Участие SEO-компаний в тендерах: шансы и целесообразность

Этой осенью CMS Magazine и WORKSPACE провели количественное исследование, целью которого являлось выявление общего отношения игроков SEO-рынка к тендерам и основных проблем, с которыми им приходится сталкиваться, принимая в них участие.

Представляем вам самые интересные выдержки из него.

Доля участников тендеров от общего числа SEO-компаний

Согласно результатам опроса, около трети SEO-компаний (35,7%) не участвуют в тендерах. Совсем. Никогда. 22% опрошенных делают это разово, в виде исключения. Около 10% участвуют в подобных конкурсах примерно раз в месяц. И только 18,5% уделяют время на подачу заявок и обработку запросов еженедельно или даже ежедневно.

По сравнению с общей картиной, московские компании уделяют предмету исследования больше внимания. Ежедневно/еженедельно участвуют в тендерах 26,4% из них, 18,9% стараются делать это хотя бы раз в месяц. А другие российские города, кроме Москвы, наоборот, участвуют реже.

Причины отказа от участия в тендерах

Предупредим сразу, что в анкете было указано лишь три готовых варианта ответа, но при желании, опрашиваемые имели возможность вписать свой вариант. И вот какие получились результаты: 33% компаний отказались от участия в тендерах по причине недоверия к чистоте их проведения, 28,7% отпугивает бюрократия. А наиболее популярный ответ – жалко времени (38,4%). Среди дополнительных причин, указываемых в анкетах, можно выделить такие как: «Не получается выигрывать», «Морально не готовы» и «Еще не пробовали».

Источники привлечения SEO-компаний в тендеры

Какие тендерные площадки известны участникам рынка? Отвечая на этот вопрос, опрашиваемым предлагалось самостоятельно указать знакомые им площадки.

На первом месте (63%) оказался сервис WORKSPACE (здесь важно отметить, что суммировались три варианта: Рейтинг Рунета, CMS Magazine и WORKSPACE, так как их база исполнителей едина, а все тендерные активности уже перенесены на единую площадку - WORKSPACE). На втором – портал госзакупок (24,7%), на третьем – INFORZA (23,5%). В варианте разные гос.закупки было объединено несколько площадок, упоминаемых по 1 разу).

*ЕЭТП - «Единая электронная торговая площадка»

Если систематизировать полученные данные, можно сделать вывод о типах наиболее востребованных тендерных сервисов. Здесь безоговорочно лидируют digital-площадки – 60,5%. На втором месте различные площадки для госзакупок – 29,5%. На третьем – универсальные -18,5%. Закономерно, что фриланс-биржами пользуется лишь 3,7% от общего количества зарегистрированных на WORKSPACE и CMS Magazine студий. Однако при этом, если брать только Москву, то выяснится, что фриланс-биржами пользуются аж 8,7% столичных агентств. Получается, они более востребованы, чем в регионах. Хотя, казалось бы, должно быть наоборот.

Соотношение тендерных и «обычных» заявок

Чтобы понять, насколько SEO-агентства зависят от тендеров, организаторы задали им вопрос «Какую долю от общего числа ваших заявок составляют тендерные?».

55,8% респондентов ответили, что это единичные, разовые ситуации. 15% заявили, что речь идет не более чем о 10% от общего числа, 12,5% остановились на отметке «около 20%», 6,7% - на «около 30%». Что интересно, 1,7% заявили, что все заявки к ним поступают исключительно через тендеры.

Есть ли отличия между заказчиками, пришедшими с тендеров и «обычными» заказчиками? Почти треть – 32,8% говорят о том, что им значительнее сложнее работать с «тендерными» клиентами. 60,3% - оптимисты, и не видят особой разницы.

SEO-тендеры: бюджеты и услуги

Согласно результатам опроса, бюджет подавляющей части (58,1%) тендерных заявок не превышает 50 000 рублей. 19,7% оперирует бюджетами в диапазоне 50 000 – 100 000 рублей, 12,8% - в диапазоне 100 000 – 200 000 рублей, 9,4% - свыше 200 000 рублей.

Переходим к следующему пункту. Один из наиболее важных моментов для тех, кто регулярно участвует в тендерах можно сформулировать так «А что такого вкусного предлагают другие участники организаторам?». Подозреваем, что ответ на этот вопрос будет не менее интересен и для заказчиков.

Не смотря на множество предлагаемых вариантов, все оказалось довольно просто и в ответах фигурирует лишь два варианта: экспресс-аудит сайта (87,8%) и описание стратегии продвижения (54,8%).

Переходим к ответам на следующий вопрос: Заявки на какие услуги обычно получают SEO-компании с тендеров?

Среди наиболее востребованных заявок оказались: SEO «под ключ» - 73,5%, SEO по позициям – 54,7%, внутренняя оптимизация сайта – 41, 9% и SEO-аудит – 41% (можно было выбрать сразу несколько вариантов ответа).

Любопытная деталь: 45,3% опрошенных выбрали вариант «Клиент сам зачастую не знает, что хочет». Это значит, что специалистам SEO-компаний, задействованных в обработке тендерных заявок, необходимо проявлять инициативу и уметь диагностировать текущее положение дел у заказчика.

Пища для размышлений и выводы

Подводя итоги, стоит поделиться общими наблюдениями и выводами организаторов опроса.

1. Доверие к тендерам в целом низко. Одной из причин здесь является отсутствие прозрачности. Например, лишь в редких случаях организаторы конкурсов публично аргументируют свой выбор победителей или поясняют остальным участникам причины их проигрыша. На данный факт особо стоит обратить внимание тем, кто, собственно, инициирует тендеры. Чем прозрачнее будут их условия – тем больше серьезных и квалифицированных участников удастся привлечь.

2. Есть два варианта работ, которые большинство агентств готовы проводить в рамках тендеров бесплатно: экспресс-аудит сайта (87,8%) и описание стратегии продвижения (54,8%). Если компания не заинтересована в развязывании демпинговых войн (а потенциала для того, чтобы это делать продуктивно в данный момент не наблюдается) и желает поддерживать чистоту конкуренции, приучать клиентов к обилию бесплатных работ и бонусов не стоит. В перспективе такой подход негативно скажется, прежде всего, на SEO-компаниях среднего и нижнего ценового сегмента.

3. Тренды таковы, что сегодня участие SEO-специалистов необходимо еще на стадии разработки сайта. А, значит, что компании, предлагающие услуги по веб-разработке, имеют преимущество перед компаниями, занимающимися исключительно SEO. То есть поисковое продвижение как отдельная услуга, постепенно будет умирать, что непременно скажется в том числе и на тендерных заявках.

4. Подавляющее количество тендеров проходят на бюджеты в диапазоне – до 50 000 рублей (58,1% опрошенных). Учитывая остальные данные, это значит, что новичкам рынка, скорее всего, не приходится расчитывать на что-то большее.

5. Большинство участников жалуются на то, что участие в тендерах занимает непозволительно много времени. Учитывая, что победитель, как правило, только один, а участников – в среднем от 5 до 20, для большинства из них, время тратиться вхолостую и не окупается. Минус для агентств в этой связи – вынужденный отказ от этого источника потенциальных заявок. Минус для организаторов – потеря в качестве участников (среди «отказников» больше тех, кто из-за гармоничного соотношения цены и качества не испытывает дефицита клиентов).

6. Эксперты-практики указывают на то, что выход на тендерные заявки с высоким бюджетом в SEO-отрасли не должен рассматриваться как универсальное средство для развития бизнеса. Наоборот, чаще выигрывают компании, обладающие необходимыми ресурсами для работы с «длинными» заказами по низкой цене, умеющие оперативно откликаться на конкурсы и предоставлять необходимые документы.

Полная версия исследования в скором времени будет опубликована на WORKSPACE.