How-to: cоздаем и развиваем digital-агентство с нуля. Как зарабатывать больше и поднимать чек услуг

Анастасия Артемова

Редактор исследований SEOnews

В этот раз Павел Баракаев, евангелист eLama, расскажет:

• как продавать новые услуги текущим клиентам,
• как зарабатывать на партнерских программах,
• как говорить о деньгах.

Под видео вы найдете краткую расшифровку, но рекомендуем просмотреть видеоурок целиком. Чтобы вам было удобнее, разместили его на двух платформах: в VK Видео и на YouTube.

Как продавать текущим клиентам?

Перед встречей подумайте, нужна ли клиенту новая услуга. Если клиент продает окна и вы решили продать ему канал на YouTube, это может не принести пользы, а даже быть во вред. Даже если у вас есть хитрая стратегия, как с помощью канала можно зарабатывать больше, сначала стоит подумать: может, есть более дешевые способы получать клиенту больше денег. Ведь если клиент заработает больше – и вы заработаете больше. А если вы его обанкротите своими предложениями, он с вами больше работать не будет.

Также стоит поискать доказательства среди конкурентов. Если у них успешно продвигается канал на YouTube, RUTUBE или в VK Видео, можно попробовать, а если нет – не стоит тратить на это деньги.

Маркетинг – это не изобретение велосипеда, а использование лучших наработок и адаптация их под каждого клиента. (© Павел Баракаев)

Ищите кейсы в интернете. Это источник интересных идей, как можно продвигать клиента. Не стоит верить каждому кейсу, но можно найти среднее арифметическое по ним.

Посчитайте медиаплан с прогнозом продаж и сделайте презентацию. Приезжать к клиенту без презентации – моветон. На основе этих материалов обсудите с клиентом, нужна ли ему эта услуга, а если нужна – как вы можете ее реализовать. Покажите, что вы можете это сделать, что у вас есть идеи, план на несколько месяцев вперед или даже на год.

Также можно провести «безопасный» тест. Например, запустить рекламу на небольшом бюджете, чтобы выяснить, есть ли реакция у аудитории. Можно предложить взять деньги на тестирование из сэкономленных средств, выделенных на уже приобретенные услуги. Есть миллион – напрягитесь, выполните задачу за 950 тысяч и протестируйте новое направление. Если зашло, можно приходить к клиенту с готовым предложением.

Как повышать цены?

Предупреждать клиента нужно заранее. Нет ничего хуже, чем сообщение, что через два дня оплата и она будет в два раза больше. Клиенту нужно сказать заблаговременно, что есть традиция раз в год или два раза в год повышать цену в среднем на 10%, например. Лучше всего, если в договоре будет прописан пункт с повышением цен. Чем раньше клиент узнает про рост стоимости, тем проще ему будет к этому подготовиться. Если клиенту это не подойдет, он успеет от вас уйти. Важно понимать, что, повышая цену, вы можете потерять часть клиентов – это совершенно нормально.

Стоит проанализировать всех своих клиентов. Посчитать, сколько вы тратите сил в деньгах на каждого из них. Возможно, от некоторых из них нужно отказаться уже сейчас, потому что они не приносят прибыли.

Обосновывайте повышение цен. Самое простое обоснование – инфляция. Но если вы хотите повышать сильнее процента инфляции, важно объяснить почему. У вас появились новые услуги, вы начинаете больше работать и так далее. В идеале должна быть презентация, в которой вы сперва демонстрируете, что стали делать больше, а потом, как вывод, рассказываете про повышение цен.

Не всем клиентам нужно повышать цены. Есть клиенты, которые приносят больше репутационную пользу, а есть те, которые приносят именно финансовую пользу. Нужно понимать, каким клиентам можно предлагать повышение цен, а каким – не надо. От некоторых можно отказаться в принципе, а за других нужно держаться изо всех сил. Все клиенты должны быть разбиты на категории «полезности». От неполезных можно отказываться или предлагать повышения цен. Отказались – до свидания. А с остальными нужно работать внимательнее и заранее готовить.

Повышение цены – это стресс для клиента. Ему нужно время подумать, все взвесить. Поэтому приходите вовремя с этим вопросом. Если вы сообщаете за несколько дней до повышения, у клиента может не быть возможности эту сумму выплатить. Думайте о клиентах. Если у него сложная экономическая ситуация, вызванная в том числе вашей некачественной работой, повышать стоимость не надо. Лучше подумать, как исправить ситуацию. Если вы долгие месяцы не выполняете KPI, ни о каком повышении цен не может быть и речи.

Где еще можно зарабатывать?

Дополнительными источниками дохода могут стать:

• передача заявок за % другим агентствам, которые выполняют те услуги, которые вы по каким-то причинам не можете предоставить,
• субподряд, когда вы выполняете услуги для клиентов других агентств за деньги, не общаясь с клиентом непосредственно,
• партнерские сервисы и программы, участвуя в которых можно зарабатывать процент от бюджетов клиента.