Как VK Реклама, Авито и Calltouch помогают привлекать лиды в 3-4 раза дешевле. Кейс

Чтобы получить целевые лиды по цене ниже рынка, нужны подходящие инструменты и рекламная система, опытная команда маркетологов и кое-что еще. Раскрываем секреты в кейсе участника партнерской программы eLama – агентства performance-маркетинга Height Line.

Владимир Дорецкий, IT-продюсер Height Line:

К нам обратился клиент с задачей привлечь потенциальных автокурьеров. Требовалось не только приводить лиды стоимостью до 200 руб., но и сделать так, чтобы они конвертировались в трудоустроенных сотрудников. Расскажу, как мы уложились в KPI и какие лайфхаки нам пригодились.

Мы столкнулись с реально сложной задачей – привести качественные лиды от 200 руб. для ниши, где цена лида достигает 500–800 руб. Основным инструментом продвижения выбрали VK Рекламу – она предоставляет отличные возможности для таргетинга и взаимодействия с аудиторией. Дополнительно привлекали трафик с Авито и подключали сквозную аналитику Calltouch для отслеживания результатов кампании. На проекте работали четыре сотрудника Height Line: специалист по таргетированной рекламе во ВКонтакте, дизайнер, аналитик трафика и копирайтер.

Вот что мы сделали:

• Проанализировали целевую аудиторию
• Исследовали конкурентов
• Разработали креативы
• Выбрали лучший формат
• Получили результат и собрали выводы

Проанализировали целевую аудиторию

Чтобы определить наиболее перспективные сегменты, мы изучили демографические и поведенческие данные.

Также для определения целевой аудитории использовали методику 5W:

• What – Что: услуги курьерской доставки;
• Who – Кто: молодые люди, студенты, которые ищут дополнительный заработок;
• Why – Почему это: возможность гибкого графика и быстрого заработка;
• When – Когда: в первую очередь, в периоды высокой активности – например, перед праздниками, когда люди активно заказывают доставку;
• Where – Где: сообщества и группы, связанные с работой или подработкой, а также региональные группы крупных городов.

Изначально у нас была идея показываться, молодежи которые ищут подработку, но при масштабировании мы расширили возраст целевой аудитории, и оказалось, что людей за 30 больше интересует такая работа. Так мы выяснили, что идеальная целевая аудитория проекта – люди от 30 до 60 лет.

Исследовали конкурентов

Для этого использовали:

• парсинг сообществ конкурентов – с помощью специальных сервисов собирали данные о подписчиках групп, связанных с курьерскими услугами;
• анализ рекламных публикаций – изучали объявления конкурентов и реакции на них в комментариях.

Также мы провели глубокое исследование конкурентов для понимания, какие методы они используют и что мы можем дополнительно выделить для себя.

Пример таблицы исследования конкурентов доступен по ссылке.

Разработали креативы

На этом этапе мы создали отдельные креативы для мужчин и женщин: первые таргетировали на мужчин, вторые – на женщин.

Это были привлекательные визуалы и тексты, которые обещали потенциальным курьерам заработок от 10 000 руб. в день. Информация подкреплялась реальными данными, а все объявления согласовывались с поддержкой ВКонтакте – так мы увеличили привлекательность предложений и избежали возможных блокировок.

Мы постоянно тестировали и обновляли креативы с различными CTA, вносили изменения, когда цена лида повышалась. Пробовали креативы и с видео, и со статикой, меняли визуал и призывы к действию, тестировали различные связки.

Лучшим CTA в итоге стал «Присоединяйся и начни зарабатывать автокурьером от 10 000 руб. в день уже сейчас».

Протестировали гипотезы для таргетинга

После анализа целевой аудитории и конкурентов мы сформулировали несколько гипотез для таргетинга:

• на студентов и молодых специалистов, которые ищут подработку в крупных городах;
• на участников групп, посвященных логистике и доставке, а также региональных групп;
• на людей, которые интересуются работой с гибким графиком, участников групп по поиску подработки и фриланса.

Так мы использовали следующие таргетинги:

1. Географический – на жителей крупных городов и областных центров с высоким спросом на курьерские услуги. Мы акцентировали внимание на этой аудитории, но также запускали рекламу по всей России.
2. Поведенческий – на пользователей, которые активно ищут работу или подработку. Для этого использовали данные о подписках на соответствующие группы и участие в обсуждениях на тему трудоустройства.
3. По интересам и активности – на пользователей, которые интересуются логистикой и доставкой. Чтобы найти активных участников сообществ по теме, использовали парсеры.

Далее мы определили ключевые фразы, которые отражали наиболее активный поиск работы среди целевой аудитории. В список основных ключей вошли варианты поиска работы автокурьером, также мы включили работу в крупных городах и специфических работодателей – сюда вошли и конкуренты вроде таксопарков, и компании с нужной нам потенциальной целевой аудиторией – например, автошколы.

Определили лучший формат и плейсменты

Для запуска рекламы мы выбрали лид-формы – это упростило сбор контактных данных. Настроенная сквозная аналитика позволила отследить эффективность на каждом этапе воронки продаж.

Лайфхак – отметить обязательным полем в лид-форме заполнение номера телефона вручную. Эта маленькая настройка помогла нам получить в разы больше квалифицированных лидов.

Чтобы повысить качество лидов и уменьшить их стоимость, мы также отсекли для показов все плейсменты, кроме ВКонтакте, партнерских площадок и Одноклассников.

Результаты и выводы

За месяц мы привели клиенту около 1300 квалифицированных лидов по 175 руб. и продолжаем сотрудничество.

Результаты кампании

Такого результата нам помогли добиться:

1. Эффективная подготовка к рекламной кампании – тщательный анализ целевой аудитории и конкурентов, использования современных инструментов для поиска и таргетинга. Этот подход позволил точно определить сегменты, которым наше предложение было наиболее интересно, и оптимизировать затраты на кампанию.


2. Постоянное тестирование и обновление креативов с различными CTA. Как только лиды становились дороже, мы вносили изменения в объявления.


3. Настроенная сквозная аналитика для отслеживания всех этапов воронки продаж и оценки эффективности каждой рекламной гипотезы и креативов.


4. Адаптация рекламных сообщений на лид-формах под текущие потребности аудитории – с учетом сезонных изменений и особенно – в период праздников.

Читайте также:

• Как новые инструменты Telegram Ads помогают снизить стоимость подписчика в 2 раза. Кейс