Как привлечь покупателей в магазин детской одежды

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqvuCwKb

Ребенок вырос из комбинезона, скоро начнется учебный год или нужен костюм на праздник. Покупателю важно выбрать вещь, разобраться с размером и сроками доставки. Об этом стоит рассказать в магазине и рекламе.

Рассказать о товарах можно через Яндекс Директ, ВКонтакте, поисковые системы и торговые площадки. Начните с одного способа рекламы. Когда поймете, какие вещи покупают и сколько стоит получить заказ, будет проще распределять бюджет дальше.

Кто покупает у вас одежду и что ему нужно

Родители дошкольника могут искать сменные комплекты для сада, семья первоклассницы – форму к сентябрю, а подросток – вещи, которые ему нравятся. Для каждой группы нужно подобрать товары и объяснить, чем они удобны.

За малышей одежду выбирают взрослые. Подростки активнее участвуют в покупке: им могут быть важны фасон и посадка, родителям – состав ткани и уход. Если решение принимают вместе, расскажите о том, что важно обеим сторонам.

Вопросы к товарам, переписка и причины возвратов подскажут, о чем рассказать подробнее. Если часто уточняют длину брюк, добавьте замеры в карточку. Если сомневаются, сможет ли ребенок застегнуть куртку, покажите застежку на видео.

Какие товары и где вы будете продавать

С небольшим бюджетом удобнее начать с одного направления, например школьной формы: так проще закупить вещи в нужных размерах и проверить спрос. На одежду сразу для всех возрастов и сезонов потребуется больше денег. Рекламируйте модели, которые есть на складе и которые сможете быстро заказать еще.

Посмотрите, как работают магазины с похожими товарами и ценами. Изучите фотографии и доставку, попробуйте выбрать размер и оформить заказ, почитайте отзывы. Если людям непонятны размеры или сроки отправки, укажите эти сведения у себя. Чужую скидку стоит повторять после расчета своих расходов.

Выбирая города для рекламы, узнайте стоимость и сроки доставки, обмена и возврата. Доставка в ближайший город не всегда дешевле: у перевозчиков разные маршруты и тарифы. Для покупателей из своего города можно предложить самовывоз, для остальных – отправку службой доставки. Если условия заметно отличаются, укажите их в отдельных объявлениях.

Учитывайте сезонность и погодные различия. В разных регионах теплую одежду начинают искать в разное время. Понять, когда начинается спрос, помогает Яндекс Вордстат. В разделе «Динамика» видно, как меняется число запросов, в «Регионах» можно сравнить спрос в разных местах. Сравнивайте эти сведения со своими продажами и остатками: иногда заказов становится меньше просто потому, что закончились нужные размеры.

Как учитывать сезон и повод для покупки

Рекламу лучше подготовить до того, как одежда понадобится большинству покупателей. Весной можно показывать легкие куртки и вещи для прогулок, летом – футболки, шорты и одежду для поездок. К школе пригодятся подборки формы по размерам и требованиям учебного заведения. Осенью и зимой – верхняя одежда и теплые комплекты. К праздникам – нарядные вещи, пижамы и подарочные наборы.

Для покупки к определенной дате особенно важна доставка. Родителю нужно знать, успеет ли костюм к утреннику. Укажите последний день заказа, при котором сможете доставить вещь вовремя. Объясняя, для какой погоды подходит куртка, опирайтесь на данные производителя. Цены, скидки и сроки должны совпадать в объявлении, карточке и корзине.

Проверьте, удобно ли покупать в вашем магазине

Оформите пробный заказ с телефона: найдите товар, выберите размер и оплатите покупку. Проверьте, приходит ли подтверждение. Покупатель должен заранее видеть полную сумму, срок и способ получения. В форме заказа оставьте только поля, нужные для его обработки.

Посчитайте, сколько можете потратить на рекламу одного заказа. Вычтите из цены вещи закупку или производство, упаковку, комиссии и доставку за счет магазина. Из остатка нужно оплатить рекламу и постоянные расходы, например аренду. Часть денег должна остаться как прибыль.

Допустим, вы продаете детскую куртку за 3 000 рублей. На ее закупку, упаковку, доставку и другие расходы, связанные с продажей, уходит 2 100 рублей. Остается 900 рублей. Но из этой суммы нужно оплатить еще и рекламу, которая привела покупателя. Если на привлечение одного заказа вы потратили 850 рублей, у магазина останется всего 50 рублей – и это еще без учета постоянных расходов, например аренды и зарплат. Поэтому перед запуском рекламы важно рассчитать, сколько вы можете потратить на привлечение покупателя, чтобы продажа оставалась прибыльной.

Как помочь человеку выбрать одежду

Покупателю важно понять, как вещь выглядит, удобно ли будет ребенку ее носить и какой размер заказать. Чтобы помочь с выбором, подробно расскажите о товаре и покажите его на фотографиях.

• Расскажите об особенностях одежды. Вместо общих слов о хорошем качестве объясните, чем удобна конкретная вещь. Например, регулируемый пояс помогает подогнать брюки по фигуре, защитная планка закрывает молнию комбинезона, а с простыми застежками ребенку легче справиться самому. Если вещь стоит дороже похожих моделей, объясните почему: из-за ткани, особенностей кроя, отделки или небольшого тиража.

• Покажите материал и качество пошива. Сфотографируйте крупным планом ткань, швы, карманы, застежки и изнанку. Укажите состав. Если рассказываете о безопасности одежды, подтверждайте заявления документами на конкретный товар. Само по себе наличие хлопка в составе не гарантирует, что вещь не вызовет аллергию.

• Покажите, как одежда сидит на ребенке. Сделайте фотографии спереди, сзади и сбоку, укажите рост ребенка и размер одежды на нем. Добавьте короткое видео, где ребенок садится, наклоняется и поднимает руки. Так покупателю будет проще оценить посадку и удобство вещи. Не меняйте цвет ткани при обработке фотографий.

• Объясните, как ухаживать за вещью. Расскажите, как ее стирать, сушить и гладить, можно ли регулировать отдельные детали и какие участки усилены. Не обещайте, что ткань выдержит сотни стирок, если у вас нет подтверждающих данных. На фотографиях выделяйте одно-два важных свойства, остальную информацию добавляйте в описание.

• Помогите подобрать размер. Укажите цену, доступные размеры, состав, условия доставки и обмена. Добавьте таблицу с замерами в сантиметрах и обязательно поясните, что именно измерено: тело ребенка или готовая вещь. Это поможет родителям правильно подобрать размер и снизит вероятность возврата.

• Работайте с отзывами. Просите покупателей рассказывать, подошел ли размер, удобно ли ребенку в одежде и как она выглядит после стирки. Если жалобы повторяются, проверьте товар и его описание. На отрицательные отзывы отвечайте по существу и помогайте клиенту решить проблему.

Как увеличить сумму заказа

Чтобы покупатели заказывали больше товаров за один раз, предлагайте им готовые комплекты, скидки и выгодные условия доставки. Вот несколько способов увеличить средний чек магазина детской одежды:

• Предлагайте готовые комплекты. Например, рубашку и брюки для школы или набор одежды для прогулок. Покажите, сколько вещи стоят по отдельности и сколько можно сэкономить при покупке комплекта. Укажите, можно ли выбрать верх и низ разных размеров.

• Делайте скидку на второй товар. Например, предложите купить вторую футболку дешевле или получить скидку на рубашку при покупке школьных брюк. Объясните, какие товары участвуют в акции и можно ли сочетать ее с другими скидками.

• Предлагайте бесплатную доставку от определенной суммы. Покажите в корзине, сколько не хватает до бесплатной доставки, и предложите подходящие товары. Но сначала рассчитайте, будет ли это выгодно магазину: прибыль от дополнительной покупки должна покрывать расходы на доставку.

• Проводите сезонные распродажи. В конце сезона можно снизить цены на оставшиеся товары, чтобы освободить склад перед новой коллекцией. Перед запуском рекламы проверьте наличие размеров и моделей, чтобы не рекламировать то, чего уже нет в продаже.

После каждой акции оценивайте не только количество заказов и средний чек, но и прибыль с учетом скидок, рекламы и доставки. Сравните результаты с похожим периодом без акции, учитывая сезонные изменения спроса. Так вы поймете, действительно ли предложение помогло магазину заработать больше.

Как продвигать магазин

В Яндекс Директе

В Директе объявления показывают в поиске и на других площадках. Начните с одной-двух категорий одежды: так проще понять, сколько заказов дает реклама и во что они обходятся.

Допустим, родитель ищет «осенние куртки для девочек». После нажатия на объявление ему нужна страница с такими куртками, где можно выбрать размер и цену. Если он окажется на главной странице, нужные вещи придется искать заново.

Когда человек ищет определенную модель, ссылка может вести прямо в ее карточку. Если под запрос подходит несколько вещей, покажите их вместе. Для школьной формы, праздничной одежды или распродажи удобно собрать отдельную подборку с теми условиями, которые вы обещаете в рекламе.

Общий запрос «купить детскую одежду» не объясняет, что нужно человеку. При небольшом бюджете начните с более точных фраз: названия вещи, возраста ребенка или сезона. Рекламу по названию своего магазина проверяйте отдельно: важно понять, дает ли она дополнительные заказы, если сайт уже виден в поиске. По названиям конкурентов люди могут искать только конкретную марку.

Добавьте неподходящие слова в список исключений. Например, «оптом», «выкройка», «своими руками», если вы продаете готовую одежду в розницу. После запуска смотрите, какие запросы приводят людей на сайт, и дополняйте список.

В объявлении сразу назовите вещь и объясните ее особенность: «Школьные брюки с регулировкой пояса. На рост 122–158 см». Цены и размеры должны совпадать с сайтом. Если товаров много, объявления можно создавать автоматически из файла с данными о товарах (фида). В нем собраны названия, цены, ссылки и фотографии. Обновляйте файл, когда меняются цены или заканчиваются вещи.

Запустить рекламу в Яндекс Директе можно через прямой аккаунт в PromoPult. Вы настраиваете рекламу в привычном кабинете Яндекс Директа, а пополнять баланс, получать документы и смотреть статистику можете в PromoPult.

Создать рекламную кампанию поможет «ИИ-маркетолог». Он подберет поисковые запросы, исключит неподходящие, напишет объявления и загрузит их в Директ. Вам останется проверить настройки и запустить рекламу.

Кроме того, по бонусной программе до 8% расходов на рекламу возвращается бонусами на баланс PromoPult.

Во ВКонтакте

Во ВКонтакте можно рекламировать детскую одежду, находить новых покупателей и получать заказы через сообщество магазина. Для этого используйте VK Рекламу и регулярно публикуйте полезные материалы.

Как настроить рекламу

VK Реклама позволяет показывать объявления определенным группам пользователей с учетом региона, интересов и других признаков. Начните с одной категории товаров, например одежды для детского сада.

Чтобы реклама приносила заказы, следуйте нескольким рекомендациям:

• Подготовьте разные объявления. Например, в одном покажите готовый комплект для детского сада, в другом расскажите об удобных застежках, в третьем предложите скидку. Так вы сможете проверить, какое предложение больше интересует покупателей.

• Используйте фотографии и видео. Несколько снимков помогут показать коллекцию, а короткое видео – как одежда сидит на ребенке и удобно ли в ней двигаться.

• Ведите покупателей на нужную страницу. Если рекламируете конкретную вещь, добавьте ссылку на ее карточку или подходящий раздел каталога. Если хотите познакомить людей с магазином, направляйте их в сообщество ВКонтакте.

• Следите за результатами. Сравнивайте объявления по количеству оплаченных заказов и расходам на их получение. Проверяйте разные фотографии, предложения и группы покупателей. Меняйте что-то одно за раз, чтобы понимать, что именно повлияло на результат.

Как вести сообщество магазина

Сообщество ВКонтакте помогает знакомить покупателей с ассортиментом, отвечать на вопросы и получать заказы.

• Оформите сообщество. Добавьте каталог товаров, таблицы размеров, условия доставки и обмена, контакты. В закрепленной записи объясните, что продаете и как оформить заказ.

• Показывайте товары в публикациях. Рассказывайте о новинках, собирайте комплекты одежды для разных случаев, показывайте вещи на детях.

• Делитесь полезными советами. Например, объясняйте, как подобрать размер, выбрать зимний комбинезон или ухаживать за одеждой.

• Отвечайте на вопросы покупателей. Уточняйте наличие размеров, помогайте с выбором и рассказывайте об условиях заказа.

Необязательно публиковать записи каждый день. Выберите удобный график и придерживайтесь его. Главное, чтобы покупатели могли найти нужную информацию и быстро получить ответ на свой вопрос.

Через поиск

Поисковая оптимизация сайта (SEO) помогает покупателям находить ваш магазин в Яндексе и Google. За переходы из обычных результатов поиска платить не нужно, но само продвижение требует времени и вложений.

Чтобы сайт чаще появлялся в поиске и привлекал покупателей, следуйте нескольким рекомендациям:

• Сделайте удобный каталог. Разделите одежду по возрасту, сезону и назначению, чтобы покупатели могли быстро найти нужные вещи. Например, отдельно разместите школьную форму, зимние комбинезоны и одежду для малышей.

• Подберите поисковые запросы. Узнайте, как люди ищут ваши товары в Яндексе и Google. Например, по запросу «зимние куртки для девочек» должна открываться страница с подходящими моделями, а по названию конкретной вещи – ее карточка.

• Заполните страницы товаров. Добавьте понятные заголовки и описания, укажите состав, размеры, сезон и особенности одежды. Не нужно много раз повторять фразу «купить детскую одежду». Лучше подробно расскажите о товаре, чтобы покупатель мог сделать выбор.

• Проверьте работу сайта. Убедитесь, что все страницы и ссылки открываются, а с телефона удобно выбирать и заказывать товары. Добавьте в код сайта микроразметку с информацией о ценах и наличии в специальном формате, чтобы поисковые системы могли использовать эти данные.

• Публикуйте полезные статьи. Рассказывайте, как подобрать размер комбинезона, выбрать школьную форму или собрать одежду для детского сада. Добавляйте ссылки на подходящие товары из своего каталога. Такие статьи могут приводить покупателей из поиска, а также попадать в ответы нейросетей Яндекса и Google.

Если магазин продает одежду в разных городах, можно создавать для них отдельные страницы. Но только если условия покупки отличаются: например, есть местный магазин, самовывоз или особые сроки доставки. Создавать одинаковые страницы, меняя только название города, не стоит.

Часть работы по SEO можно автоматизировать с помощью PromoPult. В проектах динамического SEO система отслеживает результаты продвижения и автоматически выбирает запросы, над которыми нужно работать в пределах вашего бюджета. При этом важные для магазина запросы можно закрепить, чтобы система не исключала их из продвижения.

Попробовать SEO в PromoPult можно бесплатно в течение двух недель. Предоплата и привязка банковской карты не нужны. Для запуска потребуется доступ к Яндекс Метрике.

На маркетплейсах

На Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете покупатели могут сравнивать вашу одежду с похожими товарами других продавцов. Чтобы привлечь их внимание и увеличить продажи, важно правильно оформить карточки товаров, работать с отзывами и использовать рекламу.

Вот несколько рекомендаций:

• Рассчитайте расходы на продажу. Учитывайте комиссию маркетплейса, хранение, доставку, возвраты и рекламу. Это поможет понять, сколько денег останется с каждого проданного товара и какую скидку вы можете предложить без убытков.

• Правильно оформите карточки товаров. Используйте понятные названия, например «Демисезонная куртка для девочки». Укажите размер, цвет, состав и сезон, чтобы покупатели могли находить вещи через фильтры. Добавьте качественные фотографии, покажите детали одежды и подпишите ее основные преимущества.

• Работайте с отзывами и вопросами. Отвечайте покупателям и просите их делиться впечатлениями: подошел ли размер, удобна ли одежда, соответствует ли она фотографиям. Чтобы получать больше отзывов, используйте инструменты маркетплейсов, например программу Wildberries «Баллы за отзывы».

• Исправляйте недостатки по отзывам. Если несколько покупателей жалуются, что брюки короче указанного размера, проверьте замеры и обновите информацию в карточке. Тем, кто уже получил товар, объясните, как оформить обмен или возврат.

• Участвуйте в акциях и запускайте рекламу. Перед скидкой рассчитайте, сколько прибыли останется после всех расходов. Для продвижения выбирайте товары с хорошо оформленными карточками и достаточным запасом популярных размеров.

После запуска рекламы оценивайте не только количество заказов, но и то, сколько товаров покупатели действительно выкупили, сколько отменили и вернули. Так вы сможете понять, приносит ли продвижение прибыль.

Как напомнить о магазине и получить повторный заказ

Не все покупатели заказывают одежду сразу. Кто-то сравнивает модели, выбирает размер или откладывает покупку на потом. Вернуть таких посетителей и получить повторные заказы помогут реклама и рассылки.

Вот что можно сделать:

• Напоминайте о просмотренных товарах. Используйте ретаргетинг – рекламу для людей, которые уже заходили на сайт. Например, тем, кто смотрел зимние куртки, покажите подборку подходящих моделей. А тем, кто положил вещь в корзину, но не купил, напомните о товаре и условиях доставки.

• Предлагайте товары постоянным покупателям. Если родитель купил ребенку брюки, можно показать подходящую рубашку. Позже – предложить одежду из новой сезонной коллекции. При этом не стоит продолжать рекламировать вещь, которую человек уже купил.

• Рассказывайте о новинках и скидках. Отправляйте покупателям письма или сообщения о новых коллекциях, поступлении размеров и специальных предложениях. Делайте рассылки только тем, кто согласился их получать.

• Следите за результатами. Проверяйте, сколько человек открывают сообщения, переходят в магазин, оформляют заказы и отписываются. Если рассылок становится больше, а продажи не растут, попробуйте изменить их содержание или отправлять сообщения реже.

Для магазина детской одежды особенно важно поддерживать связь с постоянными покупателями. Дети растут, сезоны меняются, поэтому родители регулярно возвращаются за новыми вещами.

Как оценить результаты рекламы

Чтобы понять, приносит ли реклама прибыль, нужно отслеживать не только переходы на сайт, но и реальные продажи. Для этого перед запуском настройте аналитику: она поможет узнать, откуда приходят покупатели, сколько заказов они оплачивают и сколько товаров возвращают.

Вот основные показатели, на которые стоит обратить внимание:

• Показы и охват. Показы – сколько раз пользователи увидели объявление, а охват – сколько разных людей его увидели. Например, если одному человеку рекламу показали пять раз, это пять показов и один человек в охвате.

• Кликабельность (CTR). Показывает, как часто люди переходят по объявлению. Чтобы ее рассчитать, разделите количество переходов на число показов и умножьте на 100%. Чем выше показатель, тем чаще реклама привлекает внимание. Однако это не означает, что люди будут покупать.

• Стоимость перехода (CPC). Показывает, сколько вы платите за одного посетителя, пришедшего по рекламе. Для расчета разделите рекламные расходы на количество переходов.

• Конверсия в покупку (CR). Показывает, какая доля посетителей сайта совершила покупку. Например, если на сайт пришли 1000 человек, а заказ оплатили 20, конверсия составит 2%.

• Стоимость привлечения покупателя. Чтобы узнать, сколько стоит один оплаченный заказ, разделите расходы на рекламу на количество таких заказов. Отдельно рассчитывайте стоимость привлечения нового клиента с учетом всех расходов на его привлечение.

• Средний чек. Показывает, сколько денег в среднем приносит один заказ. Для расчета разделите выручку на количество заказов.

• Выручка и прибыль. Выручка – общая сумма продаж. Чтобы рассчитать прибыль, из нее нужно вычесть стоимость товаров, расходы на рекламу, доставку и другие затраты. Также учитывайте отмененные заказы и возвраты.

• Окупаемость рекламы (ROAS). Показывает, сколько выручки приносит каждый рубль, потраченный на рекламу. Например, вы потратили 20 000 рублей и получили заказы на 100 000 рублей. Значит, каждый рекламный рубль принес пять рублей выручки, а ROAS составил 500%. Но это еще не означает, что реклама прибыльна: из выручки нужно вычесть остальные расходы.

• Окупаемость маркетинга (ROMI). Помогает понять, окупились ли расходы на продвижение. Для этого сравнивают прибыль от привлеченных продаж до вычета расходов на маркетинг с самими расходами на маркетинг. Если прибыль меньше затрат на продвижение, реклама не окупилась.

• Повторные покупки. Показывают, сколько клиентов возвращается за новыми заказами. Для магазина детской одежды это особенно важно, поскольку дети растут и родителям регулярно приходится обновлять их гардероб.

Как использовать эти показатели

По результатам рекламы можно понять, что нужно улучшить:

• Рекламу часто показывают, но по ней редко переходят. Попробуйте изменить текст, изображение или настройки аудитории.

• Переходов много, а заказов мало. Проверьте цены, наличие размеров, описания товаров и удобство оформления покупки.

• Заказов много, но прибыли почти нет. Пересчитайте расходы на рекламу, скидки, доставку и возвраты.

• Покупатели редко возвращаются. Попробуйте напоминать им о магазине, рассказывать о новых коллекциях и предлагать подходящие товары.

Проверяйте результаты регулярно и сравнивайте показатели за одинаковые по длительности периоды. Новые рекламные каналы подключайте постепенно, чтобы понимать, какие из них приводят покупателей и приносят прибыль. Увеличивайте бюджет на те способы продвижения, которые действительно окупаются.