Как вывести интернет-магазин интимных товаров за один день на ROI 700%

Михаил Вотусь

Основатель SEO-компании Leona

От покупки домена до первых проблем

Есть сайт sexinstinct.net. У него море проблем, которые мы исправляем. Одни из основных: его возраст (14 лет) и плохая история. Это дроп-домен бывшего порносайта. Но домен мне так понравился, что я захотел провести на нем эксперимент. Из-за упомянутых выше проблем сайт наглухо попал под эффект sandbox-а и не выходит из-под него.

Сейчас на сайте 70+ статей (это больше, чем у всех других конкурентов на рынке Украины). 1300+ товаров, ⅓ из них уже с уникальным авторским контентом. Но количество ключевых фраз, которые проскакивают по органике за месяц по данным Google Search Console – 83. Это количество запросов на 1800 страниц и, что самое интересное, средняя позиция – 14. В общем, это самый неудачный проект, но классный эксперимент =)

Итак, с чем я столкнулся в процессе настройки рекламы...

Слабые конкуренты

Буквально 3–4 сайта, возможно, обслуживаются в маркетинговых агентствах, все остальные либо настраивали РК сами и не уделили им внимание, либо обращались к аматорам. Это мы поняли благодаря многофункциональной SEO-платформе Serpstat. Кстати, база у сервиса пока не особо большая по Adult тематике, но я надеюсь на расширение =)

• У многих сайтов работают и дальше РК, которые настраивались еще на 8 марта и им не присвоили автоотключение после указанных дат.
• Многие сайты не следят за минус-словам и успешно рекламируются по запросам «порно видео с плеткой», «сексуальная дочь» и другим похожим. Пример не особо зазорного запроса на скриншоте.

• Работающие объявления на нерелевантные страницы. 

• Почти у всех однотипные слоганы объявлений: «секс шоп №1» (кстати, нам не удалось запустить такое объявление), «анонимная доставка», «самый большой выбор товаров».

Жесткая ручная модерация всех РК, групп объявлений и самих объявлений

В Украине запрещена реклама контрацептивов, из-за чего ассортимент наших товаров сузился. Google отклонил всю нашу рекламу, пока мы не перестали продавать презервативы. Один из аккаунтов даже заблокировали из-за большого количества отклонений. В скором выясниться, что мы даже о контрацептивах упоминать не можем на сайте. Мой пост на Facebook об этой ситуации.

Никакого ремаркетинга

А также красивых девушек в медийной рекламе, да и вообще никакой почти медийки. AdWords отклоняет все.

Маленькие ставки за клик

Начиная с 23 июня, цена ставок была по некоторым запросам в 3–5 раз выше. Поработав над минус-словами и оптимизировав посадочные страницы, что рекламируются, до показателя не ниже 7/10, мы опустили цену клика по самым жирным запросам до 17–50 украинских копеек. Это цена не за первую позицию, CTR – 3–6%, но нас это пока удовлетворяет. По менее частотным запросам за те же 15–30 копеек мы стоим в ТОП-1 с CTR 6–12%. Есть, конечно, запросы и по 1 гривне, но их мало.

Ночные РК не эффективны

Конкуренты не останавливают РК на ночь и крутятся круглосуточно, из-за чего ночью цена ставок не падает. Большинство заказов в мой интернет-магазин приходит через форму «заказать в 1 клик». Такие заказы обрабатываем вручную, созваниваясь с клиентом, поэтому ночная реклама не для нас.

Как «Инстинкт» за день вышел на ROI 700%

Сразу оговорюсь, такой показатель удерживался в первый день запуска. С 23.06 по 13.07 постоянный ROI – 327%.

Дневной бюджет: 100 грн
Рекламная кампания со скидкой 20% и с посадочной страницей https://sexinstinct.net/friday/.

Сама скидка не могла сильно повлиять на заказы, т.к. есть конкуренты, которые активно занимаются демпингом.

Наши показатели от уже ранее частично оптимизированной РК: 

Данные с аналитики.

К сожалению, данные из Ecommerce аналитики тогда еще не подключили, но у нас все фиксировалось в админке:

• Заказы в один клик: два сорвалось. Один, кстати, был с России, хотя таргетинг у нас только по Украине.

• Заказы через корзину: два сорвалось.

• Заказы по телефону: 2 сорвались.

Доход:

• Magic Eyes La Bocca Della Verita – 1050 грн;
• Romeo FHL с пультом Mini – 2160 грн;
• Сексуальная ночная сорочка Passion Erotic Line Beatriz Chemise черная – 496 грн.

Итого:
1050+2160+496 = 3706 грн.

Маржа на эти товары с учетом скидки 20%: ~53% (на дорогих товарах маржа выше, на дешевых – ниже) | 3706*0.53 = 1964 грн

(1964-102)/102*100%=1825% ROMI
С учетом налогов, менеджмент, офис, склад – ROI вышел ~700%.

С 23.06 по 13.07 с аналогичными ежедневными бюджетами только другими объявлениями – ROI магазина 327%.

Что советую сделать

• Обязательно подключать расширения объявлений. Большинство потенциальных клиентов проводят на сайте много времени. Они не знают, чего хотят, и им нужно дать выбор еще в поисковой сети.
• Акцентировать внимание на анонимности доставки товаров – она важна.
• Подключать системы перезвона и отказываться от чатов. В чаты пишут неадекватные люди, которые хотят порукоблудствовать на переписки. Скрин диалогов не вставлю по понятным причинам.
• В «заказать звонок» к нам обращается около ¼ клиентов. Наверное, из-за одного номера на сайте, но все же заказ звонка работает.
• Скидки делают все продажи.

Считаю, что эксперимент завершился удачно. Не ожидал таких показателей. И хорошую долю в результате сыграл анализ контекстной рекламы конкурентов. Serpstat дал понять уровень конкурентов на рынке и раскрыл их слабые стороны.

Как сделать анализ контекстной рекламы конкурентов самому

Я смотрю контекст конкурентов в Serpstat.

Для запуска анализа зайдите в анализ ключевых фраз, введите ключевую фразу, характеризующую нишу и запустите сбор данных. Не забудьте выбрать регион поиска.

Через пару секунд получаем вот такой отчет.

Кликните по «ключевым фразам в контекстной рекламе», и откроется перечень рекламных объявлений по введенному запросу. Еще одна фишка сервиса, он показывает спецэлементы, если таковы есть. Кроме этого, видна стоимость клика за 1 позицию, количество показов, конкуренцию по фразе и позицию объявления.

Собственно, выгружайте отчет и анализируйте информацию.

Вместо вывода

Не буду писать много слов и повторять сказанное выше, хочу подметить одно. Не ленитесь, смотрите на конкурентов. Мне попались слабые противники, но в вашей тематике конкуренты могут быть с сильными объявлениями. И в таком случае проанализировать их особенно важно, чтобы понять:

• каким текстами люди насытились;
• какие фишки конкуренты не используют в объявлениях;
• что вы можете предложить, чего не могут остальные на рынке.

Высоких ROI, удачной слежки! =)

p.s. Над сайтом буду работать и дальше. Посмотрим, что получится, спустя несколько месяцев. Если вам интересна дальнейшая его история, добавляйте меня в Facebook. И давайте обойдемся без комментариев в стиле «аналитику за 1 месяц делать рано». Я вообще не рассчитывал получить с него что-либо, а получается стабильный ROI 327%.