Стоит или нет: выход строительных компаний на маркетплейсы

Евгений Бендюкевич

Совладелец завода по производству террасной доски и изделий из ДПК WOODGRAND

С чего начать

Вряд ли кто-то будет возражать, что маркетплейсы – это очень удобно. Покупатель прямо из дома может выбрать те товары, которые хочет, и забрать заказ на ближайшем пункте самовывоза или заказать курьера. Для продавца это альтернативный канал продаж. И чем раньше компания стройматериалов начнет продавать на известных онлайн-площадках, тем успешнее пойдет процесс в будущем. Что необходимо для того, чтобы влиться в стройные ряды «акул» маркетплейсов?

1. Создать карточку с описанием товаров. Это не только лицо компании на торговой площадке, но и онлайн-продавец. Проконсультировать покупателя, навести на другой товар на маркетплейсе невозможно – связи с клиентом нет, только чат, куда клиент может и не зайти. Поэтому в карточке должно быть максимум информации.

2. Вкладываться в продвижение карточки. Вначале она с нулевым рейтингом и отзывами, поэтому и доверия у покупателей к ней не будет. Если не вкладываться в продвижение карточки, в рекламу, в повышение ее репутации и доверия к ней – тестирование онлайн-торговли может растянуться на годы.

3. Для работы с маркетплейсами необходим компьютер и специальный термопринтер, чтобы обеспечить все товары этикетками.

4. Вкладываться стоит и в сервис аналитики, который в том числе поможет настроить более эффективную рекламу, провести глубокую аналитику, принять важные решения по логистике, ассортименту, ценообразованию.

5. Для строительных компаний будет полезно продавать на онлайн-рынках не только основные свои товары, но и наборы образцов за символическую сумму. Клиенту легче будет решиться на покупку, если он прежде увидит изделия своими глазами.

Особенности логистики

Строительным компаниям удобно работать с маркетплейсами двумя способами. Первый: когда поступает заказ, продавец везет его в ближайший сортировочный центр онлайн-площадки, оттуда товары развозят на пункты самовывоза.

Второй: использовать маркетплейс как каталог и отвозить товары клиентам самостоятельно.

С маркетплейсами география продаж может расшириться. Через торговые онлайн-площадки возможна продажа и за границу – например, в Беларусь. Это, конечно, плюс: новая аудитория, рост продаж. Но есть и весомый минус: отправить в другую страну крупногабаритные и длинномерные материалы (более 1,5 метра) не получится. Например, если компания занимается производством террасных досок ДПК (древесно-полимерный композит), то отправить полноразмерный декинг за рубеж не выйдет, только небольшую по размеру продукцию – ступени или грядки из того же ДПК.

Какие могут быть подводные камни

Не всё так безоблачно в торговле онлайн, как может показаться. Компаниям, торгующим крупногабаритными строительными материалами, прежде чем начать сотрудничать с электронными торговыми площадками, стоит знать и о минусах.

Плохая поддержка продавцов

Мошенников хватает и на маркетплейсах. Недобросовестные покупатели могут запросто подменить товар так, что сотрудники ПВЗ и не заметят. Пример из жизни: клиент получает комплект модульного паркета, выкупает и уносит домой. А на следующий день возвращает обратно на пвз. Договаривается с менеджером на пвз. Отдает коробку не с товаром, а картоном, и сверху прикрытым одной-двумя досками для вида. В итоге нечестный клиент остается и с товаром, и при деньгах, а компания в убытке. Доказать подмену и поймать воришку очень трудно, а самый большой минус в том, что история может повториться.

Зависимость от условий

Маркетплейсы могут повышать комиссию на логистику, на некоторые категории товаров, менять правила в свою пользу. Компаниям остается только принимать и выполнять их условия.

Нет защиты интеллектуального права

Воровать могут не только товар, но и карточки – точнее, идеи оформления. Зачастую продавец вкладывает много средств в свою карточку, платит дизайнеру за оформление, а ее запросто может украсть любой недобросовестный конкурент. Немного меняют цвет, убирают фотошопом логотип, подставляют свой – и готово. Доказать, что конкуренты использовали вашу инфографику сложно, даже с наличием договора с дизайнером.

Очернение репутации

Это могут делать конкуренты: выкупают товары, а потом пишут негативные отзывы. Разумеется, такие манипуляции занижают оценки, рейтинг и отрицательно сказываются на репутации компании и продажах.

Штрафы

Когда приходит заказ, товар необходимо отправить в сортировочный центр не позже обозначенной заранее даты, иначе штраф. Но с пунктуальностью могут возникнуть сложности из-за погодных условий. Однако на непогоду маркетплейс скидку не сделает – даже если товары не удалось вовремя доставить из-за подтоплений или снегопада.

Расходы

Помимо того, что продавец платит комиссию маркетплейсу, есть еще несколько статей обязательных расходов. Затраты на то, чтобы довезти товар от своей компании или склада до ближайшего сортировочного центра, несомненно, ложатся на плечи продавца. И чем объемнее товар, тем дороже логистика. Кроме этого, придется регулярно тратиться на упаковку, а крупногабаритные строительные материалы, так же, как и прочие, необходимо упаковывать не в пленку, а в более дорогостоящий картон.

Резюме

Если компания строительных материалов выберет торговые онлайн-площадки как единственный способ продаж, то в скором времени может оказаться в минусе. Поэтому логично рассматривать платформы электронной коммерции просто как еще один способ продвигать свой бизнес наряду с офлайн-магазинами, соцсетями и собственным сайтом. Потому что маркетплейсы – это не про финансовую стабильность, а про дополнительный источник клиентов.