Оптимизация агентского бизнеса: полезные инструменты, инсайты и подведение итогов 2020 года

Прошедший 2020 год заставил разные ниши пройти проверку на прочность. От пандемии пострадал даже агентский бизнес, который не настолько зависит от офлайна, как ресторанный и туристический. Но этот год принес не только испытания. Он открыл множество новых возможностей для оптимизации процессов и дальнейшего роста. Это стало основным направлением вебинара «Оптимизация агентского бизнеса. Новые возможности», который состоялся 4 марта.

Конференция прошла в видеоформате в Zoom. Представители рекламных агентств, маркетинговых сервисов и платформ поделились со слушателями: 

• результатами прошедшего года и информацией о его влиянии на весь рекламный рынок; 
• возможностями, которые открыла перед агентствами пандемия; 
• лайфхаками, инсайтами и инструментами для развития и оптимизации агентского бизнеса. 

На вебинаре спикерами стали: 

• директор по развитию агентства Ingate Александр Григорьев;
• исполнительный директор агентства AGGO Владислав Дементьев;
• руководитель проекта по развитию партнерской программы CoMagic Ангелина Васина; 
• руководитель проекта по развитию партнерских сетей Reinforce Екатерина Рыжикова; 
• генеральный директор платформы Click.ru Дмитрий Жохов. 

Делимся наиболее интересными тезисами и мыслями с вебинара в нашей статье. 

Кризис – период возможностей 

Вебинар открыл директор по развитию агентства Ingate Александр Григорьев. Он рассказал про ключевые изменения в бизнесе и на рекламном рынке в прошлом году. 

• Пандемия внесла ряд изменений во всю нашу жизнь. Она практически полностью остановила на время отдельные отрасли. 
• Наиболее сильно пострадал бизнес, который связан с посещением каких-либо мест: стран, театров, ресторанов и т. д. Однако есть сферы, которые только выиграли от пандемии. Это медицина, доставка различных товаров, частично IT. 
• Агентский бизнес, который мог достаточно быстро перейти в онлайн и на удаленку, просел. При этом регионы пострадали сильнее по сравнению с федеральным центром. 
• Ситуация в digital хорошо отражена в отчете о выручке Яндекса. В целом за три квартала 2020 года она выросла только на 4%, а доход от РСЯ вовсе снизился на 16%. Эту ситуацию можно назвать беспрецедентной, такого никогда не случалось. 

Итог этих изменений, а также закономерный результат развития конкуренции в рекламе – ощутимый рост аукциона в контексте. Особенно сильно перегрета нижняя часть воронки продаж с горячим спросом. Привлечение пользователей на этом этапе стало очень дорогим. 

Александр Григорьев предложил несколько вариантов действий в этой ситуации: 

• начинать работу в верхней части воронки, вызывая у людей потребность в товаре или услуге;
• понять, что работа на удаленке – это нормальное явление, и искать специалистов в других регионах. Так можно сэкономить на оплате труда и найти более профессиональных сотрудников; 
• при необходимости схлопывать и масштабировать ресурс, освобождая экспертов от рутинных операций. Таким образом можно освободить время на решение более сложных и творческих задач, участие в экспериментах, тестирование новых инструментов и связок; 
• проводить аналитику, собирать больше информации и, самое главное, обрабатывать полученные данные и делать выводы; 
• использовать другие форматы: видео, сторителлинг;
• научиться быстро подстраиваться под ситуацию, так как сейчас скорость принятия решений особенно важна. 

Александр Григорьев подчеркнул, что в целом вместо прогнозируемого роста произошел спад мирового ВВП. Все страны пострадали по-разному, но пандемия никого не обошла стороной. Бизнес в определенных тематиках перестал существовать. При этом многие, наоборот, шагнули вперед. 

Оптимизация и новые технологии для развития и роста 

Исполнительный директор агентства AGGO Владислав Дементьев рассказал слушателям о личном опыте и поделился лайфхаками, которые помогли расти и развиваться компании в прошлом году: 

• развитие формата Agency-to-Agency, помощь другим компаниям в решении задач, успешный поиск точки роста в этом направлении; 
• перевод бухгалтерии на электронный документооборот;
• регулярные эксперименты, тестирование разных инструментов, способов оптимизации и подходов к работе, способных повысить эффективность отдельно взятого сотрудника и всей компании. Например, временный перевод ряда специалистов на гибкий график;
• постоянный поиск и устранение таймкиллеров, которыми могут быть как инструменты или процессы, так и сотрудники; 
• тщательный подсчет времени на задачи по проекту, включая обсуждения и согласования;
• использование собственных разработок. Компания применяет стандартные решения, например CRM. При масштабировании они могут перестать работать, поэтому требуется доработка и внедрение собственных решений. Например, есть свой кабинет, который связан с Битрикс24 и рекламными кабинетами Google и Яндекса, куда подтягивается статистика и прочая информация. Это экономит время. 

Исполнительный директор агентства AGGO Владислав Дементьев считает, что если на общение и постановку задач тратится много времени, рентабельность проекта снижается. 

Партнерство – это общие истории успеха 

Ангелина Васина, руководитель проекта по развитию партнерской программы CoMagic, рассказала о настоящем партнерстве. Соблюдение его принципов помогают команде платформы достигать поставленных целей и давать результат клиентам. 

Речь шла о полном погружении в бизнес, поиске новых каналов продаж, развитии текущих клиентов, совместных историях успеха. 

CoMagic – это сервис коллтрекинга, отслеживающий источники звонков и выстраивающий сценарии обработки. Он помогает проводить сквозную аналитику, переводить разговоры в текст и оценивать эффективность менеджеров и операторов. 

Ангелина Васина подробно осветила функционал платформы. Он может помочь агентствам дать клиентам лучший результат – увеличить количество заявок с рекламы и снизить стоимость лида. 

Среди возможностей платформы: 

• автоперезвон; 
• виртуальная АТС; 
• речевая аналитика; 
• рабочее место руководителя; 
• автотегирование звонков по фразам или словам. 

Ангелина Васина рассказала об обновлении сквозной аналитики: появились новые отчеты для анализа ROMI по ассоциированным каналам рекламы и просмотра расходов по 60 срезам маркетинговых данных. 

Масштабирование digital-производства без увеличения штата 

Екатерина Рыжикова, руководитель проекта по развитию партнерских сетей Reinforce, затронула проблемы формирования штата digital-агентства. 

Нехватка кадров типична для сферы digital, так как: 

• на рынке отсутствуют соискатели с нужными компетенциями. Так, например, все подходящие под вакансию люди уже работают у конкурентов; 
• сложно спрогнозировать нагрузку. На сегодняшний день специалистов может хватать. Но что делать, когда зайдет большой проект, над которым будет некому работать? Конечно, можно открыть найм, но нужно что-то делать с новыми людьми, когда работа над проектом завершится; 
• даже самые опытные сотрудники имеют ограниченный набор компетенций. Всегда существует вероятность, что появится новый клиент с задачами, которые будет некому поручить. 

Екатерина выделила два варианта решения проблемы дефицита кадров. Каждое из них имеет свои недостатки: 

• через штат – расходы на поиск, адаптацию, управление, ФОТ;
• через аутсорс – дорогостоящие процессы оценки, постановки и принятия задач. 

Екатерина Рыжикова отметила, что дорогие кадры – это высококвалифицированные сотрудники, заинтересованные в работе. Они всегда смотрят на рынок и требуют увеличения зарплаты. Если это не сделаете вы, сделает конкурент. 

Rainforce предлагает третий вариант. Это платформа для делегирования шаблонных задач по SEO, разработке, веб-аналитике, работе с платным трафиком. Платформа отвечает за качество выполненных задач и соблюдение дедлайнов. 

Профессиональные инструменты для роста и оптимизации 

Дмитрий Жохов, генеральный директор платформы Click.ru, рассказал о пути компании с 2007 года (от небольшого агентства контекстной рекламы до современного решения для профессионалов), а также о выборе направления в развитии. 

Click.ru – это набор профессиональных инструментов для таргетированной и контекстной рекламы. Сервис работает с основными площадками: Google Ads, Яндекс.Директ, MyTarget, ВКонтакте, Instagram и Facebook, TikTok. Также существует API для интеграции с самописными инструментами и CRM. 

В 2014–2015 годах, когда компания работала как агентство, руководство пришло к выводу, что на рынке контекстной рекламы сильно выросла конкуренция. Из-за огромного количества агентств прибыльность бизнеса стала быстро снижаться, рекламные площадки сильно уменьшили вознаграждения. Поэтому в 2017 году было принято решение ликвидировать агентство. 

На его базе появился сервис Click.ru. В нем удалось собрать все наработки компании. Команда объединила свои знания и опыт в продукте и представила его на рынке. Уже в 2018 году сервисом пользовались более 1000 фрилансеров и рекламных агентств. Платформа постоянно развивается: подключаются новые площадки и наращивается функционал. 

Сейчас сервис Click.ru подходит: 

• агентствам (центральный фокус) для экономии времени на выполнение рутинных операций; 
• фрилансерам для упрощения документооборота и предоставления полезных инструментов;
• отделам маркетинга для качественной техподдержки. 

Платформа ориентирована на профессионалов рынка рекламы и хорошо решает именно их задачи. Рекламным агентствам и фрилансерам Click.ru предлагает разные инструменты. Они помогают экономить время и повышать эффективность рекламной кампании. 

Дмитрий Жохов, генеральный директор платформы Click.ru:

Одна из фишек, про которые я люблю рассказывать, – это подгонка под бюджет. Бывает так, что вы с клиентом согласовываете какой-то опорный список слов, а потом клиент приходит и говорит, что у него бюджет на самом деле в 2 раза больше или в 2 раза меньше. И вы этот опорный список слов можете очень быстро подогнать под тот бюджет буквально одной кнопкой. Система сама автоматически определит, какие слова оставить на каких позициях. И как сделать так, чтобы из этих слов получился бюджет, который, с одной стороны, будет соответствовать тому, что принес вам клиент, а с другой – будет максимально выгоден для него с точки зрения стоимости клика и охватов, если мы говорим про охваты. 

Одна из ключевых особенностей сервиса – вознаграждение за привлечение рекламных оборотов: до 18% за таргетированную и до 12 % за контекстную рекламу. 

Сервис Click.ru – это не только полезные инструменты, но и: 

• обучение и маркетинг – вместе с партнерами компания проводит маркетинговые акции и мероприятия;
• авторитет – сервис защищает интересы клиентов при взаимодействии с рекламными системами; 
• технологии – команда имеет огромный опыт разработки рекламных SaaS-продуктов; 
• документы – специалисты помогают отстроить прозрачный документооборот с налоговой службой и клиентами. 

Конференция получилась полезной и познавательной для рекламных агентств, находящихся в поиске путей оптимизации и точек роста. А если вы стремитесь не только привлекать и вести больше клиентов, но и получать с каждого из них больший доход, подключайтесь к партнерской программе Click.ru.