Безопасное партнерство: как В2В-компании защититься от ненадежных клиентов

Реалии B2B суровы: бизнес часто вынужден искать баланс между расширением клиентской базы и защитой от неблагонадежных заказчиков. Особенно актуально это для компаний, предлагающих промышленные товары. Компания «РКБ», специализирующаяся на федеральных поставках кабельно-проводниковой продукции, имеет богатый опыт выбора надежных контрагентов. Им и поделилась с читателями нашего издания руководитель Московского филиала «РКБ» Мария Гончарова.

Выбирать деловых партнеров, как и друзей, нужно с умом

Неблагонадежные клиенты (они же контрагенты, партнеры, заказчики) – те, кто надолго задерживает или вовсе не производит оплату за поставленную им продукцию. Они представляют серьезную угрозу для любой отрасли. В период нестабильности экономики такие деятели активизируются в поисках легких путей заработка и часто оставляют добросовестных продавцов различных товаров и услуг без оплаты.

Отчасти в таком положении дел виноваты и сами поставщики товаров или услуг: легкомысленно подошли к оценке платежеспособности своих партнеров, неправильно выстроили с ними деловые взаимоотношения, не обеспечили должный контроль над финансовыми потоками.

Компании же, которые умеют выбирать надежных партнеров, чувствуют себя на рынке уверенно, имеют стабильный денежный приток и могут развивать свои проекты дальше.

Многоуровневая проверка на благонадежность и платежеспособность

Наша компания уже более 20 лет поставляет различные виды кабеля (в основном силового) – то есть продукцию, востребованную во всех отраслях и разными по масштабу бизнесами. Поэтому контрагенты попадались самые разные, включая тех, кто откровенно стремился смошенничать (забрать кабель и не заплатить за него), и тех, кто задерживал оплату из-за внезапно возникших по объективным причинам финансовых трудностей.

За эти годы мы отработали довольно надежный, на мой взгляд, механизм оценки платежеспособности и благонадежности потенциального клиента. Он сочетает юридическую экспертизу, финансовую осторожность и учет «человеческого фактора». Это позволило нам минимизировать потери от проблемных сделок – в прошлом году нашей компании удалось сократить их долю до 2%, что ниже среднего по кабельной отрасли (5-7%).

Согласен на предоплату – значит, работаем

Применяемый РКБ алгоритм «отсева» сомнительных клиентов довольно прост. На начальном этапе переговоров наши менеджеры уточняют, какие условия оплаты предпочел бы новый клиент – предоплату или отсрочку платежа.

Если клиент согласен на полную предоплату, это говорит о его готовности нести ответственность и подтверждает серьезность его намерений.

Если же предпочитает оплачивать поставки постфактум, то мы проводим дополнительную проверку: подключается юридическое подразделение компании, выявляющее (в том числе с помощью специализированных сервисов) общее финансовое состояние клиента.

Потенциальный партнер должен демонстрировать реальную прибыль

О платежеспособности заказчика свидетельствуют его доходы, налогообложение, общая задолженность и количество текущих судебных разбирательств (все эти данные мы черпаем из открытых интернет-ресурсов вроде «СПАРК Интерфакс», Руспрофайл, Единого федерального реестра сведений о банкротстве, картотеки арбитражных дел и т. п.).

Особое внимание уделяется случаям, когда сумма претензий превышает доходность компании-контрагента. Например, если годовая прибыль клиента – 10 млн рублей, а сумма исков к нему за этот же период – 70 млн рублей, то такому бизнес-субъекту в отсрочке платежей мы отказываем.

Пусть третьи лица поведают о нем

Важный инструмент проверки – консультации с постоянными партнерами компании-заказчика. Они позволяют собрать объективную информацию о будущем контрагенте и сравнить ее с нашими собственными выводами о нем.

Только после детального анализа принимается решение о заключении сделки. Зачастую для нового клиента предусмотрены особые условия первой поставки, предполагающие полную предоплату – и только потом, убедившись в благонадежности партнера, мы готовы предложить ему более выгодные условия оплаты.

Если же заказчик настаивает на предоставлении отсрочки по платежам – мы предлагаем ему взамен предоплаты предоставить нам банковскую гарантию или поручительство влиятельного физического лица, аффилированного с его бизнесом.

Никаких расплывчатых формулировок в договоре

Убедившись в платежеспособности, благонадежности и добросовестности клиента (здесь важную роль играют личные встречи, интуицию никто не отменял), мы выходим на главный этап – заключение сделки. Здесь крайне важна точность формулировок в договоре и четкое разграничение обязанностей обеих сторон. Любая расплывчатость и неопределенность в тексте соглашения увеличивает риск конфликтных ситуаций впоследствии.

Для крупных сделок мы заключаем отдельные договоры на каждую поставку, таким образом «дробя» риски.

Помимо технических деталей договора, важно зафиксировать способы взыскания задолженности в случае просрочки платежа. Так, мы часто предлагаем заказчикам заключить соглашение о погашении задолженности на взаимовыгодных условиях. Тем самым мы побуждаем контрагентов к добровольному исполнению принятых ими на себя обязательств.

Клиента-должника мы уведомляем о возникшей просрочке. Если он не выполняет условия соглашения – с ним начинают коммуницировать наши юристы, которые могут довести дело до подачи судебного иска. Однако взыскание долга в судебном порядке – крайняя мера, которую мы применяем лишь в самых сложных ситуациях, так как гораздо эффективнее уладить все острые вопросы мирным путем, сохраняя атмосферу диалога с клиентом.

Мотивация сотрудников на поиск достойных деловых партнеров

На выбор контрагентов в значительной степени влияет мотивация персонала отдела продаж и маркетинга. Комфортные условия труда, признание заслуг лучших работников – все это у нас есть, и это способствует формированию здоровой атмосферы внутри коллектива.

Взаимодействие отделов также играет важную роль. У каждой группы профессионалов – своя зона ответственности, но в случае необходимости они действуют совместно, достигая синергетического эффекта. Внутрикорпоративное сотрудничество значительно снижает риски неэффективного делового партнерства с внешними игроками рынка.

Мониторинг и адаптивность – залог качественной клиентской базы

Избежать сделок с неблагонадежными партнерами помогает нам и регулярный мониторинг изменений окружающей обстановки. Экономическая ситуация меняется, появляются новые тенденции и технологии, новые игроки, способные повлиять на рынок в позитивную или негативную сторону. Все это необходимо отслеживать. Мы так и делаем.

Постоянное обновление аналитической информации позволяет нам вовремя распознать проблемного контрагента и исключить его (возможно, на время) из своей клиентской базы.

5 правил безопасного делового партнерства

Чтобы минимизировать риски невыгодного делового партнерства, оптимально следовать алгоритму:

1. Детально изучить и проанализировать экономическое состояние потенциального контрагента.

2. Формализовать взаимодействие с ним, устанавливая прозрачные правила оплаты.

3. Поддерживать дисциплину и строгость бухгалтерского документооборота, контролировать соблюдение клиентом согласованного порядка оплаты.

4. Стимулировать менеджеров по продажам на эффективную и плодотворную работу с актуальными и потенциальными заказчиками.

5. Регулярно проводить оценку и переосмысление существующей политики компании в зависимости от изменений рыночной конъюнктуры.

Следуя этим шагам, любая организация способна снизить риски, возникающие при работе с сомнительными клиентами, и сосредоточиться на устойчивом развитии своего бизнеса с расчетом на долгосрочную перспективу.

Оригинал статьи на SEOnews