Показатель, который решает все: как работает конверсия в продажах

Каждое действие клиента имеет значение, но далеко не каждое приводит к результату. Как понять, почему одни посетители сайта покупают, а другие уходят ни с чем? Эксперты Demis Group рассказали, что такое конверсия, зачем ее считать и как с помощью этого показателя находить слабые места, увеличивать продажи и делать каждый контакт с пользователем максимально эффективным.

Что такое конверсия и зачем она нужна?

Конверсия – это доля пользователей, которые выполнили желаемое действие (покупка, подписка, звонок) от общего числа потенциальных клиентов.

Примеры конверсии в действии:

1. Сайт. На ваш сайт зашло 1000 человек, и 80 из них оставили заявку. Конверсия – 8%.
2. Отдел продаж. Менеджер обзвонил 100 лидов, и 12 из них купили. Конверсия – 12%.
3. Онлайн-магазин. В интернет-магазине было 2000 визитов, и 40 человек оформили заказ. Конверсия – 2%.

Каждый шаг, где клиент может сделать что-то важное – это повод посчитать конверсию. Главное – заранее определить, что именно вы хотите измерить, и отслеживать, какой процент пользователей доходит до результата.

Зачем вообще считать конверсию?

С конверсией видно, что именно не так и где теряются люди. Она помогает:

• Понимать, где «отсеиваются» люди на сайте и в рекламе.

• Видеть слабые места и улучшать их.

• Разумно распределять бюджет и планировать рост.

• Прогнозировать сколько нужно трафика, чтобы получить результат.

Это особенно важно, когда бюджет ограничен. В Demis Group часто помогают выстроить аналитику, чтобы сразу понимать: какие каналы работают, а какие только создают видимость эффективности.

Как рассчитать конверсию?

Конверсия (%) = (Количество целевых действий ÷ Общее число пользователей) × 100

Но важно правильно определить целевое действие:

• Для лендинга – заявка.

• Для интернет-магазина – покупка.

• Для блога – подписка.

Пример:

• Рекламную кампанию увидели 5000 человек, на сайт перешли 250, а купили 10.

Расчет:

1. Из показов в переходы: (250 ÷ 5000) х 100 = 5%.

2. Из переходов в покупки: (10 ÷ 250) х 100 = 4%.

3. Итоговая конверсия в покупку: (10 ÷ 5000) x 100 = 0,2%.

Теперь становится ясно, где возникает провал: люди уходят сразу после перехода на сайт. Причина может быть в лендинге, цене или сложном оформлении заказа.

Какая конверсия считается хорошей?

Единого правильного процента конверсии не существует. Все зависит от того, в какой вы нише, что продаете и как выстроен процесс продаж. То, что для одного бизнеса плохо, для другого может быть отличным результатом.

Также сильно влияют:

• Цены на товар. Чем выше стоимость, тем дольше размышляет клиент, и тем ниже конверсия.

• Тип целевого действия. Заявка, подписка, звонок или покупка – все это разный уровень усилия для клиента.

• Этап воронки. Одно дело – клик по рекламе, другое – оформление заказа. Чем ближе к продаже, тем сложнее получить нужное действие.

• Сфера бизнеса. В разных нишах – разная конверсия. Услуги, товары повседневного спроса и премиальные продукты имеют совершенно разные показатели.

• Уровень конкуренции. Чем больше конкурентов, тем ниже конверсия. Клиенты сравнивают предложения и дольше выбирают.

• География аудитории. Региональные особенности, доступность платежных систем и логистики напрямую влияют на готовность к покупке.

Не стоит гнаться за идеальными цифрами из чужих кейсов. Лучше всего смотреть на свое текущее положение и стремиться улучшать именно его.

Где теряются клиенты?

1. Плохой сайт. Если на сайте сложно понять, что вы предлагаете, где оставить заявку или как купить – клиент уходит. Все должно быть просто: заголовок говорит о сути, кнопка сразу ведет к действию, важное видно с первого взгляда.

2. Сложности при оформлении заказа или оплате. Оформление заказа должно занимать пару кликов. Если нужно регистрироваться, подтверждать email, выяснять, где платеж, скорее всего, покупка не состоится.

3. Медленная реакция отдела продаж. Вы уже заплатили за лид, но менеджер звонит через два дня или вообще не звонит. Скорость обработки заявок – критична. Даже минутное промедление может сыграть не в вашу пользу.

4. Плохая мобильная версия сайта. Согласно Mediascope, 85% россиян пользуются интернетом через мобильные устройства, если сайт неудобен на смартфоне, страницы долго грузятся, кнопки мелкие, а формы неудобны – человек просто не станет ничего заполнять.

5. Нецелевой трафик. Люди приходят, но им неинтересно. Это не потому, что у вас плохой продукт, а потому что изначально показали рекламу не тем. Если аудитория не та, никакой сайт не спасет. Важно не просто гнать трафик, а привлекать тех, кому действительно это может быть нужно.

6. Слабое предложение. Даже если клиент все понял, быстро оформил заказ и связался с менеджером, он может отказаться, если ваше предложение не выделяется среди конкурентов. Важно не только что вы продаете, но и почему стоит выбрать именно вас.

Как увеличить конверсию?

• A/B-тесты. Пробуйте разные заголовки, кнопки и изображения. Главное правило – менять по одному элементу за раз, чтобы точно понимать, что влияет на результат.

• Карта пути клиента (CJM). Пройдите весь путь, как будто вы сами клиент. Там, где возникает вопрос или сомнение, скрыто слабое место. Если вам что-то непонятно или неудобно, клиенту будет тем более. Хорошая CJM помогает выявлять «узкие места» и быстро их исправлять.

• Персонализация. Не рассылайте одно и то же всем подряд. Предлагайте клиентам именно то, что соответствует их интересам и потребностям.

• Мобильная оптимизация. Большинство пользователей заходят с телефона. Если сайт тормозит, кнопки мелкие, а формы неудобны – люди уходят. Мобильная версия должна быть не просто адаптированной, а максимально удобной: быстрая загрузка, крупные элементы, минимум отвлекающих деталей.

• Работа с возражениями. Вместо «дорого» дайте понятный ответ: почему продукт стоит своих денег, какие преимущества он дает и чем вы лучше конкурентов. Людям важно понимать ценность, за которую они платят.

Заключение

Конверсия – это не про сложные термины. Это про то, как люди приходят к вам и почему (или почему не) совершают нужное действие. Чтобы конверсия росла, важно разбираться: удобно ли на сайте, понятно ли предложение, быстро ли отвечают менеджеры. На первый взгляд это детали, но именно они определяют решение клиента.

Хотите понять, где теряются клиенты и как увеличить конверсию без дополнительных затрат? Оставьте заявку на сайте. Мы проанализируем ваш ресурс, выявим слабые места и предложим конкретные решения, которые помогут превратить больше посетителей в реальные действия.

Оригинал статьи на SEOnews