08 ноября 2012 года прошел первый день конференции iMetrics. Мне удалось попасть на на вторую и третью сессии «бизнес-потока». Основной интерес представляла именно вторая, на которой посетителям показали довольно интересные кейсы и в большом количестве. К тому же докладчики не занудствовали и делились действительно полезной информацией.
Секция 2. Повышение конверсии. Только кейсы.
С первым докладом «Как системно заниматься оптимизацией конверсии в B2B» выступил представитель Webinar.ru Михаил Перегудов. Начал он со слов, что B2C и B2B сильно разнятся по оптимизации конверсии и выделил основные особенности последнего:
- относительно невысокий объем трафика;
- цель – не продажа, а получение лида;
- высокая стоимость целевого действия.
«Оптимизируйте каналы продаж целиком», – сказал он, демонстрируя вышеприведенный слайд. Дело в том, что если оптимизировать, например, только одну составляющую, то при небольшом трафике прогресс не впечатлит. Далее Михаил задался вопросом, сколько же тратить времени и средств на повышение конверсии канала. По словам докладчика, в результате проведенного исследования собственных ресурсов сайт Webinar.ru генерирует более половины лидов, поэтому упор был сделан именно на него.
Михаил продемонстрировал несколько слайдов с различными вариантами оптимизации сайта, в числе которых было размещение рекламного ролика на странице регистрации. По непонятным причинам, он не дал нужной конверсии, несмотря на то, что видеоконтент обычно её заметно повышает. Выступающий отметил, что, возможно, это связано с низким качеством самого ролика. Зато размещение телефона внизу страницы не поспособствовал оттоку лидов с сайта – он, скорее, использовался консервативными людьми или просто для решения сторонних вопросов. Также Михаил отметил, что размещение ссылок на скачку электронных книг буквально «взорвало» сайт: число лидов возросло на 570%, а стоимость одного лида снизилось в 3,6 раза. При этом полный редизайн ресурса не приносит какой-либо ощутимой пользы – гораздо лучше работает постепенная оптимизация.
Далее докладчик сказал пару слов о ретаргетинге. Как оказалось, правильно поданный баннер может понизить цену лида в 12 раз. Достаточно было убрать GIF-анимацию, указать в виде целевого действия не бесплатный доступ, а возможность скачать книгу и изменить дизайн на более удобочитаемый.
В заключении Михаил уличил AB-тесты своего сайта в выдаче некорректных результатов. Были протестированы две абсолютно одинаковые страницы, но при этом по результатам одна из них оказалась на 32% лучше.
Со вторым докладом «Оптимизация интерфейса и повышение конверсии продаж авиабилетов на основе детальной статистики активности» вышел на сцену Кирилл Петровский, представитель агентства результативного маркетинга Arctics Internet Solutions. Он обозначил, что нужно сделать для увеличения конверсии, а заодно привел схему процесса улучшения показателей сайта.
Выглядит она так: Данные -> Анализ -> Реализация.
Основная проблема – получение достоверных данных. Кирилл отметил, что экспертное мнение и фокус-группы всерьез рассматривать не стоит. Вебвизоры куда полезнее, но и у них есть свои недостатки: сложность отслеживания изменений и недостоверность статистики для узких срезов. А вот использование счетчиков наиболее оптимально. Они выдают массу данных, которые связанны между собой и сегментированы. Однако отсутствие визуализации данных может оттолкнуть неопытного пользователя.
Михаил отметил, что агентство Arctics Internet Solutions собирает абсолютно всю информацию по сайтам своих клиентов, и это реально помогает им грамотно анализировать ситуацию. В качестве примеров был приведен simbad.ru, где осуществляется продажа авиабилетов. В статистику попадали все аспекты: направления, пассажиры, цены, поиски, покупки, даты, формы и кнопки. Но мало лишь только собирать данные. Требуется еще и грамотно их проанализировать. И результаты анализа оказались местами неожиданными. Например, лидером конверсии оказались туры для трех взрослых без детей.
Прослеживается даже зависимость CR от дней до вылета.
Что же касается реализации, то тут лучше всего продемонстрировать сами слады:
В конце выступления Кирилл дал несколько советов:
- не бояться собирать много данных;
- не слушать самую распространенную отговорку IT-служб «это сделать нельзя»;
- проверять точность данных при реализации.
С заключительным в этой секции докладом выступил Николай Хлебинский, специалист по АВ-тестированию. Сперва он ввел в курс дела новичков, и рассказал, что при АВ-тестировании аудитория сайта случайным образом делится на две равные группы, каждой из которых показывается две разных версии сайта. Потом сравнивается конверсия. Однако, это схему можно значительно усложнить, увеличив число подобных версий и их последовательный анализ. Таким образом, получается мультивариантное тестирование. На нижеприведенном слайде довольно исчерпывающе показана подобная ситуация.
Вывод: нельзя отметать «проигравший» вариант на первом шаге, некоторые элементы будут сочетаться с ним лучше, чем с «выигравшим».
По понятным причинам с подобным тестированием связаны некоторые риски, но их не стоит бояться.
1. Плохой результат.
2. Нулевой результат.
3. Недостоверные данные.
- неправильная настройка эксперимента;
- неправильная интерпретация отчета;
- недостаточная длительность эксперимента.
Николай отметил, что тесты не навредят SEO, а длительность нужно выбирать в зависимости от трафика и конверсии.
Тестировать необходимо следующие аспекты:
- отвлекающие элементы;
- Call to Action;
- формы на наличие лишних полей;
- количество шагов при оформлении заказов.
И напоследок докладчик привел схему сценариев использования тестирования.
Секция 3. Новые инструменты и интеграция систем веб аналитики.
Третья секция началась с доклада Уты Германнс из немецкой компании Explido. Она презентовала новый инструментарий для мультиканального отслеживания – Action-Allocator.
Сначала Ута сравнила мультиканальный маркетинг с игрой в футбольной команде, где главное – тактика. Далее она выделила пирамиду пути клиента к покупке (от основания к вершине): Осведомленность -> Благоприятность -> Рассмотрение -> Намерение купить. Самое главное здесь – сфокусироваться на своей целевой аудитории и правильно оптимизировать менеджмент – распределить бюджет для каждой из ступеней пирамиды.
Далее Ута представила сам интерфейс приложения, который многим показался адски перегруженным и непонятным. Основные претензии были к запутанным генерируемым инфографикам.
И в конечном итоге небольшое сравнение с инструментарием Google.
После столь необычного доклада на сцену вышел сотрудник Grape Игорь Селицкий. Сперва он поблагодарил организатора конференции iСonText за то, что те позволили выступать своим конкурентам и приступил к делу, рассказав немного о веб-аналитике и CRM.
Он продемонстрировал слайды с их слабыми и сильными сторонами.
Также Игорь отметил, что инструменты веб-аналитики все больше интегрируются с другими источниками данных (в том числе и CRM), а CRM уходит в сторону Digital и SocialCRM.
Типы интеграций:
1. Передача данных из системы веб-аналитики в CRM.
- экспорт интерфейса;
- API;
- данные cookies.
2. Передача данных из CRM в систему веб-аналитики.
- пользовательские переменные;
- вызовы методов счетчика;
- API интеграции с внешними источниками данных.
Далее Игорь привел несколько примеров с определением пола и возраста посетителей с помощью игровых приложений, e-mail ретаргетингом и оценкой эффективности рекламы. Наконец, самое интересное, рассказал, что вполне возможен учет оффлайн-действий пользователей в онлайне. Это особенно актуально в интернет-магазинах, где пользователя после получение товара практически невозможно заставить отметить на сайте факт самого получения. Поэтому создаются специальные невидимые клиентам страницы, куда заносятся данные о завершении заказов – они отправляются на счетчик, как целевое действие. Как итог: вполне достаточно будет вести один общий отчет без разделения на офф- и онлайн.
В заключении докладчик пояснил, в чем же конкретно заключается польза от веб-аналитики и CRM.
1. Инструменты веб-аналитики – получаем более полное представление о посетителях сайта.
- кто они (пол, возраст);
- покупали ли они раньше и что покупали;
- какова их ценность
2. CRM – дополнительные данные о ключевых взаимодействиях на сайте.
- откуда пришел потребитель;
- вовлеченность потребителя;
- проявление интереса к продуктам и услуге.
И куда же без разряжающего обстановку слайда!