Боязнь не успеть приобрести товар на лучших условиях – частая мотивация поскорее сделать покупку. Воспользуемся этим эффектом в своих целях и выясним, как срочно повысить продажи, умело подогревая боязнь упущенной выгоды в рекламе и на сайте.
Российский сегмент электронной торговли растет быстрыми темпами, при этом до насыщения рынка еще далеко. Ежегодно число покупателей онлайн увеличивается на 10–15%, и по крайней мере половина из них сравнивает цены в разных магазинах, не спеша оформить заказ.
Таким образом, если вы хотите, чтобы пользователь выбрал для покупки именно ваш сайт, вам необходимо создать для этого дополнительную мотивацию. Один из приемов – воспользоваться страхом упущенной выгоды или желанием успеть купить товар на лучших условиях (например, пока не закончилось действие акции).
Рассмотрим четыре несложных способа воспользоваться этим психологическим приемом как в контекстной рекламе, так и на самом сайте.
Остаток на складе
Если у вас есть свой интернет-магазин, скорее всего, вы уже показываете на страницах товаров факт их наличия на складе. Однако сама по себе фраза «Есть на складе» скорее успокаивает пользователя, создавая ощущение, что у него еще много времени на поиски лучшего магазина и сравнение цен.
Создать эффект необходимости скорой покупки можно, заменив эту фразу на реальное количество оставшихся на складе единиц товара. Чтобы не перегружать пользователей лишней информацией, имеет смысл делать это только тогда, когда его остается действительно мало или округлять это число.
Чтобы реализовать эту идею, понадобится хорошая CRM-система, предоставляющая актуальные данные о состоянии склада. Имея в распоряжении эти цифры, показывать их на сайте не составит труда, независимо от «движка» интернет-магазина. Если вы испытываете трудности, грамотный вебмастер быстро справится с задачей.
Что касается отображения складских остатков в контекстной рекламе, это можно сделать либо с помощью модификаторов Google Ads, либо с помощью торговых кампаний Google и динамических объявлений Яндекса. «5 штук на складе в Москве» заставляет задуматься о срочности покупки гораздо сильнее, чем просто «Доставим завтра».
Время до конца акции
Для товаров, на которые вы проводите акцию, важнее указывать не дату окончания этой акции, а количество дней и часов до ее окончания. Взгляните на этот заметный таймер, неумолимо убывающие красные цифры прямо-таки вынуждают поторопиться с решением:
Популярные CMS должны иметь плагины для создания такого таймера на вашем сайте. Например, у платформы WooCommerce под WordPress есть вот такой, очень красочно подчеркивающий как убывающее до конца акции время, так и рассмотренные выше остатки товара на складе.
В контекстное объявление обратный отсчет легко интегрировать с помощью одноименного модификатора Google Ads. Он крайне прост в использовании: достаточно указать дату и время до конца акции, период отсчета, часовой пояс и язык отображения.
Сравнение с ближайшими конкурентами
Пользователи привыкли тратить время на сравнение цен у разных дистрибьюторов – почему бы не помочь им сэкономить его, проведя это сравнение у себя на сайте? Вовсе не обязательно составлять полный список конкурентов и их цен на каждый товар, особенно если товаров у вас много, – только по ключевым позициям и только с теми магазинами, с которыми разница будет в вашу пользу.
Для сопоставления цен по всем интернет-магазинам можно воспользоваться одним из ценовых агрегаторов вроде price.ru. Если же у вас достаточно узкий или специализированный ассортимент, найти ближайшие конкурирующие домены поможет сервис Click.ru. С помощью бесплатного инструмента по автоматическому подбору ключевых слов система проанализирует контент вашего сайта и подскажет несколько конкурентов, рекламирующихся в вашей тематике. Так вы сможете не только найти наиболее близких игроков из своей рыночной ниши, но и позаимствовать их лучшие ключевики для собственного таргетинга.
Нет необходимости оформлять сравнение в виде отдельной таблицы – строки «На 24% дешевле, чем в Связном» вполне достаточно. Также не стоит приводить дату сравнения: люди в курсе, что это маркетинговый ход, а не свежая новость.
Время доставки по геолокации
Указывать время доставки исходя из близости пользователя к вашему складу или пункту выдачи – эффективная стратегия для привлечения клиентов, о которой часто забывают. Когда пользователь знает, что желаемый товар будет у него уже через несколько часов, если заказать его прямо сейчас, перед этим сложно устоять.
В контекстной рекламе стратегия реализуется достаточно легко: возможности гиперлокального таргетинга Яндекса и Google позволяют сегментировать пользователей по их расположению на карте. В Google Ads вы можете указать радиус вокруг заданной точки, например, офиса или склада.
В Яндекс.Аудиториях вы можете отмечать на карте города любые произвольные области, для которых можете приблизительно спрогнозировать скорость доставки.
Используя полученные сегменты для таргетинга в Директе, добавляйте в текст объявления время доставки в точных цифрах – это будет вашим отдельным преимуществом. Так вы почти гарантированно сможете привлечь больше внимания пользователей, которые даже в Москве не могут договориться с курьером о часе встречи.
Реализация идеи на сайте будет сильно зависеть от того, на каком «движке» он работает. Например, та же платформа WooCommerce под WordPress имеет соответствующий плагин Estimated Delivery Date and Time. О решениях для других популярных CMS и интернет-магазинов собственной разработки уточняйте у веб-мастера.
Заключение
Страх упустить выгодную покупку – достаточно сильная мотивация, чтобы совершить ее как можно скорее. Воспользуйтесь доступными решениями по работе с психологией покупателей, чтобы усилить свою маркетинговую стратегию: для этого есть целый ряд эффективных решений как для настроек контекстных кампаний, так и для сайта магазина.