РИФ+КИБ 2015: performance-стратегии для привлечения новых клиентов

На конференции «РИФ+КИБ», проходящей в московской области с 22 по 24 апреля, рассматриваются многие важные темы, одной из которых является performance-маркетинг. В рамках секции «Путь к performance-маркетингу от лидеров» Евгений Паршин, директор по стратегии в Artics Internet Solutions, рассказал о том, как правильно выстроить коммуникацию с клиентом.

Евгений объяснил, что сейчас digital-маркетинг подразделяется на два больших блока: performance-маркетинг и brand communication. Несмотря на некоторые разногласия, возникающие между специалистами в обеих областях, важно помнить, что performance невозможен без «сильного» бренда.

Для работы с текущим спросом специалистам необходимо найти людей, интересующихся товарной категорией, брендом, и убедить их совершить покупку. При этом, как отметил Евгений, performance-маркетологи очень холодны к брендингу, но любят брендовые запросы.

Сформированный спрос не бесконечен, а зачастую оказывается очень дорог. Евгений привел пример запроса из области брокерской торговли, отметив, что стоимость клиента по такому запросу будет высока:

Также докладчик продемонстрировал кейс, объясняющий, каким образом конвертировать аудиторию, которая не выражает свой спрос напрямую, на примере компании «Аэрофлот».

Евгений объяснил, что бизнес-класс — это очень узкоспециализированная область. Чаще всего люди, летающие бизнес-классом, заранее знают, какую компанию им выбрать, и на их решение сложно повлиять. Поэтому решено было обратить внимание на потенциальных клиентов, тех, кто еще не летал бизнес-классом, но мог бы.

Источники непрямого спроса:

• контекстная реклама;
• GDN (по тематикам сайтов и ключам) и социальные сети;
• медийные размещения.

Для сегментации аудитории была создана специальная посадочная страница:

Результаты показали, что большинство конверсий пришлось на первый день запуска кампании.