6 подходов к рекомендациям товаров в ecommerce

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
2 64320

Достаточно одного взгляда на сайт Amazon, 70% которого отведено под рекомендации товара, чтобы осознать их значимость для ecommerce. Опыт Amazon показывает, что онлайн-рекомендации продукции играют жизненно важную роль в привлечении аудитории потребителей к новым товарам и увеличении продаж.

По данным Monetate, рекомендации товаров на сайте способны увеличить доход до 300%, повысить конверсию на 150% и поднять среднюю стоимость заказа на 50%. Разумеется, эти цифры могут варьироваться в зависимости от исходных показателей и того, насколько широко распространены онлайн-рекомендации на сайте.

По словам Дэвида Моса (David Moth), автора данной статьи на Econsultancy, сегодня трудно интернет-магазин, который не пытался бы продать дополнительный товар. Однако методы, которые, стремясь к этой цели, используют онлайн-ретейлеры, разнятся.

Новая кнопка ASOS «Завершённый образ»

ASOS — один из лидеров в сфере инноваций и передового опыта — недавно внедрил новый метод рекомендации товаров на продуктовых страницах.

Как и многие другие коммерческие сайты, этот онлайн-ретейлер демонстрирует интересующий потребителя предмет одежды на гармонично одетой модели в идеально подобранном комплекте с другими вещами. Все товары, так удачно сочетающиеся по стилю и цвету с понравившейся вещью, разумеется, доступны на сайте ASOS.

Бренд всегда пытался продать дополнительную одежду, показывая, как она смотрится на живом человеке, в разделе «Закончите свой образ». Однако недавно ASOS добавил в этот раздел новый призыв к действию: «Купи готовый look!». Нововведение позволяет клиенту приобрести все товары с одного экрана.

Это действительно эффективный способ рекомендации товаров, поскольку он избавляет покупателя от необходимости лазить по всему сайту и самостоятельно составлять полный look.

Другие посетители также просматривают...

John Lewis использует инструмент рекомендаций, учитывающий одновременно то, что сам потребитель ищет на сайте, и опыт других покупателей, интересовавшихся теми же вещами, что и он.

Использование данного приёма позволило ретейлеру на 27,9% повысить продажи в Рождественские праздники 2011 г.

Как сообщил Econsultancy глава сервисов онлайн-доставки и обслуживания клиентов John Lewis Шон О’Коннор (Sean O’Connor), инструмент RichRelevance формирует предложение для конкретного потребителя на основе анализа массового шопинга и взаимоотношениями между продуктом и продуктовой категорией.

По мнению Дэвида Моса, учёт индивидуального опыта вкупе с «мудростью толпы» — это первооснова социального шопинга.

Онлайн-опросники

В то время как основная часть инструментов рекомендаций товаров располагается непосредственно на продуктовых страницах, некоторые ретейлеры занимают более проактивную позицию. Они используют специальные опросники, чтобы сначала выведать ключевые данные у самого пользователя, а затем уже на их основе сформировать наиболее релевантное товарное предложение. Добавление элемента персонализации в shopping experience способствует повышению уверенности потребителя в выборе товара, что в свою очередь может привести к увеличению конверсии.

Дэвид Мос приводит 3 примера сайтов, применяющих онлайн-опросники в качестве базы для составления рекомендаций товаров:

1) Burton

Burton использует инструмент Подбор сноуборда для формирования продуктовых предложений на основе витальных статистических данных потребителя, включая его рост, вес, уровень мастерства и предпочтения по скорости, гибкости и дизайну доски:

По результатам анкетирования каждому участнику предоставляется персонализированный рейтинг подходящих сноубордов, отражающий в процентах степень релевантности каждой доски.

В процессе дальнейшей персонализации опыта Burton объясняет причины вынесения конкретных рекомендаций, а также разницу между сноубордами разных стилей. Бренд даже показывает короткий видеоролик, чтобы проиллюстрировать особенности каждого дизайна досок.

2) SoJeans

Джинсовый ретейлер SoJeans также в 2012 г. запустил собственный опросник SoSelect:

Анкета для потребителей включает 5 вопросов: о росте, весе, телосложении, предпочтениях в типах обуви и в степени облегания джинсов.

Участник опроса получает наглядные рекомендации по выбору джинсов, которые соответствовали бы его стилю. Степень релевантности («Соответствие») продукции так же, как и в кейсе Burton, выражается в процентах:

3) Morrisons Wine Cellar

И наконец, третий пример креативного инструмента рекомендаций из этой серии — это уже упоминавшийся на Лайкни интерактивный видеоопросник от Morrisons Wine Cellar:

Потребителю необходимо ответить на каждый из 3-х вопросов ролика, чтобы перейти на следующий этап. В конце видеоопросника каждому участнику присваивается персональный профиль вкуса в цифрах и, наряду с товарными рекомендациями, выдаётся описание типов вин, которые, судя по ответам, должны ему понравиться.

Лидеры продаж конкретного бренда

Рекомендациями в виде подборки «Самые популярные товары» на сайте электронной коммерции сегодня уже никого не удивишь. Однако John Lewis даёт несколько иной поворот использованию таких блоков, демонстрируя в них лидеров продаж конкретного бренда.

Так, к примеру, если посетитель сайта смотрит рубашку Ben Sherman, то вверху экрана ему будет показываться подборка «Лидеры продаж Ben Sherman»:

Потребители часто проявляют лояльность к какому-то определённому бренду, и идея формирования рекомендаций на этой базе весьма логична и закономерна.

Покупки скопом от Amazon

Учитывая колоссальный успех Amazon в ecommerce, не стоит удивляться тому, что этот онлайн-ретейлер показывает отличный пример в сфере товарных предложений.

Страницы товаров на Amazon содержат блоки: «Что ещё покупают потребители после просмотра данного товара?» и «Часто покупают вместе». Однако главная опция Amazon основана на том же подходе, что и инструмент ASOS «Совершенный look» — предоставлении возможности клиентам добавить в корзину 3 продукта одним кликом:

Эффективность этого активного метода продуктовых рекомендаций заключается в том, что он мотивирует потребителей совершать импульсивные покупки на месте, вместо того чтобы гонять клиентов по всему сайту, заставляя просматривать другие товарные предложения.

Также стоит отметить, что Amazon не расслабляется даже после того, как клиент совершает покупку — на экране подтверждения заказа его взору представляются 5 различных категорий рекомендуемых товаров:

  • «Продукция, имеющая отношение к той, которую Вы просматривали»,
  • «Новое для Вас»,
  • «Рекомендации на основе Вашего заказа»,
  • «Что другие клиенты смотрят прямо сейчас»,
  • «Самые популярные товары».

Опыт Amazon показывает, как простое изменение в копирайтинге может придать продуктовой рекомендации совсем другое звучание.

«Что происходит прямо сейчас?» на сайте Naked Wines

Функция рекомендаций Naked Wines похожа на инструмент Amazon «Что другие посетители просматривают прямо сейчас», однако более убедительна в силу своей адресности. Инструмент показывает имя конкретного потребителя, лайкнувшего или купившего товар.

Бизнес-модель Naked Wines формируется на базе сообщества любителей вина, которые используют сайт в равной степени и как дискуссионный форум, и как место для покупки вина.

Поскольку каждый клиент залогинен на сайте, зачастую через Facebook, товарные предложения вышеназванного инструмента здесь имеют больший вес. Клиент имеет возможность увидеть, кем реально сделана каждая рекомендация.

Это отличный пример добавления социального элемента в предложения товара. Такой подход гораздо более эффективен, чем показ анонимных рекомендаций и отзывов.


Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Dancy
    2
    комментария
    0
    читателей
    Dancy
    больше года назад
    Нынче множество интернет магазинов, которые будут вполне достойными. Плюс интернет магазины позволяет многое экономить в разных поисках, время, силы да и деньги довольно часто, если находить всякие скидки на сайтах, покупать вещи с интернет магазинов и прочее. Так что двоякое чувство!
    -
    0
    +
    Ответить
  • pcsxscp
    больше года назад
    давно пора уже "покупки скопом" делать для магазинов пк-железа. комп сам, можно сказать, соберется
    -
    0
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
32 инструмента в помощь SEO-специалисту
Игорь
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Игорь - отличная подборка, сам многим из этих сервисов пользуюсь (ETXT, TEXT.RU, Адаптивность, Pingdom Website Speed Test, Google PageSpeed Tools, 2IP, Whois, Букварикс) Правда не мог найти достойного кластеризатора, но потом наткнулся на вот этот seoquick.com.ua/keyword-grouping/ не сочтите за рекламу:) Было бы интересно услышать ваше мнение о нем. Мне очень даже зашел, из-за скорости работы. Как говорит автор - 100 000 запросов за несколько минут. Я с такими цифрами правда не работал, обычно это до 30 000 точно, но работает очень быстро и в правду. Ну и бесплатно, думаю, это был еще один решающий фактор для меня
Исследование: влияние smart-ссылок на продвижение по СЧ-запросам
Анатолий Шевчик
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Анатолий Шевчик - +1097988
SEO глазами клиентов 2018
Evgenius Evgenius
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Evgenius Evgenius - Вы же можете и этот рейтинг уже отсортировать? По СПБ и Мск.
Не очень удачный кейс продвижения сайта по услуге «Трезвый водитель» в Москве
Александр Селенков
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Александр Селенков - Работа проделана огромная. Интересный кейс, все детально и понятно изложено.
Два идеальных способа разориться на старте интернет-магазина
Стас
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Стас - Seonews в последнее время такую чушь несет! Где вы таких афторов находите? Статья ничего не стоит и несет чушь! Кто хоть немного понимает в этом так вам и скажет, и такие де комментаторы горе-сеошники, просто смешно читать, вы хоть модерируете ваши статьи или просто для воды на сайте?! Бред сивой кобылы эта статья до самой последней точки!!!
4 способа быстро собрать теги для сайта
Рустем Низамутинов
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Рустем Низамутинов - Расписал и закинул в Google Docs, а то здесь в комментариях ссылки на активны. docs.google.com/document/d/1r0TZLNrQyYLdIzDQsD5YKlMG41HUGQgEep3bxE_ij-M/edit?usp=sharing
Яндекс перестал индексировать сайты, созданные на Wix
Константин Даткунас
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Константин Даткунас - Было бы интересно посмотреть саму выборку из 10 000 и методику анализа.
Яндекс: как мы модерируем объявления
Гость
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Гость - Это ж Яндекс, чего вы ожидали-то? Коммерческая структура с раздутым штатом, задачей которой является заработать больше денег. Любыми методами. Задача всех пользователей посадить на Директ, даже если придется разрушить суть рунета, реализуется по полной программе. Все возражающие караются и выпиливаются. И каждый из сотрудников делает все возможное и невозможное, чтобы реализовать любую дурацкую идею - за это еще и премию выхватить можно. Даже если потом придется выполнять "откат", премиальные уже заплачены. Так было с одним из фильтров Яндекса, так было с купленным им сайтом Кинопоиска, который из русскоязычной энциклопедии кино был превращен за безумные деньги в банальный платный онлайн-кинотеатр.
Как мы разработали и вывели в ТОП сайт курсов рисования
Иван Стороженко
25
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Иван Стороженко - Добрый день. 1)Чаще всего основная проблема заключается, в согласовании с клиентом добавляемого контента и то как он будет отображаться. На данном сайте фото и услуги конечно предоставлял клиент, все остальное уже делали мы. 2)Да в принципе, когда есть команда и понимание, что нужно делать, все идет быстро (опять же основная заминка идет на согласовании с клиентом) 3)Смысла делать новый в данном случает нет. В принципе доделывался полноценный сайт. 4)Когда клиент уже не предоставляет информацию, приходится искать у конкурентов (например с других стран или регионов). Но чаще всего клиент, хоть что-то "подкидывает".
Эксперимент: как уникальность контента влияет на продвижение сайта
Гоша
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Гоша - Ну да! Тырить легче, чем самому писать... Или хотя бы заказать. Ещё и хвастаемся. Поисковики - не дураки - найдется фильтр и на тех, что воруют чужой контент. Еще немного... еще чуть-чуть. Получается, если ты украл в магазине - ты вор, а если в интернете - ты предприниматель. Успеха!
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
330
Комментариев
262
Комментариев
235
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
95
Комментариев
87
Комментариев
80
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
55
Комментариев
54
Комментариев
53

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!