ConversionConf2014: «Прибыль там, где клиенты к нам возвращаются»

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
0 4277

Как «догнать» и вернуть ушедших клиентов? Как превратить клиентов в друзей? Что такое «умный» ретаргетинг для интернет-магазина и «холостые» рекламные бюджеты? Так звучали вопросы докладов в заключительной части конференции ConversionConf2014, посвященной допродажам.

«Технология возврата ушедших клиентов» – так назывался доклад Татьяны Морозовой из компании «Футуратор», в котором речь шла о том, что после совершения покупки в вашем интернет-магазине пользователь должен совершить ее снова – это и есть залог прибыльной работы интернет-магазина. При этом цена за привлечение клиента уменьшается при переходе к следующему этапу:

Рис. 1

К самым распространенным способам удержания клиента относятся автоматическая система рекомендаций, персональные акции на сайте и персональные рекомендации от операторов. Выбрать подходящий вам инструмент удержания поможет таблица:

Рис. 2

Что касается возврата, то здесь технология будет зависеть от того, оставил клиент свои контактные данные или нет. Если оставил, то можно использовать сервис поощрения покупателей за рекомендацию, триггерные ссылки, программы лояльности, сервис подписки на обновления. Если нет, в бой идет ретаргетинг и сервис «брошенная корзина». Для успешной работы по возврату клиента необходим повсеместный сбор информации о пользователях, экономический анализ всей предыдущей работы с клиентом, а на выходе, в случае успешной работы на двух первых этапах, мы получаем снижение стоимости экономики возврата до нуля.

Еще одним бизнес-рецептом по привлечению клиентов поделился Алексей Горбунов, руководительgorbunov.jpg Санкт-Петербургского филиала «Манго Телеком» в докладе «Email-маркетинг в B2B – превращаем клиентов в друзей». Он рассказал о том, как в компании Mango придумали технологию, побуждающую клиента к повторному совершению покупки посредством рассылки бизнес-рецептов. Бизнес-рецепты – это описание опыта других клиентов компании, которые нашли инструментам и технологиям Mango новые возможности для применения и поделились этим. Сам рецепт, который приходит юзеру в рассылке, выглядит так:

pic. 10.png

Рис. 3

Этот проект стартовал в ноябре 2013 года, но за это время по этому каналу на сайт пришло 900 посетителей, 10 из которых совершили повторную покупку. Ни один из этих 10 клиентов не потребовал дополнительных затрат на привлечение. Помимо лояльности клиента, компания получила допродажи.

«Умный ретаргетинг для интернет-магазина» – такова тема доклада Константина Леоновича,Leonovich.jpg куратора проектов Sape.ru. Он рассказал о том, что для качественной настройки ретаргетинга необходимо очень тщательное деление на сегменты для десятков и даже сотен различных аудиторий. Например, если юзер смотрел на сайте Сбербанка раздел «Военная ипотека», то «догнать» его должно объявление именно с этим предложением, а не с общим баннером Сбербанка.

Не дать клиенту забыть о вас – вот смысл ретаргетинга. Куда бы он ни пошел, вы должны везде его преследовать.

Однако на деле это не так просто: чтобы создать ретаргетинг по категориям и брендам, по уникальному баннеру на каждый вид аудитории, необходимо потратить огромное количество человеко-часов и сил. Технически ретаргетинг организовать сложно, но на помощь в этом случае приходит товарный ретаргетинг через Google Merchant Account, контекстный ретаргетинг в Яндекс.Директе и Google Adwords или некоторые DSP.

Большой резонанс и активные обсуждения среди публики вызвало откровение Константина о том, что, оказывается, если у того или иного сайта есть партнеры, которые приводят ему клиентов, и при этом сам сайт использует ретаргетинг, то фактически партнер работает бесплатно. Дело в том, что в интернете существует технология last cookie wins («кто последний, тот и папа»). Это означает, что если партнер привел на ваш сайт клиента, клиент ушел, затем вы «догнали» его ретаргетинговым объявлением (при условии, что Яндекс.Директ у вас отключен), то получаете деньги за клиента вы, поскольку были последним звеном цепочки привлечения клиента.

Итоговым докладом конференции, до которого дошли только самые стойкие и «прожженные»mamedov.jpg специалисты по интернет-маркетингу, стало выступление Олега Мамедова, генерального директора Cityads, «Холостые рекламные бюджеты: сокращаем издержки на привлечение с помощью Big Data».

Эффективное инвестирование в онлайн, по мнению Мамедова, определяется двумя факторами: прозрачностью и измеряемостью.

Существует несколько каналов привлечения аудитории:

  • Маркетинг – переходы на ваш сайт новых пользователей, до этого не посещавших его. Чистый браузер.
  • Ремаркетинг – повторные переходы пользователей на ваш сайт. В браузере уже имеются файлы Cookie.
  • Закрывающий ремаркетинг – «увод» и «привод» «с» и «на» ваш сайт под воздействием мотивационного фактора пользователя, как правило, уже готового совершить нужное вам действие.

А что будет, если выделить в стандартной рекламной кампании ремаркетинговую аудиторию и предложить ей отдельную стратегию? Проще говоря, сотрудники компании заменили входную ссылку на сайт для уже успешно шедшей рекламной кампании на ссылку, работающую по следующему принципу: если аудитория новая, то вести ее как и раньше, а если аудитория «ремаркетинговая», то заводить ее на целевые и специально подготовленные страницы.

Что получилось в результате, можно видеть на одном из графиков:

рис. 11.png

Рис. 4

Основными выводами этого эксперимента стало следующее:

• Наличие «Ремаркетинговой» аудитории в канале «Маркетинга» примерно соответствует 5 – 6%

• Ремаркетинговая аудитория очень плохо реагирует на стандартные рекламные кампании, нацеленные на «Новую» аудиторию

• Правильное заведение Ремаркетинговой аудитории дало прирост продаж в 2-а раза, тем самым существенно повысив эффективность рекламных бюджетов!

Во второй части выступления Олег Мамедов рассказал, что такое Third Party данные и как можно их использовать. Third party данные – это данные, получаемые от третьих лиц и используемые для таргетирования аудитории при различных рекламных кампаниях. First party данные – это данные, получаемые непосредственно от рекламодателя. К таким данным, например, относят «Ретаргетинговую» информацию. Что будет, если совместить одни и другие данные?

pic. 12.png

Рис. 5

В результате этого эксперимента удалось найти несколько новых способов взаимодействия с целевой аудиторией:

  • Динамическое письмо – возможность отправлять каждому пользователю свое уникальное письмо с Динамическим контентом
  • Возможность отправить письмо не зарегистрированным пользователям – возможность отправлять Динамические письма даже той аудитории, которая просто пришла на сайт рекламодателя и ушла, ничего не купив
  • Различный контент на разные каналы – возможность в зависимости от канала, с которого пришел пользователь, отправлять соответствующий контент. Например: пользователю, пришедшему с Яндекс.Маркета, отправить уникальный промокод, а пользователю, пришедшему с контекста, свою уникальную акцию.

Читайте нас в Telegram - digital_bar

Случилось что-то важное? Поделитесь новостью с редакцией.


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
    ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
    Тест: Кто как пробежал, или Итоги клиентского рейтинга SEOnews 2018
    Анна Макарова
    335
    комментариев
    0
    читателей
    Полный профиль
    Анна Макарова - Друзья, спасибо всем за участие! Мы определили победителей. Кто ими стал - вы найдете по ссылке: www.seonews.ru/events/darim-knigi-ot-mif-pobediteli-opredeleny/ Если вы стали одним из победителей, обязательно свяжитесь с нами по указанной в новости (по ссылке выше) почте. Всем хороших выходных! =)
    32 инструмента в помощь SEO-специалисту
    luthorscorploanfirm
    2
    комментария
    0
    читателей
    Полный профиль
    luthorscorploanfirm - Я - г-н Марк Джо из корпорации corp, мы являемся законной, зарегистрированной и гарантированной кредитной компанией, мы предоставляем 3% -ые кредиты частным лицам, компаниям, государственным учреждениям и деловым организациям и людям всех родов. Свободные кредиты - это решение всех ваших финансовых проблем. свяжитесь с нами по электронной почте: mjoe0123@gmail.com
    SEO глазами клиентов 2018
    Гость
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Полный профиль
    Гость - То есть *** пойми кто подался заявками и в итоге рейтинг должен называться seo глазами клиентов *** пойми каких компаний. Молодцы!
    Комплексный аудит интернет-магазина от «Ашманов и партнеры». Часть 1
    Александр Сова
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Полный профиль
    Александр Сова - А вот и сеошники подъехали, покидать на вентилятор :D
    Не очень удачный кейс продвижения сайта по услуге «Трезвый водитель» в Москве
    Кирилл Щербаков
    3
    комментария
    0
    читателей
    Полный профиль
    Кирилл Щербаков - "даже пришлось подключить отслеживание звонков с сайта" "Даже" - как будто это что-то нереальное
    Два идеальных способа разориться на старте интернет-магазина
    Стас
    4
    комментария
    0
    читателей
    Полный профиль
    Стас - Seonews в последнее время такую чушь несет! Где вы таких афторов находите? Статья ничего не стоит и несет чушь! Кто хоть немного понимает в этом так вам и скажет, и такие де комментаторы горе-сеошники, просто смешно читать, вы хоть модерируете ваши статьи или просто для воды на сайте?! Бред сивой кобылы эта статья до самой последней точки!!!
    Эксперимент: как уникальность контента влияет на продвижение сайта
    Ilia Nazmutdinov
    2
    комментария
    0
    читателей
    Полный профиль
    Ilia Nazmutdinov - Кстати, ПФ не работают на нулевом трафике. Пока на сайт не льются тысячи показов по одним и тем же запросам влияние оказывает ток ссылочное\внешнее и внутреннее\ и внутренняя оптимизация.
    Яндекс перестал индексировать сайты, созданные на Wix
    Константин Даткунас
    3
    комментария
    0
    читателей
    Полный профиль
    Константин Даткунас - Было бы интересно посмотреть саму выборку из 10 000 и методику анализа.
    Расчет трафика из поисковых систем по брендовым и небрендовым запросам
    Дарья Калинская
    238
    комментариев
    0
    читателей
    Полный профиль
    Дарья Калинская - А вот и статья :) www.seonews.ru/analytics/raschet-trafika-po-nebrendovym-zaprosam-pri-pomoshchi-r/
    Как мы разработали и вывели в ТОП сайт курсов рисования
    Иван Стороженко
    25
    комментариев
    0
    читателей
    Полный профиль
    Иван Стороженко - Добрый день. 1)Чаще всего основная проблема заключается, в согласовании с клиентом добавляемого контента и то как он будет отображаться. На данном сайте фото и услуги конечно предоставлял клиент, все остальное уже делали мы. 2)Да в принципе, когда есть команда и понимание, что нужно делать, все идет быстро (опять же основная заминка идет на согласовании с клиентом) 3)Смысла делать новый в данном случает нет. В принципе доделывался полноценный сайт. 4)Когда клиент уже не предоставляет информацию, приходится искать у конкурентов (например с других стран или регионов). Но чаще всего клиент, хоть что-то "подкидывает".
    ТОП КОММЕНТАТОРОВ
    Комментариев
    910
    Комментариев
    834
    Комментариев
    554
    Комментариев
    540
    Комментариев
    483
    Комментариев
    373
    Комментариев
    335
    Комментариев
    262
    Комментариев
    238
    Комментариев
    171
    Комментариев
    156
    Комментариев
    137
    Комментариев
    121
    Комментариев
    97
    Комментариев
    97
    Комментариев
    95
    Комментариев
    87
    Комментариев
    80
    Комментариев
    67
    Комментариев
    60
    Комментариев
    59
    Комментариев
    59
    Комментариев
    57
    Комментариев
    55
    Комментариев
    54

    Отправьте отзыв!
    Отправьте отзыв!