18 мая в здании Тульского дома науки и техники прошел семинар «Формула сайта: интернет-магазин. Начинаем зарабатывать!». В семинаре приняли участие специалисты ведущих компаний IT-отрасли: RU-CENTER, Яндекс, Мирмекс, UTLab и т.д. На семинаре присутствовали как предприниматели, планирующие открывать интернет-магазины, так и сотрудники отрасли интернет-маркетинга и электронной коммерции.
Николай Елатонцев (WebGK): «Как удобство сайта влияет на продажи? Удобство для покупателя - залог вашего успеха»
Удобство для покупателя заключается в первую очередь в том, насколько быстро он может найти товар/услугу. Залог успеха – грамотно составленный каталог, он же фильтр по продукции магазина. Наличие поиска по товарам обязательно для интернет-магазина.
В идеале карточка товара должна открываться в три клика и содержать следующую информацию:
1. Изображение (максимально много, разные ракурсы, возможность максимального увеличения).
2. Детальное описание (состав, преимущества продукта, сопроводительная документация).
3. Актуальная цена (основная, стоимость доставки, скидки, купить в кредит).
4. Похожие товары.
5. Аксессуары.
6. Отзывы.
Удобство оплаты и получения – это второй фактор после удобства поиска на сайте. Он предполагает наличие грамотно составленной формы регистрации, а также возможность оформления покупки без регистрации (хотя бы в некоторых случаях), что дает повышение конверсии на 20-40%. Также не стоит заставлять своего клиента снова заполнять графы при возвращении на предыдущую страницу во время регистрации или оформлении заказа.
Удобство получения также обеспечивает связь с платежными системами, кредитными картами и уведомление по SMS, e-mail.
Прочие «вкусности», полезные для удержания клиентов на сайте: товары разных цветов, размеров, автоматизация действий пользователя, наличие онлайн-консультанта и участие в социальных сетях. Николай также посоветовал всегда иметь резервный бюджет на всяческие «приятности» (предложения апгрейтов системы, реклама), но не расстраиваться, если эти действия не принесут взрывного эффекта.
И наконец, Николай обратил внимание слушателей на следующее: исследователи Forrester Research выявили, что 65% неудачных попыток купить товар заканчиваются тем, что пользователь покидает сайт, так и не сделав заказ. 40% посетителей больше не возвращаются на этот сайт.
Максим Корниенко (Максимастер): «Быстрый старт или долгое планирование? - Cложности составления технического задания для запуска интернет-магазина»
Условно все интернет-проекты можно поделить на обладающие долгим (запуск по ТЗ) или быстрым стартом. В первом случае мы имеем каскадную модель жизненного цикла информационной системы: анализ, проектирование, разработка, тестирование, сдача. Достоинствами такой модели является возможность планировать сроки завершения и соответствующие затраты, а также законченный набор проектной документации, достаточной для разработки другой команды.
Однако явными недостатками запуска по ТЗ становятся:
- существенная задержка в получении результатов,
- ошибки и недоработки на любом из этапов проявляются на последующих,
- сложность параллельного ведения работ по проекту,
- высокий уровень риска и ненадежность инвестиций.
Другая модель – спиральная, она же итерационная, – характеризуется следующими преимуществами:
- быстрый запуск системы,
- простота текущей корректировки проекта по требованию заказчика, гибкость в управлении проектом,
- уменьшение уровня рисков, надежность системы.
Однако при такой модели существуют сложности планирования затрат и самих работ, а также возможно появление требований от заказчика, которые потребуют кардинальной смены архитектуры.
Семен Воронкин (UTLab): «Что делать если ваш интернет-магазин не продает? Доступные инструменты для анализа и поиска решений»
Основные причины неэффективной работы интернет-магазина – это низкие показатели посещаемости и конверсии. В первом случае проблема обнаруживается с помощью бесплатных систем статистики. Кроме стандартных путей решения, как то контекст и поисковое продвижение, Семен рекомендует размещение на площадках Я.Маркет и Товары@Mail.ru, а также продвижение в соцсетях.
Что касается показателя конверсии, Семен посоветовал отслеживать его на соответствие данным исследования Internet Retailer TOP 500 Guide:
Цветы и подарки – 7,83%
Еда и медикаменты – 5,77%
Товары для офиса – 5,75%
Товары для красоты и здоровья – 5,59%
Книги/Музыка/Видео – 3,37%
Особенные, фирменные товары (не одежда) – 3,31%
Онлайн-гипермаркеты (смешанный ассортимент) – 2,95%
Одежда и аксессуары – 2,92%
Компьютеры и электроника – 2,28%
Спорттовары – 2,21%
Игрушки и хобби – 2,18%
Ювелирные изделия – 2,14%
Товары для дома – 2,11%
Товары для ремонта – 2,03%
Автозапчасти – 1,96%
В качестве решения Семен предложил отключать неэффективные ключевые фразы контекстной кампании и поисковой оптимизации, ориентироваться больше на низкочастотные запросы, а также улучшать представление товара.
Среди практических рекомендаций прозвучал совет расширять географию: «Работать с доставкой на один регион (кроме Москвы) – не выгодно»,- пояснил Семен Воронкин.
Олеся Мазур (Яндекс): «Откуда взять клиентов? Эффективные решения для интернет-магазинов»
Для любой рекламной кампании первоначально следует определиться с целями и задачами. Всего Олеся выделила 6 основных целей: повышение продаж (отработка спроса), проведение рекламной акции, максимизация трафика, вывод на рынок нового товара, стимулирование спроса и нишевой брендинг, увеличение знания о бренде (марке). Только первые три из них подходят для контекстной рекламы.
Всего было названо 5 рекламных стратегий, ориентированных каждая на свое место в воронке продаж (снизу вверх):
- «Сбор сливок»: направлена на отработку спроса; подходит небольшим магазинам, новичкам; узкие продающие ключевые фразы (купить, опт, цена, доставка и т.д.); очень точные, конкретные тексты; ставки выше конкурентов; позиция – первое место в спецразмещении; максимально высокий CTR; минус – малый охват аудитории.
Ключевые фразы: купить шины Dunlop, летние Dunlop R13, летние шины R13…
Текст объявления:
Выгодное предложение на летние шины: Dunlop R13 от 1349 руб!
- «Максимум продаж»: направлена на помощь в выборе; подходит «зрелому бизнесу»; обеспечивает увеличение охвата + стимулирование продаж; широкие продающие фразы (+ синонимы, ассоциации); точные, но более «цепляющие» тексты; конкурентные ставки; позиции – гарантированные показы плюс максимум РСЯ (сегодня в три раза больше аудитории Яндекса); CTR средний.
Ключевые фразы: летние шины, выбрать шины, сравнение шин…
Все типоразмеры летних шин! Удобный поиск, помощь в выборе.
- «Партизанская война»: собирает пропущенные остальными, необычные решения, максимизирует трафик; подходит опытным рекламодателям; сверхширокие, редкие и нестандартные ключевые фразы (сленг, опечатки, ошибки, транслит); завлекающие тексты; низкие ставки; позиции – динамические показы; важно не ронять CTR ниже минимального порога в 0,5%.
Ключевые фразы: ktnybt ibys, ibys regbnm, «шины», «авторезина», летняя резина, переобуться…
Горячие скидки на летние шины. Сезонное хранение в подарок!
- «Нишевой брендинг»: направлена на стимулирование спроса; подходит владельцам брендов и обеспечивает максимизацию охвата и запоминаемость; необходим полный охват «тематической» аудитории, повторяемость (R&F), графика для усиления воздействия; переходы на сайт не важны; использует медийно-контекстный баннер (МКБ).
- «Формирование спроса»: направлена на формирование нового спроса; необходим широкий объем аудитории без сегментации, повторяемость (R&F), графика для усиления воздействия; использует медийную рекламу.
Таким образом, товар проходит всю воронку продаж: осведомленность – интерес – желание – покупка.