Как снизить стоимость целевого лида в 2,5 раза за два месяца с помощью Авито Рекламы. Кейс

Александр Торичко

CEO Artsofte Digital

Рекламная кампания от агентства Artsofte Digital для ЖК комфорт-класса в Тюмени показала, что Авито Реклама может обеспечить клиента 43% заявок от всех целевых лидов. Стоимость целевого лида на площадке составила 4,8 тыс. рублей – вдвое ниже стоимости в других онлайн-источниках.

Проблематика

Стоимость заявок в классических диджитал-каналах дорожает. Рекламодатель находился в поиске площадки с предсказуемой стоимостью привлечения целевых лидов.

Цели

Эффективность кампании оценивали по двум метрикам:

• стоимость целевого лида: она не должна была превышать 14 300 руб.;
• количество целевых лидов в отдел продаж: не менее семи.

Механика

Реклама показывалась жителям Тюмени. Таргетинг строился по нескольким параметрам. Возраст пользователей – 25–64 года. Доходный сегмент – средний и высокий уровень. Поведенческие характеристики – интерес к недвижимости, новостройкам и ипотеке. Такой подход позволил сфокусироваться на аудитории с потенциальной готовностью к покупке жилья. Модель оплаты – CPC.

Коммуникация строилась вокруг офферов с конкретной выгодой. Вместо общего продвижения объекта использовали финансовые триггеры и прикладные преимущества. В объявлениях использовали формулировки:

• «Квартиры с ремонтом, паркинг в подарок»;
• «Ежемесячный платеж от 18 950 рублей»;
• «Первоначальный взнос от 260 тыс. рублей».

Такие призывы формируют понятное ценностное предложение. Пользователь сразу видит сценарий выгоды.

В кампании задействовали 34 варианта креативов. Визуальная часть базировалась на рендерах ЖК. Вариативность позволила тестировать реакцию аудитории на разные баннеры и измерять их CTR. Креативы, которые не приносили целевые лиды в течение двух недель, отключали.

Первый креатив принес десять целевых лидов, второй – семь. Третье рекламное изображение привлекло пять целевых лидов, а четвертое – четыре.

Весь трафик направляли на лендинг с чатом. Пользователь попадал не на классическую посадочную страницу, а в диалоговый интерфейс. Экран содержал минимальное количество элементов. Основной сценарий взаимодействия – переписка. Такой формат позволил снизить порог входа. Пользователю не нужно было искать информацию или изучать структуру страницы.

Пример диалогового интерфейса

Коммуникация строилась по простой логике: консультант задает короткие вопросы, пользователь отвечает в том же окне. Диалог последовательно уточнял потребности клиента. Каждый шаг общения решал прикладную задачу. Такая система выявляла параметры запроса, помогала определить бюджет, уточняла интерес к ипотеке. Заявка формировалась как часть разговора, а не как отдельное действие через форму.

Дополнительный стимул – немедленная ценность. Пользователь получал бонус уже в процессе общения. Например, каталог квартир или персональное предложение. По наблюдениям команды проекта, такой формат продемонстрировал более высокую вовлеченность аудитории, чем стандартный лендинг. Причина – интерактивная модель взаимодействия и отсутствие лишней навигации.

Оптимизация

Дальнейшая оптимизация строилась вокруг анализа конверсий. Команда оценивала эффективность связок оффер – креатив. Неэффективные объявления отключались.

Результаты

Ноябрь 2025 года:

• 20 целевых лидов (пользователей, которые записались на осмотр или оставили бронь на квартиру);
• конверсия из уникального
  
  лида в целевой – 77%;
• 36% от общего числа целевых лидов за период.

Бизнес-эффект:

• первый целевой лид завершился сделкой: бронирование самой дорогой трехкомнатной квартиры в день обращения.

Экономика канала:

• стоимость целевого лида в Авито Рекламе – 4 810 рублей;
• стоимость целевого лида в других онлайн-каналах – более 10 тыс. рублей.

Декабрь 2025 года:

• 26 целевых лидов;
• снижение стоимости целевого лида в три раза относительно значений ноября.

Кейс показал, что performance-подход и регулярная оптимизация напрямую влияют на стоимость заявки. Кампания развивается в режиме последовательного тестирования и оценки гипотез. Агентство тестирует форматы, офферы и сценарии коммуникации. Неэффективные связки отключаются. Бюджет перераспределяется в пользу решений, которые показывают конверсию. Такая логика позволяет системно снижать CPL без резких изменений медиастратегии.