Увеличили количество лидов в 20 раз и снизили CPL на 95% при помощи квиза. Кейс

Каждый случай продвижения индивидуален. Иногда по щелчку пальца срабатывают стандартные подходы: собрали семантику, запустили шаблонную РК, и лиды полились как из рога изобилия. Но бывает и по-другому. Гипотезы тестируются одна за другой на протяжении длительного времени, а результат околонулевой. Дело идет ни шатко ни валко, пока не появляется неожиданное решение.

Именно так и получилось в нашем сотрудничестве с компанией Interactive Group.

С чего начинали: лиды по 56 823 рубля и 2 конверсии в декабре 2023. К чему пришли: CPL – 2691 рубль и 41 конверсия в марте 2024. Читайте кейс, как мы строили работу и добились таких результатов.

Упорные попытки лидгена

Компания Interactive Group пришла со стандартной задачей: увеличить количество лидов с сайта. Продукт – цифровые решения для бизнеса: интерактивные панели, меню-борды, светодиодные экраны, видеосистемы и так далее. Мы начали тестировать различные виды рекламных кампаний и делали это несколько месяцев. Однако лиды не шли, и нужно было прорывное решение.

Вот показатели по лидам за 2023 год:

Несколько месяцев лидов не было вообще

В конце лета попытались пересобрать семантику, оптимизировали рекламные объявления, сделали и запустили новые рекламные кампании и даже полностью сменили рабочую группу. Однако и в этот раз нужного результата не получили. Лидов было очень мало, а те, что приходили, не конвертировались в продажу. К тому же было много мошеннических обращений.

Пока мы боролись с роботами и фродом при помощи капчи и других способов, специалисты рабочей группы предложили новое решение: сделать квиз на один из основных продуктов и настроить на него рекламу.

Это оказалось настоящим спасением: лиды пошли, стоимость заявки стала закономерно снижаться. А мы с командой наконец-то выдохнули: результат клиента – это наш результат!

Сложности и особенности работы

Постойте, но почему же не было лидов? Вроде бы обычный сайт, что могло пойти не так?

• Избыточная структура сайта. Продуктов много, и собрать их в удобный и систематизированный каталог удалось не сразу. Мы предположили, что, возможно, клиенты уходили с сайта по этой причине. Пришел с рекламы, запутался в ассортименте и ушел, не найдя нужное решение.
• Конкурентная ниша. Заказчик – интегратор цифровых решений Digital Signage и разработчик собственных продуктов для бизнеса. Работает в сегменте B2B и ориентирован на серьезные масштабные проекты. При этом на рынке большая конкуренция со стороны других интеграторов и разработчиков отдельных решений.
• Проблемы с обработкой лидов на стороне отдела продаж. Если с горячими заявками справлялись, то закрывать в сделку холодные и даже теплые обращения не всегда получалось.
• Ведение контекстной рекламы не в приоритете. Заказчик использовал и другие инструменты продвижения – SMM, SEO, бюджет на контекст составлял 100-150 тысяч рублей в месяц. Достаточно для запуска рекламных кампаний, но сильно на эти деньги не разгуляешься.

Как строили работу

Расскажем о ходе работ в хронологическом порядке – с декабря 2023 по март 2024 г.

Декабрь: ведем старые РК, предложили заказчику квиз

На этот момент у нас было 4 рекламные кампании в РСЯ и поиске «Яндекса», работающие на автостратегии «Оптимизация конверсий с оплатой за клики». Две кампании были общими, еще две – на отдельные группы продуктов. Расскажем подробнее.

1. Общая РК в поиске. Обычная РК на все направления услуг по всей РФ. Нюанс – максимально конкретизированные и целевые ключи. Стоимость клика в этом сегменте может доходить до 10 000 рублей, поэтому использовать общие и размытые запросы нельзя. К примеру, запрос «Интерактивные панели или экраны» продвигался по ключам «детская интерактивная панель», «интерактивная led панель», «интерактивный игровой экран» и так далее.

2. Общая РК на РСЯ. Такая же стандартная рекламная кампания с показами на всю РФ и продвижением по запросам, идентичным первой РК.

3. Мастер кампаний по направлению LED-экранов с оплатой за конверсии и той же семантикой.

4. РК по конкурентам в РСЯ. Здесь мы настраивали показы по семантике основных конкурентов, затем переключились на «интересы и привычки». Обе стратегии не принесли значительных результатов.

При этом именно в декабре 2023 года мы заложили фундамент для успешного дальнейшего продвижения. Заказчику был предложен квиз – в качестве пробного продукта для тестирования выбрали основной – меню-борды. Получили согласие и запустили работы по квизу.

Результаты за декабрь были далеки от идеала: лидов всего два стоимостью 56 823 руб. Конечно, это критически много: обычно в этой нише стоимость лида составляет приблизительно 10 тысяч рублей.

Январь: начинаем работы по квизу

Первый месяц 2024 года лидов не было по несколькими причинам: сказалась общая пауза после новогодних праздников, а также ощутимая оптимизация расходов со стороны заказчика. Мы поставили на стоп часть РК и вплотную занялись квизом.

Квиз состоял из 5 вопросов, ответив на которые потенциальный покупатель получал ориентировочный расчет меню-борда под свои параметры.

Вот какие вопросы мы заложили в инструмент:

• Число помещений, где нужно поставить меню-борд.
• Общее количество цифровых экранов.
• На что вы ориентируетесь при выборе.
• И другие вопросы.

В квиз был зашит небольшой бонус. После ответов на вопросы пользователю предлагалось оставить свои контактные данные. Если он это делал, то выбирал одну из двух скидок: 15% на дизайн или 3% на цену всего проекта.

И самое главное: именно на этом этапе мы решили проверить гипотезу о том, что часть лидов отваливается именно из-за сложной структуры сайта заказчика. Было решено вести трафик с рекламы не на сайт, а на квиз. На сайт человек не попадал вовсе: ему на email приходил ответ с расчетом стоимости и выбранный бонус, а отделу продаж заказчика – заветные контактные данные в виде номера телефона или аккаунта в мессенджере.

Спойлер: это сработало! Простая воронка показала себя очень эффективной.

Параллельно с разработкой квиза были оптимизированы текущие РК и подготовлена новая – как раз с использованием квиза.

Что еще сделали в январе:

• РК в поиске оставили без изменений.
• Запустили новую РК на квиз. Семантика – запросы касающиеся меню-бордов, оплата за клики.
• Начали тестировать две новые рекламные кампании на квиз в РСЯ: первая – на автотаргетинге, вторая – по ключевым словам. Обе – на оплате за клики.
• Начали тестирование двух новых МК: на автостратегии с оплатой за клики, второй – по автотаргетингу.

Февраль: радуемся первым положительным результатам

Итак, пришло время пожинать плоды январских усилий. Напомним: у нас тестировались 5 рекламных кампаний на квиз и одна РК из старого боекомплекта в поиске. Вот как они выглядели:

1. Поиск:

2. РСЯ:

3. Мастер кампаний:

Результаты в феврале наконец-то порадовали: приводим их в виде таблицы сравнения с декабрьскими показателями. Разница впечатляет – мы получили 22 конверсии вместо двух и снизили их стоимость в 10 раз!

Показатель	Февраль	Декабрь
Расходы, руб.	117 118,24	113 646,62
Показы	809 647	120 823
Клики	19 764	1427
Стоимость клика, руб.	5,93	79,64
CTR	2,44	1,18
Конверсии	22	2
CPL, руб.	5 323	56 823

Март: закрепляем результаты

Пришло время масштабировать удачную связку и запустить еще один квиз, на этот раз на другой продукт – киоски самообслуживания.

Для теста выбрали 2 варианта – с изображениями и без, но оба показали одинаковую эффективность.

К этому времени обучились и оптимизировались рекламные кампании, которые вели на квиз. По результатам марта мы остановили РК на РСЯ на автотаргетинге с оплатой за клики, а также МК ключевым словам с оплатой за клики: результата они не дали.

Результаты марта порадовали: мы получили 41 конверсию, при этом квиз принес 38 конверсий. Стоимость лида снизилась до 2691 руб. Мы обрели столь долгожданную стабильность!

Теперь – к общим результатам

Подведем итоги четырех месяцев плотной работы, бесконечного тестирования гипотез и оптимизации кампаний.

Увеличили количество лидов в 20 раз

Динамика по лидам:

• Декабрь – 2.
• Январь – 0.
• Февраль – 22.
• Март – 41.

Снизили стоимость лида на 95%.

Динамика CPL:

• Декабрь 56 823 руб.
• Январь 0 руб. (конверсий не было).
• Февраль 5 323 руб.
• Март 2641 руб.

Снизили стоимость клика на 60%

Динамика по стоимости клика:

• Декабрь 79,64 руб.
• Январь 0 руб.
• Февраль 5,93 руб.
• Март 31,21 руб.

К итогам и выводам

Задача заказчика по увеличению количества лидов была выполнена. Но останавливаться на достигнутом рано. Во-первых, предстоит большая работа с сайтом: клиент оптимизирует структуру для удобства навигации и поиска.

Во-вторых, на этапе тестирования – новые рекламные кампании в РСЯ и Telegram. А буквально на днях будем запускать продвижение нового продукта – программного обеспечения.