×
Россия +7 (495) 960-65-87

Как составить KPI для менеджера по продажам и на чем можно проколоться

Россия +7 (495) 960-65-87
SEOnews
Как составить KPI для менеджера по продажам и на чем можно проколоться
Шрифт:
0 14697

Сложно продавать B2B-услуги, особенно когда некоторые потенциальные покупатели, представляющие малый и средний бизнес, имеют разные критерии оценки качества, не понимают принципов ценообразования и заложенных в оплату рабочих процессов. У такого типа клиентов часто отсутствует конкретная цель, но есть большое желание получить мгновенный результат. Ситуация каждый год меняется в лучшую сторону, потому что рынок digital продолжает развиваться, прокачивая уровень знаний предпринимателей. Где искать убедительного и активного продавца, а главное – выстроить сотрудничество, чтобы все остались в плюсе?

Я периодически встречаю потенциальных клиентов с завышенными ожиданиями, которые плохо разбираются в уровне компетенций исполнителей, поэтому в первую очередь ориентируются на стоимость и скорость, а не портфолио с привязкой к конкретной тематике. Таких клиентов сложно убедить практическим опытом, потому что в ответ ты слышишь только: «Почему услуги другого агентства стоят на порядок дешевле?».

Еще одним осложняющим фактором является отсутствующая общепринятая система оценки и обоснования. Это делает продажи digital-услуг формально консалтинговым бизнесом с подкреплением своих прогнозов в виде последующей реализации проекта. Но консалтинг не продается отдельно, если мы говорим о performance-агентствах, потому что деньги зарабатывают именно на результате, который измеряется в цифрах.

Прежде чем вводить какие-то KPI для менеджеров, нужно четко понимать, как работает воронка продаж в вашем агентстве – какие каналы отдел маркетинга использует для привлечения клиентов, на чем строит позиционирование, как расставляются акценты в рекламных посылах и т.д. А также стоимость часов специалистов разных направлений, из которых формируется команда проекта. Сотрудники отдела продаж должны плотно взаимодействовать с маркетологами, PR-специалистами и контент-менеджерами агентства, если хотят добиться отличных результатов.

Зачем и кому нужны KPI

Менеджера мотивируют, а руководителю помогают контролировать эффективность каждого сотрудника отдела. Мне сложно представить продавца, вне зависимости от сферы деятельности компании, который сидит на фиксе и при этом не сачкует. Это правильно, когда специалист заточен именно на прибыль, все остальное лирика. Его заработок напрямую зависит от количества и качества сделок за конкретный период.

Продает много и часто – значит будут деньги, почет и уважение, а если сделок нет, то сядет на небольшой фикс и в ближайшем времени покинет компанию. Я против того, чтобы вводить потолок на бонусы за продажи, когда сотрудник получает определенный процент от сделки. Агентство будет только счастливо, а руководитель с радостью выплатит нужную сумму, если продавец привел клиентов на несколько миллионов.

Отличный продавец всегда ориентируется на результат, а не на процесс. Никому не интересно, сколько сил он потратил на проработку клиента, когда в договоре отсутствует подпись. Точнее это даже работа в минус и показатель недальновидности продавца. Руководителю отдела есть о чем задуматься, если менеджер по продажам не может адекватно оценить возможность сотрудничества с потенциальным клиентом и просчитать ситуацию, чтобы правильно распределить свое время, которое оплачивает агентство.

Также стоит учитывать сезонность спроса, которая встречается даже у агентств, и причины отказов, потому что они могут быть субъективными и не зависеть от убедительности менеджера отдела продаж. Собирайте и систематизируйте истории сделок, чтобы на основе этой информации вносить корректировки в стратегию продаж.

Я не верю, что менеджер по продажам может эффективно работать без KPI, так как он понимает, что больше определенной суммы не получит, а значит – нет смысла напрягаться.

Какие виды KPI можно использовать

Я расскажу о тех, с которыми сталкивался на практике за годы работы в digital. Дело в том, что нет какого-то шаблона или гарантированно работающего решения по KPI для менеджера по продажам в агентстве. Вы можете использовать индивидуальный подход и договориться о чем угодно, если условия сотрудничества устраивают обе стороны. А также максимально детализировать мотивацию, например, в зависимости от этапа переговоров – пока думает, готов ко встрече, нужно коммерческое предложение на комплексные услуги и т.д.

Варианты:

  1. Выплата фиксированного бонуса за привлечение определенного месячного оборота, который измеряется в процентах от этой суммы: клиента на 100 000 рублей – бонус 25 000 рублей, клиента на 150 000 рублей – бонус 35 000 рублей и т.д.
  2. Выплата процента от чека клиента в 2 этапа: 15% в 1 месяц и 15% при оплате клиентом 4 месяца.
  3. Выплата процента от выручки с клиента в первый месяц. Например, 50% от маржи.
  4. Выплата фиксированного бонуса, если агентство работает только с входящими заявками и клиентами одного уровня, и дополнительная мотивация в виде каких-то нестандартных решений, например: покупка ноутбука за счет компании, который потом остается у продавца.

Самый интересный вариант для менеджера по продажам– это выплата процента в первый месяц, так как дальнейшее сохранение клиента зависит от многих факторов, которые не всегда может и должен контролировать продавец: специалист серьезно ошибся, клиент решил продать или закрыть бизнес и т.д.

Как составить KPI

Лучше отталкиваться от прибыли агентства, чтобы не работать в минус при выплате больших бонусов. Если агентство работает в убыток, то сразу возникает вопрос: «Кому и зачем все это нужно?». К сожалению, некоторые руководители могут утаивать настоящую информацию от продавца, рассказывая про какие-то сложности или дополнительные отчисления.

Из-за неправильного подхода или нежелания платить большие денег вы рискуете потерять ценного сотрудника, что в итоге приведет к потере нескольких миллионов рублей для агентства. Я уже не говорю про потенциальную прибыль, которую может принести сильный продавец. Однако менеджеров отдела продаж точно нельзя назвать ангелами, поэтому я советую внимательно следить за выполнением сотрудниками KPI, особенно на первом этапе или испытательном сроке.

Обмануть систему, чтобы выполнить KPI:

  • Наобещать клиенту невозможное, ускорив продажу. Например, большое количество заявок в первый месяц. Самая распространенная хитрость, последствия которой приходится разбирать команде проекта и другим специалистам.
  • Менеджер может привести фейкового клиента, когда работает по схеме «фиксированный бонус за определенный оборот» и ему не хватает небольшой суммы до выполнения плана – друга, партнера и т.д., вложив свои деньги для получения максимального бонуса.

Если KPI постоянно растут, а руководитель просит делать больше и круче, значит агентство хочет увеличить оборот. Резкий подъем плана на месяц без веских аргументов и новых возможностей, демотивирует сотрудников, которые могут уйти в другое агентство из-за падения своего дохода. И дело не в том, что менеджер по продажам не умеет развиваться и достигать высоких целей, а в руководстве конкретного агентства, решившего получить все и сразу.

Как контролировать выполнение KPI

Сегодня довольно просто оценить эффективность менеджера по продажам, благодаря автоматизации процессов и системам, которые учитывают каждый шаг сотрудника. Конечно, он должен заносить информацию и оперативно отвечать, если руководитель сделал пометку или оставил комментарий, иначе всем сразу станет понятно, что этот человек просто просиживает штаны на работе.

Движение – это жизнь, а для продавца еще и показатель его вовлеченности в процесс и желания перевыполнить KPI, получив в конце месяца вкусный бонус. Он не сможет отсидеться какое-то время, потому что результат его работы всегда на виду. Основные показатели можно быстро и легко оценить даже без участия менеджера, а вот для более детального разбора потребуется послушать полноценный отчет о ходе переговоров по всем заявкам в работе.

Варианты контроля:

1. Менеджер предоставляет отчет в конце месяца.
2. В онлайн режиме в CRM системе.
3. В онлайн режиме в Google таблицах (Продал => Занес продажу).

Классическим способом, который не отнимает время у руководителя, остается отчет в конце месяца. Правда, менеджер может что-то перепутать или утаить какую-нибудь информацию, тогда вам придется разбираться во всех данных за отчетный период. Мы, как и большинство агентств на рынке, используем CRM-систему – оперативно, наглядно, понятно и открывает много дополнительных возможностей для работы по проекту. Google Таблицы более простой вариант для тех, у кого пока нет CRM-системы.

Но иногда бывает, хотя регулярность у всех разная, что ваш менеджер по продажам не выполнил поставленные KPI. Он не стал хитрить или обманывать руководителя, а признал свое поражение в битве за клиента. Сразу уволить – это глупый поступок, который совершают только импульсивные и эмоционально неуравновешенные руководители отделов или собственники бизнеса.

Что делать при невыполнении KPI в течение двух месяцев подряд:

  • Проводить беседу, чтобы подробно разобраться в причинах и найти выход в сложившейся ситуации, который устроит обе стороны.
  • Ставить в пару с сильным продавцом для обмена опытом. Возможно, между ними начнется конкуренция, но агентство только выиграет от этого, если не будет крови.
  • Сокращать оклад на какой-то процент или лишать нефинансовых способов мотивации.
  • Ставить вопрос ребром – либо в следующем месяце план будет выполнен, либо менеджер по продажам покидает агентство.

Резюме

Правильно составленные KPI не гарантируют вам роста продаж и десятков новых клиентов, потому что на выполнение плана могут повлиять разные факторы, которые руководитель должен обязательно учитывать. На мой взгляд, главное в работе с менеджерами по продажам: постоянная коммуникация, доверие, позволяющее продавцу почувствовать уверенность в собственных силах – клиенты это видят, и, конечно, помощь коллег, готовых оперативно предоставить данные для коммерческого предложения или подсказать варианты решения вопроса.  

(Голосов: 3, Рейтинг: 4.33)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
#SEOnews14: мы празднуем – вы получаете подарки!
Анна Макарова
358
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Гость, добрый день! С победителями мы связывались сразу после розыгрыша. Если мы вам не написали, значит, ваш номер не выпал. Но не расстраивайтесь, у нас обязательно будут новые розыгрыши!
Google Data Studio: делаем красивые отчеты по контекстной рекламе для клиентов
Светлана Зубрицкая
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Светлана Зубрицкая - Нужно убрать пробелы между строк и заменить кавычки на вот такие "
Как ускорить сайт на WordPress, чтобы получить 100/100 в Google PageSpeed Insights
Георгий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Георгий - Все что рекомендуется в этой статье есть у w.tools. Ни разу не пожалел что подключился. Своя CDN сеть, кеш статики и динамики, минификация js\css и кешируемого html, оптимизация всех типов картинок и еще куча всего полезного. Сайт летает и я не знаю проблем. Могу рекомендовать от души.
Война с дубликатами. Как нужно и как не нужно канонизировать URL
Ann Yaroshenko
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Ann Yaroshenko - Дмитрий, добрый день! Если вы проставили на странице с автозапчастями rel=canonical ( а я вижу в коде, что не проставили) или в HTTP хедере, то бот, как правило: выберит ту страницу главной, которую вы указали в rel=canonical ссылке. Eсли же вы этого не сделали, то бот сам выберит оригинал (алгоритмы, по которым бот это делает, скрыты Googl-ом)
«Аудит, чтобы ты заплакала…», или Что делать, когда получил сторонний аудит сайта
Евгений
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Евгений - Воообще, на самом деле здесь двоякое впечатление от таких аудитов. Конечно, для полного глубокого анализа и подготовки рекомендаций по сайту - нужны доступы к системам аналитики и инструментам вебмастера. Но если оценивать подобные аудиты с точки зрения чистого SEO (которое все больше и больше становится лишь малой частью digital-маркетинга, лишь одним из каналов) - они имеют место быть. Но с оговоркой, что они сделаны с учетом анализа конкурентов/отрасли. Современные инструменты и алгоритмы позволяют делать это маркетологам в автоматическом режиме, и даже давать рекомендации - возможностями машинного обучения уже никого не удивишь. Да, полное перечисление "мифического" списка ошибок, построенного по предикативным правилам, да еще и с учетом устаревших особенностей ПС - это явный признак некачественного аудита. В первую очередь потому, что эти "ошибки" следует рассматривать в качестве рекомендаций от ПС (как и говорится в справочнике вебмастера у Яндекса/Google). Однако если эти данные даются с отсылкой на данные о конкурентах, об отрасли, используются методы ML и Natural language processing для обработки исходных данных, кластеризации запросов, классификации страниц/запросов/сайтов, определения структуры документа - такие отчеты имеют право на существование. Но ключевым моментом является то, что подобные инструменты достаточно сложны в разработке, а значит требуют квалифицированных специалистов для их разработки. Которых просто нет у студий рассылающих подобные "сео отчеты". Подобные отчеты по "ошибках" тоже неплохой источник информации, но лишь на 0 этапе анализа сайта. И в принципе, теоретически, возможно почти полное составление "хороших аудитов" без участия маркетолога, на основе лишь открытых данных сайта/внешних источников, но только при соответствующем применении всех современных возможностей анализа данных и рекомендательных систем. И в любом случае подобный "хороший отчет" требует конечного заключения от эксперта.
От мечты стать юристом к собственному SMM-агентству. Как найти себя в современном цифровом мире
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Статья выглядит, как резюме студента - когда рассказать нечего, рассказываешь все подряд: "а потом я школу закончил, о жизни, о том, о сем..." Удачи, конечно, ребята, вам! Но, видимо, гранит науки ещё грызть и грызть, опыт нарабатывать и нарабатывать... Дерзайте.
BDD 2019: Как перестать убивать время на сбор и обработку тонны данных для SEO-аудита
Feth
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Feth - Тот момент, когда от статьи в интернете получаешь больше полезных знаний и навыков, чем от своего начальства. По статьям нетпиковцев можно учебник про SEO уже сшивать, ребята молодцы. Спасибо, что делитесь информацией.
Как я пытался купить CRM-систему, но мне ее поленились продать
Kristina
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Kristina - Очень рекомендую CRM-систему польской фирмы Firmao. Все функции настраиваются в соответствии с индивидуальным потребностям компании! Советую попробовать бесплатную демо-версию, чтобы попробовать все необходимые функции, без лишних кнопок и траты дополнительных финансов! :) Сайт: firmao.ru/info
Как улучшить репутацию сайта недвижимости с помощью крауд-маркетинга
Евгений
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Евгений - а у вас какое впечатление от статьи?
10 элементов сайта, которые гарантированно отпугнут посетителей
Андрей
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Андрей - Ну типа потому что клиентское seo больше для коммерции предназначено. Типа контентники и сами знают что делать. В коммерции можно тысячу причин найти чтобы поработать с сайтом, а с контентными такие фокусы уже не прокатят, поэтому и не пишут. Всё продвижение для контентников сеошники описывают в трех словах: скорость, качество, систематичность. А, ну ещё конечно же СЯ, как же я про него забыл (фундамент жеть!).
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
358
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
106
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
73
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
55

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!