Реклама в YouTube – недооцененный канал. Как мы увеличили количество лидов на 34% за месяц

Во многих нишах интернет-рекламы огромная конкуренция за клиентов. В таких условиях кажется, что найти «золотую жилу» уже невозможно. Рассказываю на примере компании по сертификации товаров, как найти низкоконкурентный канал для продвижения, увеличить количество заявок на 34%, а стоимость заявки снизить на 25%. 

Что было 

После 8 месяцев ведения контекстной рекламы для одного из клиентов пришло ощущение, что настроили на максимум эффективности все возможные инструменты. Рост замедлился. Так мы пришли к тому, что начали тестировать нестандартные подходы. 

Что сделали 

На идею для одного из тестов натолкнуло сотрудничество клиента с видеоблогером. В одном из прямых эфиров блогер упомянул компанию клиента, и в этот же день пришла 21 дополнительная заявка. Мы сделали вывод, что наши клиенты в этом канале есть. 

Действуя по принципу MVP (минимально жизнеспособный продукт), вначале запустили баннеры в YouTube. Вся аудитория YouTube нам была не нужна, поэтому ограничили показы тематическими YouTube-каналами.  

Чтобы собрать список таких каналов, необходимо хорошо разбираться в продукте. Например, для компании по сертификации товаров мало просто найти видео, где рассказывают про сертификацию товаров, и разместить там рекламу. Таких роликов мало, эффект будет близок к нулю. Необходимо понимать, какой шаг будет следующим за сертификацией товаров.  

Часто товары сертифицируют для того, чтобы начать торговать на маркетплейсах. Отлично, это значит, что можно собрать каналы, где рассказывают о том, как выйти на маркетплейсы. Таких много. 

После подбора каналов мы приступили к запуску рекламы. Баннеры в YouTube запускаются через кабинет Google Ads. Выглядят вот так: 

Что получили 

Мы запустили баннеры в тематических каналах на две недели и получили такой результат: 

После первых двух недель работы баннеров, количество заявок увеличилось на 23%. 

Стоимость лида с баннеров в YouTube оказалась в два раза ниже, чем в основной поисковой кампании. 

Но обнаружился и минус – отсутствие продаж, то есть нагрузка на менеджера по обработке заявок увеличилась, а продажи не состоялись. 

Забегая вперед, скажу, что продажи были, но с задержкой примерно в месяц. Вероятно, это связано с тем, что такая реклама привлекает пользователей на стадии осознания своей потребности, они только узнают, что им необходимо. 

По результатам мы сделали вывод, что наша целевая аудитория в тематических YouTube-каналах точно есть. Нужно только прогреть аудиторию к покупке и отфильтровать тех, кому эта услуга не нужна, но они сомневаются и все равно кликают по рекламе. Для этого создали 30-секундный видеоролик, где объяснили, для чего нужна услуга, которую мы продвигаем, кому она подойдет и почему наш продукт лучше других. 

Видеоролик загрузили через кабинет Google Ads. Формат показа – в начале, середине или конце видео с возможностью пропуска через 5 секунд (In-Steam с возможностью пропуска). 

Результат: 

Конверсия в продажи оказалась выше, чем у основной поисковой компании, а стоимость обращения ниже на 20%. Если взять все обращения, полученные с рекламы в YouTube (видео и баннеры), то количество обращений увеличилось на 34%, а стоимость дополнительных лидов оказалась на 25% ниже, чем в основной рекламной кампании. 

Заключение 

Не стоит бояться экспериментов, они помогут найти низкоконкурентный канал. Главное, замерять результат и уметь вовремя сделать вывод.