Как повысить продажи с помощью email-маркетинга

Email рассылки – один из самых мощных маркетинговых каналов, который может давать колоссальный ROI (согласно исследованиям Direct Marketing Association, на каждый вложенный доллар, вы получаете 38$ в ответ). Сегментирование покупателей, персонализированные триггерные рассылки и другие инструменты email-маркетинга помогают увеличить выручку и ключевые показатели рассылок в разы, а иногда и в десятки, и сотни раз.

Но чтобы получить максимальный результат от email-маркетинга, стоит следовать нескольким важным рекомендациям.

1. Разработайте стратегию работы с брошенной корзиной

Один из самых печальных фактов, с которым вам придется столкнуться как интернет-бизнесу, это огромный процент покупателей, которые прошлись по сайту, выбрали товары для покупки и положили их в корзину, но ушли, так и не оплатив предметы в корзине.

Согласно исследованию Baymard, 69,23% пользователей, добавивших что-либо в корзину, покидают сайт, не завершая оформление заказа. То есть интернет-магазин теряет 68 потенциальных покупателей из 100, уже потративших время и положивших товар в корзину. По данным Listrak, цифра еще больше – 79%. И это люди, которым точно были интересны ваши товары. Есть много причин, по которым клиенты могут оставить свои покупки и уйти на последнем шаге, но простое письмо с напоминанием о брошенной корзине может вернуть значительную часть пользователей.

По аналитике Retail Rocket, проработанная кампания по возврату «Брошенных корзин» показывает конверсию от 6 до 11% в разных сегментах, что значит, вы сможете вернуть примерно десятую часть ушедших покупателей. Поэтому, разрабатывая стратегию email-маркетинга для онлайн-магазина, не забудьте включить в нее систему триггеров возврата сессий без заказов.

Помните, что около 40% покупателей принимают решение о покупке в первые 3 часа, поэтому письмо стоит присылать в течение 30–60 минут после того, как посетитель покинул сайт, пока актуален его интерес к выбранным товарам.

2. Используйте email-канал для Cross sell и Up sell

Сколько дают кросс-продажи вашему бизнесу? Для ecommerce-гиганта Amazon эта цифра составила 37,45 млрд $ в 2015 – более 35% от всего объема продаж.

Рекомендации Amazon являются одной из наиболее эффективных систем перекрестных продаж в мире, но мало кто знает, что самым мощным компонентом этой системы является email-маркетинг. Эксперты считают, что конверсия в продажи от рекомендаций на сайте может достигать 60%, но с добавлением email-канала конверсия становится намного выше.

Интегрируйте усилия по Cross sell и Up sell в электронные рассылки, чтобы стимулировать дополнительные покупки сейчас и формировать интерес на будущее. Например, внедрение блока персональных рекомендаций в рассылке Petrovich.ru позволило увеличить CTR и конверсию на 50,6% и 68,9% соответственно, а количество заказов – на 136%.

3. Сегментируйте базу подписчиков и избегайте массовых рассылок

Существует два самых распространенных подхода к email-маркетингу:

1. Метод batch-and-blast – массовые рассылки (которые так и хочется назвать веерной бомбардировкой), когда все подписчики находятся в одном списке и получают одинаковый контент в письмах.

2. Персонализированный подход, когда база подписчиков сегментируется в зависимости от интересов, пола/возраста и многих других характеристик.

Как вы думаете, какой подход эффективнее? Чтобы не быть голословными, покажем пример из кейса с интернет-магазином Esky.ru, где сегментация базы подписчиков и отправка релевантного содержания писем позволили добиться роста показателя конверсии от 30% до 112% в сравнении с обычной рассылкой.

Сегментируйте свою базу клиентов по полу, возрасту, интересам, активности, моделям покупательского поведения, поведению на сайте и другим релевантным категориям. Чем более сегментированной будет ваша база, а письма – персонализированными, тем лучших результатов вы сможете добиться.

4. Оптимизируйте время отправки писем

Исследования показывают, что всегда существует самое лучшее время и день для отправки писем в зависимости от ваших целей.

Вот несколько фактов:

● Лучшее время для отправки писем с 10 до 11 часов утра;

● Лучший день по показателям открытий (Open Rate) – вторник;

● Лучший день по кликабельности (CTR) – пятница, поскольку пользователи продолжают переходить по ссылкам в течение выходных;

● Из выходных дней для отправки писем лучше выбрать воскресенье.

И не забывайте о часовых поясах – настройки рассылки обязательно должны включать в себя географический принцип.

Но слепо полагаться на результаты исследования в этом вопросе не стоит – тестируйте, как реагирует ваша аудитория на сообщения в разное время, чтобы найти оптимальное расписание для вашего интернет-магазина.

5. Используйте итеративную оптимизацию

Если все предыдущие пункты для вас не просто звучат знакомо, но и давно являются частью стратегии email-маркетинга, то пора начать использовать итеративную оптимизацию. Просто запускать автоматизированные email-кампании недостаточно, нужно постоянно тестировать эффективность каждого элемента. То, что работает в одном интернет-магазине, может не работать в другом, а элементы, которые действуют на постоянных покупателей, могут не показать результатов для тех, кто пришел в первый раз и только подписался на рассылку.

Сплит-тестирование позволяет шаг за шагом проверять гипотезы, постепенно внедряя изменения в шаблон email-рассылки, и оптимизировать дизайн и содержание писем для получения максимального результата. Например, внедрение блока отзывов о товаре в письмах о «брошенной корзине» интернет-магазина Tehnosila.ru увеличило CTR на 10,6%, использование кнопки «перейти в корзину» вместо кнопки «купить» в шаблоне письма «Брошенная корзина» интернет-магазина LacyWear.ru позволило повысить конверсию на 32%, а увеличение размера товарной карточки в письмах интернет-магазина Quelle.ru увеличили CRT на 20,9%, а конверсию на 37,8%.

Совет: Собирайте данные о ваших клиентах и используйте их для построения стратегии email-маркетинга

Ваши покупатели – неиссякаемый источник полезных сведений. На основе анализа поведения пользователей на сайте интернет-магазина, истории покупок и взаимодействий, можно сегментировать базу подписчиков по различным параметрам, строить прогнозы будущих покупок и разрабатывать предиктивные модели, а также внедрять изменения в стратегию email-маркетинга. Чем более точное предложение вы сможете сделать существующему или потенциальному клиенту, тем больше прибыли каждый такой клиент принесет вашему интернет-магазину.