Как продавать услуги агентства дорого: советы топ-менеджера MediaNation

Реклама. ООО АДВ-сервис, erid: 2SDnjcTrWDH

eLama

Желание работать с крупными клиентами, которые любят и ценят, постоянно расти и оставаться на гребне волны рынка естественно для амбициозного агентства. Как этого добиться и стать для клиентов лучшими, читайте в советах сооснователя и партнера MediaNation Марины Шаховой.

Марина Шахова, сооснователь и партнер агентства MediaNation:

«По закону любого рынка, маржинальность в бизнесе растет, если спрос превышает предложение, и падает, когда предложение превышает спрос. На рынке рекламы много новых игроков, старые никуда не уходят, а вот клиентов столько нет – особенно с чеками от 3-5 млн в месяц. Рынок находится в стадии не спада, но зрелости – и маржинальность начинает падать. Расскажу на примере нашего агентства, как постоянно находиться на стадии роста и зарабатывать больше с каждым годом».

Фокусироваться на том, какую боль клиента решаете

Базовые правила для постоянного роста:

• делать продукт, на который всегда спрос больше, чем предложение;

• переизобретать продукт до того момента, как предложение будет превышать спрос.

Чтобы оставаться на определенном уровне маржинальности, суперважно искать ответы на три вопроса:

1. Какую основную боль клиента вы решаете?

2. Три причины, почему вы в этом лучшие?

3. Кто еще это делает на рынке?

Если вы делаете то же самое, что и все, ничем не отличаетесь от конкурентов, которых к тому же много, маржинальность начинает падать – так работает закон рынка. Другие ребята без дорогих офисов и сотрудников, с меньшими костами готовы выполнять услугу дешевле. Начинается демпинг, и чтобы к нему не приходить, нужно все время себя как компанию переизобретать и фокусироваться на том, где у клиента нерешенная боль.

Примеры решений от проблемы клиента: SearchBooster и StreamMyData

В культуре нашего агентства – задавать вопросы клиентам. Мы спрашиваем: «Где у вас есть нерешенная проблема?». И вместе с тем постоянно сами учимся видеть, где у клиента есть неэффективность и как мы через ее решение можем делать лучше, интереснее и круче свой маркетинг.

Так у нас появились два стартапа: SearchBooster и StreamMyData – внутренние продукты, которые уже фактически отдельные бизнесы, но мощно усиливают агентство.

SearchBooster родился в пандемию 2020 года. Ритейл тогда сильно пострадал, а так как крупные заказчики работают по постоплате, у нас было огромное количество случаев с «зависшими» оплатами на 30-60 млн. Нашим клиентам было плохо – и нам тоже. Мы решили фокусироваться на помощи им – запускали сайты, помогали настраивать доставки, переводили этот ритейл полностью в онлайн. И параллельно заметили проблему: на сайтах e-commerce и ритейла (даже некрупных) – очень плохой поиск. А им пользуется минимум 50% потенциальных клиентов, и если они ничего не находят, клиент теряет допродажи здесь и сейчас. Решения, существовавшие в тот момент на рынке, были дорогими.

Мы подумали, что у нас сильная техническая база, и мы сами можем достаточно быстро это решение собрать – оно будет стоить нам условно несколько миллионов в разработке, мы готовы в это инвестировать 500 000 в месяц, а клиенту оно обойдется в несколько тысяч рублей. Так мы запустили SearchBooster – сейчас у него 400 платящих клиентов, продукт растет х2 за год, капитализация проекта превысила все вложения в него. После того, как Finn Flare поставили SearchBooster, ROI клиента превысил 600%.

С другим нашим продуктом – StreаmМyData – мы тоже пошли от проблемы, актуальной на тот момент для рынка. Данных становится всё больше, клиенты не умеют и не понимают, как с ними работать. Тогда как грамотное использование данных может быть мегабустом для маркетинга компании.

Мы хотели, во-первых, создать среди клиентов культуру собирать данные. Во-вторых – научить использовать их так, чтобы они давали существенный плюс для маркетинга. Доступ к данным и возможность их правильно использовать помогают делать классные кейсы – они наглядно показывают, как предиктивная аналитика повышает эффективность рекламы.

Например, с «Литресом» мы отталкивались от проблемы – у компании миллионы данных ежедневно, и их необходимо использовать эффективно. Мы придумали историю с предиктивной аналитикой – разделили пользователей на пять групп и в каждой посмотрели, с какой вероятностью группа купит на «Литресе». Далее начали использовать эти данные в управлении ставками. В итоге компания получила на 30% больше отдачи от рекламы.

Недавно мы делали кейс с магазином спортивных товаров «Воин», у которого около 10 000 пользователей в месяц, и нам удалось повторить результат – более 30% эффективности от вложений в маркетинг благодаря использованию предиктивной аналитики.

Всё это – пример, как через правильные вопросы клиентам и постоянный фокус на решение его болей создаются классные продукты внутри агентства.

Понимать уровень рентабельности до начала работы

Чтобы работать в плюс, важно понимать, сколько вы хотите получить с каждого проекта. Даже если это бюджет три миллиона, но трудочасы на проекте будут 50-60%, и у агентства не останется денег ни на что другое, смысла участвовать в этом нет.

Другое дело, если есть потенциал роста и вы понимаете, что со временем трудочасы уменьшатся – в это еще можно идти. В ином случае можно ничего не заработать и даже уйти в минус.

Научиться обосновывать, что хороший уровень не может стоить дешево

Важно уметь вести с клиентом открытый диалог, готовить доказательную базу, обосновывать и показывать, почему услуги агентства стоят именно столько.

Например, потому что для реализации проекта нужен не один человек, а команда из десяти сотрудников, которые готовят комплексный продукт, – зачастую можно даже раскрывать их зарплату и сравнивать со специалистами в штате, которые стоят дороже, чем услуги агентства.

Выстраивать доверительные отношения

Если успех B2C-продаж обеспечивает грамотная коммуникационная стратегия при правильном продукте, то на B2B-продажи в 95% случаев влияет уровень доверия. Бизнес выбирает подрядчика, которому верит, что тот с большей долей вероятности закроет проблему максимально эффективно.

Умение выстраивать доверительные отношения – фундамент продаж в B2B-секторе.

Делать ставку на входящий поток лидов

У входящих лидов в целом другой уровень лояльности.

Приведу пример. Когда нам не хватало сарафанного радио, чтобы расти с нужной нам скоростью, мы активно тестировали холодные продажи и уже тогда понимали, что они постепенно будут уходить с рынка. Так мы решили работать с клиентами, которые приходят к нам сами. Так же и с тендерами – участвуем только в тех, куда нас позвали: даже если заказчики выбирают из 4-5 агентств, нас уже знают и представляют, кто мы и что можем.

Понимать, на что смотрит клиент при выборе агентства

Если вы хотите постоянно расти, спрашивайте клиентов и четко понимайте для себя, по каким критериям они принимают решение о сотрудничестве.

На выбор подрядчика влияют:

1. Кейсы – это лицо агентства. При выборе агентства клиент хочет увидеть кейсы и чаще всего – из своего сегмента, это важная точка влияния на финальное решение.

2. Клиентский лист.

3. Список клиентов.

4. Отзывы.

5. Рейтинги.

6. Уникальные технологии – то, что позволяет отстроиться от конкурентов и продемонстрировать, что именно с вами можно вести классный проект.

7. Положительный опыт сотрудничества – так клиент понимает, что вы не исчезнете на следующий день, и если сказали, то сделаете. Крупные заказчики готовы начинать с небольших тестов и с ростом доверия расширять сотрудничество.

Если вы хотите продавать услуги дорого и обосновывать клиенту, почему столько стоите, нужно работать со всеми этими пунктами. Вообще, дорого – не совсем правильное слово, я бы сказала – адекватно. Цените себя и свой труд и продавайте услуги адекватно.