Как продавать и покупать на аукционе

Помните историю из «Двенадцати стульев», как Остап Бендер и Киса Воробьянинов участвуют в аукционе в надежде получить стулья, где спрятан клад? Кто-то предложил 145 рублей за этот лот, аукционист уже готов закрыть торг, но Бендер в последний момент выкрикивает: «Двести!». Если бы Остап знал теорию игр, он бы не допустил этой ошибки. В книге «Стратегические игры» издательства МИФ подробно рассматриваются тактики проведения и участия в публичных торгах. Сегодня поговорим о самом распространенном типе — английском и выясним, какой тип аукциона самый прибыльный для продавца.

Аукцион на повышение

Правила английского аукциона очень просты. Все, как в фильме «Двенадцать стульев»: покупатели выкрикивают сумму, и побеждает тот, кто предложил самую высокую цену. То есть здесь может участвовать любое количество желающих, но побеждает всегда один.

Какую ошибку совершил Остап Бендер? Он хотел победить красиво, «убив» конкурентов суммой, намного превышающей предыдущую ставку. В итоге ему не хватило тридцати рублей для комиссионного сбора. Если бы Остап поступил разумно, то все равно выкупил бы стулья, но за гораздо меньшую сумму. Видимо, на этом аукционе размер шага был в пять рублей. И было бы логично не повышать ставку сразу до двухсот, а предложить 150 рублей.

Тактика покупателя на аукционах английского типа проста, если не «рисоваться», как Бендер. Ваша задача — купить предмет за меньшую сумму, поэтому надо делать минимальные шаги и не превышать сумму, в которую вы оцениваете предмет (определиться необходимо заранее).

Какой тип торгов выгоден для продавца?

Аукцион — игра с последовательными ходами, и первый шаг в ней делает продавец, когда устанавливает правила его проведения. Выбор типа аукциона особенно важен, ведь продавцы определяют путь, по которому пойдут торги.

Если цель покупателя — приобрести товар за наименьшую цену, то продавец хочет получить наибольшую. Если товар уникален и его могут не оценить по достоинству, многие продавцы настаивают на установлении отправной цены и сохраняют за собой право снять предмет с торгов, если ни одно предложение ее не превысит.

Что еще можно сделать для получения максимальной прибыли? Один из возможных вариантов — использовать схему, предложенную лауреатом Нобелевской премии Уильямом Викри. Этот тип торгов называется закрытый аукцион второй цены. В этом случае выставленный на продажу объект получает участник, предложивший самую высокую цену, но при этом он выплачивает сумму, указанную в заявке участника торгов, предложившего вторую самую высокую цену. По мнению Викри, такой аукцион стимулирует потенциальных покупателей предлагать правдивую цену.

То есть товар, скорее всего, будет приобретен по той цене, которая удовлетворит владельца лота. Да, продавец в таком аукционе в каком-то смысле отдает покупателю определенную долю прибыли. Это приводит к уменьшению дохода продавца, как в случае намеренного снижения цены в закрытом аукционе первой цены (в этом случае лот достается тому, кто предложил самую высокую цену, и платит он сумму, указанную в заявке). Какой тип механизма проведения аукциона в конечном счете окажется для продавца выгоднее, зависит от склонности участников торгов к риску и их мнения о товаре. В действительности относительные преимущества различных механизмов проведения аукциона зависят и от других аспектов, в частности от возможности сговора между покупателями, а выбор механизма может быть обусловлен политическими соображениями при продаже таких объектов государственной собственности, как диапазон частот или права на бурение. Следовательно, аукционная среда играет важнейшую роль в отношении дохода продавца.

Среда аукционов

По каким критериям участники торгов оценивают выставленный на продажу товар? Отличительная особенность среды аукционов основана на различиях между объектами с общей и личной ценностью. В случае аукцио­на с общей ценностью, или аукциона с объективной ценностью, выставленный на продажу объект имеет одну и ту же ценность для всех участников торгов, но каждый из них знает только его приблизительную стоимость. Участники торгов могут иметь определенное представление о распределении возможных значений стоимости этого объекта, но каждый должен составить собственную оценку его стоимости, прежде чем предлагать цену на аукционе. Например, на нефтеносном участке залегает определенное количество нефти, которое должно обеспечить одинаковый доход всем компаниям, но эксперты каждой компании дают свою оценку количества нефти на данном участке. Точно так же каждый трейдер может лишь приблизительно оценить будущий уровень процентных ставок. В таких ситуациях важную роль могут сыграть сигнализирование и скрининг.

В случае аукциона с общей ценностью каждый участник торгов должен осознавать, что другие покупатели располагают определенной (хотя и неполной) информацией о стоимости объекта, и он должен попытаться сделать выводы о ее содержании на основании действий покупателей-конкурентов. Кроме того, участник торгов должен понимать, как его собственные действия могут сигнализировать конкурентам об имеющейся у него информации. Когда оценки участников торгов в отношении стоимости выставленного на продажу объекта формируются под влиянием их убеждений относительно оценок других покупателей, мы имеем среду, в которой предложенные цены коррелируют между собой.

Что касается аукциона с личной ценностью, или аукциона с субъективной ценностью, то каждый его участник сам определяет индивидуальную ценность выставленного на продажу объекта, и, соответственно, оценки разнятся. Например, платье принцессы Дианы может иметь для некоторых участников торгов высокую эмоциональную ценность. В такой аукционной среде покупатели знают собственную оценку выставленного на продажу объекта, но не знают оценок друг друга. Точно так же продавец не знает оценок участников торгов. Покупатели и продавцы могут составить об этом лишь приблизительное представление, используя сигнализирование и скрининг для улучшения своих конечных результатов.

Авторы книги «Стратегические игры» подчеркивают, что игроки (и продавцы, и покупатели) не должны опираться только на теорию при поиске подходящей тактики. Лучшим игрокам побеждать помогает опыт. А теория учит стратегическому мышлению, которое пригодится в любой сфере деятельности, особенно связанной с деньгами.