Торгово-поисковая система: проводник, а не продавец

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
0 2498

Торгово-поисковые системы (ТПС), такие как Яндекс.Маркет, Рамблер.Покупки и Прайс.ру, привлекают своими возможностями все больше интернет-магазинов. Если баннерная реклама — дорогое удовольствие, а контекстная — не позволяет показать товар лицом, то ТПС объединяет в себе гибкость контекста и силу наглядности. Однако в последнее время мы часто слышим укор в адрес самых популярных ТПС в неэффективности: они не приводят покупателей, а их услуги (клики на ссылку) стоят дорого.

Как это часто бывает, чем популярнее продукт или услуга, тем чаще встречается критика в их адрес со стороны недовольных пользователей. Поищите в интернете рейтинги банков, страховых или авиакомпаний, и вы обнаружите очевидную закономерность: самыми плохими условиями, самым ненавязчивым сервисом и самым непрофессиональным персоналом могут похвастаться наиболее крупные и надежные компании. Удивительно, как они до сих пор не разорились! Обычно этот парадокс объясняют следующим образом: «Слоны не умеют танцевать», или, если опустить метафоры, крупные компании становятся менее чуткими к потребностям клиента.

Неповоротливость крупных компаний — только одна сторона медали, зато самая популярная среди клиентов. Есть и другая сторона: чем сложнее и популярнее товар или услуга, тем чаще ими пользуются неподготовленные люди. Спросите себя, как часто вы изучаете все пункты договора в банке, все главы руководства к сложному прибору или все условия страховки.
Эффективность торгово-поисковой системы — функция не только самой ТПС, но также интернет-магазина, который пользуется ее сервисом. Если сайт магазина и его сотрудники не умеют продавать, если они не умеют пользоваться ТПС, то реклама себя не окупит.

У нашей «медали» есть и третья сторона, о которой задумываются очень немногие компании. ТПС бывает эффективной по-разному, в зависимости от той стадии, на которой находится потенциальный клиент в процессе принятия решения. Этот процесс часто называют маркетинговой воронкой, и о ней мы писали в одной из предыдущих статей.

По нашим наблюдениям, интернет-магазины слишком упрощенно понимают задачу торгово-поисковой системы. Им кажется, что каждый или каждый второй клик с Яндекс.Маркет или Рамблер.Покупки должен сопровождаться переходом в раздел «Корзина». Вот описание алгоритма, который, по мнению интернет-магазинов, должен работать без сбоев:

Потенциальный покупатель зашел на Яндекс.Маркет в поисках телевизора. Воспользовавшись каталогом, он заметил ссылку с описанием аппарата Samsung по привлекательной для него цене и кликнул на нее. Поскольку и цена, и телевизор его устраивают, дело за малым — оформить заказ, ведь предварительный этап поиска был пройден на Маркете или другой ТПС.

Магазины сильно разочаровываются в ТПС, получая большое количество «холостых» кликов, которые все равно придется оплачивать.

На самом деле, функция торгово-поисковых систем, как и функция любой рекламы, не столько продавать, сколько привлекать внимание на разных этапах маркетинговой воронки. Торгово-поисковые системы подталкивают клиента наконец перескочить с одного уровня воронки (например, поиск товара) на другой уровень (например, поиск продавца). Каждый раз, когда клиент «впустую» кликает на ссылку, он добавляет данный интернет-магазин в свой список рассмотрения. Этот список может обновляться на каждом этапе «воронки», а, значит, магазин получит несколько «холостых» кликов. Чем сложнее и дороже товар, чем выше конкуренция — тем больше будет таких кликов. Контекстная и торгово-поисковая реклама не виноваты, это естественный процесс принятия решения.

Приведем в пример магазин спортивных товаров в крупном торговом центре (молле), наподобие «Meга». В таких моллах всегда присутствуют несколько конкурирующих магазинов со спорттоварами. Теперь вообразите покупателя, который мучительно выбирает велосипед, заходя то в один магазин, то в другой, иногда возвращаясь снова и снова. То же самое мы наблюдаем в интернете, только в более острой форме, т. к. кликать на ссылки намного легче, чем чертить круги по огромному моллу.

Чтобы не возлагать избыточные надежды на ТПС, а затем не разочаровываться, следует уяснить: ни Яндекс.Маркет, ни какая-либо другая система не продают товары и не могут гарантировать продаж. Они, скорее, похожи на упомянутый мега-центр.

Так есть ли польза от ТПС, если она не гарантирует продаж, но все равно взимает деньги «за аренду»? Да, есть, потому что кто-то должен помогать клиенту переходить с одного круга «воронки» на другой. В упрощенном виде существуют следующие уровни маркетинговой воронки:

  • Осознание потребности (этап № 1).
  • Поиск решения.
  • Поиск товара.
  • Поиск магазина.
  • Размещение заказа.

Торгово-поисковые системы — один из самых лучших способов ускорить процесс принятия решения, потому что только здесь потенциальный клиент может найти сразу:

  • список товаров (благодаря сервису «Гуру» Яндекс.Маркет также охватывает этап № 2 ),
  • их описания,
  • цены и
  • перечень продавцов.

Напоследок перечислим некоторые варианты использования ТПС клиентами на разных этапах принятия решения:

  • Этап № 2. Поиск решения.
    Знакомство с ассортиментом, обращение к сервису «Гуру».
  • Этап № 3. Поиск товара.
    Более глубокое знакомство с ассортиментом, в том числе при помощи сортировки результатов. Чтение описаний товаров, а также отзывов покупателей. Особое внимание к ценам.
  • Этап № 4. Поиск магазина.
    Сортировка по цене. Сортировка по рейтингу. Изучение отзывов покупателей.

На каждом этапе возможны неоднократные клики на ссылку интернет-магазина. Но самое любопытное здесь то, что этап № 5 не обязательно начинается непосредственно из ТПС. Пройдя все этапы принятия решения, изучив все товарные предложения в пределах торгово-поисковой системы, клиент ... сохранит ссылки на наиболее интересные интернет-магазины в своем браузере, чтобы вернуться к ним через несколько дней.

На последнем этапе он зайдет в магазин не через сервисы Яндекс или Рамблер, а по сохраненной ссылке. А в этот момент продавцы хором заявляют, что торгово-поисковая система очередной раз доказала свою бесполезность.
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
    ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
    Рейтинг «Известность бренда SEO-компаний 2017»: народное голосование
    Иван
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Полный профиль
    Иван - 1) IT-Agency 2) Пиксели 3) 1ps 4) Ингейт 5) Нетпики
    «Баден-Баден»: как выйти из-под фильтра
    Сергей Дембицкий «Sima-Land.ru»
    16
    комментариев
    0
    читателей
    Полный профиль
    Сергей Дембицкий «Sima-Land.ru» - Скрины Метрики показывать не буду, но мы (sima-land.ru - 1,5 млн. стр. в поиске Яндекс) в сентябре загремели под ББ, в разгар сезона и вышли из-под фильтра, спустя 50 дней, удалив все тексты с сайта: категории + карточки товаров (описание). Трафик с Google только вырос. Тексты возвращать собираемся, но процесс будет длительный, тексты будем теперь писать исключительно полезные, т.к. было больно :-))
    Второе дыхание ссылочного продвижения
    Автопилот
    14
    комментариев
    0
    читателей
    Полный профиль
    Автопилот - Еще лучше, когда продвижение осуществляется комплексно :)
    «Прямая линия» с Александром Алаевым («АлаичЪ и Ко»): отвечаем на вопросы
    Александр Алаев
    13
    комментариев
    0
    читателей
    Полный профиль
    Александр Алаев - Роман. Тут ответ очень простой. Каждый запрос можно четко разделить на коммерческий или некоммерческий. "Купить слона" и его длинные хвосты - коммерческий. "Как выбрать слона" и подобные - информационные. Вот под коммерческие ключи должны быть страницы услуг или каталога товаров. А под информационку - блог. Очень важно не путать их, тем более несоответствующая коммерческим факторам страниц просто не продвинется, то есть по запросу с "купить" блог никогда не будет показываться в выдаче, так же как и страница услуги/товаров не покажется по "как выбрать". Понятно примерно?
    Кейс: продвигаем бизнес по продаже пластиковых окон в Москве
    Иван Стороженко
    5
    комментариев
    0
    читателей
    Полный профиль
    Иван Стороженко - 1. По началу вообще не использовали, сейчас уже много каналов используется. 2. Все может быть, в принципе сайты должны быть удобны для пользователя, для этого и нужна схожесть между собой. Честно говоря старались брать все самое интересное у конкурентов + подкреплять своими идеями.
    Инфографика: самые распространенные SEO-ошибки Рунета
    Dmitro Grunt
    2
    комментария
    0
    читателей
    Полный профиль
    Dmitro Grunt - Кстати, у проектов которые продвигает Нетпик все тайтлы не более 65 символов? Или вы надеетесь что кто то послушает советов и отдаст вам часть трафика? :-)
    Google.ru внесли в реестр запрещенных сайтов
    Гость
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Полный профиль
    Гость - Гон, все работает и будет работать. Да и пусть банят, будет как с рутрекером.
    Сердитый маркетолог: как вы сами хороните свой сайт, или 16 принципов, которые нужно усвоить заказчикам SEO
    Анна Макарова
    313
    комментария
    0
    читателей
    Полный профиль
    Анна Макарова - Artem Sergeev, ваш комментарий удален за агрессивный настрой и безосновательные обвинения. Держите себя в руках!
    «Прямая линия» с Артуром Латыповым: отвечаем на вопросы
    God Koss
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Полный профиль
    God Koss - Добрый день! Есть сайты одной компании продвигающиеся в разных странах. .ru .com .net. На российском сайте два языка ru и en, на остальных до 10 языков. Недавно сайт ru по основному брендовому запросу выпал из выдачи Яндекс но после апа вернулся на вторую позицию. На вопрос аффилирования в тех поддержку, получит ответ, что всё в порядке и сайт com не учавствует в выдаче. Но он есть и занимает 1 место. Как быть в данной ситуации? Так же, после возврата в топ 10 по этому запросу зашла еще одна внутренняя страница. Могло ли это случиться из-за каннибализации запроса? Немного изменил description на внутренней, исключил вхождения брендового запроса. Жду апа. Хотел бы услышать ваше мнение. Заранее благодарю!
    Западные специалисты выяснили, как повысить позиции ресурса в выдаче Google
    Serhii Diachenko
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Полный профиль
    Serhii Diachenko - Спасибо Бернис!
    ТОП КОММЕНТАТОРОВ
    Комментариев
    910
    Комментариев
    834
    Комментариев
    554
    Комментариев
    540
    Комментариев
    483
    Комментариев
    373
    Комментариев
    313
    Комментариев
    262
    Комментариев
    229
    Комментариев
    171
    Комментариев
    156
    Комментариев
    137
    Комментариев
    121
    Комментариев
    97
    Комментариев
    97
    Комментариев
    95
    Комментариев
    80
    Комментариев
    77
    Комментариев
    67
    Комментариев
    60
    Комментариев
    59
    Комментариев
    55
    Комментариев
    54
    Комментариев
    52
    Комментариев
    49

    Отправьте отзыв!
    Отправьте отзыв!