Теряются лиды? Как настроить сквозную аналитику

Привет, дорогой читатель! На связи агентство поискового маркетинга SEO Интеллект. Если вы наткнулись на эту статью, скорее всего, перед вами встала одна из наиболее острых проблем интернет-маркетинга. Возможно, вы заметили, что ваши продажи начали падать, а стоимость привлечения лида расти. Или, что еще хуже, вы не ведете учет лидов. И самое беспокоящее в этой ситуации – вы не можете понять, в чем же заключается проблема и что делать.

Но не стоит отчаиваться! В этой статье мы поговорим о том, как понять, в чем корень проблем и как инструменты сквозной аналитики помогут снизить стоимость лида и найти потерянных клиентов.

В чем может быть проблема?

Итак, вы заметили, что несмотря на стабильный трафик на вашем сайте, стоимость привлечения клиента (лида) увеличивается, а продажи или прибыль падают. Это может вызывать недоумение, но давайте разберемся, почему это происходит.

Возможно, самое простое, банальное что может быть, это технические проблемы с формами на сайте

Первое, на что стоит обратить внимание – это формы на сайте. Кажется, что это просто, но на деле здесь могут скрываться серьезные проблемы, влияющие на конверсию:

• Неправильная настройка. Формы могут быть некорректно настроены или не отправлять данные.
• Неудобство для пользователя. Сложные или длинные формы отпугивают потенциальных клиентов. 
• Технические сбои. Проблемы совместимости на разных устройствах и браузерах могут мешать успешной отправке форм.

Вероятно, что отдел продаж работает неэффективно.

Другая значительная причина потери лидов – это работа вашей команды. До 50% лидов могут теряться из-за неэффективной работы менеджеров. Например:

• Несвоевременная обработка заявок. Задержки в ответах могут привести к потере интереса клиента. 
• Недостаточная квалификация. Если менеджер не может правильно представить продукт или ответить на вопросы, клиент может отказаться от покупки. 
• Отсутствие персонализации. Однообразный подход к разным клиентам снижает эффективность общения.

Ваша реклама не отрабатывает с нужным эффектом.  

И, конечно, один из ключевых аспектов – это рекламные кампании. Здесь может быть масса причин:

• Неправильный таргетинг. Может приводить к привлечению некачественного трафика.
• Недостаточный контроль ROI. Если вы не отслеживаете возврат инвестиций, вы можете тратить средства неэффективно. 
• Отсутствие адаптации кампаний. Рынок постоянно меняется, и кампании нужно регулярно обновлять и вносить корректировки, проводить A/В-тестирование эффективности рекламной кампании.

Теперь самый главный вопрос: как понять в чем именно проблема? 

И как автоматизировать сбор аналитических данных по конверсии/продажам/кликам и так далее?

Здесь на помощь приходит сквозная аналитика – это инструмент, позволяющий в реальном времени анализировать данные со всех этапов взаимодействия с клиентом, от первого клика до сделки, и оптимизировать процессы на каждом этапе.

На рынке существует множество инструментов сквозной аналитики, среди которых мы выделяем ТОП-4 систем сквозной аналитики, таких как:

• Calltouch 
• Callibri 
• Roistat 
• CallTracking

Как настроить сквозную аналитику?

Сквозная аналитика – это процесс сбора и анализа данных с разных платформ и каналов и получения полной картины взаимодействия с клиентом. Соответственно, процесс настройки сводится к системе учета всех данных в едином интерфейсе.

Рис. 1. Интерфейс Calltouch с общей статистикой и воронкой продаж

Рис. 1. Отчет по рекламным каналам в Roistat

С каких направлений рекламы можно получать данные?

Как правило, практически с любых при условии грамотной интеграции и настройки, например, с таких как: 

• органический трафик (SEO),
• контекстная реклама (Яндекс Директ и Google Ads), 
• таргетированная реклама в соцсетях (myTarget),
• баннерная или тизерная реклама, 
• классифайды (Avito, Юла), 
• медийная реклама (Радио или ТВ) – по прямым переходам на сайт в течение работы РК. 

Когда речь заходит о сквозной аналитике, первым делом стоит обратить внимание на ваш сайт – это основа, с которой начинается вся интеграция. 

Так как настройка может сильно отличаться, в первую очередь, нужно прочитать документацию по подключению форм и настройки воронок. В некоторых случаях можно воспользоваться готовыми плагинами для CMS.

Как она настраивается?

1. Трекинг на сайте. Все начинается с установки трекинговых кодов на вашем сайте. Нужно убедиться, что данные собираются корректно и отражают все важные взаимодействия пользователей с сайтом.

Важно, чтобы заявка передавалась после валидации формы, и страница не производила редирект или так называемый refresh страницы, так как перезагрузка страницы может произойти быстрее, чем произойдет API передача лида.

Рис. 3. Инструкция по установке кода счетчика Roistat

2. После установки скрипта проводится тест всех форм и сравнивается количество отправленных заявок с количеством отразившихся в трекинге. 

Данные в API-запросе должны передаваться в кодировке utf-8. Также важно проверить, какие поля заполняются в формах и какие поля принимает аналитика, они должны совпадать. Может возникать ситуация, что «забыли» добавить необходимое поле на прием в системе аналитики и не получаем по нему информацию из форм на сайте, тем самым теряя лиды.

3. Интеграция с рекламными платформами и CRM. Следующим шагом будет интеграция с рекламными платформами (например, Яндекс Директ) и системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Это позволит отслеживать путь клиента от первого взаимодействия с рекламой до совершения покупки.

Если на сайте «кривой» js (java script), то можно получить кучу проблем. Также возможны проблемы, если сайт старый и формы работают классически через редирект, а валидация осуществляется на backend. В большинстве случаев все легко настраивается по документации. Проблемы чаще всего возникают с проблемными сайтами.

Уже после всех интеграций настраивается система отслеживания конверсий и воронки продаж.

Что в итоге мы имеем?  

Сквозная аналитика помогает увидеть полную картину, от первого контакта клиента с вашей рекламой до финальной покупки или заказа ваших услуг. Это позволяет принимать обоснованные решения по оптимизации различных рекламных каналов, что при правильном понимании данных позволяет постоянно совершенствовать стратегию маркетинга, планировать будущее количество лидов и необходимый бюджет.

Это особо актуально для достаточно дорогих и конкурентных направлений бизнеса, где задействован отдел продаж, а стоимость лида может измеряться в несколько тысяч рублей. Зачастую это будет крайне полезно:

• автосалонам, авто дилерам, 
• крупным гостиницам, 
• сервисным центрам, 
• бизнесу, работающему на несколько регионов, 
• при выходе нового продукта или бренда на рынок.