×
Россия +7 (495) 139-20-33

Как увеличить количество обращений на 25%. Инструкция по применению

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 7229

Партнерский материал

Задача маркетинга предоставить потенциальному клиенту комфортный маршрут следования по воронке продаж: тогда посещение сайта конвертируется в звонок, а звонок перейдет в сделку. Важно на каждом этапе анализировать результаты и оптимизировать ресурсы. Кейс «Студии «СтомАвеню» демонстрирует, как при эффективном использовании небольших ресурсов получить отличный результат.

Специфика бизнеса

СтомАвеню – это частная стоматологическая клиника, оказывающая все виды стоматологических услуг. Особенностью стоматологического бизнеса в премиальном сегменте является достаточно высокая стоимость лечения и, как следствие, относительно небольшой поток обращений. Однако именно это позволяет нам проводить максимально персонализированную маркетинговую политику.

Интересным является и то, что фактически основным источником нашей прибыли являются именно крупные лечения, которых в среднесрочной перспективе у пациентов обычно бывает не более одного. Это делает задачу удержания клиента особенно важной, ведь если его первичное обращение с этим крупным лечением не связано, то пациента необходимо сохранить в качестве клиента до тех пор, когда оно потребуется.

Исходное состояние проекта

Ситуация в нашем маркетинге на момент начала работ (декабрь 2016) была неоднозначная. Основным каналом привлечения клиентов у нас была интернет-реклама, размещаемая в контекстно-медийной сети Google. Ведением этой рекламы занималось маркетинговое агентство, работающее по так называемой модели CPA. Основной точкой коммуникации с потенциальными клиентами был промо-сайт клиники. Помимо этого, в небольших объемах мы также использовали наружную рекламу и проводили обзвоны «архивных» клиентов. Чтобы сделать качественный скачок в увеличении продаж, было принято решение существенно расширить рекламную политику.

Задачи

Изменения в маркетинговой политике нашей компании начались с моим приходом в клинику. Акционеры поставили передо мной задачу увеличить количество клиентов. В качестве плановой отметки было выбрано увеличение количества обращений минимум на 25%.

Этапы реализации

Сайт и интернет-реклама

Первым делом мы решили запустить еще как минимум одну рекламную кампанию в интернете. Для этого было выработано новое рекламное предложение, сделан новый промосайт (promo.stomavenue.ru) и проведен тендер среди рекламных агентств. В результате, заключив договор с новым рекламным агентством, мы приступили к настройке рекламы.

В качестве типа рекламы было выбрано направление контекстной рекламы в Яндекс.Директе, а количество самих рекламных кампаний было увеличено с одного до восьми. Так, помимо сохраненной старой рекламы в КМС Google, были добавлены еще семь в поисково-контекстной рекламе Яндекса и одна в РСЯ. Среди них мы выделили такие тематики, как виды лечения, конкуренты, геолокация и другие. Отдельная рекламная кампания также была создана по брендам используемого в нашей клинике оборудования, применяемых при лечении имплантов, элайнеров и других стоматологических материалов.

Рекламная аналитика

Для качественной аналитики такого количества рекламных кампаний мы приняли решение использовать сервис сквозной аналитики CoMagic. Сервис совмещает в себе инструменты коллтрекинга, аналитики и наиболее полно среди конкурентов интегрирован с используемой нами системой amoCRM. Кроме того, CoMagic – это коллтрекинг на базе оператора связи UIS, что в дальнейшем позволило нам отказаться от ненужной интеграции с ВАТС стороннего поставщика и полностью перейти на систему CoMagic UIS. В результате мы получили систему не только более низкую в цене, но и более качественную в эксплуатации.

Первое, что нам требовалась – аналитика по всем обращениям, вплоть до ключевого слова. Поэтому, на первом этапе, мы подключили коллтрекинг CoMagic. При этом звонки продолжали принимать через стороннюю АТС.

В сервисе CoMagic вся отчетность доступна в едином кабинете, что позволяет своевременно перераспределять средства на высококонверсионные запросы, корректировать ставки, удалять запросы с низкой конверсией и таким образом оптимизировать рекламные кампании.

Сквозная аналитика в CoMagic.png

На данный момент, это принесло нам дополнительно до 10% целевых звонков. За счет возможности оперативного контроля (прослушивания записи звонков) также возросло и качество обработки звонков. По нашим оценкам, это увеличило конверсию из звонка в продажи еще не менее чем на 10%. Звонки все до одного фиксируются в отчете, и с ними можно работать дальше. Для построения полной системы сквозной аналитики мы также настроили интеграцию CoMagic с amoCRM. Сейчас мы анализируем обращения по трем направлениям: на один статический номер собираем звонки по старой РК, для новых рекламных кампаний используем динамический коллтрекинг и еще один статический номер для всех остальных каналов.

Переход на ВАТС UIS

После настройки аналитики мы перешли к решению другой проблемы - некорректной работы, используемой нами ранее виртуальной АТС. Основным недостатком старой системы было периодическое зависание наших SIP-телефонов, что зачастую приводило к потере потенциальных клиентов. Также проблемой было и отсутствие возможности работать по постоплате, в связи с чем телефоны постоянно блокировались при превышении лимитов тарифа. И помимо этого не было возможности настроить удобный для нас способ уведомления о пропущенных звонках.

В качестве эксперимента мы приняли решение протестировать работу ВАТС UIS. Однако в первые дни в связи с тем, что возможности по настройке в ВАТС UIS существенно больше, чем были у нашей старой ВАТС, этот переход оказалось непростой задачей. Благодаря помощи менеджеров CoMagiс, со всеми сложностями мы все-таки справились. В результате нами были настроены несколько сценариев обработки звонков, под каждую группу рекламных кампаний свой, но с общим основным деревом:

1) Сперва абонент слышит приветственное сообщение.

2) Затем ответивший на вызов оператор получает сообщение от робота с информацией о кампании, с которой поступил звонок.

3) Далее вызов распределяется на SIP-телефоны сотрудников по очереди: если первый в списке сотрудник не взял трубку, звонок поступает на 2 линию и т.д.

4) В случае если никто не берет трубку, подключается голосовое меню, и абоненту предлагается оставить голосовое сообщение.

Схема CoMagic.png

Таким образом у нас получилась настройка, которая помогает удерживать клиента на линии и не потерять звонок, даже когда все операторы заняты.

Итоги

Во-первых, у нас появились возможности проведения детальной рекламной аналитики и оптимизации РК по всем трем источникам (КМС Google, РСЯ, реклама на поиске в Яндексе). Это принесло нам 20% новых обращений.

Во-вторых, три уникальных сценария обработки звонков и шесть видов уведомлений позволяют нам не терять звонки потенциальных клиентов.

В-третьих, клиника экономит деньги на ненужных интеграциях между сервисами разных поставщиков.

Все это позволило увеличить количество записей на 25%, а средний чек – на 10 000 рублей.

(Голосов: 5, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Как работать с сервисом для блогеров и бизнеса Perfluence
SergZa
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
SergZa - Не знал, что с небольшим количеством подписчиков можно заработать, буду пробовать;)
Алгоритм продвижения сайта через Pinterest
Марк
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Марк - Виктор добрый день, подскажите, как связаться с вами через фэйсбук или ВКонтакте?
Диагностика и снятие ссылочного фильтра «Минусинск» в 2021 году. Кейс
Stanislav Romanenko
7
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Stanislav Romanenko - Просто чисткой ссылочного можно просадить позиции в гугле, поэтому с бухты-барахты начинать удалять ссылки как-то тоже не хотелось бы. Ну в общем, если попадётся ещё подобный случай - не стесняйтесь выкладывать новый кейс :) Просто видите как мало кейсов по этому поводу, поэтому каждый на вес золота. "с этой бедой также приходится сталкиваться и пока кроме как крутить в обратную сторону ничего лучше не придумали." - на серче один товарищ скрипт антибота своего под это дело заточил searchengines.guru/ru/forum/981615/page39#unread - вроде боты пропадают, но и часть живых людей тоже :)
Как забрать 5 мест в выдаче из 10. Кейс-эксперимент
nikolay.shmichkov
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
nikolay.shmichkov - Отличный результат!
Увеличение трафика новостного сайта в 2 раза с помощью SEO. Кейс
Миферрон Сенокосов
7
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Миферрон Сенокосов - Конечно же поисковая оптимизация нужна в любом случае и текст статей должен быть уникальным. Что касается раскрутки, то рекомендую использовать крауд маркетинг, это позволит увеличить трафик, улучшить поведенческие факторы и конверсию. Я, например, для этих целей zenlink юзаю, при помощи этого сервиса размещаю ссылки и продвигаю свои сайты.
Локальное SEO, или Как увеличить трафик стоматологии на 700% в небольшом городе
Денис Астахов
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Денис Астахов - В первую очередь стоит работать по конкретному гео. Это размещение ссылок, отзывов и так далее. А в остальное seo ни чем отличаться не будет. Из того что я пробовал, сервис zenlink работает по всему гео России. Можно указать как регион в целом, так и конкретный город.
Как мы увеличили трафик из Яндекса более чем в 3 раза за неделю на сайте клиники. Кейс
Андрей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Андрей - У большинства сайтов произошел рост в Гугле в декабре и в марте Яндекса. Ваши шаманства тут не причём :)
5 книг от эксперта: Александр Алаев (АлаичЪ и Ко)
Сергей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Сергей - Богатый папа, бедный папа - сборник мифов, которые уже разоблачил все. Все сразу стало понятно про "эксперта". Дальше можно список не смотреть. Прочитать ее конечно можно, если ничего другого нет под рукой, но советовать другим, это уже извините, совсем людей не уважать.
Как поступить в ситуации, когда конкурент рекламируется по вашим брендовым запросам. Кейс
Гость
41
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - поржал с Тинькофф банк и точка)))
Автоматизация сбора данных Core Web Vitals в Google Таблицах на своем сайте и сравнение с конкурентами
Grinvind
22
комментария
0
читателей
Полный профиль
Grinvind - В каком?
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
385
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
114
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
92
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
69
Комментариев
67
Комментариев
62
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!