×
Россия +7 (495) 139-20-33

Торгово-поисковая система: проводник, а не продавец

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 4029

Торгово-поисковые системы (ТПС), такие как Яндекс.Маркет, Рамблер.Покупки и Прайс.ру, привлекают своими возможностями все больше интернет-магазинов. Если баннерная реклама — дорогое удовольствие, а контекстная — не позволяет показать товар лицом, то ТПС объединяет в себе гибкость контекста и силу наглядности. Однако в последнее время мы часто слышим укор в адрес самых популярных ТПС в неэффективности: они не приводят покупателей, а их услуги (клики на ссылку) стоят дорого.

Как это часто бывает, чем популярнее продукт или услуга, тем чаще встречается критика в их адрес со стороны недовольных пользователей. Поищите в интернете рейтинги банков, страховых или авиакомпаний, и вы обнаружите очевидную закономерность: самыми плохими условиями, самым ненавязчивым сервисом и самым непрофессиональным персоналом могут похвастаться наиболее крупные и надежные компании. Удивительно, как они до сих пор не разорились! Обычно этот парадокс объясняют следующим образом: «Слоны не умеют танцевать», или, если опустить метафоры, крупные компании становятся менее чуткими к потребностям клиента.

Неповоротливость крупных компаний — только одна сторона медали, зато самая популярная среди клиентов. Есть и другая сторона: чем сложнее и популярнее товар или услуга, тем чаще ими пользуются неподготовленные люди. Спросите себя, как часто вы изучаете все пункты договора в банке, все главы руководства к сложному прибору или все условия страховки.
Эффективность торгово-поисковой системы — функция не только самой ТПС, но также интернет-магазина, который пользуется ее сервисом. Если сайт магазина и его сотрудники не умеют продавать, если они не умеют пользоваться ТПС, то реклама себя не окупит.

У нашей «медали» есть и третья сторона, о которой задумываются очень немногие компании. ТПС бывает эффективной по-разному, в зависимости от той стадии, на которой находится потенциальный клиент в процессе принятия решения. Этот процесс часто называют маркетинговой воронкой, и о ней мы писали в одной из предыдущих статей.

По нашим наблюдениям, интернет-магазины слишком упрощенно понимают задачу торгово-поисковой системы. Им кажется, что каждый или каждый второй клик с Яндекс.Маркет или Рамблер.Покупки должен сопровождаться переходом в раздел «Корзина». Вот описание алгоритма, который, по мнению интернет-магазинов, должен работать без сбоев:

Потенциальный покупатель зашел на Яндекс.Маркет в поисках телевизора. Воспользовавшись каталогом, он заметил ссылку с описанием аппарата Samsung по привлекательной для него цене и кликнул на нее. Поскольку и цена, и телевизор его устраивают, дело за малым — оформить заказ, ведь предварительный этап поиска был пройден на Маркете или другой ТПС.

Магазины сильно разочаровываются в ТПС, получая большое количество «холостых» кликов, которые все равно придется оплачивать.

На самом деле, функция торгово-поисковых систем, как и функция любой рекламы, не столько продавать, сколько привлекать внимание на разных этапах маркетинговой воронки. Торгово-поисковые системы подталкивают клиента наконец перескочить с одного уровня воронки (например, поиск товара) на другой уровень (например, поиск продавца). Каждый раз, когда клиент «впустую» кликает на ссылку, он добавляет данный интернет-магазин в свой список рассмотрения. Этот список может обновляться на каждом этапе «воронки», а, значит, магазин получит несколько «холостых» кликов. Чем сложнее и дороже товар, чем выше конкуренция — тем больше будет таких кликов. Контекстная и торгово-поисковая реклама не виноваты, это естественный процесс принятия решения.

Приведем в пример магазин спортивных товаров в крупном торговом центре (молле), наподобие «Meга». В таких моллах всегда присутствуют несколько конкурирующих магазинов со спорттоварами. Теперь вообразите покупателя, который мучительно выбирает велосипед, заходя то в один магазин, то в другой, иногда возвращаясь снова и снова. То же самое мы наблюдаем в интернете, только в более острой форме, т. к. кликать на ссылки намного легче, чем чертить круги по огромному моллу.

Чтобы не возлагать избыточные надежды на ТПС, а затем не разочаровываться, следует уяснить: ни Яндекс.Маркет, ни какая-либо другая система не продают товары и не могут гарантировать продаж. Они, скорее, похожи на упомянутый мега-центр.

Так есть ли польза от ТПС, если она не гарантирует продаж, но все равно взимает деньги «за аренду»? Да, есть, потому что кто-то должен помогать клиенту переходить с одного круга «воронки» на другой. В упрощенном виде существуют следующие уровни маркетинговой воронки:

  • Осознание потребности (этап № 1).
  • Поиск решения.
  • Поиск товара.
  • Поиск магазина.
  • Размещение заказа.

Торгово-поисковые системы — один из самых лучших способов ускорить процесс принятия решения, потому что только здесь потенциальный клиент может найти сразу:

  • список товаров (благодаря сервису «Гуру» Яндекс.Маркет также охватывает этап № 2 ),
  • их описания,
  • цены и
  • перечень продавцов.

Напоследок перечислим некоторые варианты использования ТПС клиентами на разных этапах принятия решения:

  • Этап № 2. Поиск решения.
    Знакомство с ассортиментом, обращение к сервису «Гуру».
  • Этап № 3. Поиск товара.
    Более глубокое знакомство с ассортиментом, в том числе при помощи сортировки результатов. Чтение описаний товаров, а также отзывов покупателей. Особое внимание к ценам.
  • Этап № 4. Поиск магазина.
    Сортировка по цене. Сортировка по рейтингу. Изучение отзывов покупателей.

На каждом этапе возможны неоднократные клики на ссылку интернет-магазина. Но самое любопытное здесь то, что этап № 5 не обязательно начинается непосредственно из ТПС. Пройдя все этапы принятия решения, изучив все товарные предложения в пределах торгово-поисковой системы, клиент ... сохранит ссылки на наиболее интересные интернет-магазины в своем браузере, чтобы вернуться к ним через несколько дней.

На последнем этапе он зайдет в магазин не через сервисы Яндекс или Рамблер, а по сохраненной ссылке. А в этот момент продавцы хором заявляют, что торгово-поисковая система очередной раз доказала свою бесполезность.
(Голосов: 5, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Ане Макаровой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
«Юзабилити-лаборатория»: оставляйте заявку на участие!
Анна Макарова
382
комментария
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Антон, добрый день! Ваш сайт не попал в основную выборку для юзабилити-анализа, но эксперты постараются сделать по вашему сайту видеоразбор (ю-ревью). Будем держать вас в курсе )
Кейс: как за 30 дней вывести новый сайт в ТОП выдачи Google
Сергей
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей - Прошёл у Паши курс год назад, пытался продвигать свой сайт portativ.org.ua, но особых продвижений нет. Наверное сео уже умерло??
Выбираем CMS для сайта с точки зрения SEO: базовые требования
SEO.RU
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
SEO.RU - Спасибо за замечание, действительно была допущена неточность - возможно информация была не так давно обновилась. Данные в статье поправим на актуальные.
Digital-marketing: как выжить в кризис. Опыт реальной компании
Maks
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Maks - Спасибо за опыт Вашей компании, Иван Папусь. Интересно получилось! Желаю Вашему бизнесу стабильности и успешно пережить все кризисы))
Облако тегов в интернет-магазине: прикладная инструкция по увеличению трафика
Юлия Дмитриева
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Юлия Дмитриева - Согласна с вами, что в любом деле важен индивидуальный подход:)
Как стандартизировать данные семантики с помощью логарифмов
Юлий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Юлий - Чем снималась коммерцелизация?
Гайд по работе с освобождающимися доменами: перехват, восстановление, создание сетки и заработок
Daniel Dan
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Daniel Dan - Интересно и полезно читать, Спасибо!
Платные и бесплатные курсы по SEO и интернет-маркетингу для новичков и опытных специалистов
Алексей Терещенко
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Алексей Терещенко - Запустил бесплатный марафон для SEO специалистов с нуля в Фейсбуке. Рекомендую начинать совой путь с него и дальше уже определятся, нравится направление или нет. Так же на базе обучающего марафона есть сообщестово в котором все в удобном формате общаются и постигают профессию. Моя миссия - создать сообщество крутых и образованых seo специалистов и поднять качество услуг на высокий уровень. Кому интересно, присоеденяйтесь www.facebook.com/groups/startseofree/
Яндекс возобновил «показательные порки» за накрутку поведенческих факторов
Антон
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Антон - Никакой не выпал. Кроме клиентского сайта, который проседал из-за скрутки, о чем Я.Поиску сообщали и клиенту тоже. Ноль реакции от поисковика (продолжайте развивать сайт, никаких проблем нет ...). Клиенту надоело и он заказал накрутку у подрядчиков. Мы искренне ждали бана, сообщали об этом клиенту, т.к. мы все таки делаем все остальное для развития. Как итог: с лета полет нормальный. Сайт растет, никаких проблем. Случайно даже стажер палил тех поддержке факт использования накрутки. И ничего. Сайт растет дальше. Если они не могут ничего принять даже после признания факта накрутки, что они могут сделать с жалобами на накрутку конкурентов?! Никогда не одобряли данные методы, но ... похоже ... все работает :)
Готовый алгоритм, как написать контент для продающего и в то же время человеческого лендинга
Надя Поминова
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Надя Поминова - Спасибо!
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
382
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
113
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
89
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!