Как за полгода увеличить количество лидов в 13,5 раза. Кейс

Андрей Трубин

CEO InMotion-digital

Рынок онлайн-образования отличается высокой конкуренцией. Стоимость привлечения клиентов в традиционных каналах растет, а окупаемость инвестиций снижается. EdTech-компании ищут новые площадки с готовой к покупке аудиторией и прогнозируемой экономикой. О том, как Авито помог сервису кратно увеличить количество учеников при сохранении целевой стоимости заявки – в кейсе.

В апреле 2025 года «Умскул Репетиторы» совместно с агентством InMotion запустили продвижение на Авито. За время сотрудничества компания увеличила объем входящих лидов в 13,5 раза и подняла выручку в 5,5 раза.

Цели

Перед командой стояла задача сохранить стоимость целевого лида (посетителя, потенциально заинтересованного в покупке) и выйти на конверсию контактов (номер телефона) в целевые лиды на уровне не менее 75%.

Ключевая цель – расширить клиентскую базу и нарастить доходы через новый канал продвижения. При этом приоритет отдавали не холодным контактам, а заявкам от пользователей с реальной потребностью в репетиторских услугах и готовностью купить образовательные пакеты.

Механика

«Умскул Репетиторы» – платформа по поиску репетиторов для школьников 5–11 классов.

Работа стартовала с детальной подготовки рекламных материалов по каждому школьному предмету. Команда создала индивидуальные тексты и креативы для математики, физики, русского языка и других дисциплин.

Особое внимание уделили подбору фотографий преподавателей. Персональная подача формирует доверие у целевой аудитории, а это напрямую сказывается на проценте кликов по рекламе (CTR) и последующей конверсии. Визуальные материалы выполнили в фирменной стилистике сайта клиента с акцентом на экспертность репетиторов.

Объявления разместили в категории «Предложение услуг» – «Обучение и курсы» – «Предметы школы и вуза» по 120 городам России. Использовали текстово-графические креативы с географическим и поведенческим таргетингами. Аудиторные параметры включали людей, которые интересуются образовательными программами, курсами, репетиторами и подготовкой к экзаменам.

Всего в рамках проекта запустили пять кабинетов на Авито. Команда выстроила структуру кампаний с разбивкой по регионам, предметам и форматам занятий для точного управления ставками и повышения конверсии.

Для контроля эффективности использовали собственную аналитическую систему. Она фиксировала обращения из чатов, анализировала ключевые слова в диалогах и позволила быстро реагировать на изменения спроса.

Оптимизация

Специалисты проводили постоянное тестирование креативов, заголовков и текстов. По результатам анализа эффективности создавали новые варианты и усиливали продвижение на объявлениях с лучшими показателями.

Материалы с фотографиями живых преподавателей на первом изображении показывали более высокие результаты, чем варианты с графическими элементами. Это подтвердило важность персонализации и доверия в образовательной сфере.

Заголовки подбирали на основе самых релевантных поисковых запросов – это повысило долю целевого трафика. Дополнительно команда добавляла в заголовки уточнения формата занятий – например, «Репетитор ОГЭ/ЕГЭ по математике (онлайн)». Это помогло отсеять пользователей, которые искали только офлайн-занятия.

В текстах объявлений протестировали разные структуры подачи информации. Выяснилось, что призыв к действию в начале текста положительно влияет на конверсию из просмотра в контакт.

Результаты оптимизации позволили увеличить конверсию из просмотра в контакт от 6% и выше. Гибкая система аналитики и быстрая реакция на изменения в поведении пользователей помогли сохранить низкую стоимость лида при масштабировании кампаний.

Результаты

Кампания принесла кратный рост по всем ключевым показателям. В сравнении с результатами до старта продвижения выручка выросла в 5,5 раза, а отношение прибыли к рекламным расходам (ROAS) достигло 356%.

Кроме того, объем уникальных лидов увеличился в 13,5 раза. Конверсия в целевой лид составила 92,5% при первоначальной цели 75%. При этом стоимость лида удалось сохранить в рамках плановых значений даже при росте трафика и рекламного бюджета.

В планах на ближайшее время – проверка автоматических инструментов продвижения и внедрение дополнительных возможностей аналитики для более глубокого изучения аудитории и разумного распределения рекламного бюджета.

Оригинал статьи на SEOnews