teleastro

Что дизайнеры видеоигр знают о влиянии на желание покупать?

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
0 7425

Итак, мы уже знаем, что механика взаимодействия в играх и интернет-магазинах продумана так, чтобы удовлетворять три базовые потребности человека: в знаниях, независимости и . Мы рассмотрели, как игры повышают уровень компетентности игрока и провели параллели с процессом покупки.

Переходим к тому, как в играх формируется независимость игрока и как это применить в интернет-магазине.

NES-controller_1.jpg

Независимость в виртуальной реальности

Игры — самостоятельный мир из пикселей и кода со своими ограничениями. Есть определенное количество подземелий, которые вы откроете, действий, которыми вы овладеете, и бонусов, которые вы получите. Однажды вы пройдете игру до конца и узнаете все, что она может предложить. Несмотря на это, чтобы игру считали хорошей, игроки должны чувствовать, что принимают важные решения в процессе и сделанный выбор влияет на мир вокруг.

sims.png

В симуляторах типа «The Sims» или играх типа «Skyrim» у игроков неограниченное количество решений и выборов, которые по-разному влияют на смоделированную реальность. Результатов миллион и разный выбор ведет к разному сценарию игры. И большая редкость, если у двух игроков сценарии совпадут.

А в играх типа Batman: Arkham City или Ninja Gaiden судьба главного героя заранее известна. Пока в игру играют, угроза будет нейтрализована и герой спасен. Так как варианты судьбы главного героя ограничены, свободу можно найти в выборе методов боя, решения задач.

Таким образом, независимость — это возможности, которые игрок использует в окружающей реальности, его самостоятельные решения, которые ведут к тем или иным последствиям.

Независимость покупателя в электронной коммерции

В онлайн-шопинге происходит то же самое. Конечно, есть много интернет-магазинов, и если хорошо поискать, можно найти нужные вещи где-то еще. Правда в том, что, как только компания находит продукт или рынок и понимает, что отличает ее от конкурентов, многие «опции» становятся менее значимыми для покупателя.

Например, если вы обожаете соус Шрирача (Sriracha) и хотите носить его с собой, поиск Google предложит вам единственное разумное решение — купить бутылочку у Sriracha2Go.

sriracha1.jpg

И так же, как для персонажа, судьба которого прописана от и до, неважно, что вы не нашли сотни компаний, предлагающих этот соус. Имеет значение только то, что вы нашли то, что удовлетворит вашу потребность. В таком случае решение купить подтверждает, что Srirach2Go — единственный стоящий вариант и в какой-то мере вы понимаете, что этот выбор повлияет на мир вокруг.

В более открытом сценарии сайты типа Sofa.com дают вам свободу выбора из большого числа стилей, размеров и тканей, чтобы создать диван, который вы хотите.

Bluebell_Sofa.png

Хотя в обоих случаях решение купить и ощущение независимости не диктуется возможностью выбора, которая есть у покупателя, оно создается благодаря тому, что выбор совершается осознанно и отражает личность клиента.

Значимый выбор требует контекста

В играх типа Skyrim контекст принятия решений определяется с самого начала. Если игрок решает быть злым магом, это создает контекст, в котором он будет взаимодействовать с другими персонажами, и определяет, как будут развиваться навыки выбранного героя. Также и в реальной жизни. В коммерции некоторый контекст создается имеющимися потребностями покупателей, их предпочтениями, остальное — маркетинг.

skyrim.jpg

Например, когда Sriracha2Go появились на BuzzFeed, они создали контекст, благодаря которому читатели BuzzFeed, любящие этот острый соус, захотели бы его приобрести.

Keychain_Sized_Sriracha.png

Подарок небес, который позволит вам брать Шрирача с собой, куда бы вы ни отправились. Съемная крышечка позволит наполнять бутылочку снова и снова.

Публикация продемонстрировала предложение, а уже любовь к продукту привела к покупке. После перехода на сайт и клика на кнопку «Купить сейчас» посетителям предлагалось выбрать из 4 вариантов, что расширяло контекст принятия решений.

Sriracha2Go_A_Miniature_Refillable_Sriracha_Keychain.png

Можно выбрать:

  • одну бутылку на все случаи жизни,
  • а может, три (на рабочий стол, в машину и на ночевку),
  • возможно, кому-то понадобится 10, чтобы порадовать коллег-любителей соуса Шрирача.

Неважно, сколько товаров вы предлагаете, если вы понимаете контекст, в котором люди принимают решение. И это применимо в разных плоскостях бизнеса: где вы рекламируете бренд и как вы позиционируете его, а также при разработке новых продуктов и предложений. Понять контекст, стоящий за решениями о покупке, поможет только исследование рынка и аудитории.

Как значимость предложения для покупателя влияет на чувство собственности

Опять же в играх типа Skyrim можно сразу же кастомизировать своего персонажа: выбрать расу, внешний вид, характеристики, сильные и слабые стороны. Возможно, это сразу не очевидно, но этот выбор повлияет на стиль игры, на то, как другие персонажи будут взаимодействовать с ним, ограничит или откроет доступ к разным областям игры. Интересно и то, как это влияет на чувство обладания персонажем.

skyrim_character.jpg

Исследования показывают, что персонаж представляет личность игрока в виртуальном пространстве. Очевидно, что, если пользователь видит себя в игре, чувство собственности становится сильнее и вовлеченность в игру растет. То же верно и в электронной коммерции. 

Bain&Co опросили более 1000 человек и выяснили, что 25-30% респондентов заинтересованы в возможности кастомизировать приобретаемые товары. Для сравнения: продажи одежды и обуви в США составляют примерно 45 млрд долларов. Если бы 25% этих покупок были кастомизированы, только благодаря этому можно было бы заработать более 11 млрд долларов.

Design_Your_Own_Womens_Shoes_Online_Upper_Street_London.png

Конечно, речь идет о сервисах типа Nike ID или Upper Street Shoes, но это не единственный способ сформировать для клиентов значимые предложения, которые позволят им чувствовать себя создателями продукта, на который смотрят.

Например, сайт Modcloth за год удвоил объемы продаж за счет предложения одежды больших размеров, и это был самый быстрорастущий сегмент. Другой сценарий у автопрома: добавление вариаций к существующим наименованиям — больше цветов той же модели — позитивно влияет на продажи. А вот расширение ассортимента продажи не увеличивает.

ModCloth.png

В обоих случаях увеличение количества доступных вариантов товара (например, цветов и размеров) дает покупателю больше автономности, позволяя самостоятельно сформировать подходящее предложение.

Создание независимости при помощи дизайна

Интересно, что в хорошо сконструированных играх, несмотря на кажущееся чувство свободы, логика игры ведет вас к цели. В классике SNES MegaMan X дизайн первого уровня игры одновременно знакомит игрока с управлением и основным конфликтом игры. Без предысторий или подсказок.

В интернет-магазинах то же самое происходит постоянно. Посетителя аккуратно стимулируют потратить больше обычного, причем он считает это своим решением. Есть три основных механизма.

Ценообразование

Вернемся к Sriracha2Go. 1 бутылка соуса стоит 7 долларов, 3 — 15$, 10 — 35$.

Такая модель ценообразования усложняет выбор первого варианта, потому что второй вариант предлагает третью бутылочку соуса всего за доллар. «Какое выгодное предложение!» — говорит себе покупатель.

То же годами делал Apple на примере iPhone: чтобы удвоить память смартфона, требовалось заплатить на 100 долларов больше. «Я уже потратил деньги. Что по сравнению с этим 100$, которые я заплачу за то, что мне действительно нужно,» — рассуждает покупатель.

iphone-5s-pricing.png

Также в таблице есть другой якорь, который подталкивает к покупке двухгодичного контракта и выбору модели телефона:

  • Полная версия iPhone 5s.
  • iPhone 5S с неполным набором функций, но с большим количеством цветовых решений.
  • iPhone 4S с минимальным объемом памяти.

Так или иначе это не просто цены, а оценка покупателя.

Кросс-продажи / Апселл

intel.png

Если в решающий момент вы предлагаете покупателю дополнительные товары, вы работаете на их чувство самостоятельности и стимулируете их задаться вопросом, будет ли другой вариант более разумным, чем тот, который сейчас рассматривается.

Бесплатная доставка при покупке на определенную сумму

Это не только улучшает опыт покупок, но и обоснованно увеличивает сумму заказа.

ThinkGeek_Join_In._Geek_Out..png

Есть данные, что благодаря бесплатной доставке 2 Big Feet увеличили сумму заказа на 50%, а NuFace установили бесплатную доставку при заказе на определенную сумму и наблюдали рост в 90%.

Итак, что касается независимости в онлайн-шопинге, главное, чтобы покупатель чувствовал, что он делает осмысленный выбор, который имеет определенное влияние на мир вокруг него. В третьей статье разберем потребность в связях.


Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
    ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
    Кейс: как продвинуть сайт производителя мебели на заказ в Москве
    Art Moderator
    2
    комментария
    0
    читателей
    Полный профиль
    Art Moderator -
    32 инструмента в помощь SEO-специалисту
    clark
    3
    комментария
    0
    читателей
    Полный профиль
    clark - Я - г-н Марк Джо из корпорации corp, мы являемся законной, зарегистрированной и гарантированной кредитной компанией, мы предоставляем 3% -ые кредиты частным лицам, компаниям, государственным учреждениям и деловым организациям и людям всех родов. Свободные кредиты - это решение всех ваших финансовых проблем. свяжитесь с нами по электронной почте: mjoe0123@gmail.com
    Исследование: влияние smart-ссылок на продвижение по СЧ-запросам
    Анатолий Шевчик
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Полный профиль
    Анатолий Шевчик - +1097988
    Контекст под SEO. Как поисковая реклама помогает позициям в органической выдаче
    Сергей Дембицкий «Sima-Land.ru»
    22
    комментария
    0
    читателей
    Полный профиль
    Сергей Дембицкий «Sima-Land.ru» - Боже мой, неужели SEO-маги вернулись??? Открыть в роботс utm-метки для индексации и наплодить дублей...что? А расчеты в конце статьи про бюджет на SEO и контекст...откуда эти пропорции? Как по мне, SEO-магия вне Хогвартс. Спасибо, развеселили!
    Все, что нужно SEO-специалисту. Обзор инструментов
    Администратор Сайта
    1
    комментарий
    1
    читатель
    Полный профиль
    Администратор Сайта - Шаришь в seo! Сервис реально хороший
    Два идеальных способа разориться на старте интернет-магазина
    Стас
    4
    комментария
    0
    читателей
    Полный профиль
    Стас - Seonews в последнее время такую чушь несет! Где вы таких афторов находите? Статья ничего не стоит и несет чушь! Кто хоть немного понимает в этом так вам и скажет, и такие де комментаторы горе-сеошники, просто смешно читать, вы хоть модерируете ваши статьи или просто для воды на сайте?! Бред сивой кобылы эта статья до самой последней точки!!!
    Яндекс перестал индексировать сайты, созданные на Wix
    Константин Даткунас
    3
    комментария
    0
    читателей
    Полный профиль
    Константин Даткунас - Было бы интересно посмотреть саму выборку из 10 000 и методику анализа.
    4 способа быстро собрать теги для сайта
    Рустем Низамутинов
    5
    комментариев
    0
    читателей
    Полный профиль
    Рустем Низамутинов - Расписал и закинул в Google Docs, а то здесь в комментариях ссылки на активны. docs.google.com/document/d/1r0TZLNrQyYLdIzDQsD5YKlMG41HUGQgEep3bxE_ij-M/edit?usp=sharing
    Как мы разработали и вывели в ТОП сайт курсов рисования
    Иван Стороженко
    23
    комментария
    0
    читателей
    Полный профиль
    Иван Стороженко - Добрый день. 1)Чаще всего основная проблема заключается, в согласовании с клиентом добавляемого контента и то как он будет отображаться. На данном сайте фото и услуги конечно предоставлял клиент, все остальное уже делали мы. 2)Да в принципе, когда есть команда и понимание, что нужно делать, все идет быстро (опять же основная заминка идет на согласовании с клиентом) 3)Смысла делать новый в данном случает нет. В принципе доделывался полноценный сайт. 4)Когда клиент уже не предоставляет информацию, приходится искать у конкурентов (например с других стран или регионов). Но чаще всего клиент, хоть что-то "подкидывает".
    Яндекс: как мы модерируем объявления
    Гость
    5
    комментариев
    0
    читателей
    Полный профиль
    Гость - Это ж Яндекс, чего вы ожидали-то? Коммерческая структура с раздутым штатом, задачей которой является заработать больше денег. Любыми методами. Задача всех пользователей посадить на Директ, даже если придется разрушить суть рунета, реализуется по полной программе. Все возражающие караются и выпиливаются. И каждый из сотрудников делает все возможное и невозможное, чтобы реализовать любую дурацкую идею - за это еще и премию выхватить можно. Даже если потом придется выполнять "откат", премиальные уже заплачены. Так было с одним из фильтров Яндекса, так было с купленным им сайтом Кинопоиска, который из русскоязычной энциклопедии кино был превращен за безумные деньги в банальный платный онлайн-кинотеатр.
    ТОП КОММЕНТАТОРОВ
    Комментариев
    910
    Комментариев
    834
    Комментариев
    554
    Комментариев
    540
    Комментариев
    483
    Комментариев
    373
    Комментариев
    325
    Комментариев
    262
    Комментариев
    234
    Комментариев
    171
    Комментариев
    156
    Комментариев
    137
    Комментариев
    121
    Комментариев
    97
    Комментариев
    97
    Комментариев
    95
    Комментариев
    86
    Комментариев
    80
    Комментариев
    67
    Комментариев
    60
    Комментариев
    59
    Комментариев
    57
    Комментариев
    55
    Комментариев
    54
    Комментариев
    53

    Отправьте отзыв!
    Отправьте отзыв!