×
Россия +7 (495) 139-20-33

Маркетинг B2B: массовый и ABM

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 6063
Подпишитесь на нас в Telegram

Важность выбора подхода к маркетингу B2B обусловлена тем, что каждая компания имеет свою уникальную целевую аудиторию и специфику бизнеса. Неверный выбор подхода может привести к неэффективным затратам ресурсов и низким результатам. Для качественного развития бизнеса используются различные стратегии, среди которых особое место занимают массовый маркетинг и ABM (Account-Based Marketing). 

В данной статье мы рассмотрим их особенности, преимущества и недостатки, а также возможности применения в B2B-сегменте.

Массовый маркетинг в B2B

Массовый маркетинг – стратегия продвижения товаров или услуг, которая направлена на широкую аудиторию. Основной целью массового маркетинга является привлечение как можно большего количества потенциальных клиентов и увеличение объема продаж.

То есть если вы хотите распространить маркетинговое сообщение как можно большему числу потенциальных клиентов, то массовый маркетинг – отличный вариант для вашего бизнеса.  Т.е. такой маркетинг ориентирован не на сегменты и ниши, а на рынок в целом. 

Ключевые принципы:

  • Охват: стремление охватить максимально весь рынок, все существующие каналы распределения товара в отрасли. 
  • Акцент на базовых потребностях: работа только с однородным унифицированным товаром, который можно производить в больших объемах. 
  • Готовность к высоким затратам: хотя для такой коммуникации и характерна низкая стоимость за контакт, но в результате высокого охвата и большого количества контактов вложение в массовое продвижение нужны крайне большие вложения. 
  • Унификация: максимальной унификации упаковки, сырья и других затрат бизнеса. 

Рассмотрим примеры: 

  • Cisco – один из лидеров в производстве сетевого оборудования и программного обеспечения для управления сетью. Их маркетинговые усилия направлены на массовое привлечение клиентов через онлайн-платформы, социальные сети и индустриальные события.
  • Известная американская компания-разработчик ПО Adobe участвует в профильных конференциях, использует email-маркетинг, а также множество онлайн-ресурсов, включая вебинары, блоги и социальные медиа, чтобы привлечь внимание B2B-аудитории. 

ABM в B2B

ABM (Account-Based Marketing) – стратегия, при которой фокус направлен на привлечение конкретных клиентов и взаимодействие с ними. Вместо того чтобы ориентироваться на широкую аудиторию, компании, которые используют ABM, стараются направить максимум усилий на убеждение конкретного круга лиц (или лица) из определенного набора компаний.

Таким образом, организациям с ABM необходимо привлечь в среднем 1-2 клиентов, от которых они и будут получать огромный бюджет (большая выручка выходит за счет высоких чеков). 

Для наглядности можно сравнить ABM с элитным портным, который шьет на заказ по индивидуальным меркам для значимых персон за крайне высокую цену.

Стоит отметить, что одна из важнейших составляющих AB-маркетинга – тесное сотрудничество между отделами маркетинга и продаж для достижения общей цели по привлечению и удержанию тех клиентов, которые с большей долей вероятности купят продукт/услугу.

Например:

  • Маркетологи GumGum – разработчика технологий компьютерного зрения, – знали, что директор T-Mobile активно использует Twitter и любит Бэтмена. Они придумали комикс с супергероем, похожим на Бэтмена, и назвали его T-man. После этого тираж разослали по разным офисам T-Mobile. СЕО компании не мог оставить это без внимания и в результате обе компании вышли на переговоры, которые и были нужны GumGum.
  • Достаточно провокационную акцию провели маркетологи из компании-разработчика веб-решений Intridea. Они разместили напротив окон офиса агентства Ogilvy&Mather огромный рекламный баннер с надписью «Ogle this, Ogilvy» («Оглянись вокруг, Огилви») и коротким URL на веб-страницу со своей визиткой. Директор нью-йоркского офиса зашел на нее и позвонил по представленным контактам.

Подчеркнем отличия

Оба подхода являются системными, а значит, представляют собой комплексный подход к привлечению клиентов. А также ориентированы на установление долгосрочных отношений с ними и использование данных для улучшения результатов. 

Однако основное различие между этими стратегиями заключается в масштабе и подходе. Простыми словами, в массовый маркетинг старается добиться стабильного потока лидов в большом количестве, а в Account-based маркетинг, наоборот, акцент делается в среднем только на нескольких компаниях, с которыми хочет работать.

Но как же выбрать между ними?..

Для кого какой подход будет актуален

Выбор конкретного подхода напрямую зависит от особенностей компании и ее бизнес-задач.  

Массовый маркетинг используется компаниями, ориентированными на массовый рынок и стремящимися привлечь как можно больше лидов. Это могут быть крупные B2B-компании, которые работают с большим потоком клиентов из разных отраслей.

ABM зачастую применяют именно B2B-компании, например, производители промышленного оборудования, поставщики технологических решений, консалтинговые компании и т.д. Учитывая специфику этого рынка, как правило, ориентир идет именно на ключевых клиентов и на персонализированные решения для них. 

Заключение

Таким образом, массовый маркетинг и ABM представляют собой эффективные стратегии для маркетинга в B2B-сегменте. Выбор подходящего метода зависит от особенностей компании и конкретных бизнес-задач. Комбинация этих подходов также может быть эффективной для развития B2B-бизнеса.

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
28 способов повысить конверсию интернет-магазина
Татьяна
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Татьяна - Очень действенные рекомендации представлены в статье! Всё четко расписано и легко внедряемо в работу интернет-магазинов.Удобство и наглядность+различные бонусы и скидки-именно то, что и цепляет покупателя.
5 способов увидеть сайт глазами поисковика: анализируем скрытый контент и cloaking
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Сейчас клоаку прячут, так что под нее можно глянуть только с гуггловских ip. Сейчас только гуггл сервисами можно глянуть
7 актуальных сервисов для анализа сайта: сравнительная характеристика
Jenimeon
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Jenimeon - SimilarWeb один из моих фаворитов, частенько им пользуюсь. Ценник не малый, но функционал хороший. Be1 тоже годный.
Какие сайты лидировали в поиске Яндекса и Google в 2023 году
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Если что по рейтингу вы не правы, есть ядро по которому производиться оценка и вы можете по нему самостоятельно все посмотреть. Единственный объективный рейтинг по SEO. Других не знаю Ну я вам скажу что это не так и в предыдущие года сайт моего клиента попадал в рейтинг, при чем несколько раз. И я прекрасно знал еще до объявления результатов кто лидер - рейтинг прозрачный, есть фразы по которым набираются баллы. В этом году наш сайт не попал в рейтинг например и это было понятно, что не попадет (по статистике позиций)
Как онлайн-магазинам получать максимум трафика с помощью Поиска по товарам Яндекса
Гость из Тюмени
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость из Тюмени - Производим пиломатериалы под заказ, от 1 до 14 дней. Яндекс постоянно банит наш яндекс фид по причине отсутствия товара на складе во время своих тайных проверок. Не возможно донести до модератора, что мы работаем под заказ, поэтому товара нет на складе, т.е. пришёл заказ - мы изготовили.
Создали ресурс для металлургов, который позволяет следить за аналитикой рынка и осуществлять продажи
Наталья Сталь
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Наталья Сталь -
Optimization 2023: текстовый анализ в 2024 году и методы увеличения релевантности страниц
Игорь
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Игорь - это информация максимум уровня middle seo. что такой проходняк делает в секции hard seo когда-то великой ашмановки, еще и в исполнении токсичного инфоцыгана большая загадка)) ходил последние 5 лет на нее, но больше пожалуй не стоит
5 ошибок отдела продаж, из-за которых вы теряете клиентов
Андрей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Андрей - Крутая статья! Можно еще указать: Работу без CRM-системы - я считаю, что это основа отдела продаж. Потому что не все компании решаются на внедрение отдельно системы для отдела продаж. Но зато можно что то многофункциональное внедрить аспро.клауд или что то подобное
Увеличили трафик в 4 раза с помощью узких ключей и контентного SEO: кейс ОТП Банка
Бурлуцкий Сергей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Бурлуцкий Сергей - В работе по ссылочному делаем упор по получению естественных ссылок в сочетании с краудом. Более подробно об этом мы рассказывали на нашем недавнем митапе - www.youtube.com/watch?v=dbl_vFHWqWQ (Второй доклад).
Простые SEO-работы, которые могут увеличить прибыль компании. Часть 1
roma.lisov
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
roma.lisov - Воспользовался советом по проверке и настройке картинок на сайте – реально дельный совет. Вот вроде и просто, казалось бы, а мне в голову раньше не пришло. А такие нюансы, конечно, нужно знать)
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
386
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
120
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!