Rookee
Россия+7 (495) 960-65-87

Что дизайнеры видеоигр знают о влиянии на желание покупать?

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
0 8088

Итак, мы уже знаем, что механика взаимодействия в играх и интернет-магазинах продумана так, чтобы удовлетворять три базовые потребности человека: в знаниях, независимости и . Мы рассмотрели, как игры повышают уровень компетентности игрока и провели параллели с процессом покупки.

Переходим к тому, как в играх формируется независимость игрока и как это применить в интернет-магазине.

NES-controller_1.jpg

Независимость в виртуальной реальности

Игры — самостоятельный мир из пикселей и кода со своими ограничениями. Есть определенное количество подземелий, которые вы откроете, действий, которыми вы овладеете, и бонусов, которые вы получите. Однажды вы пройдете игру до конца и узнаете все, что она может предложить. Несмотря на это, чтобы игру считали хорошей, игроки должны чувствовать, что принимают важные решения в процессе и сделанный выбор влияет на мир вокруг.

sims.png

В симуляторах типа «The Sims» или играх типа «Skyrim» у игроков неограниченное количество решений и выборов, которые по-разному влияют на смоделированную реальность. Результатов миллион и разный выбор ведет к разному сценарию игры. И большая редкость, если у двух игроков сценарии совпадут.

А в играх типа Batman: Arkham City или Ninja Gaiden судьба главного героя заранее известна. Пока в игру играют, угроза будет нейтрализована и герой спасен. Так как варианты судьбы главного героя ограничены, свободу можно найти в выборе методов боя, решения задач.

Таким образом, независимость — это возможности, которые игрок использует в окружающей реальности, его самостоятельные решения, которые ведут к тем или иным последствиям.

Независимость покупателя в электронной коммерции

В онлайн-шопинге происходит то же самое. Конечно, есть много интернет-магазинов, и если хорошо поискать, можно найти нужные вещи где-то еще. Правда в том, что, как только компания находит продукт или рынок и понимает, что отличает ее от конкурентов, многие «опции» становятся менее значимыми для покупателя.

Например, если вы обожаете соус Шрирача (Sriracha) и хотите носить его с собой, поиск Google предложит вам единственное разумное решение — купить бутылочку у Sriracha2Go.

sriracha1.jpg

И так же, как для персонажа, судьба которого прописана от и до, неважно, что вы не нашли сотни компаний, предлагающих этот соус. Имеет значение только то, что вы нашли то, что удовлетворит вашу потребность. В таком случае решение купить подтверждает, что Srirach2Go — единственный стоящий вариант и в какой-то мере вы понимаете, что этот выбор повлияет на мир вокруг.

В более открытом сценарии сайты типа Sofa.com дают вам свободу выбора из большого числа стилей, размеров и тканей, чтобы создать диван, который вы хотите.

Bluebell_Sofa.png

Хотя в обоих случаях решение купить и ощущение независимости не диктуется возможностью выбора, которая есть у покупателя, оно создается благодаря тому, что выбор совершается осознанно и отражает личность клиента.

Значимый выбор требует контекста

В играх типа Skyrim контекст принятия решений определяется с самого начала. Если игрок решает быть злым магом, это создает контекст, в котором он будет взаимодействовать с другими персонажами, и определяет, как будут развиваться навыки выбранного героя. Также и в реальной жизни. В коммерции некоторый контекст создается имеющимися потребностями покупателей, их предпочтениями, остальное — маркетинг.

skyrim.jpg

Например, когда Sriracha2Go появились на BuzzFeed, они создали контекст, благодаря которому читатели BuzzFeed, любящие этот острый соус, захотели бы его приобрести.

Keychain_Sized_Sriracha.png

Подарок небес, который позволит вам брать Шрирача с собой, куда бы вы ни отправились. Съемная крышечка позволит наполнять бутылочку снова и снова.

Публикация продемонстрировала предложение, а уже любовь к продукту привела к покупке. После перехода на сайт и клика на кнопку «Купить сейчас» посетителям предлагалось выбрать из 4 вариантов, что расширяло контекст принятия решений.

Sriracha2Go_A_Miniature_Refillable_Sriracha_Keychain.png

Можно выбрать:

  • одну бутылку на все случаи жизни,
  • а может, три (на рабочий стол, в машину и на ночевку),
  • возможно, кому-то понадобится 10, чтобы порадовать коллег-любителей соуса Шрирача.

Неважно, сколько товаров вы предлагаете, если вы понимаете контекст, в котором люди принимают решение. И это применимо в разных плоскостях бизнеса: где вы рекламируете бренд и как вы позиционируете его, а также при разработке новых продуктов и предложений. Понять контекст, стоящий за решениями о покупке, поможет только исследование рынка и аудитории.

Как значимость предложения для покупателя влияет на чувство собственности

Опять же в играх типа Skyrim можно сразу же кастомизировать своего персонажа: выбрать расу, внешний вид, характеристики, сильные и слабые стороны. Возможно, это сразу не очевидно, но этот выбор повлияет на стиль игры, на то, как другие персонажи будут взаимодействовать с ним, ограничит или откроет доступ к разным областям игры. Интересно и то, как это влияет на чувство обладания персонажем.

skyrim_character.jpg

Исследования показывают, что персонаж представляет личность игрока в виртуальном пространстве. Очевидно, что, если пользователь видит себя в игре, чувство собственности становится сильнее и вовлеченность в игру растет. То же верно и в электронной коммерции. 

Bain&Co опросили более 1000 человек и выяснили, что 25-30% респондентов заинтересованы в возможности кастомизировать приобретаемые товары. Для сравнения: продажи одежды и обуви в США составляют примерно 45 млрд долларов. Если бы 25% этих покупок были кастомизированы, только благодаря этому можно было бы заработать более 11 млрд долларов.

Design_Your_Own_Womens_Shoes_Online_Upper_Street_London.png

Конечно, речь идет о сервисах типа Nike ID или Upper Street Shoes, но это не единственный способ сформировать для клиентов значимые предложения, которые позволят им чувствовать себя создателями продукта, на который смотрят.

Например, сайт Modcloth за год удвоил объемы продаж за счет предложения одежды больших размеров, и это был самый быстрорастущий сегмент. Другой сценарий у автопрома: добавление вариаций к существующим наименованиям — больше цветов той же модели — позитивно влияет на продажи. А вот расширение ассортимента продажи не увеличивает.

ModCloth.png

В обоих случаях увеличение количества доступных вариантов товара (например, цветов и размеров) дает покупателю больше автономности, позволяя самостоятельно сформировать подходящее предложение.

Создание независимости при помощи дизайна

Интересно, что в хорошо сконструированных играх, несмотря на кажущееся чувство свободы, логика игры ведет вас к цели. В классике SNES MegaMan X дизайн первого уровня игры одновременно знакомит игрока с управлением и основным конфликтом игры. Без предысторий или подсказок.

В интернет-магазинах то же самое происходит постоянно. Посетителя аккуратно стимулируют потратить больше обычного, причем он считает это своим решением. Есть три основных механизма.

Ценообразование

Вернемся к Sriracha2Go. 1 бутылка соуса стоит 7 долларов, 3 — 15$, 10 — 35$.

Такая модель ценообразования усложняет выбор первого варианта, потому что второй вариант предлагает третью бутылочку соуса всего за доллар. «Какое выгодное предложение!» — говорит себе покупатель.

То же годами делал Apple на примере iPhone: чтобы удвоить память смартфона, требовалось заплатить на 100 долларов больше. «Я уже потратил деньги. Что по сравнению с этим 100$, которые я заплачу за то, что мне действительно нужно,» — рассуждает покупатель.

iphone-5s-pricing.png

Также в таблице есть другой якорь, который подталкивает к покупке двухгодичного контракта и выбору модели телефона:

  • Полная версия iPhone 5s.
  • iPhone 5S с неполным набором функций, но с большим количеством цветовых решений.
  • iPhone 4S с минимальным объемом памяти.

Так или иначе это не просто цены, а оценка покупателя.

Кросс-продажи / Апселл

intel.png

Если в решающий момент вы предлагаете покупателю дополнительные товары, вы работаете на их чувство самостоятельности и стимулируете их задаться вопросом, будет ли другой вариант более разумным, чем тот, который сейчас рассматривается.

Бесплатная доставка при покупке на определенную сумму

Это не только улучшает опыт покупок, но и обоснованно увеличивает сумму заказа.

ThinkGeek_Join_In._Geek_Out..png

Есть данные, что благодаря бесплатной доставке 2 Big Feet увеличили сумму заказа на 50%, а NuFace установили бесплатную доставку при заказе на определенную сумму и наблюдали рост в 90%.

Итак, что касается независимости в онлайн-шопинге, главное, чтобы покупатель чувствовал, что он делает осмысленный выбор, который имеет определенное влияние на мир вокруг него. В третьей статье разберем потребность в связях.


(Нет голосов)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
    ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
    Рейтинг Известности 2018: старт народного голосования
    Михаил Р
    1
    комментарий
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    Михаил Р - 1. Demis 2. кокс 3. Ашманов 4. Скобеев 5. Digital Strategy
    Рейтинг Известности 2018: второй этап народного голосования
    Константин Сокол
    3
    комментария
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    Константин Сокол - Кто был ответственный за дизайн таблицы голосования? Копирайтер?
    Сколько ссылок помогут продвинуть молодой сайт
    Павел Андрейчук
    29
    комментариев
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    Павел Андрейчук - Дело в том, что вряд ли в ваших платных "качественных" кейсах найдётся хоть пару % действительно новой и полезной информации которой бы не было на общедоступных источниках.
    Сайт на WordPress: за и против
    Мира Смурков
    1
    комментарий
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    Мира Смурков - Людмила, я согласен с большинством комментаторов. Вы хоть один полноценный магазин сделали на этих движках? Woocommerce это система с супер возможностями. И к ней есть дополнительные модули, с функционалом, который вряд ли появиться на Битрикс. А самому это программировать - сотни тысяч рублей на разработку. А приведя в пример сложности с robots.txt и Sitemap вы ставите под вопрос вашу компетенцию в понимании Интернет-бизнеса и веб-разработки в целом. Во-первых это такие мелочи, а во-вторых это все делается на вордпресса за 2 минуты, и опять же с возможностями многократно превышающими Битрикс.
    Кейс: вывод лендинга по изготовлению флагов на заказ в ТОП 1 по Санкт-Петербургу
    utka21
    5
    комментариев
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    utka21 - Кейс как кейс. Для некоторых станет вполне возможно полезным. ( Для конкурентов точно) . А вот с комментариями , что то пошло не так )
    Обзор популярных CMS: плюсы и минусы
    Гость
    1
    комментарий
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    Гость - У Битрикса техническое seo сильно страдает, чтоб оно там было нормальным придется все переделать. Безопасность у Битрикса тоже низкая, особено если надо дорабатывать функционал, как только правиться функционал у Битрикс , то уровень ее безопасности определяет тот разработчик , который этим занимается. Самые безопасные движки те, что нет в общем доступе и где нельзя ничего редактировать в коде. =)
    Google обошел Яндекс по популярности в России в 2018 году: исследование SEO Auditor
    Рамблер
    1
    комментарий
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    Рамблер - Вот вроде отечественный - это сказано верно.. «Я́ндекс» — российская транснациональная компания, зарегистрированная в Нидерландах. Так говорится в Википедии. И с хрена ли ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ поисковик зарегистрирован в Европе? И где платится основная часть налогов? Ну-ууу, точно не в России. И если запахнет жаренным, то был Яндекс и нет Яндекса!
    8 методик в SEO, от которых давно пора отказаться
    Евгений Сметанин
    11
    комментариев
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    Евгений Сметанин - Факторов вообще очень много, согласитесь, вы будете использовать максимальное их количество, особенно, если в ТОПе засели агрегаторы с сумасшедшими ПФ. В таких случаях, вхождение ключа в домен для маленького профильного сайта, сыграет свою положительную роль. Конечно же, если контент на страницах хорошего качества. У меня есть несколько успешных кейсов на эту тему. На сайте продают несколько видов товаров, а выстреливает в ТОП тот, название которого присутствует в доменном имени. Как корабль назовешь, так он и поплывет, верно?))
    Инструкция: настраиваем цели Яндекс.Метрики через Google Tag Manager
    Roman Gorkunenko
    1
    комментарий
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    Roman Gorkunenko - Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, можно с айпи метрики вытащить среднюю стоимость клика по утм меткам? В метрике есть такой шаблон tags_u_t_m, но он не совместим с меткой директа, у них разные префиксы.
    Аудит структуры интернет-магазина мебели от «Ашманов и партнеры»
    Дмитрий
    9
    комментариев
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    Дмитрий - Сергей, а вы допускаете, что вся ваша жизнь - seo-миф?
    ТОП КОММЕНТАТОРОВ
    Комментариев
    910
    Комментариев
    834
    Комментариев
    554
    Комментариев
    540
    Комментариев
    483
    Комментариев
    373
    Комментариев
    344
    Комментариев
    262
    Комментариев
    246
    Комментариев
    171
    Комментариев
    156
    Комментариев
    137
    Комментариев
    121
    Комментариев
    100
    Комментариев
    97
    Комментариев
    97
    Комментариев
    96
    Комментариев
    80
    Комментариев
    73
    Комментариев
    67
    Комментариев
    60
    Комментариев
    59
    Комментариев
    57
    Комментариев
    56
    Комментариев
    55

    Отправьте отзыв!
    Отправьте отзыв!