9 правил выбора агентства, которыми пользуются успешные компании

KIT SOLER

Как in-house отдел, только агентство KIT SOLER

О том, как пройти этот момент и подобрать лучшее решение на ведение рекламных каналов, в статье расскажут агентство интернет-маркетинга KIT SOLER, независимый консультант по стратегическому маркетингу и e-commerce, эксперты из «Кофемании», Lazurit и группы компаний «Сталкер Консалтинг». 

Убедитесь в финансовой надежности 

Вход на агентский рынок довольно простой, поэтому существует высокий риск наткнуться на недобросовестных исполнителей. Если у проверяющих органов возникнут вопросы к агентству, то они коснутся и вас, как их клиента. Уберегите себя от проблем с проверяющими органами заранее – убедитесь в финансовой надежности компании.  

Запросите данные о производственной мощности  

Внутреннее устройство в агентствах крайне разнообразно. Один специалист может вести как 1 проект, так и 50. Поэтому важно запросить данные о производственной мощности в соотношении с количеством клиентов, чтобы понять, может ли агентство в реальности соблюдать установленные договоренности. 

Александр Гельман,  директор по электронной коммерции группы компаний «Сталкер Консалтинг»: 

Для нас важно, чтобы проекту со стороны агентства уделялось необходимое внимание. Связано это с тем, что мы работаем на те средства, которые заработали. Мир во время кризиса меняется практически каждый час, и возможность остановить рекламу тогда, когда нужно, а не утром в начале рабочего дня, в эти времена крайне важна. Бутиковый подход упрощает весь процесс реализации принятых решений, позволяет держать руку на пульсе и придает уверенности в результате. 

Бутиковые агентства, как правило, работают за оплаченные часы и не зависят от того, приостановил ты бюджет или нет. Это ставит специалистов агентства с вами на одну сторону. Сейчас, когда важно правильно распределить имеющиеся ресурсы, это ценно как никогда.   

Кирилл Соколин,  директор по электронной коммерции Lazurit: 

Бутиковое агентство – это про персональную ответственность. Для меня это значит, что можно без проблем дотянуться до первого лица компании и задать самые неприятные вопросы. И не только задать, но и обсудить пути решения. Ну и конечно, в бутиковом агентстве мы ждем большего взаимопроникновения внутренней команды заказчика и команды агентства. Это про долгие и очень продуктивные отношения.  

Лайфхак: внутреннее устройство агентства можно узнать самостоятельно, прочитав отзывы сотрудников о нем.  

Например:  

Просите план работ, а не медиаплан   

Медиаплан прост и понятен, поэтому им можно пользоваться для общего понимания каналов, по которым распределяется бюджет. В performance-маркетинге большую значимость имеют подробности. 

Например, в медиаплане указали 100 000 рублей на социальные сети. Но для запуска кампании в социальных сетях потребуются баннеры и текст, которые не учтены в средствах на продвижение. В итоге получается, что итоговая сумма выходит за рамки выделенного бюджета. Поэтому нужно запросить план работ, который покажет все до единого процессы и позволит просчитать бюджет верно.   

Пример: 

Лайфхак: план работ – это еще и инструмент распознавания компетентности и порядочности партнера. Он никогда не будет повторяться. Настоящий профессионал не только может определить приоритетность задач для вашего бизнеса, но и аргументированно обосновать ее. 

Узнайте о будущей команде  

Вам следует узнать команду проекта до начала работ. Расспросите, есть ли в ней те, кто реализовывал кейс, если вы пришли в агентство, увидев его, или имеет релевантный опыт. Этого не стоит требовать на стадии знакомства и первичных переговорах, но при заключении договора мы рекомендуем так поступить. 

Из общения со специалистом можно узнать что, когда и почему будет сделано. Если же провести переговоры с руководством или менеджером по продажам, то ожидания от работы могут быть обмануты.  

Зоя Кайгородова, независимый консультант по стратегическому маркетингу и e-commerce: 

При подборе команд на стороне партнеров я оцениваю:  

1. Владение аккаунт-менеджера материалом, а именно глубоким пониманием специфики нестандартных performance-каналов, базовой web/app-аналитикой, умением общаться с IT-командой на языке постановки задач. 
2. Если опыта работы с определенными каналами нет, например, запускается новая соцсеть или формат в имеющейся площадке, то важен подход с формированием и тестированием гипотез, а также возможность оперативно привлечь сторонних экспертов, у которых этот опыт имеется. 
3. Проактивность и работа по Scrum, с еженедельными ретро:).

Выбирайте, кем и чем впечатлиться 

Произвести хорошее впечатление – это мастерство руководства и менеджеров пресейла. Но они не будут работать над проектом. И дело не в профессиональных компетенциях. 

Технически все специалисты работают в большей или меньшей степени одинаково, а вот личностные качества у всех разные. Синхронизироваться с командой проекта – отдельная большая задача. По нашему опыту, ошибки с агентством происходят преимущественно из-за плохой коммуникации. 

Ренат Салихов, digital & e-commerce директор «Кофемании»:  

Для меня в работе с агентством и другими партнерами важно доверие (не путаем с доверчивостью и попустительством). Поэтому при первом общении я обращаю внимание на то, как потенциальный партнер подготовился к встрече и что он как эксперт успел понять о нашем бизнесе. Насколько он сам разобрался в наших проблемах. Чего у представителя потенциального партнера больше – желания продать и заработать свой бонус или желания помочь. 

Часто важную роль играет отношение агентства/партнера к вашему продукту, стремление сделать его лучше. С такими проще найти взаимное доверие и избегать лишних формальностей. Это становится особенно ценно в сложных ситуациях, когда необходимо работать как единая команда. 

Оценивайте награды как бонус 

Места в рейтингах и победы в конкурсах – приятное дополнение к тому, что действительно важно в партнере. Награда фестиваля «Каннские львы» вызывает доверие. Но есть и регалии, о сути которых ничего неизвестно. 

Обманувшись ими, можно упустить из вида действительно профессиональную команду, которой не до завоевания кубков. Или недооценить junior-специалиста без наград, который под руководством опытных коллег выполнит работу качественно. Вариантов много, и в большинстве своем они не связаны с наличием или отсутствием званий.   

Пользуйтесь правилом найма 

Сказать агентству, что нам важен результат, а остальное доверяем вам – верный способ стать клиентом дилетантов, которым выгодна отстраненность заказчика от рабочих процессов. Чтобы не столкнуться с ними, важно понимать, как работает партнер. Для работы с профессионалами нужно воспользоваться главным правилом найма: 

От уточняющих вопросов профессионал расслабляется, а непрофессионал напрягается.  

Хорошо, когда процессы внутри команды открыты для заказчика на каждом этапе. Есть регулярная и понятная отчетность, в которой отображены прозрачные результаты. А лучше всего, когда партнер полностью интегрирован в работу команды.  

Пример таск-менеджера, который открыт клиенту:  

Зоя Кайгородова, независимый консультант по стратегическому маркетингу и e-commerce: 

Я всегда рассматриваю единый стек для взаимодействия между компанией и партнерами: оперативное общение в Slack (реже Telegram), постановка задач и контроль в бизнес-трекере.  

Определите мотивацию конечного исполнителя 

У специалиста в приоритете всегда будет проект, который ему интересен лично, где приятные ему люди и где он получит больший доход. Но клиент не может быть уверен, что это он для своего специалиста и есть. Он может быть приятным в общении и достойно платить, но исполнителю совершенно не интересны диваны, которые клиент продает. 

Другой пример, когда клиент подружится с исполнителем, сойдется на любви к диванам, но у исполнителя фиксированная зарплата, и ему куда интереснее на диванах спать, чем постараться поднять их продажи.  

Поэтому важно знать, можете ли вы влиять на мотивацию конечного исполнителя. Помогут следующие вопросы: 

• Есть ли опыт ведения клиентов из похожих отраслей?  
• В чем мотивация исполнителя работать с вами?  

Если вы можете повлиять, то должны этим воспользоваться. В нашей практике клиенты часто предлагают бонусы сверху тех, что своим сотрудникам даем мы или дарят благодарственные подарки для разделения радости от полученных результатов и закрепления мотивации на успех.  

Помните, у агентств есть право голоса 

Успех на проекте зависит от двух сторон. Агентства это понимают и уже на этапе пресейла определяют, насколько клиент ориентирован на совместное сотрудничество. Предпочтение отдается вовлеченным в процесс. Поэтому заинтересованный клиент правильно поставленным вопросом может регулировать многое в работе, включая ценовую политику. 

Выбор партнера часто похож на шоу талантов – побеждает тот, кто был в своем выступлении интереснее и убедительнее. Но вы должны помнить, что выбираете исполнителя под свои потребности.  

Если вы сомневались, как его вычислить среди всех, то теперь он точно не останется незамеченным. MATCH!