Как продавать дороже, когда у конкурента дешевле

Елизавета Косилова

Руководитель отдела маркетинга компании Unibell

Вы выводите на рынок идеальное предложение. Честная цена, отличное качество. И вдруг – конкурент ставит такой же товар на 30% дешевле. Покупатели идут к нему. И кажется, что у вас только два варианта:

• снижать цену
• или проигрывать.

На самом деле есть третий. И он стратегически выгоднее.

Цена – это не главное. Главное – что за ней стоит

Большинство клиентов не выбирают «где дешевле». Они выбирают где проще, понятнее, ближе к их ожиданиям.

Цена – это лишь один из факторов. И далеко не самый важный.

Когда человек платит больше, он ожидает не скидку, а уверенность. Что с ним не случится ошибки, задержки, негатива. Что он получает больше ценности за свои деньги.

Пример:

Два интернет-магазина продают одни и те же детские игрушки. У одного всё просто: цена и кнопка «Купить». У второго – обзоры от мам, видео «проверено ребенком», рекомендации по возрасту и подарочная упаковка.

Цена выше на 20%. Но второй вызывает доверие. И продажи – выше.

Не конкурируйте на поле конкурента. Постройте свое

Самая опасная ошибка – пытаться бороться в чужой системе координат. Если конкурент играет на цене, а вы тоже начинаете снижать ее – это его территория. Он победит.

Вместо этого – переопределите игру:

• Найдите, что важно вашему клиенту, кроме цены.

• Покажите, почему вы решаете задачу надежнее.

• Превратите ваш продукт в решение, а не просто товар.

Что делать на практике: 5 инструментов

1. Делайте упаковку ценности

Сравнивать только по цене можно, если клиент не видит разницы. Ваша задача – сделать разницу очевидной.

Что входит в упаковку ценности:

• Как вы рассказываете о товаре (тексты, фото, видео).
• Чем усиливаете доверие (отзывы, гарантии, сервис).
• Какие дополнительные бонусы получит клиент (инструкция, подарочная упаковка, поддержка).
• Как оформлен сам процесс покупки (удобство, скорость, вежливость).

Пример:

Пекарня продает торты на 500 рублей дороже, чем соседняя. Но в комплект – открытка с пожеланием, бесплатная доставка, видео, как торт создается. Люди покупают чаще, потому что видят заботу.

2. Убирайте риски – добавляйте уверенность

Клиент боится не цены, а разочарования. Если вы умеете снять этот страх, вас выбирают.

Что работает:

• Простая гарантия возврата.

• Поддержка до и после покупки.

• Честные отзывы.

• Понятная инструкция, что дальше.

3. Продавайте не товар, а решение

Вместо описания «что это», расскажите:

• Для кого это.

• Какую проблему решает.

• Почему это решение – удобнее, быстрее, проще.

Пример:

Конкурент продает ноутбук дешевле. Вы – дороже, но с предустановленным ПО, настройкой, доставкой за 1 день и техподдержкой. Покажите это. Клиент покупает не ноутбук, а комфорт.

4. Используйте эмоции. Рациональность – не единственный фактор

Люди покупают не только логикой. Эмоция «я в правильных руках», «это удобно», «меня уважают» – решает.

Делайте:

• Понятные тексты.

• Быстрые, вежливые ответы.

• Теплую подачу: «мы вас понимаем» вместо «акция до конца недели».

5. Работайте со своей аудиторией – не со всеми

Вы не должны продавать всем. Дешевый конкурент – для тех, кто ищет минимальную цену.

Вы – для тех, кто хочет удобства, уверенности, заботы.

Четко проговаривайте это. И ваш клиент найдется.

Вывод: покупают не у тех, кто дешевле. А у тех, кто понятнее

Если клиент понимает, почему вы стоите дороже – и чувствует, что его ценят – он выберет вас.

Потому что не хочется «дешево». Хочется без стресса, с заботой и с уверенностью, что не ошибся.