Россия+7 (495) 960-65-87

Тим Эш: Продавать логическому мозгу бесполезно

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
4 34967

Ключевым докладчиком на конференции iMetrics в этом году стал Тим Эш, опытный интернет-маркетолог и предприниматель, президент сайта SiteTuners.com, автор книги «Повышение эффективности интернет-рекламы. Оптимизация целевых страниц для улучшения конверсии». Также он является основателем и председателем Conversion Conference.

В начале своего выступления Тим Эш представился и раскрыл интересные факты из биографии. Тимур Александрович Саташкевичер родился в России и в 8 лет уехал с семьей в Америку, где получил степень бакалавра в области компьютерных технологий и когнитивных наук, степень магистра и доктора в области компьютерных наук в Университете Калифорнии. Он поделился некоторыми фотографиями из семейного архива.

С аудиторией Тим Эш общался на прекрасном русском языке, а доклад читал на английском. Но иногда внезапно переходил на родной язык :)

Название доклада: «It’s Irrational: Why selling to the logical brain will not bring results» (Иррациональность: Почему продавать логическому мозгу бесполезно). Сейчас на Западе при разработке сайтов широко применяются данные биологии. Известно, что человеческому мозгу больше полутора миллионов лет, и понимание механизмов его работы открывают новые факты о восприятии людей и особенностях принятия решений.

Итак, начнем.

Часть 1. Многоликость

Когда мы говорим о мозге, сразу представляем себе левое рациональное полушарие и правое эмоциональное.

Но все намного сложнее — у нас три мозга:

  • неокортекс (кора больших полушарий) отвечает за принятие решений и планы;
  • лимбическая система чувствует и запоминает;
  • ствол мозга, или мозг рептилий, отвечает за реакцию и выживание.

Около 95% наших действий подсознательны, поэтому настоящая воронка продаж выглядит именно так:

Часть 2. Кормим рептилий

Ствол — самый древний отдел мозга, существует 100 миллионов лет (для сравнения: неокортексу всего 1,5 — 2,5 миллиона лет). Именно он является фундаментом нашего поведения.

Древний мозг

  • ленив;
  • нетерпелив;
  • любит простой выбор;
  • автоматичный.

Его интересуют только четыре F:

  • убегать (Flee);
  • защищаться (Fight);
  • питаться (Feed);
  • размножаться (четвертое F, поэтому вы все поняли :)

И он ничего не хочет менять.

Часть 3. Как работает древний мозг

Древний мозг

  • поступает одинаково и совершенно не обучаем;
  • заботится только о выживании;
  • определяет работу других двух блоков.

Схематично работа ствола мозга выглядит так:

Часть 4. Как применять это на практике

Небольшое количество очевидных выборов

Мозг не любит утомляться, выбирая из огромного количества подобных вариантов.

Выводы:

1. Помогайте покупателям — используйте пошаговый мастер, а не фильтры. Легче сделать выбор, когда информация подается порционно и нужно выбрать из небольшого количества вариантов.

Например, в США успехом пользуются компании, которые помогают людям заполнять налоговую декларацию. На каждом шаге заполнения формы предлагается ответить на один вопрос и выбирать из двух вариантов ответа.

2. Не переборщите.

3. Уберите подобные варианты.

Для наглядности Тим Эш сравнил множественность выбора со рвотой, которую мы предлагаем пользователям рассортировать.

«Царь-якорь»

Мы цепляемся за первое, что видим. Вылупившийся утенок будет считать мамой того, кого он увидел первым, и неважно, утка это, собака или человек. То же характерно и для восприятия информации.

Этот принцип используется при составлении винной карты и представлении тарифных планов на сайте.

Начав с наиболее дешевого предложения, вы не заставите приобрести самый дорогой, каким бы полезным он ни был. Такие игры разума.

Выводы:

  1. Мы фокусируемся на информации, полученной первой.
  2. Располагайте товары по мере убывания стоимости. Добавьте в начало дорогостоящий товар, который не станут покупать. Но на его фоне остальные товары будут казаться дешевле.
  3. Продажи разумного компромисса увеличатся.
  4. Иррациональный якорь помещайте в «лобби» (до того, когда настоящее действие совершится). Тим Эш привел пример из практики общения клиентами. На вопрос о стоимости услуг он отвечал, что они стоят меньше 1 миллиона долларов. Конечно же, покупатель фокусируется на миллионе, поэтому узнав, что стоимость всего тысяча долларов, он невероятно обрадуется.

Будь в моем племени

Все мы принадлежим к разнообразным группам, «племенам». Некоторые мы выбираем сами. Например, сайт oatmeal понравится гикам, которые любят посмеяться над собой.

Любители игр — другая группа. И редко встречаются люди, любящие оба сайта.

Выводы:

  1. Нас больше заботят люди, похожие на нас.
  2. Рассказывайте о своих ценностях.
  3. Понимайте свою аудиторию и говорите «Нет» чужакам.

Не обошлось без обсуждения iOS vs. Android. Кстати, у Тима Эша Samsung. Он подтрунивал над любителями Apple и не вступал в спор, чтобы не разжигать религиозных войн.

Визуализация

Наибольшая часть мозга задействована в восприятии визуальной информации, то есть глаза — дорогой прибор.

Иллюстрация равнозначна 450 символам. Самое большое внимание привлекают лица людей, так как распознаются быстрее всего. Связано это со стремлением древнего мозга спасти нас от опасности, поэтому необходимо мгновенно оценить угрозу и решить, что делать, — убегать или защищаться. Обращают внимание и карусели на сайте — наш мозг автоматически реагирует на движущиеся элементы и отвлекается на них.

В качестве примера Тим Эш привел страницу сайта SiteTuners, где машина и его лицо привлекают внимание к целевому действию — сделать заказ.

Выводы:

  1. Зрительные процессы мгновенны.
  2. Привлекайте внимание к предложению при помощи визуализации.
  3. Осторожно используйте изображения людей, чтобы привлечь внимание к вашему call-to-action. Нельзя использовать лица людей для украшения.
  4. Не злоупотребляйте анимацией и каруселями.

Итоги

  1. Предлагайте небольшое количество понятных альтернатив.
  2. Используйте большой якорь (самое дорогое предложение и т.д.).
  3. Говорите на одном языке с аудиторией.
  4. Помните о силе визуализации.

А так Тим Эш сказал нам, что нет ничего нового под солнцем :)

Напоследок Тим Эш порекомендовал книги, обязательные для изучения:

  1. Susan Weinschenk «100 Things Every Designer Needs to Know About People».
  2. Roger Dooley «Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince consumers with neuromarketing».
  3. Martin Lindstrom «Buyology: Truth and Lies About Why We Buy».
  4. Robert B. Cialdini «Influence: The Psychology of Persuasion».

Также прошел розыгрыш нескольких экземпляров второго издания книги Тима Эша «Landing Page Optimization: The Definitive Guide to Testing and Tuning for Conversions» среди обладателей счастливых визиток.

Ключевой доклад вызвал бурю эмоций у слушателей и перевернул сознание!






(Нет голосов)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Эти вещи не новы, но преподнес информацию идеально. Еще дополню к пункту «Царь-якорь»: есть 3 продукта, которые различаются ценами. Покупатель выберет ту, что в средней ценовой категории.
    -
    -1
    +
    Ответить
  • Павел, скорее всего имеется в виду, что когда народ задавал ему вопросы, то он отвечал на русском. А читая доклад на англ., то он иногда внезапно переходил на русский
    -
    0
    +
    Ответить
  • Mike
    больше года назад
    Доклад хорош, но никак не претендует на "меняющий сознание". Обо всех, повторюсь, обо всех этих моментах  лет 30 назад писал еще Филип Котлер, кстати, тоже эмигрант из России. Да и много кто на Западе эти вопросы поднимает. При всем уважении к Тиму - ничгео сверхнового.
    -
    3
    +
    Ответить
  • Павел
    больше года назад
    я один ничего не понял из этого предложения: "С аудиторией Тим Эш общался на прекрасном русском языке, а доклад читал на английском. Но иногда внезапно переходил на родной язык
    "
    -
    0
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Сколько ссылок помогут продвинуть молодой сайт
Павел Андрейчук
41
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Павел Андрейчук - Дело в том, что вряд ли в ваших платных "качественных" кейсах найдётся хоть пару % действительно новой и полезной информации которой бы не было на общедоступных источниках.
Сайт на WordPress: за и против
Мира Смурков
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Мира Смурков - Людмила, я согласен с большинством комментаторов. Вы хоть один полноценный магазин сделали на этих движках? Woocommerce это система с супер возможностями. И к ней есть дополнительные модули, с функционалом, который вряд ли появиться на Битрикс. А самому это программировать - сотни тысяч рублей на разработку. А приведя в пример сложности с robots.txt и Sitemap вы ставите под вопрос вашу компетенцию в понимании Интернет-бизнеса и веб-разработки в целом. Во-первых это такие мелочи, а во-вторых это все делается на вордпресса за 2 минуты, и опять же с возможностями многократно превышающими Битрикс.
Google Data Studio: делаем красивые отчеты по контекстной рекламе для клиентов
Сергей Провоженко
9
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Сергей Провоженко - Здравствуйте, Анна! Рад, что нашли статью полезной!:)
Обзор популярных CMS: плюсы и минусы
Андрей Литвиненко
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Андрей Литвиненко - + там где нужно прописать каноникал, там где нужно поставить мета тег ноиндекс (т.к. Гугл не всегда следует правилам robots.txt) ну и то что выше, к техническим сео возможнлстям можно еще отнести легкое и хотя бы полуавтоматическое добавление микроразметки по сайту, увы "из коробки" такого функционала нет ни в одной cms, все на допиливаниях
Google обошел Яндекс по популярности в России в 2018 году: исследование SEO Auditor
Рамблер
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Рамблер - Вот вроде отечественный - это сказано верно.. «Я́ндекс» — российская транснациональная компания, зарегистрированная в Нидерландах. Так говорится в Википедии. И с хрена ли ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ поисковик зарегистрирован в Европе? И где платится основная часть налогов? Ну-ууу, точно не в России. И если запахнет жаренным, то был Яндекс и нет Яндекса!
8 методик в SEO, от которых давно пора отказаться
Евгений Сметанин
12
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Евгений Сметанин - Факторов вообще очень много, согласитесь, вы будете использовать максимальное их количество, особенно, если в ТОПе засели агрегаторы с сумасшедшими ПФ. В таких случаях, вхождение ключа в домен для маленького профильного сайта, сыграет свою положительную роль. Конечно же, если контент на страницах хорошего качества. У меня есть несколько успешных кейсов на эту тему. На сайте продают несколько видов товаров, а выстреливает в ТОП тот, название которого присутствует в доменном имени. Как корабль назовешь, так он и поплывет, верно?))
Инструкция: настраиваем цели Яндекс.Метрики через Google Tag Manager
Roman Gorkunenko
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Roman Gorkunenko - Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, можно с айпи метрики вытащить среднюю стоимость клика по утм меткам? В метрике есть такой шаблон tags_u_t_m, но он не совместим с меткой директа, у них разные префиксы.
Как выбрать подрядчика для продвижения сайта: 7 уровней воронки поиска
aashutosh
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
aashutosh - data science training institute in noida- Webtrackker Technology (8802820025) providing Data Science Training in Noida. Get ✓ 40 Hours Learning training✓ 70 Hrs Projects ✓ 24 X 7 Support ✓ Job Assistance. WEBTRACKKER TECHNOLOGY (P) LTD. C - 67, sector- 63, Noida, India. E-47 Sector 3, Noida, India. +91 - 8802820025 0120-433-0760 +91 - 8810252423 012 - 04204716 EMAIL:info@webtrackker.com webtrackker.com/Best-Data-Science-Training-Institute-in-Noida.php
Как построить качественный ссылочный профиль на основе конкурентов
Ирина
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Ирина - Давно сотрудничаю с megaindex.com и считаю данный сервис одним из лучших в сео сегменте рунета да и не только рунета. Пользуюсь их инструментами для аналитики своих работ и выявлению своих и чужих ошибок. Да и ссылочный профиль, как и говорится в данной статье сделать гораздо проще и правильней при помощи как раз мегаиндекса. Добавлю еще что инструмент для поиска конкурентов у мегаиндекса очень удобный и простой в применении.
«Прямая линия»: Сергей Кокшаров ответил на вопросы пользователей
Евгений Красняк
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Евгений Красняк - В плоской структуре (категории в первом уровне) нет ничего плохого. Это наоборот преимущество.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
346
Комментариев
262
Комментариев
247
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
104
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
63
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
55

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!