Как VK Реклама, Авито и Calltouch помогают привлекать лиды в 3-4 раза дешевле. Кейс
Чтобы получить целевые лиды по цене ниже рынка, нужны подходящие инструменты и рекламная система, опытная команда маркетологов и кое-что еще. Раскрываем секреты в кейсе участника партнерской программы eLama – агентства performance-маркетинга Height Line.
Владимир Дорецкий, IT-продюсер Height Line:
К нам обратился клиент с задачей привлечь потенциальных автокурьеров. Требовалось не только приводить лиды стоимостью до 200 руб., но и сделать так, чтобы они конвертировались в трудоустроенных сотрудников. Расскажу, как мы уложились в KPI и какие лайфхаки нам пригодились.
Мы столкнулись с реально сложной задачей – привести качественные лиды от 200 руб. для ниши, где цена лида достигает 500–800 руб. Основным инструментом продвижения выбрали VK Рекламу – она предоставляет отличные возможности для таргетинга и взаимодействия с аудиторией. Дополнительно привлекали трафик с Авито и подключали сквозную аналитику Calltouch для отслеживания результатов кампании. На проекте работали четыре сотрудника Height Line: специалист по таргетированной рекламе во ВКонтакте, дизайнер, аналитик трафика и копирайтер.
Вот что мы сделали:
- Проанализировали целевую аудиторию
- Исследовали конкурентов
- Разработали креативы
- Выбрали лучший формат
- Получили результат и собрали выводы
Проанализировали целевую аудиторию
Чтобы определить наиболее перспективные сегменты, мы изучили демографические и поведенческие данные.
Также для определения целевой аудитории использовали методику 5W:
- What – Что: услуги курьерской доставки;
- Who – Кто: молодые люди, студенты, которые ищут дополнительный заработок;
- Why – Почему это: возможность гибкого графика и быстрого заработка;
- When – Когда: в первую очередь, в периоды высокой активности – например, перед праздниками, когда люди активно заказывают доставку;
- Where – Где: сообщества и группы, связанные с работой или подработкой, а также региональные группы крупных городов.
Изначально у нас была идея показываться, молодежи которые ищут подработку, но при масштабировании мы расширили возраст целевой аудитории, и оказалось, что людей за 30 больше интересует такая работа. Так мы выяснили, что идеальная целевая аудитория проекта – люди от 30 до 60 лет.
Исследовали конкурентов
Для этого использовали:
- парсинг сообществ конкурентов – с помощью специальных сервисов собирали данные о подписчиках групп, связанных с курьерскими услугами;
- анализ рекламных публикаций – изучали объявления конкурентов и реакции на них в комментариях.
Также мы провели глубокое исследование конкурентов для понимания, какие методы они используют и что мы можем дополнительно выделить для себя.
Пример таблицы исследования конкурентов доступен по ссылке.
Разработали креативы
На этом этапе мы создали отдельные креативы для мужчин и женщин: первые таргетировали на мужчин, вторые – на женщин.
Это были привлекательные визуалы и тексты, которые обещали потенциальным курьерам заработок от 10 000 руб. в день. Информация подкреплялась реальными данными, а все объявления согласовывались с поддержкой ВКонтакте – так мы увеличили привлекательность предложений и избежали возможных блокировок.
Мы постоянно тестировали и обновляли креативы с различными CTA, вносили изменения, когда цена лида повышалась. Пробовали креативы и с видео, и со статикой, меняли визуал и призывы к действию, тестировали различные связки.
Лучшим CTA в итоге стал «Присоединяйся и начни зарабатывать автокурьером от 10 000 руб. в день уже сейчас».
Протестировали гипотезы для таргетинга
После анализа целевой аудитории и конкурентов мы сформулировали несколько гипотез для таргетинга:
- на студентов и молодых специалистов, которые ищут подработку в крупных городах;
- на участников групп, посвященных логистике и доставке, а также региональных групп;
- на людей, которые интересуются работой с гибким графиком, участников групп по поиску подработки и фриланса.
Так мы использовали следующие таргетинги:
- Географический – на жителей крупных городов и областных центров с высоким спросом на курьерские услуги. Мы акцентировали внимание на этой аудитории, но также запускали рекламу по всей России.
- Поведенческий – на пользователей, которые активно ищут работу или подработку. Для этого использовали данные о подписках на соответствующие группы и участие в обсуждениях на тему трудоустройства.
- По интересам и активности – на пользователей, которые интересуются логистикой и доставкой. Чтобы найти активных участников сообществ по теме, использовали парсеры.
Далее мы определили ключевые фразы, которые отражали наиболее активный поиск работы среди целевой аудитории. В список основных ключей вошли варианты поиска работы автокурьером, также мы включили работу в крупных городах и специфических работодателей – сюда вошли и конкуренты вроде таксопарков, и компании с нужной нам потенциальной целевой аудиторией – например, автошколы.
Определили лучший формат и плейсменты
Для запуска рекламы мы выбрали лид-формы – это упростило сбор контактных данных. Настроенная сквозная аналитика позволила отследить эффективность на каждом этапе воронки продаж.
Лайфхак – отметить обязательным полем в лид-форме заполнение номера телефона вручную. Эта маленькая настройка помогла нам получить в разы больше квалифицированных лидов.
Чтобы повысить качество лидов и уменьшить их стоимость, мы также отсекли для показов все плейсменты, кроме ВКонтакте, партнерских площадок и Одноклассников.
Результаты и выводы
За месяц мы привели клиенту около 1300 квалифицированных лидов по 175 руб. и продолжаем сотрудничество.
Результаты кампании
Такого результата нам помогли добиться:
- Эффективная подготовка к рекламной кампании – тщательный анализ целевой аудитории и конкурентов, использования современных инструментов для поиска и таргетинга. Этот подход позволил точно определить сегменты, которым наше предложение было наиболее интересно, и оптимизировать затраты на кампанию.
- Постоянное тестирование и обновление креативов с различными CTA. Как только лиды становились дороже, мы вносили изменения в объявления.
- Настроенная сквозная аналитика для отслеживания всех этапов воронки продаж и оценки эффективности каждой рекламной гипотезы и креативов.
- Адаптация рекламных сообщений на лид-формах под текущие потребности аудитории – с учетом сезонных изменений и особенно – в период праздников.
Читайте также:
- Как новые инструменты Telegram Ads помогают снизить стоимость подписчика в 2 раза. Кейс
Подписывайся!
ВКонтакте
Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой
