Лид-формы: кому и когда будет полезен этот инструмент VK Рекламы

Павел Баракаев

Эксперт по таргетированной рекламе и веб-аналитике сервиса eLama

В VK Рекламе есть три стратегии, которые подходят для сферы услуг:

1. Использование лид-форм – цель «Лид-формы и опросы». Это интересный вовлекающий формат – небольшие анкетки, которые появляются по нажатию на рекламное объявление в VK, Одноклассниках, в Рекламной Сети. Пользователи заполняют их в пару кликов. Если вы хорошо настроите интеграцию и сделаете так, чтобы отдел продаж быстро обрабатывал заявки – они получатся качественные и недорогие.

2. Продвижение сообществ – цель «Сообщество и профиль» – «Отправка сообщений». Работает, если у вас есть хорошая активная группа – и там много контента, много подписчиков, отзывов, вопросов от публики, на которые вы быстро отвечаете. Всё это работает как социальные доказательства.

3. Привлечение трафика на сайт – цель «Сайт», оптимизация по заполнению лид-форм. Можно попробовать, если у вас есть простой и привлекательный лендинг в Tilda или в Craftum, заточенный под заявки клиентов. На заполнение заявок и можно ориентировать алгоритм.

Мы подробно остановимся на первой стратегии, потому что для ее использования вам не нужна ни группа, ни сайт. Настроить лид-формы просто, а работают они хорошо.

Чем хороши лид-формы

1. Хорошо оптимизируются. Так как все действия происходят внутри экосистемы VK, алгоритм может обучаться и обеспечивать показы рекламы более вовлеченной аудитории.

2. При условии грамотной настройки дают небольшой процент некачественных заявок. На сайте может быть много фрода – скликивателей и жуликов, которые оставляют фейковые заявки. Лид-формам они обычно не угрожают.

3. Предлагают разнообразие форматов и настроек. В VK Рекламе есть три вида лид-форм. Плюс можно использовать сервис онлайн-записи YCLIENTS и подключить всё напрямую, чтобы заявки сразу падали туда.

4. Позволяют просто запускать A/Б-тесты.

Ко всему прочему лид-форма – это интерактивный формат, который неплохо вовлекает, потому что приглашает к взаимодействию и дает совершить целевое действие буквально в пару кликов.

Виды лид-форм

В VK Рекламе, как уже было сказано, три вида лид-форм.

1. Компактная.

Здесь мало текста: 30 символов на название компании, 50 – на заголовок плюс описание самой формы в 35 символов.

Люди часто открывают, но не заполняют формы. Так что ваша задача при ее создании – мотивировать пользователя проделать эти несложные шаги, дать ему причину. Это может быть какое-то УТП или интересный оффер. В нашем примере это «Быстро перезвоним и посчитаем за час».

2. Больше текста.

Здесь действительно больше текста – аж 350 символов, в которых можно рассказать пользователю о том, почему ему нужно оставить заявку.

В нашем примере мы добавляем CTA, то есть призыв к действию, и дополняем преимущество «Рассчитываем смету за 1 час» еще несколькими УТП – «никаких дополнительных платежей», «если не отремонтируем в срок – вернем деньги» и пр. Главное – вы должны быть уверены, что гарантируете всё, что пообещали.

3. Лид-магнит.

Это вид формы с небольшим текстом и бонусом: «Оставьте заявку сейчас – получите скидку на ремонт».

У каждого из видов лид-формы есть свои преимущества. Невозможно точно сказать, что сработает у вас – нужно пробовать разные варианты и связки формата и текста.

В VK Рекламе есть возможность A/Б-тестирования разных лид-форм – создать несколько вариантов для теста можно прямо в кабинете при запуске.

Как снизить количество «мусорных» заявок

Это частая проблема для сферы услуг: пользователь открывает форму, понимает, что ему не очень-то интересно, наобум тыкает по кнопкам и всё закрывает. Мусорные заявки накапливаются как раз из-за этого.

Чтобы минимизировать их долю, во-первых, важно серьезно подходить к подбору оффера и составлению текста.

Во-вторых, можно использовать сервис онлайн-записи YCLIENTS. Несколько месяцев назад он присоединился к экосистеме VK – теперь его формы можно рекламировать через VK Рекламу.

В-третьих, в запросе контактной информации можно оставлять галочку «Ссылка на соцсеть». Если с человеком не получится связаться по номеру телефона, с ним всё равно можно будет связаться.

В-четвертых, важно анализировать свою ситуацию.

Когда-то при продвижении одного образовательного проекта я использовал форму с лид-магнитом: «Запишись на бесплатный пробный урок».

Люди думали, что они сейчас запишутся на урок и сразу его получат, расстраивались из-за того, что у них просят номер телефона, и вбивали случайные цифры – так получались мусорные заявки. Чтобы снизить их процент, я начал прописывать в тексте, что урок можно будет получить после контакта с менеджером – причем менеджер позвонит не просто так помучить, а чтобы понять, какой курс подойдет конкретному пользователю, потому что наши курсы сложные и требуют предварительной консультации.

Эта мера помогла существенно улучшить общее качество заявок. Стоимость непроверенной заявки выросла на 20–30%, но за счет повышения качества заявка после прозвона стала стоить на 10–15% дешевле.

Так что если у вас много мусорных заявок, думайте, почему? Когда люди оставляют наборы случайных цифр и когда говорят «мне ничего не нужно» – это проблемы, требующие разных стратегий.

В первом случае нужно поработать с вопросами, во втором – попробовать другой оффер или пересмотреть воронку продаж, чтобы первый контакт с вами был более приятным и менее стрессовым. Например, происходил раньше, чем они встретят в ленте лид-форму – чтобы они уже знали, кто вы и чем будете им полезны.

Лид-форма – это простой и удобный инструмент, который может быть очень эффективным в продвижении услуг. Обязательно пробуйте – и успехов вам в тестах!