Россия+7 (495) 960-65-87

Жесткий директ-маркетинг. Заставьте покупателя достать бумажник: обзор

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
0 7996

Не секрет, что некоторые работы на тему копирайтинга рассказывают о практической работе крайне мало. Однако «Жесткий директ-маркетинг. Заставьте покупателя достать бумажник» является исключением. Автором книги является Дэн Кеннеди – копирайтер и консультант по маркетингу, автор более десятка работ, посвященных различным аспектам маркетинга. Мы решили разобрать эту книгу подробнее.

Благодарности на первых страницах можно смело пропускать. В конце концов, прочитав её, вы тоже сможете поблагодарить автора. Причины, по которым вам захочется это сделать, в книге есть – и это главное.

Как сказано в начале книги – она «в первую очередь для владельцев не-виртуальных бизнесов: с магазинами, выставочными залами и офисами; ресторанов, зубных кабинетов, аудиторских или похоронных контор, то есть предприятий, у которых нет огромных маркетинговых бюджетов, зато есть понимание, кому и зачем нужны их товары или услуги».

17 глав, написанных разными авторами – на первый взгляд многовато. Однако это обманчивое впечатление, тем более что не обошлось без советов «как читать эту книгу». Советы посмотрите сами, главное, что читать её легко.

О первой части книги

Первая часть – экспресс-курс директ-маркетинга от Дэна Кеннеди, способный помочь многим менеджерам по продажам. Знакомство с этим курсом поможет извлечь максимальную пользу из второй части, написанной экспертами.

Вторая часть представляет собой главы, написанные разными авторами, владельцами бизнесов и консультантами в своих областях рынка. В создании книги участвовали Билл Глейзер (не только ритейлер-практик, но и теоретик), глава Restaurant Marketing Systems Рори Фэтт, врачи Чарльз Мартин и Бен Альтадонна и многие другие. Практически каждый читатель найдет в этом разделе главу, которая описывает его бизнес в точности или достаточно близко, так что можете, если хотите, начать чтение именно с такой главы.

Итак, как же заставить покупателя достать бумажник, «не потратив при этом слишком много денег». Сначала на этот вопрос отвечает сам Кеннеди, выводя свои нехитрые постулаты. Нехитрые - а как ещё их назвать?

Директ-маркетинг может использоваться в любом, даже самом «недирект-маркетинговом» бизнесе – гласит одна заповедь. Ведь прямой отклик – самое ценное, что нужно продавцу, гласит другая. Кеннеди говорит и о том, чего следует избегать, например, вложений лишних денег, которые не приносят отдачи, а также бездумных повторений. Копировать за кем попало не надо, говорит Кеннеди, разве что только за единомышленником.

Задачи представителя малого или среднего бизнеса – что-нибудь продать и как можно скорее. Для этого Кеннеди разработал кодекс из 10 правил, которые советует скопировать, переписать и вывесить на самом видном для себя месте. Правила сформулированы в соответствии с поговоркой «всё гениальное – просто!». Ниже немного примеров:

  • У продавца всегда должно быть предложение (предложения). А у клиента всегда должна найтись причина, побуждающая отреагировать на это предложение немедленно;
  • Продавец должен говорить с клиентом ясно и без расплывчатых формулировок;
  • Всё должно отслеживаться и измеряться;
  • Любое строительство бренда должно быть сопутствующим эффектом, за него вы не платите. Бренд выстраивается вашей отличной работой;
  • Главное — результат, и точка. Хороший продавец – критичный человек. Нет результата – нет успеха.

Далее Кеннеди предлагает «треугольник результатов» – именно так он называет три компонента «Послание-адресат-носитель». Все три его стороны должны совпадать между собой, и если одна окажется неправильной – все остальные тоже полетят в тартарары, даже если они выстроены идеально. К примеру неверно сформулированное послание не вызовет отклика у нужной аудитории и по вроде бы подходящему каналу. А верное послание и верный адресат могут так и не повстречаться из-за неудачно выбранного носителя.

О второй части книги

Как же подогнать все три стороны друг под друга? Об этом рассказывается во второй части, при прочтении которой даже и не думаешь закрыть книгу на следующей странице. Вторая часть – увлекательные истории из серии «был у меня один клиент…ладно, в двух словах не скажешь, поэтому сейчас расскажу чуть больше и интереснее».

О своих клиентах и не только о них рассказывают представители из разных сфер бизнеса. Розничная торговля, сфера услуг частным лицам, рестораны… Рассказы сопровождаются примерами писем, которые рассылались клиентам – потенциальным и уже существующим. За это также стоит прочесть эту книгу. Ведь некоторые авторы из второй части не просто советуют направо и налево, а раскладывают свой директ-маркетинговый алгоритм по полочкам. В стиле «берем лист и крупными буквами пишем это. Почему это? Потому что это лучше всего работает на моего целевого клиента. Потом это – что также работает. Ну и осталось пустое место, его тоже используем с толком».

Конечно, в «Жестком директ-маркетинге» есть советы, которые часто встречаются в учебниках для копирайтеров, например, сторителлинг или «продающие» заголовки, в которых говорится о нуждах клиента, НО – ведь эта книга и есть сторителлинг! Многие из глав-историй второй части заслуживают самого пристального внимания, например вторая. Она о том, «как парень, почти ничего не смыслящий в налогах..., возглавил аудиторскую фирму с двумя сезонными служащими и продажами на $50 000 в год и построил бизнес с оборотом $4 млн, 24 офисами и 440 служащими?». Заинтересовало?

Одна из интереснейших рекомендаций «Жесткого директ-маркетинга» от самого Кеннеди – совет жестко держать свой бизнес на строгой директ-маркетинговой диете минимум полгода. Тренируйтесь сами и тренируйте свой бизнес, оттачивайте искусство прямых посланий, выбрасывайте все, что с ними не сочетается.

Беря в руки эту книгу можно последовать простому совету, который тоже даёт Кеннеди. Просто найдите одну две главы, наиболее близкие к вашему бизнесу. И если кому-то повезет – он вполне может найти и больше. И извлечь общую сумму рекомендаций из всей книги, о чем тоже сказано в начале.

Книга Дэна Кеннеди поможет многим дойти до самой сути директ-маркетинга. Именно поможет, а не даст неких универсальных рецептов. Тем более что таковых нет, и не будет никогда. А вот книги – есть. «Жесткий директ-маркетинг» - одна из них.


(Нет голосов)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Случилось что-то важное? Поделитесь новостью с редакцией.


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
    ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
    Рейтинг Известности 2018: старт народного голосования
    Михаил Р
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Полный профиль
    Михаил Р - 1. Demis 2. кокс 3. Ашманов 4. Скобеев 5. Digital Strategy
    Рейтинг Известности 2018: второй этап народного голосования
    Константин Сокол
    3
    комментария
    0
    читателей
    Полный профиль
    Константин Сокол - Кто был ответственный за дизайн таблицы голосования? Копирайтер?
    Сколько ссылок помогут продвинуть молодой сайт
    Павел Андрейчук
    21
    комментарий
    0
    читателей
    Полный профиль
    Павел Андрейчук - Дело в том, что вряд ли в ваших платных "качественных" кейсах найдётся хоть пару % действительно новой и полезной информации которой бы не было на общедоступных источниках.
    Кейс: вывод лендинга по изготовлению флагов на заказ в ТОП 1 по Санкт-Петербургу
    utka21
    5
    комментариев
    0
    читателей
    Полный профиль
    utka21 - Кейс как кейс. Для некоторых станет вполне возможно полезным. ( Для конкурентов точно) . А вот с комментариями , что то пошло не так )
    Google обошел Яндекс по популярности в России в 2018 году: исследование SEO Auditor
    Рамблер
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Полный профиль
    Рамблер - Вот вроде отечественный - это сказано верно.. «Я́ндекс» — российская транснациональная компания, зарегистрированная в Нидерландах. Так говорится в Википедии. И с хрена ли ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ поисковик зарегистрирован в Европе? И где платится основная часть налогов? Ну-ууу, точно не в России. И если запахнет жаренным, то был Яндекс и нет Яндекса!
    Обзор популярных CMS: плюсы и минусы
    Гость
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Полный профиль
    Гость - У Битрикса техническое seo сильно страдает, чтоб оно там было нормальным придется все переделать. Безопасность у Битрикса тоже низкая, особено если надо дорабатывать функционал, как только правиться функционал у Битрикс , то уровень ее безопасности определяет тот разработчик , который этим занимается. Самые безопасные движки те, что нет в общем доступе и где нельзя ничего редактировать в коде. =)
    Как использовать Python для LSI-копирайтинга
    Evgeny Montana
    6
    комментариев
    0
    читателей
    Полный профиль
    Evgeny Montana - спасибо)
    Инструкция: настраиваем цели Яндекс.Метрики через Google Tag Manager
    Roman Gorkunenko
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Полный профиль
    Roman Gorkunenko - Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, можно с айпи метрики вытащить среднюю стоимость клика по утм меткам? В метрике есть такой шаблон tags_u_t_m, но он не совместим с меткой директа, у них разные префиксы.
    Стартовал сбор заявок на участие в рейтинге «Известность бренда SEO-компаний 2018»
    Артем Первухин
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Полный профиль
    Артем Первухин - Make KINETICA Great Again!
    Сайт на WordPress: за и против
    Роман Бутвинский
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Полный профиль
    Роман Бутвинский - Делаю сайты на October CMS и про они не знаю. Всё можно сделать, интерграция плагинов просто. Программирование просто, документация есть. Всё идеально. У меня клиенты часто жалуются на ВордПресс, предлагаю переписать и сейчас все проблемы отпали
    ТОП КОММЕНТАТОРОВ
    Комментариев
    910
    Комментариев
    834
    Комментариев
    554
    Комментариев
    540
    Комментариев
    483
    Комментариев
    373
    Комментариев
    343
    Комментариев
    262
    Комментариев
    243
    Комментариев
    171
    Комментариев
    156
    Комментариев
    137
    Комментариев
    121
    Комментариев
    99
    Комментариев
    97
    Комментариев
    97
    Комментариев
    96
    Комментариев
    80
    Комментариев
    67
    Комментариев
    67
    Комментариев
    60
    Комментариев
    59
    Комментариев
    57
    Комментариев
    55
    Комментариев
    54

    Отправьте отзыв!
    Отправьте отзыв!