Рейтинг ведущих веб-студий Украины

Никита Семенов

CEO SECL GROUP / Internet Sales Technologies

Рефат Аметов

Директор интернет-агентства,
«Internet Sales Technologies»

О рейтинге

Давно была задумка составить рейтинг веб-студий Украины, да и запросы на такой рейтинг были. И недавно появилась отличная возможность это сделать.

Все началось с исследования для нашей компании, а если точнее с конкурентной разведки. Цель стояла следующая: определить ведущие веб-студии в Украине, собрать максимум информации о них и выработать ряд управленческих решений для повышения конкурентоспособности собственной компании на рынке разработки сайтов.

Естественно, работая на этом рынке, мы знали много сильных компаний, в свободном доступе было много информации и мы даже нашли попытки сделать подобные рейтинги ранее (хотя у тех ребят это не удалось). Мы отобрали 18 компаний, которые посчитали достойными внимания, о каждой компании собрали максимум открытой информации в Интернете (в основном на их корпоративных сайтах), а затем прибегли к самому распространенному способу разведки — прикинулись клиентами и постучались к нашим коллегам (для этого пришли в знакомую компанию, которая как раз собиралась делать себе сайт, и вместе с менеджером той компании стали стучаться к конкурентам).

Через 2 недели у нас была вся информация о каждой компании. В рейтинге мы оставили 10 лучших по нашему мнению компаний.

Ниже таблица рейтинга с баллами. Анализ проводился по 5 самым важным для клиента критериям (цена, отношение к клиенту, опыт работы, гарантии и ответственность, креатив), каждому критерию присваивался балл от 1 до 10, и в конце, для получения адекватной оценки мы использовали метод взвешенных коэффициентов, т.к. анализируемые критерии имеют разную ценность для клиента. Степень важности критериев мы определяли на основе собственного исследования (в прошлом году мы провели небольшое исследование с целью выяснить: что важно для потенциального клиента при выборе той или иной студии, но это тема отдельной статьи).

Рейтинг ведущих веб-студий Украины 2009

Важно понимать, что хотя мы и анализировали 18 компаний, 8 в рейтинг включены не были по разным причинам: они не дотягивают до уровня первой десятки, хотя, на первый взгляд, весьма серьезные организации.

Теперь более подробно о 5 критериях оценки. Рейтинг составлялся в кризисное время, поэтому акценты потребителей были смещены в сторону цен. Вот что у нас получилось:

25% — Цена.

25% — Отношение к клиенту.

20% — Опыт работы.

20% — Гарантии и ответственность.

10% — Креатив.

Первый критерий «Цена»: мы предъявили примерно одинаковые требования к сайту всем компаниям. Сайт относился к типу простых корпоративных (другие типы сайтов мы не анализировали, но, думаю, результаты будут примерно такие же). Самый нижний порог цен был на уровне 2000$ и эта компания получила 10 баллов, т.е. максимум. Самый высокий уровень достигал почти 10000$, и эта компания получила всего 1 балл, т.е. минимум. И затем высчитали баллы для всех остальных с помощью обратной пропорции. Важно заметить, что в этой графе может быть значительная погрешность, т.к., во-первых, мы не торговались по цене (на что многие рассчитывали и называли цены с запасом), и, во-вторых, многие практикуют повышение цены уже после начала работ (на 20-30%).

Второй критерий «Отношение к клиенту»: сюда мы включили и вежливость при общении, скорость реакции, беспокойство о наших целях, профессиональную консультационную помощь и т.д. Этот критерий являлся самым важным до кризиса.

Третий критерий «Опыт работы»: тут мы, прежде всего, оценивали портфолио, его качество и количество, опыт работы в конкретных отраслях бизнеса и т.д.

Четвертый критерий «Гарантии и ответственность»: в этом критерии рассматривали возможность официальных отношений, сертификаты компании, победы на конкурсах и фестивалях, награды, существующих клиентов компании и т.д.

Пятый критерий «Креатив»: это свежие и интересные идеи в портфолио, собственный сайт студии и др.

В целом могу сказать, что нам особенно понравилась компания Арт Депо, из всех мы бы выбрали именно их. Хорошо себя показали Айкен и Polk. Неплохо World Web Studio, Медиа5 и Аванпорт-дизайн.

Интересные факты

В процессе анализа мы столкнулись с рядом очень интересных фактов:

1. Одна компания на 70-80% «позаимствовала» бриф у другой.
2. В одном брифе спрашивались интересные вопросы: «нужна ли нам система управления сайтом?», «Нужен javascript?», «Какими браузерами пользуются наши клиенты?», «Планируем ли мы использовать базы данных?», «Есть ли стратегия продвижения дизайна сайта?», — откуда обычный человек знает ответы на такие вопросы??? А над последним вопросом я думаю до сих пор...
3. Одна компания сказала, что у них часто слетает почта и все контакты удаляются.
4. Одна компания не прислала материалы ни после письма, ни после звонка, а на второй звонок мне сообщили, что меня «потеряли» (невольно вспоминается фраза из КВН про Гадю Петрович: «Потерялася Я»). Также многим приходилось напоминать, чтобы прислали ту или иную информацию.
5. Одна из компаний ошиблась и прислала не наше коммерческое предложение.
6. 9 из 10 компаний подтвердили готовность дать откат (одна не ответила). На вопрос об откате многие отвечали интересно: «Всегда можно договориться!», «Может встретимся, поговорим про бонусы для вас?», «Давайте поговорим об этом!?», «Мы точно не поняли о чем вы, но давайте встретимся и поговорим, что вы имели в виду?». Многие очень осторожно отвечали.
7. Некоторые компании в целом на рынке разработки сайтов на Украине имеют уровень прибыльности в 1000% (выяснили на основе глубокого анализа стоимости услуг, постоянных и переменных издержек).
8. Одна компания из анализа, внешне довольно серьезная (хорошее качество, крутые клиенты, хороший собственный сайт), оказалась совершенно непрофессиональной в реальности (или может менеджер только «со школьной скамьи»?)
9. Несколько «скромных» компаний сами себя называют «лидерами» рынка в нескольких направлениях (сколько ж у нас лидеров?).
10. Девушка-менеджер из одной компании прислала нам ссылку на презентацию, которая находилась на ftp... с логином и паролем! В результате мы получили доступ ко всем клиентам, исходникам и т.д., но естественно, ничего не скачивали, а компании сообщили про дыру в безопасности.

Повышаем свой уровень

Естественно, прочитав эту статью, многим будет интересно: «Как сделать бизнес-процессы не хуже, чем в лучших компаниях рынка?». Собственно, первоначально целью у нас был ответ именно на этот вопрос. Мы не собирались делиться информацией с коллегами, но в последний момент подумали, что мы работаем на одном рынке и хорошо бы сделать его чуточку лучше. Поэтому этот раздел посвящен вопросам улучшения, в формате общих рекомендаций.

1. Отношения с клиентом:

• Первое письмо клиенту должно содержать: теплое приветствие, презентацию компании, ответы на вопросы клиента (если они были), ссылку на ваше портфолио, описание гарантий клиенту, контакты менеджера по продажам.
• После отправки письма, через 1-2 дня, нужно обязательно перезвонить и узнать получил ли клиент ваше письмо (во-первых, может некорректно работать почта, а во-вторых, это возможность напомнить о себе).
• Общение должно быть вежливым и дружелюбным, старайтесь говорить с небольшой улыбкой, клиент это почувствует.
• Постарайтесь вникнуть в цели и потребности клиента, помогите ему в этом вопросе. Как специалисты, возможно, внесите предложения.
• Если клиент заинтересован — старайтесь назначить встречу, личное общение — это 50% продажи.
• Все документы, которые вы присылаете клиенту, должны быть на фирменном бланке с контактами (презентация, бриф, коммерческое предложение и т.д.).
• Клиент должен помнить о вас, иметь положительное мнение и быть всем доволен.
• Для эффективного управления взаимоотношениями с клиентами стоит использовать CRM.

2. Презентация компании:

• Презентация должна освещать ваши положительные стороны и в тоже время не должна быть перегруженной информацией.
• В презентации обязательно должна быть информация о вас, преимуществах работы с вами, контакты.
• Помните, что PowerPoint есть не у всех, поэтому презентацию лучше сделать в нескольких форматах: pdf, flash (хотя это не обязательно).
• Для примера наша презентация: ссылка.

3. Бриф:

• Бриф должен быть кратким, не перегружайте его ненужными вопросами.
• В брифе обязательно должны быть вопросы про цели клиента, вопросы о целевой аудитории, примеры сайтов, которые нравятся клиенту (помимо стандартных про функционал).
• Для примера наш бриф: ссылка.

4. Коммерческое предложение:

• Важно сделать КП не большим (в идеале до 2х страниц), всю дополнительную информацию можно описать в письме.
• Не забывайте о важности настоящего «персонального подхода», клиент это сразу видит и ценит.
• КП должно быть в отдельном файле, чтобы клиент мог распечатать и обговорить с коллегами, которые принимают решение.
• Стоимость нужно разложить на этапы, так она будет в глазах клиента более обоснованной.
• Не забудьте об этапах работ, описании приема-сдачи этапов.
• Желательно разместить информацию по оплате, предоплате.
• Предложение обязательно должно заканчиваться контактами ответственного менеджера.
• Через 2-3 дня перезвоните и узнайте о решении; если этого не сделать, велика вероятность потери клиента.

Что касается остальных бизнес-процессов, тут и так понятно: делайте хорошие сайты, старайтесь снизить стоимость, побеждайте на фестивалях, и все это будет превращаться в реальных клиентов!

Распространенные ошибки

Мы считаем, что лучше учиться на чужих ошибках, и всегда совершенствовать свою компанию. Поэтому выделили самые распространенные ошибки наших конкурентов:

1. Документы не на фирменных бланках. При анализе мы часто видели «голые» брифы и коммерческие предложения, без названия компании и контактов. А ведь обычный клиент всегда стучится в несколько компаний, как он должен идентифицировать именно ваш документ?
2. Холодное отношение к клиенту. Многие поражают своим отношением: часто не было ответов на наши запросы, часто присылали голые письмами без разъяснений, мало кто вникал в наши цели, часто не перезванивали спросить о нашем решении и т.д. Кого клиент выберет: компанию, которая хорошо с ним общалась, вникла в его цели, провела встречу; или компанию, которая прислала голый просчет и пропала?
3. Перегруз лишней информацией. Часто компании рассказывали какие-то технические детали, о которых обычный человек и не знает, часто присылали брифы по 10 страниц с кучей лишних вопросов и т.д. Потенциальному клиенту больше делать нечего, чем сидеть и заполнять бриф на 10 страниц? А если клиент обратился в 10 компаний и получил 10 брифов? Клиенту удобнее, когда ему говорят «Мы вам сделаем отличный сайт на PHP, базу данных MySQL поднимем, сервер выделенный, а CMS у нас вообще сказка!» или «Мы вам сделаем сайт, который будет через 2 месяца приносить много покупателей ежедневно»???
4. Незнание основ продаж. Часто с клиентом общается не менеджер по продажам, а технарь. В результате клиент не получает необходимой информации для принятия решения, или о нем просто забывают.
5. Говорите правду. Очень распространенный прием: пообещать максимум, а цену выставить за минимум, и в процессе работы сказать: хотите лучше — это стоит дороже. Это 100% потерянный клиент рано или поздно. И всем давно известно — деньги только в постоянных клиентах.

Заключение

Это исследование мы проводили на протяжении 2,5 месяцев, после чего была разработана сложная программа улучшения наших бизнес-процессов, которая растянулась на многие месяцы и продолжается сейчас. Результаты не заставили себя ждать — в процессе улучшений количество клиентов возросло в 2 раза, а средняя стоимость контракта увеличилась на 60%, много новых клиентов из России, сейчас успешно работаем над рядом серьезных проектов, которые можно будет увидеть к концу года. Секрет прост: клиенты стали охотнее соглашаться на наши обновленные предложения.

P.S. Если вы знаете компании, которых нет в рейтинге, но стоит добавить — пишите нам, обязательно рассмотрим.

Всем конкурентам, которые невольно участвовали в исследовании, большое спасибо, топ 10 показали себя хорошо. Если у вас есть вопросы по вашим баллам в рейтинге — пишите, звоните, контакты есть на нашем сайте.

Как в любом рейтинге, у нас могут быть неточности, и можно найти, к чему придраться, поэтому прошу высказывать только конструктивную критику и предложения, мы все учтем и в следующий раз постараемся сделать лучше.

Оригинал статьи