Как получить стоимость лида ниже на 60%: тест кабинета Авито Рекламы

Екатерина Кузнецова

Group Head по контекстной рекламе агентства ConvertMe

Застройщик комфорт-класса 4D из Тюмени продвигает жилой комплекс «Гранд Квартал» через несколько рекламных площадок. В сентябре 2025 года компания решила протестировать новый канал – рекламу на Авито. Команда агентства ConvertMe запустила кампанию в нескольких регионах. За месяц стоимость квалифицированных лидов – обращений в отдел продаж с подтвержденным интересом к сделке – получилась на 60% ниже по сравнению с другими сервисами. В течение этого же периода конверсия заявок в качественные обращения вышла на 20% выше среднего (68% против средних 48%).

Цели

Застройщик предлагает квартиры в Тюмени в скандинавском стиле. Целевая аудитория – семьи и молодые специалисты. География кампании охватывала Тюменскую область, ХМАО и ЯНАО.

Перед агентством поставили следующие задачи:

• Получить лиды по стоимости не выше средней по текущим каналам.
• Обеспечить высокую конверсию заявок в квалифицированные (подтвержденные) лиды.
• Оценить новый кабинет Авито Рекламы как новый инструмент для ниши недвижимости.
• Удержать конверсию в качественные лиды выше чем на 50%.

Механика

Команда агентства провела анализ целевой аудитории и выбрала регионы для таргетинга. Приоритетной территорией для клиента была Тюменская область. Однако статистика запусков в других каналах показала, что основная масса лидов приходит из ХМАО из-за высокой миграционной активности. Жители ХМАО активно интересуются переездом и покупкой жилья в Тюмени.

В качестве основного формата выбрали нативный. Баннеры имитируют стиль обычных объявлений на Авито, но сохраняют при этом заметность. Изображение, логотип, текст и кнопки работают как кликабельные элементы. Это стимулирует пользователей к целевым действиям. Модель оплаты – аукционная, за клик.

Таргетинг в рекламном кабинете настроили на пользователей с интересами «недвижимость», «новостройки», «ипотека». Возрастной диапазон – от 25 до 54 лет. Это демографический профиль потенциальных покупателей семейного жилья. Уровень дохода – от среднего до высокого. Фокус сделали на платежеспособной аудитории, которая готова к инвестициям в недвижимость комфорт-класса.

Для креативов использовали проверенное УТП – в других каналах лучшие результаты показал офер «рассрочка от застройщика». Команда агентства адаптировала оффер для Авито с учетом нативного формата платформы.

На первом этапе разработали несколько вариантов дизайна баннеров. Создали вариации текстов и изображений для проверки гипотез по вовлеченности. Ограниченный бюджет потребовал внимательного подхода к тестированию.

Оптимизация кампании

Специалисты агентства ежедневно отслеживали ключевые метрики: показы, коэффициент кликабельности (CTR), стоимость клика (CPC) и стоимость лида (CPL). Такой подход позволил быстро собрать аналитику и своевременно вносить изменения в настройки кампании.

Тестировали разные ставки для клика. Главная задача – обеспечить равномерный ежедневный расход бюджета и стабильный поток целевого трафика. Дополнительно анализировали эффективность креативов с учетом региональных особенностей.

В Тюменской области лучший результат показал креатив с обобщенным текстом. В нем не было деталей по первоначальному взносу. Акцент сделали на ограниченный срок акции – до конца месяца. Такой подход минимизировал барьеры для аудитории. Он стимулировал быстрые решения и повышал вовлеченность. Стоимость квалифицированной заявки оказалась в два раза ниже, чем у других креативов.

В ХМАО аналогичный креатив сначала показал хорошие результаты по стоимости первичных заявок, что подтвердило эффективность механики для привлечения трафика. Однако дальнейший анализ выявил низкую конверсию в квалифицированные лиды.

По этой причине фокус сделали на другом креативе. Наилучшие показатели в ХМАО дал другой креатив. В нем явно указали размер первоначального взноса. Оформление сделали более темным и контрастным. Вариант показал лучший баланс стоимости и конверсии в качественный лид. Цена квалифицированного лида оказалась ниже остальных креативов в три раза.

Для оценки показателей использовали встроенную статистику рекламного кабинета Авито и сквозную аналитику Roistat.

Результаты

Средняя стоимость клика составила 21 рубль в Тюменской области и 14 рублей в ХМАО. Эти цифры демонстрируют региональные различия в конкурентной среде, а также эффективность кабинета Авито Рекламы для оптимального расхода бюджета.

По сравнению с другими источниками трафика стоимость клика в Авито Рекламе в среднем ниже в 2–3 раза. Это позволяет увеличивать объем трафика на посадочную страницу без роста бюджета. Преимущество помогает расширять охват потенциальных клиентов и повышать показатель возврата инвестиций в продвижение (ROI).

Ключевые метрики по итогам кампании в кабинете Авито Рекламы:

• Стоимость первичных заявок ниже средних значений на других площадках на 55%.
• Стоимость квалифицированных лидов ниже на 60% в сравнении с другими каналами рекламы.
• Конверсия первичных заявок в квалифицированные лиды по всем каналам – 48%.
• При этом конверсия первичных заявок в квалифицированные лиды на Авито – 68%.

Разница в конверсии на 20 процентных пунктов подтверждает заинтересованность аудитории платформы в недвижимости.

Планы по развитию

Успешное тестирование кабинета Авито Реклама в категории недвижимости показало эффективность канала по стоимости и качеству лидов, в том числе квалифицированных. Платформа обошла традиционные источники трафика по ключевым метрикам. С октября 2025 года команда проекта запланировала кратное увеличение бюджета и к ноябрю инвестиции в канал уже увеличены до 750 тысяч в месяц.

Оригинал статьи на SEOnews