×

Как узнать все о целевой аудитории своего сайта и увеличить прибыль

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 5552

Вот она – феерическая расстановка точек над понятием «целевая аудитория». Рассказываем, что такое целевая аудитория, как ее определить, сегментировать рынок и составить профиль.

Почему так важно знать аудиторию в лицо?

Простой пример:

Допустим, компания продает обувь для бальных танцев. Ее представитель может встать на оживленном перекрестке и предлагать свой товар каждому встречному, надеясь, что кто-нибудь заинтересуется и купит.

Но можно поступить умнее и показать туфли, к примеру, участникам турнира по бальным танцам или разместить рекламу во Дворце спорта. Продажи пойдут ощутимо быстрее. Все потому, что разместили рекламу с высоким аффинити-индексом (показывает соответствие выбранного рекламного канала по отношению к целевой аудитории), который существенно влияет на эффективность рекламной кампании, а также стоимость контакта с целевой аудиторией.

Определение целевой аудитории

Целевая аудитория (на английском – target audience, target group) – это совокупность реальных и потенциальных потребителей товара или услуги, которые готовы изменить свои предпочтения в пользу данного товара или услуги под воздействием маркетинговых мер.

Вспомните Пелевинский пример определения таргет-группы:

«… по мнению маркетологов с Мэдисон-авеню, целевая аудитория «Пепси» в 1990-е должна была идентифицировать себя с успешной обезьяной на джипе».

Не удивляйтесь, если где-нибудь встретите определение «целевая группа». Это синоним целевой аудитории. Согласно ему ЦА – это группа людей, на которую направлены все маркетинговые коммуникации бренда.

И для сравнения. Вот какое определение дает Википедия:

«Целевая аудитория – это термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединенных общими признаками, или объединенной ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки)».

Как узнать свою целевую аудиторию

Как определить свою ЦА

Почему в нише больших плюшевых медведей женщины – это основная целевая аудитория, а мужчины – косвенная? Ведь приобретают медведей именно представители сильного пола. Ответ ниже

В ядро целевой аудитории входят самые активные потребители товара или услуги. Именно они приносят компании (или принесут в будущем) большую часть прибыли и самый большой объем продаж.

Начните выявление целевой аудитории с классификации:

  • Основная целевая аудитория (primary target audience) – люди, которые решают, покупать товар или нет. Именно на эту часть ЦА направлены основные силы рекламной кампании.
  • Косвенная целевая аудитория (secondary target audience) также может участвовать в процессе продажи, не являясь при этом «локомотивом» совершения покупки. Соответственно эта часть ЦА обладает меньшим приоритетом при планировании рекламной кампании.

Таким образом, ориентироваться можно как на потребителей продукта, так и на его покупателей. Как вы понимаете, это не одно и то же.

Виды целевой аудитории

Еще важно учитывать типы вашей целевой аудитории. Это может быть:

  • целевая аудитория в B2B-сегменте (business to business – бизнес для бизнеса);
  • целевая аудитория в B2C-сегменте (business to customer – потребительский бизнес).

Если ваши клиенты – конечные потребители (B2C), то вам придется сложнее. Причина в том, что сфера B2B считается более стабильной (исключение – острые кризисные периоды), в ней не так заметны колебания спроса.

В секторе B2B легко оценить емкость рынка, а также размер целевой аудитории: информация о том, кто входит в целевую аудиторию, находится в открытом доступе. В рекламных сообщениях для бизнес-сегмента нужно учитывать, что товар чаще приобретается ответственным лицом для нужд компании или для перепродажи.

Параметры целевой аудитории в сфере B2C сильно подвержены внешнему воздействию. На рынке появляются новые инновационные продукты, тренды, меняется экономическая и политическая ситуация; и все это влияет на поведение пользователей. В секторе B2C маркетологам необходимо очень чутко прислушиваться к малейшим колебаниям спроса на рынке и корректировать данные о ЦА.

В рекламе для B2C-сектора важно учитывать, что продукт приобретается в первую очередь для личного пользования.

Одна из классических ошибок в секторе B2C – слишком широкая целевая аудитория. Чтобы избежать ее, нужно выделить сегменты целевой аудитории.

Сегментирование целевой аудитории

Для определения целевой аудитории проводится сегментация (выделение) участка рынка.

Сегментация (кластеризация) – разделение клиентов на группы со схожими свойствами, выявление групповых потребностей и формирование предложения, ориентированного на целевой сегмент.

Для сегментирования целевой аудитории можно использовать методику 5W Марка Шеррингтона. Это наиболее популярный метод определения целевой аудитории и психологических характеристик, присущих потенциальным покупателям.

Сегментация рынка проводится по 5 вопросам:

  1. Что? (What?) – тип товара.
  2. Кто? (Who?) – тип потребителя.
  3. Почему? (Why?) – мотивация к покупке.
  4. Когда? (When?) – ситуация покупки, время.
  5. Где? (Where?) – место покупки.

Простой вариант таблицы:

Сегментация

Таблица для анализа целевой аудитории по Шеррингтону. В качестве товара выступает обычная питьевая вода

Результаты сегментирования выявят целевой сегмент рынка. Потребители, входящие в него, и будут ЦА вашего товара или услуги.

Чтобы заодно промониторить конкурентов, по вертикали разместите способы сегментации конкурентов, а по горизонтали – 5 вопросов (5W). Расширенная таблица поможет проанализировать сразу весь рынок, оценить позиции конкурентов и определиться с рекламной стратегией.

Таким образом, сегментирование целевой аудитории позволяет создавать более персонализированную рекламу для представителей разных сегментов. Основное преимущество этого метода определения целевой аудитории – презентация товара или услуги сообразно запросам ЦА, с учетом ее поведения, желаний и образа жизни.

Как составить портрет целевой аудитории

Более точно описать ЦА поможет ее подробная характеристика. Для старта составьте портрет (или профиль) целевой аудитории по простой схеме:

  1. Пол, возраст, уровень дохода, статус, семейное положение, профессия – т. е. социально-демографический портрет и психографические характеристики.
  2. Где проводит свободное время потенциальная ЦА (в каких соцсетях зарегистрирована, какие форумы читает и т. д.).
  3. Какие проблемы клиента может закрыть товар? Какую «боль» он пытается решить с помощью продукта.
  4. Какие эмоции вызывает товар или услуга, с чем ассоциируется? Может быть, повышает статус, позволяет ему чувствовать себя здоровым, спортивным и т. д.
  5. Причины купить именно этот продукт, а также причины приобрести аналогичный товар у конкурентов.

Итак, мы выяснили, как составить портрет вашей целевой аудитории. Фото и коллажи персонажей тоже полезно использовать для визуализации ЦА.

Многие крупные рекламные агентства подкрепляют исследование целевой аудитории фотографией самого яркого представителя группы.

Например, можно сделать такое описание целевой аудитории:

Описание ЦА

На первый взгляд, целевая аудитория колец для помолвки премиум-класса – состоятельные мужчины от 28 лет и выше. Однако это описание можно неплохо расширить и добавить женскую аудиторию

Услуга – кольца для помолвки премиум-класса.

Первое описание целевой аудитории, которое приходит в голову – состоятельные мужчины от 18 до 45 лет.

Более подробное и правильное описание целевой аудитории:

  1. Мужчины, возраст от 28 до 45 лет, уровень дохода – от 80 тыс. рублей в месяц, жители мегаполиса, состоят в отношениях около 1,5 лет и выше, привыкли искать информацию в сети, из соцсетей предпочитают Facebook.
  2. Женщины, возраст от 25 до 35 лет, уровень дохода – средний, от 50-80 тыс. рублей в месяц, жительницы мегаполиса, работают в офисе, состоят в отношениях около 3 лет, «сами решают проблемы», из соцсетей предпочитают VK.

Привлечение целевой аудитории

Мы выяснили, как определить и описать целевую аудиторию. Пришло время подумать, как целевой пользователь должен отреагировать на рекламу.

Самая очевидная реакция – покупка рекламируемого товара. Но не все так просто. Оформленная сделка – результат далеко не одного касания и долгих размышлений клиента.

До момента принятия решения клиент проходит через ряд обязательных этапов:

  • осведомленность о продукте;
  • знание;
  • предрасположенность;
  • предпочтение;
  • убежденность;
  • совершение покупки.

Представители вашей целевой аудитории могут находиться на любом из этих этапов. Вы можете так планировать коммуникации с клиентом, чтобы захватывать их только на определенном этапе. И в идеале провести за руку по всем этапам до совершения покупки.

Например, на этапе появления осведомленности вы можете видеть много рекламы, в которой звучит название продукта (вспомните первые ролики тарифа «Просто для общения»), но без описания и характеристик. На этом этапе достаточно, чтобы ЦА просто запомнила название нового товара.

Целевая аудитория в интернет-маркетинге

Пример лендинга

Пример разделения 2 потоков целевой аудитории на лендинге: частники, которые заказывают услугу для себя, и сотрудники крупных компаний, которые заказывают демонтаж для нужд компании

Чтобы привлечь ЦА силами интернет-маркетинга, можно использовать все многообразие каналов для «ловли» целевой аудитории интернет-рекламы:

  • SEO;
  • контент-маркетинг;
  • контекстная реклама;
  • социальные медиа (продвижение в социальных сетях, блогах, форумах и т. п.);
  • медийная реклама (баннеры, тизеры и т. п.).

Продвижение в сети стоит начать с анализа. Ведь у каждого канала продвижения, будь то ВКонтакте, Фейсбук, Инстаграм, Яндекс.Директ, своя целевая аудитория.

Например, продвигать щебень оптом в Instagram – плохая идея. Клиенты привыкли проводить в соцсетях свободное время и готовы покупать там товары в основном для личных нужд. Например, реклама обручальных колец и других ювелирных изделий показывает неплохой результат именно в соцсетях. А щебень оптом покупают менеджеры, сидя на рабочем месте с 9 и до 7 часов.

У рекламы щебня в Instagram будет низкий индекс соответствия, а у рекламы этого же товара, но с 9 до 7 часов по рабочим дням и в Яндекс.Директ индекс будет гораздо выше.

В интернет-маркетинге существует специальный инструмент – таргетинг (или таргетирование). Таргетинг позволяет работать только с той целевой аудиторией, которая имеет определенные характеристики, и показывать рекламу только выбранной группе людей.

Как итог

На этапе разработки стратегии рекламной кампании имеет смысл ставить определение и анализ целевой аудитории на первое место. Не пытайтесь забыть про это, отложить на потом и т. д. – такое отношение к своим клиентам может обернуться потерей и времени, и средств.

Правильнее (и приятнее) повернуться к своим реальным и потенциальным клиентам лицом, учесть проблемы и потребности целевой аудитории, понять ценности, которыми они живут. При таком подходе ответная реакция не заставит себя ждать.

Источник: блог Сonvertmonster
(Голосов: 1, Рейтинг: 1)
0
0

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы в редакцию.


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Что скрывает «Прогноз бюджета Яндекс.Директ»?
Михаил Мухин
15
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Михаил Мухин - Здравствуйте! 1-2. Считает стенд. Ссылка на него дана, но могу повторить: online.p-c-l.ru/competition/task/card/id/106. Нажмите на кнопку "Начать" и заранее приготовьте прогноз бюджета Яндекс. Суть расчета: перебор комбинаций всех ставок на всех фразах, построение бюджетных когорт - бюджетов с одинаковым СРС, отбор в каждой когорте бюджета с максимальным количеством кликов и ..., да упорядочивание этих бюджетов по мере возрастания СРС, причем берем не все, а с фиксированным шагом. 3. Гугл считается через поправочные коэффициенты. Мы перевариваем океан данных и представляем их. На удивление, получается не менее, хотя и не более точно, как и прогноз Яндекс. Конечно, нужно понимать, что это очень примерные прикидки, фактически перевод неточного прогноза Яндекс в удобочитаемую форму, не больше. Самое интересное начинается, когда применяешь метод бюджетных когорт к измерению показателей фраз на реальной рекламной кампании в режиме 48х7. Первые результаты очень хорошие. Если хотите присоединиться к бесплатному тестированию, напишите Эльвире r-support@r-broker.ru. В теме укажите "хочу присоединиться к тестам Умного управления рекламой"
Ссылочное продвижение локальных сайтов: ТОП худших SEO-методов
demimurych
8
комментариев
0
читателей
Полный профиль
demimurych - о господи. это для регионального сайта? в яндексе? где у сайта по региону конкурентов меньше чем выдачи на двух страницах из которых перваш это реклама москвы? потешно ей богу. ктото чего то не понеимает.
От мечты стать юристом к собственному SMM-агентству. Как найти себя в современном цифровом мире
Виктор Брухис
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Виктор Брухис - Статья выглядит так, как пожелали редакторы и интервьюер) Вопросы к интервью подбирал не я)) Хотя, в целом я согласен с вашим видением. А за пожелание удачи большое спасибо!
Зачем подменять контент на сайте: разбираем инструмент и развенчиваем мифы
Дмитрий Сульман
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Дмитрий Сульман - Все верно, об этом я и говорю. У крупных компаний есть много данных и они имеют доступ к дорогим технологиям и решениям для персонализации контента. Топовые западные сервисы для персонализации, такие как RichRelevance или Dynamic Yield, стоят от нескольких тысяч до десятков тысяч долларов в месяц. Понятно, что малый бизнес не может себе этого позволить. Да даже если бы чисто теоретически и мог, то это вряд ли бы имело хоть какой-то смысл. Во-первых, у малого бизнеса недостаточно данных, чтобы подобные алгоритмы персонализации начали эффективно работать, а во-вторых, тот профит, который МСБ получит от персонализации, никогда не покроет таких расходов. Мы же предлагаем решение, доступное как раз для малого и среднего бизнеса. При этом наше решение комплексное: МультиЧат - это одновременно и инструмент для персонализации, и для коммуникации.
Как провести анализ содержания страниц товаров и категорий
Никита Седнин
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Никита Седнин - Спасибо!
Монетизируйте свой сайт вместе с VIZTROM
VIZTROM
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
VIZTROM - Добрый день! Так как мы сейчас работаем в приватном режиме, Вы врятли можете объективно оценить нашу рекламную площадку. У нас будет официальный запуск 3 марта для вебмастеров. Приглашаем Вас присоединиться к нам и лично посмотреть наш функционал.
Digital-разговор: Михаил Шакин про SEO, Google и заработок в интернете
Анна Макарова
368
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Подготовим ) Пока предлагаю почитать интервью с Денисом Нарижным из той же серии. Там стенограмма =) www.seonews.ru/interviews/digital-razgovor-denis-narizhnyy-pro-ukhod-iz-seo-i-zarabotok-na-partnerkakh/
Как удвоить выручку за счет продвижения в поиске. Кейс coffee-butik.ru
Максим Боровой
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Максим Боровой - Последний вопрос (извиняюсь за количество) - почему на "В корзину" стоит Nofollow. Осознанно для распределение весов?
Кейс Hansa: как увеличить органический трафик в 1,5 раза
Алексей Порфирьев
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Алексей Порфирьев - Спасибо за замечание, о данной проблеме известно, но она не стоит в порядке приоритетных. Вопрос, на самом деле, дискуссионный. В тематике конкуренция не настолько велика, а в топе выдачи часто встречаются сайты с более серьёзными техническими проблемами. По этому, именно в статьях, более важно работать над релевантностью контента, отношением времени пользователя на странице к уровню доскрола, и различным пользовательским функционалом (рейтинг материала, просмотры и т. п.).
Автоматические SEO-аудиты: как напугать некорректными выводами
SEOquick
38
комментариев
0
читателей
Полный профиль
SEOquick - Парсинг сайтов – это самый лучший способ автоматизировать процесс сбора и сохранения информации. Конкурентов всегда нужно мониторить, а не сравнивать свой сайт через автоматический аудит анализатора.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
368
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
139
Комментариев
121
Комментариев
108
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
85
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
55

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!