Психология потребителя: как понимание мотивации и поведения целевой аудитории влияет на создание текстов

Анна Беликова

Специалист по работе с авторами Ingate Organic

В этой статье Анна Беликова, специалист по работе с авторами Ingate Organic, разберет, как понимание поведения целевой аудитории поможет подготовить качественное текстовое наполнение сайта. 

Что такое психология потребителя

Изучением потребительского рынка, а также портрета покупателя занимается отдельная отрасль – психология потребителя. Понимание особенностей ЦА, ее потребностей и мотиваций помогает создавать качественный контент. 

Психология потребителя позволяет определить, насколько та или иная услуга будет востребована у ЦА. Эта область тесно связана с маркетингом и рекламой, поскольку знания в этой сфере помогают компаниям разрабатывать продукты, стратегии продвижения и рекламные кампании, которые будут привлекательны для их клиентов. 

Психология потребителя дает представление о том, как клиенты воспринимают продукт, его упаковку, сам бренд и рекламу. Изучение этих аспектов помогает понять, как у потребителей происходит процесс принятия решений о покупке. 

Также психология потребителя изучает, как убеждения и отношения людей к определенным продуктам или брендам влияют на их покупательское поведение. С этой наукой рука об руку идет поведенческая экономика. 

Как понять мотивацию потребителя

Анализ потребителей и их потребностей помогает выстроить маркетинговые коммуникации. Необходимо изучить пол, возраст, уровень дохода клиента, а также его предпочтения. Подробное интервью поможет понять мотивы, которые им движут. Также важно то, как потребитель воспринимает продукт и каково его реальное отношение к бренду.

Исследуйте рынок

Используйте опросы и анкеты. Такая практика на регулярной основе поможет узнать, что мотивирует ваших клиентов. Также для исследования рынка можно создать группы фокусировки: проводятся встречи с несколькими потребителями для обсуждения их восприятия вашего продукта или услуги.

Анализируйте данные

Необходимо проанализировать данные о покупках, поведение пользователей на сайте, в социальных сетях, отзывы. Изучение обратной связи даст понимание о том, что нравится, а что нет потребителям.

Исследуйте тренды

Следите за текущими трендами и культурными сдвигами, которые могут влиять на потребительские предпочтения. Понимание этих особенностей поможет поддерживать актуальность маркетинговых стратегий.

Взаимодействуйте с клиентами напрямую

Необходимо на регулярной основе получать обратную связь, узнавать мнения о продукте или услуге. Также здесь полезным будет персонализированное обслуживание. Это даст дополнительную информацию о предпочтениях и нуждах клиентов.

Как повлиять на потребителя

Существует несколько формул-структур для создания эффективных продающих текстов. Рассмотрим основные.

1. AIDA. Данная структура состоит из четырех частей, каждая из которых дополняет предыдущую. Это блоки, которые привлекают внимание и вызывают интерес, побуждая потребителя приобрести товар или услугу. Завершается текст призывом к действию: покупке или переходу на сайт.
2. PMHS. Формула часто применяется в рекламе. Чтобы ее использовать, необходимо хорошо понимать потребности и «боли» ЦА. Текст начинается с описания проблемной ситуации, с которой часто сталкивается потребитель. Следующий блок усиливает эмоциональный фон, подчеркивая значимость проблемы. Далее потребителю сообщается, что надежда все-таки есть и в конце предлагается решение.
3. ODC. Данная структура часто используется при создании текстов для флаеров или интернет-рассылок. Потребителю сообщают о заманчивом предложении, которое действует ограниченный промежуток времени. Завершает текст призыв к действию.
4. DIBABA. Структура используется в лендингах. Для начала копирайтер делает упор на потребности и «боли» ЦА. Затем читателю предлагают совершить покупку. В следующем блоке отрабатывают возможные возражения потенциального покупателя и снова мотивируют сделать покупку. Процесс оформления заказа делают максимально простым: оставляют контакты или размещают форму заявки на странице.
5. FAB. Данная схема подразумевает описание особенностей продукта. Далее объясняется, как эти особенности превосходят конкурентов и чем они выгодны для пользователей.
6. PAS. В начале текста описывается проблема, с которой сталкивается аудитория. Далее необходимо приступить к агитации: углубиться в проблему и вызвать эмоциональный отклик. В конце текста продукт или услугу предлагают в качестве решения.
7. Переворот с ног на голову (Inversion). Начните с опровержения общепринятого мнения или мифа, затем предложите свой продукт или услугу как новаторское решение.
8. История-преобразование: Расскажите историю (реальную или вымышленную), как благодаря вашему продукту или услуге у клиента в жизни произошли изменения.

Существуют и другие формулы для создания продающих текстов. Но большинство из них также сводятся к простым истинам: понять потребности и «боли» аудитории и предложить возможные решения, тем самым вызвать у читателя доверие и подвести его к мысли о покупки. 

Заключение

Эффективные тексты начинаются с глубокого понимания целевой аудитории: ее потребностей, интересов, мотиваций. Это требует не просто анализа данных, но и эмпатии, способности посмотреть на мир глазами своего клиента. 

Также важно выбирать правильные каналы коммуникации и стиль подачи. Текст должен быть не только содержательным, но и понятным. Языка, близкий читателю, примеры из жизни, истории, с которыми клиенты могут себя ассоциировать, значительно увеличивают шансы на успех. 

Глубокое понимание мотивации и поведения целевой аудитории – это основа для разработки эффективной коммуникационной стратегии, способной действительно влиять на восприятие и действия людей. Она требует времени, исследований и творчества, но вложения окупаются, когда созданный контент находит отклик у аудитории и приводит к желаемым результатам.