Как понять, что у вас работает плохой сейлз

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
2 10788

Менеджер по продажам – кормилец любой компании. Хороший сейлз вытянет компанию даже в самое тяжелое время. И именно он может потопить вас, когда ничто не предвещает беды.

Разберемся, как понять, что вы имеете дело с плохим менеджером по продажам.

Чем грозит плохой менеджер по продажам?

«Отсутствием продаж», – скажете вы и перейдете к следующему пункту. Хотя это не так. Парадокс: плохие сейлзы могут продавать «хорошо». Но клиенты будут недовольны качеством товара/услуги, будут жаловаться на обманутые ожидания и просто быстро уходить от вас и больше не возвращаться. И это не единственное, чем вам грозит плохой продажник:

  • вы впустую тратите время и деньги на обучение и адаптацию сотрудника;
  • страдает ваша репутация в глазах текущих и потенциальных клиентов;
  • работа рядом с некомпетентным сотрудником демотивирует команду;
  • плохой сейлз может сливать информацию о клиентах на сторону или унести ее с собой при увольнении.

И это не полный список, но разве его мало, чтобы повнимательнее приглядеться к своему отделу продаж?

Как понять, что с сейлзом что-то не так?

devito-article-620x3491-1.jpg

Менеджер по продажам – это не просто работа, это состояние души или, если хотите, определенный тип личности. А значит, у них есть характерные черты. HR'ы отмечают, что плохим сейлзам присущи такие качества, как:

Низкие или вовсе отсутствующие способности к планированию и подготовке

Внимательно изучить сайт и историю компании клиента? Проанализировать потенциальные потребности и подумать, как ваша компания может их закрыть? Посмотреть на конкурентов и их активности? Плохой сейлз не страдает такой ерундой. Он идет и уверенно тратит попусту время ваших драгоценных клиентов.

Непродуманность

Не всегда это осознавая, клиенты ждут, что сейлз заглянет им в душу, вскроет самые глубокие потребности и решит их. Сделать это можно с помощью правильных вопросов, заданных в нужное время. Плохой продажник не продумывает беседу от начала до конца заранее, а просто задает случайные вопросы, надеясь попасть в точку. Но так заглядывать в душу не получается.

Шаблонность

Что может быть хуже типовой презентации, где из индивидуального подхода – только употребление названия компании клиента? Только забыть заменить название одного клиента на другого. Но так может поступить лишь ужасный продажник. Просто плохой сейлз возьмет стандартную презентацию, проверит и будет уверенно презентовать ее всем клиентам без разбора.

Отсутствие стремления к саморазвитию

Тренинги по коммуникациям, психологии и потребностям потребителя для слабаков. Плохой сейлз точно знает, что у него природный дар / это не сработает / он уже все это проходил. Если так, то не зачем тратиться на его обучение. И на зарплату тоже.

Стас Биров.jpg

Станислав Биров, коммерческий директор Ingate

Чтобы быть действительно хорошим сейлзом, мало знать 5 классических этапов продаж. Нужно разбираться в продукте и уметь обосновывать его ценность для клиента. Хорошего менеджера по продажам отличают такие качества, как самодисциплина, самомотивация, уверенность не только в своих силах, но и в товаре/услуге, которые он продает, стрессоустойчивость, а также нацеленность на результат.

Сейлз должен брать контроль над продажей в свои руки, уметь грамотно адаптировать предложение в зависимости от специфики бизнеса, отрасли, а также от того, с кем конкретно ведутся переговоры. Не менее важна его способность представлять клиентам решения под «другим углом», чтобы расширять границы их мышления и подталкивать к новым, наиболее эффективным решениям. И что самое главное – хороший сейлз должен иметь план по собственному развитию. Именно это откроет ему новые перспективы для того, чтобы успешнее конкурировать в своей нише.

Хороший vs Плохой

terrible_sales_tactics.jpg

Если эти характеристики кажутся вам недостаточно убедительными, чтобы предъявлять претензии к сотруднику, не беда. У нас есть своего рода чек-лист: 16 отличий хорошего и плохого менеджера по продажам, любезно подготовленные Salesforce. Сопоставьте свой коммерческий отдел и этот список – кого у вас больше?

Хороший менеджер по продажам

Плохой менеджер по продажам

Понимание продукта

Готов потратить время на то, чтобы разобраться в продукте, так как только так он сможет понимать, решает ваш продукт проблему потенциального клиента или нет.

Просто рассказывает, насколько замечательный у вас продукт, не обращая внимания на то, имеет это отношение к потенциальному клиенту или нет.

Обучение

Постоянно ищет возможности прокачать скиллы.

Уверен, что уже все знает и не нуждается в дополнительном обучении.

Обратная связь

Запрашивает обратную связь у коллег и руководителей.

Думает, что все просто хотят его достать.

Цели бизнеса

Понимает цели компании и то, как она вписывается в общую картину.

Не интересуется целями компании и думает только о том, как заработать денег.

Этика

Хочет работать с людьми с высокими этическими стандартами и которые относятся к своей работе серьезно.

Объясняет любые свои действия подходом «Я сделаю все, чтобы получить сделку».

Настойчивость

Настойчив, но не раздражающий.

Думает, что быть настойчивым, значит звонить клиенту несколько раз в день.

Нет?

Понимает, что «нет» – это не конец и катастрофа, а возможность двигаться к новой цели.

Продолжает добиваться сделки, которая очевидно не состоится.

Целеустремленность

Ставит перед собой цели, которые превышают ожидания его руководителя или компании.

Дело сделано, как только он сделает план.

Активность

Слушает.

Говорит.

Репутация

Понимает, как обойти систему, но знает, что это может повредить его репутации и репутации компании.

Старается найти кратчайший путь и идти по нему.

Отношения с покупателями

Быстро определяет, кто из покупателей может совершить покупку, прежде чем начать действовать.

Делает приложения всем, кто готов слушать.

Диалог

Не только принимает обратную связь, но и дает ее своему менеджеру, чтобы они оба могли расти.

Ненавидит слово «менеджмент» и считает, что каждый должен работать на себя.

Поведение под давлением

Понимает, что отказ – часть его работы. Сохраняет спокойствие, даже если собеседник ему неприятен.

Действует по принципу клин клином вышибают, в результате получает бессмысленные споры.

Честность

Остается честным, даже если это может стоить ему сделки.

Скрывает информацию, которая может не понравиться клиенту.

Отношение к должности

Уважает себя и гордится своей профессией.

На самом деле не очень хочет продавать.


Галина Белова.jpg

Галина Белова, Commercial Director Adventum

Как понять, что с вашим сейлзом что-то не так? Легко. Он просто не хочет помочь клиенту, а «продает».

Плохой сейлз – это, в первую очередь, человек с узким кругозором и плохой коммуникатор. Мы работаем как терапевты-диагносты. Чтобы предложить решение, нам, как и врачам, нужно понять, что болит. Мы внимательно слушаем, задаем правильные вопросы, записываем ответы, уточняем детали, копаемся в анализах. Именно сейлз является точкой входа «пациента». Если продолжать аналогию с врачами, то сейлз, который не имеет хорошей базы, не понимает инструментов, не сможет даже задать правильные вопросы. Анализы он трактует некорректно и лечение предлагает неверное.

Плохой сейлз всегда настаивает на предложенном решении и не предлагает альтернатив, так как не видит их. Он конкурирует ценой, а не ценностью экспертизы. Слышит только себя и работает по единственному выученному шаблону, пытается всех под него подогнать. В нашей сфере решения весьма трудно «пощупать» до покупки, поэтому умение общаться, гибкость и широкое понимание инструментов – это must have для подобных специалистов.

Стас Биров.jpg

Станислав Биров, коммерческий директор Ingate

Конечно, главная цель любого сейлза – продать товар/услугу. Но не любой ценой. Построение качественного клиентского сервиса невозможно, если менеджер по продажам врет клиенту, обещая ему то, что реализовать в принципе невозможно.

Самый просто способ определить, хорошего ли сейлза вы наняли, – выйти с ним на откровенный разговор, узнать про его мотивацию, цели, планы. Можно съездить с ним на встречу, прослушать звонки переговоров с клиентами и проанализировать их.

Очевидные качества плохого менеджера по продажам – это конфликтность, негативный настрой, некорпоративное поведение, подрыв авторитета руководства и владельцев компании. Кроме того, если у сейлза отсутствует мотивация продавать, если он не разбирается в продуктах компании, не умеет обосновывать их ценность, приводит одинаковые аргументы при работе с разными клиентами, неправильно оценивает их финансовые возможности, часто уступает в переговорах о цене, не разбирается в приоритетах клиента и не понимает верхнеуровневые задачи, вам стоит задуматься, стоит ли продолжать работу с таким сотрудником.

В заключение

Так нам и нашим экспертам видятся плохие менеджеры по продажам. Но всегда есть место альтернативным точкам зрения, например, у нас в комментариях. Расскажите о своем опыте работы с плохими сейлзами: как вы их вычислили и сколько времени на это ушло. 

Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Mr Brightside
    больше года назад
    Занимательная статья и действительно может помочь неопытному руководителю выявить недостаточно полезные кадры (опытные, понимая цели своей команды, на уровне пятьдесят восьмого чувства ощущают их). Однако, самое главное это то, что же дальше? Какую пилюлю принять когда источник недомогания выявлен? В статье озвучен вопрос о том нужен ли вам такой сотрудник...не более. Очень жду материал о развитии и мотивации. искренне считаю, что увольнение - крайняя мера, когда все способы исчерпаны
    -
    -1
    +
    Ответить
    • Дарья Калинская
      229
      комментариев
      0
      читателей
      Дарья Калинская
      Mr Brightside
      больше года назад
      Mr Brightside, спасибо за комментарий. Давайте считать, что это первая статья серии, а дальше разберемся с мотивацией :)
      -
      -1
      +
      Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Рейтинг «Известность бренда SEO-компаний 2017»: народное голосование
Иван
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Иван - 1) IT-Agency 2) Пиксели 3) 1ps 4) Ингейт 5) Нетпики
«Баден-Баден»: как выйти из-под фильтра
Сергей Дембицкий «Sima-Land.ru»
17
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Сергей Дембицкий «Sima-Land.ru» - Скрины Метрики показывать не буду, но мы (sima-land.ru - 1,5 млн. стр. в поиске Яндекс) в сентябре загремели под ББ, в разгар сезона и вышли из-под фильтра, спустя 50 дней, удалив все тексты с сайта: категории + карточки товаров (описание). Трафик с Google только вырос. Тексты возвращать собираемся, но процесс будет длительный, тексты будем теперь писать исключительно полезные, т.к. было больно :-))
Второе дыхание ссылочного продвижения
Автопилот
14
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Автопилот - Еще лучше, когда продвижение осуществляется комплексно :)
Кейс: продвигаем бизнес по продаже пластиковых окон в Москве
Иван Стороженко
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Иван Стороженко - 1. По началу вообще не использовали, сейчас уже много каналов используется. 2. Все может быть, в принципе сайты должны быть удобны для пользователя, для этого и нужна схожесть между собой. Честно говоря старались брать все самое интересное у конкурентов + подкреплять своими идеями.
Западные специалисты выяснили, как повысить позиции ресурса в выдаче Google
Максим Мирошник
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Максим Мирошник -
«Прямая линия» с Александром Алаевым («АлаичЪ и Ко»): отвечаем на вопросы
Александр Алаев
13
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Александр Алаев - Роман. Тут ответ очень простой. Каждый запрос можно четко разделить на коммерческий или некоммерческий. "Купить слона" и его длинные хвосты - коммерческий. "Как выбрать слона" и подобные - информационные. Вот под коммерческие ключи должны быть страницы услуг или каталога товаров. А под информационку - блог. Очень важно не путать их, тем более несоответствующая коммерческим факторам страниц просто не продвинется, то есть по запросу с "купить" блог никогда не будет показываться в выдаче, так же как и страница услуги/товаров не покажется по "как выбрать". Понятно примерно?
Инфографика: самые распространенные SEO-ошибки Рунета
Dmitro Grunt
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Dmitro Grunt - Кстати, у проектов которые продвигает Нетпик все тайтлы не более 65 символов? Или вы надеетесь что кто то послушает советов и отдаст вам часть трафика? :-)
7 причин не работать на биржах копирайтинга
Dasha Shkaruba
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Dasha Shkaruba - Спасибо за мнение! Кстати, на бирже главреда прием анкет закрыт
«Прямая линия» с Артуром Латыповым: отвечаем на вопросы
God Koss
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
God Koss - Добрый день! Есть сайты одной компании продвигающиеся в разных странах. .ru .com .net. На российском сайте два языка ru и en, на остальных до 10 языков. Недавно сайт ru по основному брендовому запросу выпал из выдачи Яндекс но после апа вернулся на вторую позицию. На вопрос аффилирования в тех поддержку, получит ответ, что всё в порядке и сайт com не учавствует в выдаче. Но он есть и занимает 1 место. Как быть в данной ситуации? Так же, после возврата в топ 10 по этому запросу зашла еще одна внутренняя страница. Могло ли это случиться из-за каннибализации запроса? Немного изменил description на внутренней, исключил вхождения брендового запроса. Жду апа. Хотел бы услышать ваше мнение. Заранее благодарю!
Google.ru внесли в реестр запрещенных сайтов
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Гон, все работает и будет работать. Да и пусть банят, будет как с рутрекером.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
314
Комментариев
262
Комментариев
229
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
95
Комментариев
80
Комментариев
78
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
55
Комментариев
54
Комментариев
52
Комментариев
49

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!