Воронка продаж в ресторане: диджитал-версия

Для владельцев бизнеса и новичков

Антон Удодов

Маркетолог, основатель агентства цифровых коммуникаций KURAGA

Я, Антон Удодов, на основе опыта работы своего агентства KURAGA с разными гастропроектами, расскажу, как выстроить комплексное продвижение ресторана в диджитал. 

Воронка продаж

Основа основ продвижения – воронка продаж, по которой ваш потенциальный (а потом уже и реальный) гость движется. Делюсь основными точками, по которым выстраивается клиентский путь. 

1. Реклама. Первое касание у пользователя случается чаще всего через рекламу: прочитал статью, увидел заведение в подборке ресторанов для завтраков, заметил баннер возле университета. Способов может быть много. Ваша цель на этом этапе – сжато донести до гостя свою концепцию. Семейная пиццерия на районе? Итальянская кухня нового поколения? Бургерная с отсылками к стрит-фуду Берлина? Покажите пользователю, что вы из себя представляете, и позвольте ему дальше идти по воронке. 
2. Репутация. Пользователь запомнил, что вы существуете, возможно, даже запомнил, чем вы отличаетесь от конкурентов. Теперь гость будет искать ответ на вопрос: «А стоит ли туда вообще идти?». Для этого он пойдет на сайты с отзывами, карты или в ваши социальные сети. Убедитесь, что все репутационные ресурсы вашего ресторана выглядят достойно и складывают верное впечатление о вас и вашем отношении к гостям. Если есть негативные отзывы, не зачищайте их (это, наоборот, вызовет подозрение), а грамотно и аккуратно обрабатывайте. 
3. Таргет. Теперь вам надо буквально «доводить» гостя до дверей. Напоминать ему, что вы существуете и что вы классные. Для этого отлично подходит таргетированная реклама. Сделайте разные креативы и тестируйте их на одной и той же аудитории.  
4. Промо и инфоповоды. Пригласите андеграундных диджеев или исполнителей бардовской музыки – все зависит от вашей концепции. Предложите бесплатный десерт всем посетителям по пятницам или установите единую цену на все бокалы вин по воскресеньям. Позвольте гостю попробовать ваш сервис на приятных условиях. На такие «акции» всегда проще решиться. 

Тут мы проводим некую линию в воронке – гость уже пришел и вы смогли получить первую ачивку «первичное посещение». 

Что же делать дальше, чтобы гость приходил снова и снова? 

1. CRM. Круто, если ваш официант запомнит гостя в лицо и будет здороваться, когда встретит его в Мутаборе. Но вам надо знать хотя бы номер телефона и email, чтобы продолжать «общаться» с гостем. Для этого есть система лояльности. Предложите гостю копить бонусные баллы (а потом обменивать на бесплатные коктейли) взамен на контактные данные. Так вы сможете рассылать специальные предложения или хотя бы лично спрашивать фидбэк о посещениях и редких визитах. 
2. SMM. Гость не хочет потерять ваше место, поэтому подписывается на ваши социальные сети. Вам важно всегда поддерживать их на должном уровне и постоянно завоевывать интерес. Конкурсы, сборы обратной связи, специальные предложения, знакомство с командой и внутренняя кухня – надо создать стратегию и придерживаться ее, чтобы гость не только продолжал посещать заведение, но еще и генерировал UGC, тем самым распространял знание о вашем заведении и становился «пунктом 1» из статьи для других новых пользователей.   

Вместо заключения

Вы можете дополнять воронку и какими-то специфическими пунктами, которые кажутся вам близкими по духу или по полезности и эффективности. Я выше изложил базу, которая помогает нашему агентству создавать комплексное продвижение ресторанов. 

Опираясь на эту систему, вы сможете построить привлечение первых гостей в ваше заведение и быть уверенными, что ни про что не забыли. 

И да, помните, что постоянное тестирование гипотез – это ключ к успеху. Решили вместо Instagram завести TikTok? Отлично, пробуйте! Не хотите делать таргетированную рекламу, а идете к инфлюенсерам? Супер, это тоже рабочая история. Не бойтесь рисковать и искать свой собственный путь! Продвижение ведь тоже у всех идет по своим дорогам. Пожалуй, на этой великой метафоре и закончу.