Как удвоить продажи, используя продуктовый подход в маркетинге и SEO
Прежде давайте определимся, что такое продуктовый подход. Продуктовый подход – это метод работы над продуктом, сервисом или услугой, который позволяет получить необходимый результат оптимальным способом, не усложняя систему и не делая лишнего.
В нашем случае в роли продукта выступает интернет-магазин, и задача ecom – развивать его с максимальной отдачей в виде трафика, конверсий и продаж.
Особенность продуктового подхода заключается в постоянном мониторинге ключевых показателей и принятии решений об изменении продукта на основе данных, тестировании новых идей и в случае успеха, их масштабировании. Мы помогаем командам ecom-проектов получать данные по ключевым метрикам спроса и видимости проекта, анализировать конкурентов, мониторить техническое состояние сайта, измерять результативность экспериментов и проверять таким образом гипотезы, подсвечиваем узкие места и помогаем находить точки роста.
Продуктовый подход в работе с сайтом позволит избежать таких ситуаций, когда:
- SEO-отдел не влияет на контент и ассортимент,
- контент на сайте не завязан на продукте, конверсии и SEO,
но планы и KPI выставлены так, будто все управляется и даже какие-то результаты все-таки есть.
Это типовая проблема в ecommerce: есть требования и планы, но нет возможности напрямую влиять на результат.
Почему мы про это говорим?
По данным исследований Data Insight за 2020 33–56% онлайн продаж приходится на канал SEO. Для управления конверсиями в ecom невозможно абстрагироваться и не взаимодействовать с продуктом (здесь и далее под продуктом подразумевается сайт – интернет-магазин) и контентом, а IT и product-менеджеры не могут сами закрыть вопрос с эффективностью сайта. И, наконец, не секрет, что выполнить план продаж, только закупив или догнав аудиторию, попросту нельзя.
Тем не менее, внутри мы видим следующую картину:
SEO-отдел или внешний подрядчик старается выполнить план своими методами, зачастую просто поставить 100 ТЗ, подправить коды ответа, дубли на неважных страницах, запилить мегаадминку по управлению тегами или переделать структуру каталога.
А сколько это принесет денег? И принесет ли?!
Специалисты, отвечающие за продукт и контент, в свою очередь вдохновенно внедряют новые классные технологии, например, rich-контент, но не получают ответов на простые вопросы:
- Как это скажется на заказах?
- Как это скажется на SEO?
- Как это скажется на поведении пользователей?
- Изменилось ли что-то через 2–3 месяца? Не упала ли эффективность этого внедрения в 0.
Единственно верный ключ к успеху в такой ситуации – согласованность SEO, Продукта, Контента и Маркетинга.
Какие могут быть решения?
Измерять все внедрения, которые проводятся на сайте и совмещать данные разных отделов. Проанализировав самые крупные интернет-магазины на рынке РФ, мы собрали несколько локальных кейсов, которые помогут вырастить общий профит бизнеса за счет аналитики и проработки каждого из направлений.
Фотографии на странице
Кейс х SEO
Рассмотрим простой пример – фотографии на странице товара.
Для начала проверим, влияет ли количество фото товара на его ранжирование?
На основе анализа поисковой видимости 5209 страниц товаров крупного интернет-магазина по 8638 товарным запросам по Москве мы сравнили группы страниц с разным числом фото товара. В Яндекс и Google результат одинаковый: чем больше фото, тем выше ранжируется страница. В Яндекс видимость страниц товаров растет пропорционально росту количества фото. Видимость товаров в Google сильно коррелирует с количеством фото; рекомендованное количество фото для данного сайта – от 5 штук.
Иными словами – увеличение количества фотографий на странице товара может привлечь почти в 3 раза больше трафика на сайт.
Кейс х Конверсия
Идем дальше и переходим в конверсии. Как влияет количество фото товара на его конверсию?
На той же выборке мы анализируем количество конверсий на страницах с разным количеством фотографий на карточке товара. Конверсия на товарах в Google, и особенно в Яндекс, сильно зависит от количества фото.
Как и в прошлом кейсе, лучшие результаты показывают группы страниц с 5–6 фотографиями, – как минимум в 1,5 раза!
UGC-контент
Кейс х SEO
Рассмотрим другой пример, проанализируем влияние UGC-контента, а именно отзывов на поисковую видимость. Стоит ли мотивировать пользователей оставлять отзывы о товарах?
Анализируем поисковую видимость 3047 страниц товаров интернет-магазина бытовой техники и электроники по 5056 товарным запросам по Москве.
Как видно на графике, видимость страниц с отзывами в Яндекс выше практически в 2 раза, а в Google – в 4 раза!
Товары данного сайта, не имеющие ни одного отзыва от покупателей, ранжируются гораздо хуже. Наличие хотя бы одного отзыва в карточке позволяет рассчитывать на значимый рост видимости в Яндексе и кратный рост в Google.
Кейс х Конверсия
Как увеличить трафик на страницу понятно, теперь оценим, как отзывы влияют на конверсию. Используя ту же выборку, проанализируем карточки с отзывами в Яндекс и Google.
Очевидно: при наличии UGC-контента вероятность покупки увеличивается в среднем в 2 раза!
Также можно отметить, что наличие хотя бы одного отзыва о товаре и фото от покупателей может повысить поисковую видимость товара (при условии его доступности для заказа), а значит и трафик на сайт.
Считаем профит
Если мы будем проводить хотя бы такую простую аналитику и оценивать наиболее выгодные бизнес-решения, то мы легко можем в одной точке растить и конверсию, и трафик из поисковых систем, как мы видим на нашем примере.
В нашем примере за счет полученных данных, мы сделали выводы:
- для нашего сайта наибольший приток трафика (почти в 3 раза) получается при наличии 5 фотографий на странице товара;
- на конверсиях наличие 5 фотографий также дает рост как минимум в 1,5 раза;
- вероятность конверсии возрастает при наличии отзывов о товаре.
Почему возникают сложности и как их решить?
К сожалению, зачастую, в крупном ecommerce просто нет «точки», где можно соединить отделы, данные и провести подобную аналитику.
Мы часто сталкиваемся со следующими проблемами:
- нет общего источника данных,
- нет выделенной зоны ответственности за синхронизацию.
Проверим? Есть ли у вас сейчас «под рукой» ответ на вопрос:
Какие численные актуальные ответы по кейсам выше по вашему бизнесу?
Если вы затрудняетесь с ответом, вашими первыми шагами к продуктовому подходу могут стать:
- создание той самой «точки входа» данных по нескольким направлениям,
- назначение ответственного.
По опыту компаний, с которыми мы работает, такой процесс может инициировать и контролировать:
- SEO-специалист, менеджер,
- Product-менеджер, аналитик,
- Активист из отдела аналитики,
- Retail-менеджер, возможно по своим вертикалям.
Главное обозначить, кто это будет))
Инструментом аналитики, который сможет дать численные ответы на многие вопросы, может быть, как внутреннее BI-решение, так и внешние платформы аналитики. Такие системы могут собирать:
- данные по коммерческим показателям: ассортименту, ценам товаров из фидов;
- трафик (сессии, пользователи), поведение пользователей, конверсии, транзакции и выручку на основе данных из систем аналитики (Google Analytics и Я.Метрики);
- продуктовые метрики про количество отзывов, фото, полноту описания товара и другие продуктовые метрики;
- метрики SEO/спроса/тех.метрики, например, спрос (WS), метрики видимости (%ТОПа,%Ptraf) и тех.метрики (индексация, CTR, ответ сервера).
При работе с BI-системами напрямую данные потребуется еще собирать и обрабатывать.
При работе со страницами каталога товаров мы рекомендуем отдельно проводить аналитику контента по следующим основным параметрам:
Такой анализ наглядно покажет, какой контент приносит бОльший результат и в создание контента какого типа стоит вкладываться.
Как итог – продуктовый подход и инструмент аналитики позволит ответить на вопросы:
- Какие работы эффективны в принципе?
- Насколько эффективны работы в разном контексте?
- Где прикладывать усилия (с какими подразделами проекта работать)?
- Где какой потенциал роста?
- Какие действия эффективны, какие нет?
- Насколько эффективны действия?
И другие, актуальные именно для вашего бизнеса.
Подписывайся!
ВКонтакте
Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой
-
Виктор Гаврюков больше года назадУ себя на сайте я так же анализировал. Хоть у меня и агрегатор, но было замечено, что наличие фото на компании, дает плюс не только странице компании, но и каталогам, в которых есть эта компания - аналогично с отзывами и описанием самой компании.
То есть, все эти факторы влияют не только на страницы на которых это внедряется, но и на залинкованные.
