×
Россия +7 (495) 139-20-33

Конкуренция – двигатель прогресса. Как анализ конкурентов помогает увеличивать продажи

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 2603

В борьбе за клиента недостаточно просто иметь классный продукт. Важно разработать стратегию продвижения, детально изучив конкурентов. Какие рекламные инструменты они используют? Какой сервис предлагают покупателю? Какие внедряют стратегии и тактики? Понимание того, как конкуренты позиционируют себя на рынке, помогает лучше развить собственный бизнес. 

Grizzly Digital Company рассказала о том, как анализ рынка помогает отстроиться от конкурентов и продавать лучше, даже если ваш продукт, на первый взгляд, ничем не отличается. 

Бизнес и клиенты

Конкурентный анализ: зачем нужен и какие задачи решает? 

Представим, вы продаете кофемашины. Как и любой предприниматель, вы хотите нарастить прибыль, увеличить посещаемость сайта и повысить узнаваемость бренда. Но как это сделать, если предлагаете такой же продукт, как и другие интернет-магазины? 

Потенциальному покупателю все равно, у кого купить кофемашину по аналогичной цене. Он пойдет к тому, кто выше в поисковой выдаче или ближе по географии. В таком случае решающую роль играют конкурентные преимущества, которые вам придется найти и развить. 

Проблему решает отстройка от конкурентов – совокупность мер, которые выделяют компанию среди других магазинов и стимулируют ЦА к покупке именно у вас. Необходимо иметь минимум одно преимущество, которое не имеют конкуренты. А также выстроить грамотную стратегию продвижения, которая поможет обратить внимание на вас. Всего этого трудно достичь без конкурентного анализа. 

Исследование конкурентов в нише позволяет: 

  • определить ваше место на рынке и занять пустые ниши; 
  • найти пути масштабирования бизнеса;
  • выбрать каналы для рекламного продвижения; 
  • скорректировать ассортимент продукции; 
  • сформировать актуальную ценовую политику; 
  • усовершенствовать сервис; 
  • создать сильное УТП. 

Конкурентный анализ нужен любой начинающей или развивающейся компании, в том числе при запуске новых товаров и услуг. Проводят его по-разному: кто-то ищет «фишки» конкурента, а кто-то – анализирует его рекламную деятельность или подключает сервисы по оценке сайта соперника. Хотите, чтобы исследование принесло максимум пользы? Проводите его комплексно и регулярно. 

Анализ

Как выделиться среди конкурентов: основные способы отстройки 

Узнав, как развиваются прямые и потенциальные конкуренты, вы быстрее поймете: как отличиться в море предложений и охватить долю рынка. Перечислим несколько эффективных способов отстройки. 

1. Отличайтесь продуктом… и сервисом 

Если предлагаете собственную продукцию, то почти всегда можете разработать что-нибудь уникальное. Например, производители потолков конструируют парящие карнизы, фигурные полотна, световые линии и другие дизайнерские решения, что есть не у каждого конкурента. 

Реализовываете готовый товар, в котором невозможно внедрить свою «фишку», – делайте упор на сервис. Пусть вы продаете такие же кофемашины, что и 10 других компаний в городе: отличитесь тест-драйвом продукции. Клиент сможет оценить качество аппарата и вкус кофе до покупки, а в непринужденной беседе менеджер лучше продаст товар, чем просто интернет-магазин. Особенно если работаете в высоком ценовом сегменте. 

2. Расширяйте ассортимент 

Вероятно, потенциальный клиент обратится к вам благодаря новинкам и богатому выбору товаров – найдя в каталоге как технику с большим набором функций, так и бюджетную модель на две чашки. 

Сужение ниши также станет эффективным шагом к продвижению, если сконцентрироваться на конкретной ЦА. Если конкуренты продают кофемашины «для всех», то вы выиграете, специализируясь на аксессуарах для бариста или профессиональном оборудовании для кафе, ресторанов. 

3. Добавляйте сопутствующие товары 

Приобретая кофемашину, потребитель наверняка будет искать сопутствующие товары. Почему бы не предложить ему все в одном месте? Создайте разделы с кофе, сиропами, сладостями, дозаторами, посудой – и сформируете мнение о компании, у которой есть все необходимое для кофеманов. В последующем обычный покупатель с высокой долей вероятности обратится к вам за тем, что вчера вы считали допродажей. 

Кофемашина

4. Делайте акцент на производителе 

Конкуренты продают кофемашины китайского производства, а вы – итальянского? Отлично, у вас есть готовое отличие на рынке. Итальянцы зарекомендовали себя как производители качественной техники для профессионалов и любителей кофе: используйте репутацию именитых брендов для раскрутки собственного. 

5. Предлагайте несколько способов оплаты 

Кофемашина – дорогостоящая покупка. И не любой готов выложить за нее круглую сумму сразу. Ваша ЦА долго принимает решение, сравнивая предложения нескольких продавцов из одного ценового сегмента. В соперничестве за клиента побеждает тот магазин, который дает возможность купить товар в рассрочку. И без процентов. Позвольте клиенту выбирать способ оплаты и оставите его с приятным ощущением, что покупка оказалась финансово выгодной. 

Способов отстройки от конкурентов намного больше, чем мы перечислили. Однако чтобы громче заявить о своих отличиях и привлечь аудиторию, важно как следует подготовить сайт к продажам. 

Что упускают конкуренты: увеличиваем продажи, зная слабые места соперников 

Отстройка на этапе разработки и наполнения сайта – мощный инструмент продвижения в перспективе, который понимает не каждый бизнес. 

Нередко мы слышим от предпринимателей: «Хочу больше заказов с сайта», «Хочу раскрутиться, как та компания». Но когда просим заполнить подробный бриф, то важные поля остаются пустыми. Чем вы отличаетесь от конкурентов? Опишите преимущества вашего сервиса. – «А зачем мне искать отличия? Все как у всех» – слышим в ответ. 

И клиента можно понять: он уверен в своем продукте и так же уверен в существовании волшебной таблетки, которая мгновенно приведет лояльных покупателей и море заявок. Он хочет обогнать конкурента в два счета, не задумываясь, сколько времени и сил тот вложил в раскрутку. 

Задача хорошего агентства – помочь до мелочей исследовать бизнес конкурентов и настроить заказчика на долгосрочную работу. Совместно вы отыщете сильные стороны своего продукта (сервиса), создадите яркое УТП и подготовите сайт к продвижению в поиске. Остановимся на последнем. 

Что учесть на этапе разработки? 

Прежде чем продвигаться среди конкурентов, необходимо узнать техническое состояние сайта. SEO-аудит проводит любое агентство перед стартом работ, чтобы выяснить: 

  • почему вас не удовлетворили результаты прошлого опыта продвижения; 
  • почему ресурс теряет трафик и позиции в выдаче Google или Яндекс; 
  • как «поднять» с нуля сайт, которым не занимались ранее. 

В результате аудита специалисты определяют готовность сайта к раскрутке и формируют стратегию. В вашем случае она может включать исправление технических ошибок и проработку контента либо изменение структуры и работу с дизайном. 

Бизнес

Несмотря на индивидуальность каждого проекта, отметим ключевые этапы разработки, которые могли упустить ваши конкуренты

  1. Логичная структура. Структура веб-ресурса должна соответствовать пользовательскому спросу: подстроившись под него заранее, вы быстрее получите хорошие показатели по трафику и видимости в поиске. Шаблоны запросов можно собрать через Яндекс.Вордстат или Serpstat. 
  2. Дизайн страниц. Текстовые и графические элементы, грамотно выстроенные на страницах, улучшают юзабилити и помогают пользователю с удобством оформлять заказы. Присмотритесь к конкурентам: что хорошо, а чего не хватает? Возможно, нет разделения на смысловые блоки или плохо читается текст на подложке. 
  3. Удобная навигация. Посетитель сайта испытывает раздражение, когда не может быстро найти информацию. Он привык получать ответы в первые 5–10 секунд и не готов тратить время на освоение непонятной навигации. Такая проблема возникает, когда пытаются разработать необычный сайт и чересчур стараются отличиться от конкурентов. 
  4. Оптимизация изображений. Заполнение тегов Alt и Title с добавлением ключевых слов также влияет на SEO. Поисковики видят, что изображено на картинках, и позволяют получать дополнительный трафик из поиска по фото. Визуал должен быть уникальным: заимствованные изображения способны снижать рейтинг сайта в выдаче. Покупайте фото на стоках или наймите фотографа. 
  5. Релевантный контент. Качественный контент не просто «вкусно» описывает продукт и отвечает на вопросы читателя. Он имеет определенные показатели водности, тошноты и плотности вхождения ключей (и еще много всего). Конкурент может «проколоться» на этом, если не проводит семантический анализ текстов. 

Продающий сайт не только выглядит понятно и привлекательно с первой страницы, но и выстраивает диалог с пользователем. Чтобы притянуть его внимание и побудить к целевому действию, взгляните с позиции клиента: насколько убедительно вы звучите? 

Наполнение сайта: делаем УТП лучше, чем у конкурента 

Если предприниматель все-таки понимает важность УТП, то часто старается описать преимущества сервиса так: индивидуальный подход, гибкие условия, помощь высококвалифицированных сотрудников. Все это «вода», которая ни о чем не говорит потребителю. Воспользуйтесь слабостью конкурента, добавив полезную информацию на свой веб-ресурс: каждое предложение должно говорить о вас по существу. 

Пока другие сайты обещают «индивидуальный подход» и «высококвалифицированных сотрудников», зацепите потенциального клиента конкретикой, например – «доставкой на дом в течение дня» или «опытом сотрудников от 15 лет». 

Нам доводилось продвигать сайты с разными историей и наполнением. Многие клиенты, которые приходили решать одну проблему, не подозревали о другой: они не умеют общаться на языке выгод и сопровождать посетителя в процессе всего Customer Journey Map (карты пути клиента). 

Customer Journey Map

Для этого мы и используем УТП. И считаем, что недостаточно описать выгоды на первой странице и в разделе о компании. Оно красной нитью должно проходить через все страницы и разделы. 

Продали 500 кофемашин в месяц? Отлично, поделитесь этим в текстах на нескольких посадочных страницах. Обучаете бариста на базе профессиональной техники? Еще лучше – у вас есть возможность рассказать об отличии в новом пункте УТП и дополнительном разделе. 

Рассказывайте о команде. Покажите, с каким трепетом и экспертностью относитесь к продукту, который предлагаете. Так вы создадите позитивную репутацию о компании и в скором времени сами станете той компанией, на которую будут равняться конкуренты.

(Голосов: 5, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
13 инструментов для SEO-специалиста, актуальных в 2022 году
Саша
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Саша - кажись какой-то британец
Продуктовый подход в SEO: новая эпоха поисковой оптимизации
Борис
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Борис - Почитал и спич очень близок к тому, что гугловоды говорят у себя на курсере. К комменту ниже: инклюзивность, доступность - это часть маркетинга и seo становится. Удивился даже, что в снг о таком слышали)))))
Скоринг запросов: почему он необходим при сборе семантического ядра
Илья Горбачев
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Илья Горбачев - Сбор сезонности в последней версии находится на вкладке "Парсинг" и вызывается кликом по иконке с графиком на черном фоне. Только он собирает общую частоту, поэтому лучше собирать данные с фраз (маркеров), которые не пересекаются в реальных запросах.
Альманах фатальных ошибок b2b-сайта: как владельцы бизнеса обрекают сайты на бесславное существование. Часть первая
Сергей Ерофеев
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей Ерофеев - Спасибо за комментарий! Вы правы, если за CMS следит заинтересованный профессионал - риски минимальны. Но мы же с вами понимаем, что: а) Не каждый разработчик делает все, как "для себя". б) После создания сайта разработчик редко остается на проекте в) Часто разработчик не является маркетологом. В этом случае принцип "функционал работает и этого достаточно" может быть на первом месте. Мы тоже видели большое количество хороших и качественных проектов на бесплатных CMS, но проблемных проектов мы видели сильно больше. Просто статистика.
Почему не стоит отказываться от SEO на этапе разработки
Максимус
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Максимус - Я уже сделал и сегодня в первый класс отвёл!
Как автоматизировать мессенджеры для бизнеса в CRM-системе
Алиналина
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Алиналина - Кстати да. Но мы зарегались, CRMка реально интересная
Санкции поисковых систем: как узнать, что сайт попал под фильтры. Обзор главных инструментов
Volodyka Filipov
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Volodyka Filipov - Нужно не крутить, а по честному развивать)))
Белые и серые методы продвижения. Тренды 2023
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Я тоже заметил. Если встать в 5 утра и шёпотом сказать 3 раза Ажгибесов. Сайт в гугле растёт.
Кейс MediaNation: увеличили еженедельный трафик автомобильной компании на 50% за год и вышли в топ поиска по 300 запросам
Игорь Скляр
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Игорь Скляр - Действительно, изначально рост был именно по информационным запросам. Но рост позиций и трафика по информационным запросам положительно повлиял и на связанные позиции по коммерческим запросам и сдвинул видимость с мёртвой точки
Количество запросов по теме онлайн-образования выросло на 17%. Исследование Яндекса
Марина Ибушева
63
комментария
0
читателей
Полный профиль
Марина Ибушева - Это релиз от пресс-службы Яндекса
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
385
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
115
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
63
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!