Рынок новых автомобилей просел, поток посетителей в салоны заметно уменьшился, а стоимость заявки подбиралась к 25–30 тысячам рублей. Мы протестировали 70 креативов, подключили бота с ежедневными отчетами по воронке и снизили стоимость лида до 4 650 ₽ (-76,7%). В итоге 91 лид за 2 месяца, и каждая 5 заявка стала сделкой.
Автомобильный холдинг, объединяющий сеть дилерских центров Chery в городе‑миллионнике в европейской части России, пришел к нам с запросом на стабильный поток «горячих» обращений по вменяемой стоимости.
Продажи в сегменте просели, людей в салонах стало меньше, средняя стоимость целевой заявки доходила до 30 000 ₽ и перестала укладываться в маркетинговый бюджет.
Когда лиды почти по 30 000 ₽ – решает стратегический подход к рекламе и сквозная аналитика
Изначально средний CPL у дилера по другим каналам был около 25 000 ₽, местами приближаясь к 30 000 ₽, что не вписывалось в экономику продаж.
Нашей задачей стало в первую очередь снизить стоимость целевого лида и увеличить количество заявок.
Также было важно получить высокое качество заявок: требовались пользователи, максимально готовые к покупке автомобиля, а не просто интересующиеся.
Мы предложили стратегию, построенную на планомерной работе с рекламными объявлениями в связке с аналитикой по всей воронке.
Эта стратегия строилась на двух взаимосвязанных контурах: рекламном и аналитическом.
В рекламном контуре заложили планомерную работу с объявлениями: массовое тестирование гипотез, отбор эффективных связок, перераспределение бюджетов в пользу работающих кампаний и постоянную оптимизацию на основе данных от отдела продаж.
В рамках аналитического контура настраивали сквозную аналитику по всей воронке, от клика до продажи. Это позволило увидеть, какие именно объявления, ключевые слова и офферы ведут клиента не просто к заявке, а к сделке, и стало основой для принятия решений по оптимизации и распределению бюджета между объявлениями.
Запустили тест 70 креативов и получили лиды по 14 078 ₽
Стартовали с глубокого аудита текущих кампаний и подготовки майндмэпа, в котором наглядно расписали этапы работ, логику ресурсов и точки контроля по всей воронке.
Часть майндмэпа для дилера Chery с типами кампаний
На его основе собрали семантическое ядро по ключевым направлениям («купить авто», «автосалон», модели Chery, «китайские авто», Avito, Drom и др.) и выстроили структуру рекламных кампаний с учетом будущих акций.
Клиент предоставил большой пул креативов, и мы решили сделать масштабный тест: подготовили 70 вариантов объявлений с разными акциями, офферами и визуалами.
Именно эта стратегия перебора дала результат: лучшими оказались нестандартные поп‑арт креативы с акциями, ограниченными по срокам.
По итогам A/B‑тестов осталось 9 самых конверсионных связок.
Оригиналы креативов показать не можем, но по стилю было похоже на это
Уже в первый месяц мы перевыполнили план по лидам на 61% и получили 37 квалифицированных заявок, из которых 5 завершились продажами автомобилей. Стоимость квалифицированного лида снизилась на 42% по сравнению с прошлым подрядчиком и составила 14 078 ₽.
Добавили акционные предложения, бота с аналитикой и вышли на лиды по 9 739 ₽
На второй месяц, опираясь на накопленные данные по объявлениям и воронке, мы скорректировали позиционирование и сделали ключевой акцент на выгоде для клиента: господдержка, программы без первоначального взноса и «выгодные выходные» со скидками до 1,5 млн ₽.
Это оказалось точным попаданием в запрос аудитории, которая в условиях высоких ставок особенно чувствительна к реальной экономии и условиям кредита.
Параллельно мы жестко оптимизировали кампании, перераспределяя бюджеты в пользу тех групп объявлений и ключевых фраз, которые приносили больше продаж по данным сквозной аналитики.
Запустили Telegram‑бота, который поставлял клиенту аналитику. Клиент мог за пару минут оценить ситуацию по лидам и CPL без отдельных запросов к специалистам, что экономило время и ускоряло принятие решений.
Бот присылает клиенту аналитику по результативности кампаний
По итогам двух месяцев воронка выглядела так:
91 целевой лид при плане 60 и 8 зафиксированных продаж, что на 33% выше первоначальных ожиданий.
CPL в среднем составил 9 739 ₽, а в отдельные недели опускался до 6 645 ₽, что уже более чем в 2 раза ниже исходных 25–30 тыс. ₽ за заявку.
Смотрите подборку автомобильных кейсов
Снизили CPL до 4 650 ₽ только за счет регулярной работы по оптимизации кампаний
На третий месяц мы продолжили оптимизацию: отключили кампании, которые не вели к продажам, перераспределили бюджет на эффективные связки. Благодаря этому удалось опустить стоимость заявки до 4 650 ₽. Это означает снижение CPL на 76,7%.
Мы не просто перевыполнили договоренности по количеству, качеству и стоимости лидов, а внедрили систему управления рекламным каналом, которая дает клиенту контроль над объемом заявок и их стоимостью.
ВКонтакте
