RACE-2012: Как заработать в Рунете

8-9 ноября в Московском ВЦ «КРОКУС ЭКСПО» состоялась первая в России выставка партнерских программ и маркетинга RACE-2012 (Russian Affiliate Congress and Expo). Мастер-классы проходили одновременно на четырёх площадках. SEOnews представляет вашему вниманию некоторые из докладов экспертов конференции.

Одним из первых свое выступление на тему «Affiliate-маркетинг в условиях Рунета: вопрос доверия между партнерами и рекламодателями» начал Александр Бахманн (Admitad).

Александр рассказал о партнерском маркетинге в условиях Рунета, который значительно отличается от зарубежного. Александр выделил существующие проблемы между партнерами и рекламодателями:

1. Большинство рекламодателей работает вслепую.

• Часто партнерские сети не предоставляют Рекламодателям доступ к статистике, которая показывает где и как их рекламируют.
• Партнерские сети/Вебмастера специально прячут рефер клика (сайт, откуда был совершен переход), т.к. не доверяют Партнерской сети/Рекламодателю, или просто что-то скрывают.

2. Компании боятся пробовать новые методы и решения для увеличения продаж. Боязнь множества видов трафика: «Контекстная Реклама? – отключаем. E-mail рассылка – это спам». Нужно разрешить как можно больше видов трафика и анализировать каждый источник.

3. Двойная база контактов: онлайн и офлайн. Клиент заказал товар на сайте магазина, но приехал за ним сам. А партнер, который привел клиента на сайт не получает из-за этого вознаграждение.

4. «Зачем платить больше? Меня и так все устраивает!»

• Расходы по другим каналам значительно превышают те суммы, которые рекламодатели платят своим вебмастерам.
• Перезапись партнерских cookies. Зачастую клиент не совершает покупку сразу после того, как увидел рекламу на партнерке. Поэтому последующие его заходы на сайт рекламодателя не засчитываются партнеру.

5. Посредники. Проблемы в коммуникации с Рекламодателями усложняют процесс развития партнерских программ.

• Проблемы с оплатой счетов: Рекламодатель задерживает оплату или Посредник? Кто виноват?
• Акции и дополнительные бонусы для Вебмастеров приходится неделями «выбивать» из посредников.

Необходима быстрая коммуникация, индивидуальный подход к каждому партнеру. Лучше работать напрямую с партнерской сетью.

6. Ожидания должны быть реальными. Не стоит торопиться с выводами об эффективности партнерской програмы. Важно вкладывать усилия не только перед стартом кампании, но и постоянно совершенствовать ее и развивать.

Андрей Веселов, основатель Группы Компаний: Externet, B2B basis, Galloper CRM выступил с докладом «Блеск и нищета B2B партнерских программ в Рунете» и рассказал о существующих возможностях и ограничениях применения партнерских программ для B2B-сферы.

Модели прямых продаж в Offline:

1. Активные продажи или дилерство.

Существует 2 больших типа продаж: операционная модель, когда продается что-то простое и понятное, а ценность для покупателя представляет исключительная простота и удобство покупки товара. Другая модель консультативная, где необходима консультация. Большинство продаж в B2B относятся как раз ко 2 типу.

Партнерские модели продаж в Online:

1. Кросс-маркетинг (пассивный).

• обмен ссылками/новостями между маркетологами.
• совместные акции, реклама, affiliate/партнерский маркетинг.

Проблема: как измерить эффективность и определить, кто больше выигрывает от такого партнерства?

2. Кросс-маркетинг (активный).

• аренда у агентства списков людей с подходящей вам целевой аудиторией. При этом рекламодатель получает не контакты этих людей, а платит за необходимые действия агентства, направленные на эту ЦА.

Проблема: как мотивировать исполнителей делиться своими списками?

Партнерские программы нужны для того, чтобы потенциальные клиенты, которым не достаточно вашего ассортимента не уходили (они могут найти что-то еще для себя на сайте-партнере).

Кросс-маркетинг от партнера позволяет получить новых клиентов по меньшей цене.

Алгоритм запуска активных кросс-продаж:

1. Определение группы клиентов для кросс-продаж.

2. Идентификация возможных партнеров.

3. Поиск партнеров и договоренность (в т.ч. первыми списками без контактов).

4. Назначение ответственных лиц.

5. Разработка системы мотивации (для всех: менеджеры, клиенты, руководители, владельцы).

6. Запуск и мониторинг.

Как построить успешную партнерку? Пошаговый алгоритм:

1. Отладить конверсию (2-х ходовки: первый товар дается бесплатно на тестирование, второй за деньги, тестирование посадочной страницы, Split-тестирование, CR/ROI).

2. Подготовить материалы для партнеров (готовые баннеры, шаблоны, инструменты с видео).

3. Привлечь. Необходимо помнить, что партнеры ленивые и жадные, поэтому привлечь их, скорее всего, можно только деньгами.

4. Бодрить партнеров (проводить обучение, рейтинги, голосования, розыгрыши, выпускать новую продукцию).

Классические проблемы и препятствия в B2B:

1. Маленький трафик - большой бюджет (ниша/география) 80% B2B – это локальные бизнесы, которые не продают в другие города и регионы. Существует определенный «потолок» запросов аудитории.

2. Вирусоемкость в B2B менее 12%. В B2C сегменте большая вирусоемкость, в B2B круг распространения «вируса» ограничен.

3. Потери в цепочке/cookie (при переходе потенциального клиента с одного устройства на другое, партнеру не засчитывается первый переход).

4. Нет владельцев нужных списков B2B компаний, которые можно арендовать (если они есть, что их мало, они закрытые (двигают только свои продукты), не голодные и боятся сливать свою базу вам).

5. Как платить партнерские и какую прибыль отдавать? (50-100% прибыли с первого клиента).

О том, «Как запустить эффективную партнерскую программу для Интернет-магазина» рассказала Алина Куликова, основатель и генеральный директор партнерской сети SHOPartners.

Как работать с партнерами?

• Разрабатывать промо-материалы с учетом тематики сайта-партнера, возраста и пола целевой аудитории.
• Делать сезонные предложения, проводить акции, давать промо-коды.
• Предоставлять подробную статистику по рекламной компании партнера + Общую статистику по магазину (чем больше информации вы даете партнеру, тем выше доверие и эффективность рекламной кампании).
• Делать информационную рассылку по базе партнеров (оповещение обо всех новых товарах, линиях или, например, расскажите партнеру, что через его программу лучше продается, поскольку они сами об этом могут долго не догадываться).

Мотивационные схемы вознаграждения для партнеров:

• Фиксированный бонус за подключение к Вашей партнерской программе.
• Увеличенное вознаграждение за первых покупателей от нового партнера.
• Большая оплата за новых клиентов.
• Рост ставки вознаграждения в зависимости от объема продаж.
• Проведение конкурсов среди партнеров.

Определитесь с моделью оплаты за действие пользователя

Для чего создавать целевые страницы:

• Возможность не менять сайт при подключении Партнерской программы.
• Реклама специальных торговых предложений.
• Уменьшение стоимости лида.
• Тестирование различных схем привлечения клиентов.

Пример стоимости клиента в одной из Партнерских сетей:

Как должна выглядеть идеальная Целевая страница?

Сразу при открытии целевой страницы человек должен понять:

1. Что вы предлагаете?

2. Почему именно ваше предложение ему подходит?

3. Что нужно сделать для того, чтобы получить желаемое?