×
Россия +7 (495) 139-20-33

Как агентствам и фрилансерам грамотно продавать клиентам новые направления

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 6499
Подпишитесь на нас в Telegram

Партнерский материал

Запуск новых рекламных направлений позволяет увеличить обороты клиентов и доход агентства, но при этом требует дополнительных ресурсов. А клиент, довольный эффективностью текущих кампаний, обычно не спешит выделять бюджеты на новые направления. Клиенту нужна мотивация. В этом материале вы узнаете, как сделать так, чтобы клиент не только согласился запустить еще один рекламный канал, но и попросил об этом сам.

Четыре вопроса «зачем»

Прежде чем идти к клиенту с предложением подключить рекламу в TikTok или Reels в Instagram, рекомендую ответить на четыре вопроса «зачем». Это поможет вам продавать.

Итак, зачем новое направление нужно:

  • вам;
  • вашему аккаунт-менеджеру или тимлиду, работающему с клиентом;
  • клиенту;
  • менеджеру на стороне клиента.

    Разберем подробнее каждый пункт.

    Зачем вы хотите подключить новое направление клиенту? Новое направление клиенту стоит предлагать тогда, когда вы всё рассчитали: уверены в будущем результате и знаете, что так увеличите свой доход. Если вы сомневаетесь хоть в одном из этих пунктов, потратьте бюджет и силы на уже запущенные направления.

    Зачем это аккаунт-менеджеру или тимлиду вашего агентства, который работает с клиентом? Я знаю много примеров, когда у аккаунта нет мотивации развивать клиента, разбираться с новым направлением, брать на себя дополнительную нагрузку и ответственность. Если в вашем агентстве не выстроена мотивация, поощряющая инициативность аккаунтов, задумайтесь над ее созданием прямо сейчас. Но эта тема достойна отдельной статьи.

    Зачем клиенту подключать новое направление? Речь идет о собственнике бизнеса. Что получит клиент, если спенд (бюджет на рекламные каналы) в вашем агентстве увеличится и ему придется тратить деньги на настройку и ведение новых рекламных кампаний. Мотивация собственника всегда в росте его бизнеса и увеличении прибыли. Составьте медиаплан и прогноз эффективности нового направления. Если прогноз получится оптимистичным, с ним уже можно идти к клиенту.

    Чтобы вам было легче подобрать оптимальные каналы и инструменты, нужно погрузиться в бизнес клиента. Не жить у него в офисе 24/7, а знать, как он ведет дела: какие направления бизнеса есть, что планируют запускать в будущем, как работают с лидами, есть ли CRM и т. д. Чем лучше вы знаете кухню клиента, тем легче подготовить правильное предложение.

    Вы продвигаете не бизнес клиента, а конкретные объекты рекламирования: продукты, товары, услуги, сервис. Обычно на этапе проработки проекта получается собрать медиамикс из нескольких каналов по каждому направлению деятельности и затем поэтапно тестировать их. Одним клиентам можно сразу продать на несколько миллионов в месяц, другим – один канал с небольшим бюджетом. Потом таких клиентов можно постепенно развивать и подключать им новые направления.

    Зачем менеджеру на стороне клиента новое направление? Работа «клиент-подрядчик» – это всегда история о людях, которые ведут коммуникацию и отвечают за результаты перед своим руководителем. У человека на стороне клиента могут быть свои профессиональные желания и амбиции, помогите ему их реализовать.

    Чтобы узнать мотивацию менеджера на стороне клиента, с ним нужно дружить. Узнайте человека: приглашайте его в свой офис, создавайте дружескую атмосферу во время рабочих митингов, общайтесь на личные темы. Предложите сделать совместный кейс по платной рекламе в TikTok Ads или выступить на крупном мероприятии, чтобы добавить его в портфолио и резюме. Возможно, вы поможете человеку получить прибавку к зарплате или даже повышение. Бизнес – это всегда про людей.

    Как подготовить клиента к продаже

    Чтобы клиент вкладывался в развитие рекламных направлений, он должен понимать свою возможную выгоду от этого.

    Самое простое, что можно сделать, – это общаться с клиентом во время подробного разбора месячного или квартального отчета. Вместе с отчетом отправьте клиенту оформленные результаты за отчетный период (это можно сделать в мониторинге eLama), подготовьте рекомендации и план работ на будущее. Договоритесь с клиентом о встрече, на которой презентуете свои достижения, и расскажите о победах и трудностях, которые смогли преодолеть. Совместный разбор отчета поможет найти новые точки роста и спланировать запуск новых направлений.

    Рассказывайте клиентам о новых инструментах самостоятельно или приглашайте на презентации представителей рекламных систем и лидеров рынка. Например, аудитория TikTok подходит для продвижения продукта клиента, но если экспертности в этом направлении у вас пока нет, пригласите клиента на совместный вебинар TikTok и eLama. Часть клиентов может с недоверием и настороженностью относиться к новым рекламным каналам, но выступление и кейсы представителей рекламных систем могут убедить клиента не откладывать запуск нового направления. Мы в eLama тоже так делаем: периодически проводим митапы в питерском офисе, куда приглашаем наших клиентов и презентуем им новые инструменты или направления.

    Отлично работает демонстрация результата. Причем если у вас пока нет кейсов по этому направлению, опирайтесь на опубликованные кейсы рекламных систем. Клиенты доверяют таким историям, особенно если кейс по их тематике.

    Последним пунктом выделю обучение клиентов. Клиентов нужно учить для того, чтобы они не загружали ваших специалистов однообразными и простыми вопросами. Обучение можно строить по-разному: учить клиентов на результатах их кампаний или устраивать вебинары и семинары. Объясните клиентам, как на самом деле работает реклама и почему высокая цена клика и низкий CTR – это не то, о чем нужно переживать. Во многих агентствах обучением клиентов занимаются аккаунты, которые намечают индивидуальный план развития и постепенно во время созвонов, презентаций и отчетов рассказывают клиентам о тонкостях рекламных кампаний. Об обучении и маркетинговой поддержке продаж расскажу чуть подробнее.

    Маркетинговая поддержка продаж

    Существует много маркетинговых и PR-активностей, которые способны стимулировать продажи вашим текущим клиентам. Это могут быть обучающие вебинары, публикация кейсов и экспертных статей, организация встреч с представителями рекламных систем и многое другое.

    Мы в eLama проводим много вебинаров и онлайн-конференций о платном трафике и веб-аналитике. Одна из целей такой активности – привлечение новых и развитие текущих клиентов агентства. Например, мы провели вебинар о возможностях видеорекламы в YouTube через Google Ads, после него клиенты сами просили менеджеров рассчитать для них стоимость и потенциал этого направления.

    С помощью подобных активностей вы можете добиться больших результатов:

      • К вашему мнению будут прислушиваться. В глазах клиента вы станете экспертом: к вам пойдут за советом, расскажут о трудностях, поделятся идеей. Если вы посоветуете подключить новое направление – вам, скорее всего, ответят согласием.
      • Вы повысите уровень доверия у клиента. Тратить бюджет на направления, о которых ничего не слышал – рискованно. Расскажите клиенту о том, как работает реклама в TikTok, какая там аудитория, какие у вас прогнозы эффективности кампаний, чтобы клиент не боялся неизвестности.
      • Привлечете новых клиентов. Во-первых, вы будете присутствовать в инфополе, где помимо коллег и конкурентов есть и потенциальные клиенты. Во-вторых, текущие клиенты будут советовать вас своим коллегам, знакомым и друзьям, ведь вы эксперт.

          Как не потерять клиента в погоне за увеличением оборота

          Чтобы клиент жил с вами долго и развивался, мало показывать стабильно хорошие результаты. Клиент должен понимать, что этот результат – плод труда вашего агентства. Об этом всегда нужно говорить: называйте имена своих сотрудников, хвалите их при клиенте. Иначе у клиента может возникнуть ложное ощущение, что реклама работает сама по себе, и если он решит от вас уйти и просто продолжит пополнять бюджет – она останется эффективной. Вы знаете, что это не так. И клиент тоже должен это знать. 

          Подробно рассказывайте о том, какие работы были проведены, какие тесты запускались и как вы успешно справляетесь с всплесками, спадами и скликиванием. Клиент хочет видеть, за что он платит, покажите это ему.

          И, пожалуйста, не продавайте клиенту то, что ему на самом деле не нужно. Это самый верный способ потерять клиента и испортить себе репутацию. Учитывайте отношения и уровень доверия к вам. В первую очередь предлагайте новые направления тем, кто готов к этому. Обычно в агентстве есть несколько клиентов, которые согласны выделять бюджеты на новые тесты, потому что они вам доверяют – начните штурм новых направлений с них.

          Вместо вывода

          Как видите, в статье с названием «Как агентствам и фрилансерам грамотно продавать клиентам новые направления» я практически ничего не сказал о самих продажах. Потому что продавать – это не впаривать, а выстраивать партнерские отношения. Это всегда про стратегию win-win, когда выигрывают все стороны. Постройте процесс работы с клиентами так, чтобы они сами захотели подключить новое направление – и у вас все получится.

          Напомню, что с партнерской программой eLama вы можете получать агентское вознаграждение за рекламные обороты ваших клиентов. А все новые агентства и фрилансеры, которые присоединятся к партнерской программе до 30 сентября, получат максимальное вознаграждение в августе и сентябре 2021 года независимо от оборотов клиентов.

          А если вы уже ведете рекламу клиентов через eLama, подключите новую рекламную систему в августе и сентябре и получите по ней максимальное вознаграждение.

          Друзья, теперь вы можете поддержать SEOnews https://pay.cloudtips.ru/p/8828f772
          Ваши донаты помогут нам развивать издание и дальше радовать вас полезным контентом.

          Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


          Новые 
          Новые
          Лучшие
          Старые
          Сообщество
          Подписаться 
          Подписаться на дискуссию:
          E-mail:
          ОК
          Вы подписаны на комментарии
          Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
          Отправить отзыв
          ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
          Примеры использования ChatGPT в SEO-стратегии
          Гость
          1
          комментарий
          0
          читателей
          Полный профиль
          Гость - Если кто то хочет протестировать Cat GPT в SЕО проектах на базе нашего агенства, приглашаем наудалкнную работу Tg: @thegoodlink
          Эффективное продвижение сайтов: 10 лет опыта в SEO в Рунете и Буржунете
          Павел Горбунов
          11
          комментариев
          0
          читателей
          Полный профиль
          Павел Горбунов - Вы учтите, что за такие водные статьи хейтеры повалят жесткие. Сеошники воды не любят.
          Особенности внутренней перелинковки для крупных сайтов
          Злобная булочка
          1
          комментарий
          0
          читателей
          Полный профиль
          Злобная булочка - Ну это ж ингейт)
          'SEO глазами клиентов 2023'
          Валерия Власова
          2
          комментария
          0
          читателей
          Полный профиль
          Валерия Власова - Приветствую! На момент проверки сайтов клиентов получились такие показатели. Возможно, самостоятельно вы проверяете свои проекты по другим параметрам. Поэтому получились разные результаты.
          Увеличили трафик в 4 раза с помощью узких ключей и контентного SEO: кейс ОТП Банка
          Бурлуцкий Сергей
          1
          комментарий
          0
          читателей
          Полный профиль
          Бурлуцкий Сергей - В работе по ссылочному делаем упор по получению естественных ссылок в сочетании с краудом. Более подробно об этом мы рассказывали на нашем недавнем митапе - www.youtube.com/watch?v=dbl_vFHWqWQ (Второй доклад).
          Что такое Яндекс Советник, и кому от него жить хорошо
          Мама Стифлера
          1
          комментарий
          0
          читателей
          Полный профиль
          Мама Стифлера - Вызывает сожаление, что вы не осознаете, что Яндекс.Советник может быть рассмотрен как форма рэкета, которая заставляет компании, размещающиеся в Яндекс.Маркете, выплачивать дополнительные финансовые средства, повышая в конечном итоге прибыль Яндекс.Маркета, но не принесет пользы для посетителей сайта.
          Самые быстрорастущие доменные зоны в 2023 году. Исследование RU-CENTER
          Станислав
          1
          комментарий
          0
          читателей
          Полный профиль
          Станислав - С 2019 года количество доменов в зоне .ru остается на одном и том же уровне - около 5 млн. Все изменения на уровне 1% от этого объема в плюс или минус
          Как быстро улучшить рейтинг компании на сайтах отзовиков
          Zorgy Rihard
          2
          комментария
          0
          читателей
          Полный профиль
          Zorgy Rihard - давай я
          Как за месяц увеличить количество заявок в 1,7 раза, а их стоимость снизить в 1,6 раза. Кейс
          Sputniki
          1
          комментарий
          0
          читателей
          Полный профиль
          Sputniki - Добрый день, Василий. Спасибо за вашу наблюдательность. На самом деле ошибки нет. Если вы сталкивались на практике с выгрузкой заявок из кабинета VK Рекламы, то заметите, что количество заявок не бьется с цифрами по рекламному кабинету (по статистике). Поэтому средняя цена заявки получается ниже чем у самых эффективных трех.
          Как онлайн-магазинам получать максимум трафика с помощью Поиска по товарам Яндекса
          Санал Эрдни-Горяев
          11
          комментариев
          0
          читателей
          Полный профиль
          Санал Эрдни-Горяев - Это не покупная статья, SEONEWS моргни если Яндекс тебе угрожает баном.
          ТОП КОММЕНТАТОРОВ
          Комментариев
          910
          Комментариев
          834
          Комментариев
          554
          Комментариев
          540
          Комментариев
          483
          Комментариев
          386
          Комментариев
          373
          Комментариев
          262
          Комментариев
          249
          Комментариев
          171
          Комментариев
          156
          Комментариев
          141
          Комментариев
          121
          Комментариев
          119
          Комментариев
          100
          Комментариев
          97
          Комментариев
          97
          Комментариев
          96
          Комментариев
          80
          Комментариев
          77
          Комментариев
          74
          Комментариев
          67
          Комментариев
          64
          Комментариев
          60
          Комментариев
          59

          Отправьте отзыв!
          Отправьте отзыв!