Инвестиции в стартапы. Деньги из воздуха

Этот перевод статьи Сета Година ( Seth Godin) будет интересен тем, кто ищет инвесторов для своего стартапа.

Оптимизм - ключ к успеху, но он не всегда работает в случае поиска инвестора. Из-за того, что почти все стартапы - это кустарное производство, на рынке тысячи игроков со своими целями, можно долго стучать во все двери в поисках нужной.

Так же легко потратить годы, пытаясь подстроиться под требования каждого интернет-инвестора: “Принеси мне то, не знаю что”,- лучше потратить это время на развитие своего проекта.
Вот несколько условий, которым следует уделить серьезное внимание, прежде чем тратить свое время и силы на поиски сторонних инвестиций.

1. Инвесторам нравится вкладывать деньги в стартапы, относящиеся к тем категориям, в которые они уже вкладывали. Если ваша идея настолько нова, что о ней никто не слышал, или еще хуже - из неприемлемого для инвестора сектора - подумайте дважды.
2. Инвестор захочет вас продать. Как можно скорее и как можно дороже. Ему не нужна доля вашей компании в вечное владение.
3. Интернет-ивесторы вкладывают в работающие прототипы. Если модель не работает, то уж тем более не сможет работать большой проект.
4. Быть всего лишь чуть-чуть лучше лидера рынка не имеет никакого смысла.
5. Инвесторы не собираются покрывать ваши убытки. Они хотят получить актив (патент, аудиторию, каналы связи) – то, что на самом деле стоит денег.
6. Они хотят, чтобы компанией управлял человек, который ранее имел опыт руководства успешной компанией.
7. Инвесторы хотят иметь возможность присутствовать на ваших рабочих совещаниях.
8. Изменчивых интернет-инвесторов гораздо больше, чем тех, кто будет стоять, как скала.
9. В действительности, в бизнесе очень мало настоящих проблем, которые можно решить деньгами.
10. Вам, возможно, придется расстаться со многими вашими сотрудниками, если вы хотите получить деньги от кого-то.
11. Интернет-инвесторы понимают, что проекты номер один в мире - это проекты с высокими затратами, и, тем не менее, они не согласятся даже на выгодные вложения, что поставит вас на второе или на третье место.
12. Инвесторы умны и имеют много связей, они умны настолько, чтобы понимать, что их связи, идеи и усилия не помогут поставить на ноги бесперспективный бизнес.
13. Они сосредоточены на проекте, а не на вас. Их не волнует, вернули ли вы свои первоначальные инвестиции, и они не будут платить вам больше, когда прибыль начнет расти.
14. Бизнес-планы - это ерунда. Хотя они являются обязательным элементом, принимая решение, никто не читает больше трех страниц.
15. Интернет-ивесторы хотят вкладывать в те проекты, которые способны выжить и без инвестиций.

Когда я опубликовал этот перевод у себя на блоге, пункт 9 вызвал бурю негодования у моих знакомых. Самым популярным аргументом знакомых мне “обладателей идей” было: “Вот в Америке стоит предложить хорошую идею - сразу дают деньги”. Попытка сослаться на опыт человека, видавшего не одного инвестора и не один стартап, никого не убедила.

И вот вспомнилась мне история трехлетней давности, когда мы с моим приятелем, 10 лет живущим и работающем в Штатах, затеяли один проект. Идея нам показалась очень хорошей. Беглый опрос и исследования тоже говорили за то, что надо приступать. После того, как был написан работающий прототип для одного пользователя (многопоточность планировали реализовать позднее), было решено посетить венчурные фонды, там, в Калифорнии.

Так вот, несмотря на его опыт (он архитектор в Hewlett-Packard), работающий прототип и признание того, что идея очень перспективная, ему готовы были профинансировать 30% от необходимой суммы с условием, что он заложит дом. Мы решили, что это слишком “щедрые” условия.

Так как же согласуются слова Сета о том, что деньги почти не решают проблем стартапов и такие грабительские условия?

Очень просто они согласуются. Как и сказал Сет, - инвестору нет дела до ваших проблем. Нужно просто прикинуть, сколько будет стоить разработка вашего прототипа.

• Дизайн - $200 - $500
• Программирование $500-$5000
• Поддержка и хостинг в течение 2 лет $5000

Но с точки зрения проекта абсолютно все равно, есть ли у вас $10000 или дизайнер, программист и хостинг.
Из этого следует, что если вы уговорите (за “так”, за долю, за что угодно) дизайнера, программиста и админа, то вы будете иметь проект.

Кто-то может сказать, что для его идеи нужно гораздо больше средств. В 90% случаев, если речь идет об интернет-проектах, это ошибка. Точно могу сказать, что для получения работающего прототипа большинства веб 2.0 проектов необходимы были суммы этого порядка.

Настоящая проблема состоит в том, что вы не умеете увлекать людей своей идеей, даже если идея действительно достойная. Люди не верят, что вы можете ее воплотить. Так что, если у вас есть перспективная идея, но при этом никто не дает на нее денег или ресурсов, вам надо найти лидера.

Вот тут-то начинается еще одна типичная фаза. Раздел тушки будущего медведа. Нет ни проекта, ни денег, ни ресурсов. Но вам, как автору идеи, надо не менее чем ХХ%.
Я готов отдать любую из своих идей, которые не планирую реализовать в ближайшие два года, если будет указано мое авторство, и мне хоть иногда дадут поприсутствовать в рабочем процессе.

Так что учитесь рассказывать увлекательные истории (не сказки). Это непросто. Но тот, кто это умеет, выбирает, с кем работать. И получает деньги из воздуха.

Сет Годин, автор блога о маркетинге

Александр Бадерко, автор блога ЧеловекБренд