Что нужно знать, создавая web-проект, ориентированный на западные рынки. Офлайновые внезапности

Наталья Кирик

контент-студия WordFactory

Филологи, где вы? Первая и самая сюрреалистическая сложность – банальная нехватка авторов и переводчиков. Где все эти люди, которые ежегодно штурмуют филологические вузы, создавая конкурс на факультетах романо-германской филологии до 20 человек на место?! Где все эти тысячи дипломированных выпускников? Как ни странно, сегодня сложно найти даже просто хорошего переводчика, а особенно:

• автора текстов на иностранном языке, даже на английском,
• литредактора,
• редактора – носителя языка,
• специалиста по языкам не романо-германской группы.

Игорь Рудник,  руководитель сервиса крауд-маркетинга referr.ru и brandcitations.com:

Первая проблема – это кадры. Минимально необходимые навыки:

• знание нужного языка;
• понимание западного менталитета;
• умение понять и верно трактовать желание клиента.

На рынке не так много людей, обладающих данным набором, но грамотных и целеустремленных ребят достаточно, поэтому нужно учитывать, что, скорее всего, вам придется обучать свою команду и тратить время на выработку определенных навыков.

Гораздо более интересный момент – это построение команды маркетинга, которая сможет реализовать поставленные перед ней задачи по выходу на западные рынки. Наибольшая проблема – это разница менталитетов. Американские и европейские специалисты мыслят цифрами, мы – не всегда.

Paypal, приди! В России то и дело грозятся отключить SWIFT. Типично украинская платежная проблема – отсутствие Paypal.

Ярослав Баклан, операционный директор компании Boosta:

Самая большая проблема – когда оплачиваешь зарубежный хостинг или сервис украинской картой. В большинстве случаев тебе делают возврат денег на карту сразу же, даже не создавая аккаунт. Большинство западных компаний подразумевают Украину как фрод-страну. Чтобы все-таки купить, нужно писать в саппорт и высылать несколько документов, чтобы подтвердить, что вы владелец карты.

2000 евро – цена доверия и стоимость услуг компании, помогающей открыть предприятие в европейской стране. Один предприниматель раскачивал интернет-магазин, ориентированный на европейцев, зарегистрировав компанию в Украине. Ему удалось в 4 раза увеличить продажи и прибыль, иммигрировав и открыв предприятие в Польше и указав платежные реквизиты польской компании. Затем он открыл компанию в Англии – объёмы продаж европейским покупателям возросли в 2 раза. В обоих случаях не менялось ничего, кроме реквизитов и платежных данных компании. Стоимость открытия виртуальной фирмы (гражданин СНГ получает возможность принимать и отправлять платежи при помощи посредника – европейской компании (не путаем, с открытием иностранного предприятия, для чего украинцу, например, нужно сбегать за разрешением в НБУ)) – от 500 до 1000 евро.

Виртуальное предприятие, бизнес-иммиграция – путь для компаний, у которых уже есть реальные клиенты из Европы. Просто скопировать идею, работающую в стране СНГ и рассчитывать на успех в Европе, не всегда правильно.

Валерий Литвинов, руководитель бизнес-инкубатора Moja Firma (Варшава):

Очень много проектов из Украины/России/Беларуси, рассчитывая за счет европейского рынка быстро собрать клиентов, совершают стратегическую ошибку: открою фирму, буду работать по выработанной схеме – и клиент сам придет.

С таким подходом и предложением он упирается в непробиваемый бетон со стороны европейского клиента, часто не понимая, что предложение, подходы и весь маркетинг должны быть совершенно другими. У нас есть полно примеров, когда люди приезжали, открывали фирму и начинали выбрасывать деньги на рекламу, чтобы быстрее начать продажи, мотивирую это тем, что «Да, будет продаваться! Люди-то везде одинаковые».

Нет. Европейский клиент отличается от клиента из постсоветских стран, непродуманные покупки совершает неохотно и тяжело расстается с заработанными деньгами.

Пару раз получалось так, что фирмы обращались к нам с уверенностью, что вот у них есть суперидея, она зарабатывает в Украине и надо то же сделать в Польше, так как денег тут больше, следовательно, заработают они гораздо больше. Мы пытались объяснить, что тут другой менталитет, что люди не привыкли тратить деньги на разные глупости. Нас не послушали, повторяя, что «люди везде одинаковые, купили там – купят и тут», и проекты проваливались.

Другие талантливые ребята хотели открыть в Варшаве сеть пирожных, которые успешно продавались в Киеве. Мы посчитали для них модель, проанализировали рынок и объяснили, что у них просто не будет клиентов, что поляки консервативны и неохотно пробуют новые вещи, а подобные проекты уже существовали и провалились. Этот сектор рынка был плохо сформирован, и выходить на него тяжело. Они, к счастью, нас послушали и посвятили свое время другому проекту.

Законы тридесятого царства, тридесятого государства. Защитить авторское право, получить патент, отстоять свои права как поставщика или покупателя в правовом поле страны, законов которой не знаешь, – задача, посильная профессиональным юристам и консультантам. Но для крошечного интернет-магазина этот вопрос может стоить слишком дорого:

• около 300 евро за один консалтинговый час,
• около 7000 евро за помощь в получении патента,
• около 2000 евро за открытие виртуальной фирмы с возможностью принимать и отправлять платежи, работать в правовом поле страны Евросоюза.

Таможня дает… В чем преуспели интернет-магазины стран СНГ, так это в скорости обработки и доставки заказов покупателям. Не считая досадных накладок, которые время от времени возникают у отдельно взятых магазинов или в традиционные предпраздничные авралы, заказав товар, житель Украины или России может рассчитывать на ответ в течение суток, а во многих случаях – и на доставку в течение 24 часов по городу, нескольких дней – в пределах страны. В странах Европы, в том числе и в Польше, на такое оперативное реагирование заказчик не может рассчитывать. Если интернет-магазин из Украины или России продает реальные товары в Европу или США, сроки доставки уже не могут быть гарантированы. То же и с получением заказов из-за границы. Например, партия книг, заказанных на Amazon, может преодолеть маршрут США–Вена–Берлин–Польша за 3 дня, а на границе застрять на месяц.

Деловая иммиграция. В связи со всем вышесказанным тема деловой иммиграции становится все более насущной. Тематические сайты, вебинары, конференции, посвященные этой теме, пользуются все большей популярностью. Предприниматели выбирают между:

• реальной иммиграцией, когда, переехав в новую страну, они основывают бизнес,
• партнерством, когда компания из Европы предоставляет возможность пользоваться счетами, платежными системами, услугами юриста, бухгалтера, налогового консультанта. При этом предприниматель не открывает реальной компании в Европе, не меняет гражданства и места жительства, но пользуется всеми преимуществами европейской компании. В то же время он не должен инвестировать в получение гражданства сотни тысяч евро (например, в Венгрии – от 300 000 евро) или реально переезжать и находиться в стране минимум 6 месяцев в году,
• открытие фирмы за рубежом (для стран, где это не запрещено законом).

Запасной аэродром. Иногда идея открыть ориентированный на Запад бизнес связана с желанием получить гражданство в европейской стране. С одной стороны, это действительно дает преимущества при получении статуса: открыв предприятие, исправно платя налоги и тратясь на самое необходимое (обычно на аренду офиса, выплату минимальных зарплат директору, бухгалтеру плюс налоги), предприниматель получает статус ПМЖ/ВНЖ. Но гражданство в Европе можно получить лишь через 5–7 лет, проживая в стране около 6 месяцев в году, ведя бизнес и постоянно подтверждая текущий статус. Само по себе открытие своего дела не гарантирует гражданства в краткосрочной перспективе.

В то же время и сотрудники компаний, консультирующие по вопросам деловой иммиграции, и предприниматели «не на камеру» говорят, что видят себя, свой бизнес и профессиональное развитие в родной стране, где принципы работы какие ни есть, но понятные, где уже есть опыт успешного ведения бизнеса и работающие схемы заработка. Европа для большинства активных предпринимателей сегодня – это запасной аэродром на случай потрясений в жизни страны и возможность вести дела, совершать международные транзакции и платежи проще. Самоцели просто уехать в Европу у большинства предпринимателей нет.