×
Россия +7 (495) 139-20-33

Нагнали лидов, а результата нет? Возможно, проблема в отделе продаж. Кейс

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 3464
Подпишитесь на нас в Telegram

«Лиды лидами, а вдруг продаж в итоге не будет» – это страх многих предпринимателей, которые обращаются в агентства по продвижению в интернете. И такая ситуация реально может произойти, ведь на успех продвижения влияет не только сама рекламная кампания, но и посадочная страница, привлекательность самого продукта и, конечно, качество обработки заявок в отделе продаж. 

Я – Василий Асеев, генеральный директор агентства Soldi Marketing, расскажу как раз о такой ситуации: когда лидов достаточно и они теплые, но отдел продаж их сливает. 

С чего всё началось?

Наш клиент – компания, которая занимается уничтожением насекомых, грызунов, плесени и других неприятных соседей в жилых и коммерческих помещениях. В начале работы клиент просто хотел заявок. И чем больше, тем лучше. До этого у него уже был опыт неудачного сотрудничества с другими агентствами, поэтому на нас лежала ответственная миссия: восстановить доверие ко всему интернет-маркетингу. 

Начать мы решили с настройки контекстной рекламы: 

  1. Заново разработали рекламные кампании под каждое отдельное направление, чтобы эффективнее работать с бюджетами и ставками. В итоге кампаний получилось 72. 
  2. Сделали отдельные посадочные страницы под каждый сегмент запросов, чтобы максимально персонализировать контент. То есть если человек искал конкретный вариант обработки от клопов, с рекламы он сразу попадал на нужную страницу, где заголовок соответствует его запросу. 
  3. Настроили аналитику и разметили все формы захвата. Можно было следить за всеми микро- и макроконверсиями. 
  4. Заготовили гипотезы, чтобы регулярно тестировать разные варианты рекламных объявлений.

В общем, мы проработали все нюансы и результат не заставил себя ждать: количество заявок сразу увеличилось, а конверсия на посадочных выросла с 6,2% до 15,7%. Но за углом нас подстерегала подстава, и имя ей отдел продаж. 

Отдел продаж

О чем стоит подумать, когда клики по рекламе есть, аудитория на сайте есть, заявки в компанию есть, а продаж в итоге нет? Нужно идти глубже и смотреть на следующий этап воронки, а в нашем случае это как раз отдел продаж. Так что же было не так?

В компании была CRM-система, но ей не особенно активно пользовались. Менеджеры просто не видели в этом необходимости. В итоге работу вообще нельзя было назвать эффективной: клиентам постоянно забывали перезванивать, а какие-то заявки помечали как нереализованные «просто потому что». Самое главное, что лиды были реально теплыми: люди сами заходили на сайт и оставляли заявку на заинтересовавшую их услугу, то есть никакими холодными обзвонами менеджеры не занимались. Но даже в таких условиях 76% людей не доходили до покупки, то есть конверсия из заявки в продажу была всего 24%. 

В итоге после транскрибации звонков, анализа статистики и повторного обзвона клиентов мы взяли все цифры и факты и со всем этим богатством пришли к руководству компании, чтобы дать свои рекомендации. Вот что мы предложили:

  • Организовать использование CRM-системы на регулярной основе. В ней теперь нужно было учитывать каждую заявку, заполнять все нужные поля и постоянно актуализировать статусы сделок. 
  • Подготовить скрипты для общения менеджеров с клиентами. У этого много плюсов: от экономии времени на обучение новых сотрудников до повышения эффективности разговоров. 
  • Контролировать работу сотрудников отдела, периодически прослушивая разговоры с клиентами. Это поможет увидеть заявки, которые просто сливают.

Конечно же, на каждом этапе мы предложили свою помощь. Но представьте себя на месте этих менеджеров по продажам: вы несколько лет спокойно работаете в свое удовольствие, общаетесь только с теми клиентами, кто вам нравится, а тут приходят какие-то маркетологи и говорят, что теперь все нужно делать вообще по-другому. Конечно, это вызвало сильное сопротивление. Сотрудники саботировали процесс, отказывались вести CRM, не хотели работать по скриптам и учиться продуктивно общаться с клиентом, подводя его к покупке. В итоге с кем-то из менеджеров пришлось попрощаться (этим, конечно, занимался сам клиент, мы чужих сотрудников не увольняем), а с кем-то получилось договориться и прийти к пониманию важности нового процесса работы.

Если вам показалось, что это то самое извечное противостояние маркетологов и продажников, то вам не показалось. Но здесь для него действительно был весомый повод.

Что было дальше?

После того как все разногласия с менеджерами были улажены, конверсия из заявки в продажу сразу выросла до 54%. И когда контекстная реклама начала приносить ощутимый эффект, результаты все-таки растопили сердце заказчика и доверие к маркетологам было восстановлено.  

Понемногу мы стали наращивать бюджет, но было понятно, что только на контекстной рекламе далеко не уедешь. Она не дает никакого накопленного эффекта, плюс постоянно дорожает. Поэтому было принято решение понемногу вводить в оборот более консервативные инструменты продвижения.

Итак, мы:

  • Оптимизировали сайт под SEO: переделали структуру, провели полный редизайн, избавились от нетематических и левых площадок, которые остались в наследство от прошлых подрядчиков. По результатам органический трафик вырос практически с нуля до 140 000 посетителей ежемесячно.

Рост трафика

  • Зарегистрировали организацию в Яндекс Кью и начали отвечать на вопросы потенциальных клиентов. В итоге вывели компанию в топ-3 организаций на сервисе. 
  • Завели Дзен и постепенно достигли уровня 300 000 просмотров контента. 
  • Вывели компанию на YouTube. Нашей ответственностью было помогать готовить сценарии и промоутировать ролики. В итоге сейчас на канале 628 тысяч просмотров.

Просмотры на канале

Ну и еще немаловажно сказать, что когда количество инструментов продвижения стало расти, мы внедрили сквозную аналитику. Это позволило добиться полной прозрачности в показателях. Теперь и мы, и клиент начали видеть буквально весь путь пользователя: от первого клика на рекламу до денег, которые он принес в кассу. 

Выводы

Итак, какие выводы можно сделать из этой истории:

  • Нанимайте агентство, которое готово глубоко погружаться в проект. На рынке много тех, кто только приводит лиды, а за сами продажи ответственности не несет. Но есть и те, кто готов работать с вашим отделом продаж, давать свои рекомендации и делать все, чтобы заявки превращались в клиентов. 
  • Доверяйте подрядчикам, которых вы наняли. Если уж вы решили работать с профессионалами, то стоит им довериться. И если они указывают вам на какие-то минусы, которые могут существенно влиять на конечный результат, нет смысла отпираться и кричать: «Да это вы просто работать не хотите!». Опираясь только на свои знания, вы уже оказались в точке, где находитесь сейчас. А подрядчикам вы платите за то, чтобы с этой точки сдвинуться.  
  • Если сотрудники саботируют процессы, не бойтесь с ними прощаться. Иногда без таких изменений не получится выйти на новый уровень. При этом рубить с плеча, конечно же, не стоит. Иногда людям нужно время на то, чтобы свыкнуться с новыми условиями работы. 
  • Если каналов продвижения у вас больше одного, внедряйте сквозную аналитику. Так вы будете видеть, куда пошел каждый вложенный рубль, и сможете контролировать эффективность работы каждой рекламной кампании, каждого менеджера по продажам и каждого канала продвижения.

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
28 способов повысить конверсию интернет-магазина
Татьяна
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Татьяна - Очень действенные рекомендации представлены в статье! Всё четко расписано и легко внедряемо в работу интернет-магазинов.Удобство и наглядность+различные бонусы и скидки-именно то, что и цепляет покупателя.
5 способов увидеть сайт глазами поисковика: анализируем скрытый контент и cloaking
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Сейчас клоаку прячут, так что под нее можно глянуть только с гуггловских ip. Сейчас только гуггл сервисами можно глянуть
7 актуальных сервисов для анализа сайта: сравнительная характеристика
Jenimeon
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Jenimeon - SimilarWeb один из моих фаворитов, частенько им пользуюсь. Ценник не малый, но функционал хороший. Be1 тоже годный.
Какие сайты лидировали в поиске Яндекса и Google в 2023 году
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Если что по рейтингу вы не правы, есть ядро по которому производиться оценка и вы можете по нему самостоятельно все посмотреть. Единственный объективный рейтинг по SEO. Других не знаю Ну я вам скажу что это не так и в предыдущие года сайт моего клиента попадал в рейтинг, при чем несколько раз. И я прекрасно знал еще до объявления результатов кто лидер - рейтинг прозрачный, есть фразы по которым набираются баллы. В этом году наш сайт не попал в рейтинг например и это было понятно, что не попадет (по статистике позиций)
Как онлайн-магазинам получать максимум трафика с помощью Поиска по товарам Яндекса
Гость из Тюмени
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость из Тюмени - Производим пиломатериалы под заказ, от 1 до 14 дней. Яндекс постоянно банит наш яндекс фид по причине отсутствия товара на складе во время своих тайных проверок. Не возможно донести до модератора, что мы работаем под заказ, поэтому товара нет на складе, т.е. пришёл заказ - мы изготовили.
Создали ресурс для металлургов, который позволяет следить за аналитикой рынка и осуществлять продажи
Наталья Сталь
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Наталья Сталь -
Optimization 2023: текстовый анализ в 2024 году и методы увеличения релевантности страниц
Игорь
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Игорь - это информация максимум уровня middle seo. что такой проходняк делает в секции hard seo когда-то великой ашмановки, еще и в исполнении токсичного инфоцыгана большая загадка)) ходил последние 5 лет на нее, но больше пожалуй не стоит
5 ошибок отдела продаж, из-за которых вы теряете клиентов
Андрей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Андрей - Крутая статья! Можно еще указать: Работу без CRM-системы - я считаю, что это основа отдела продаж. Потому что не все компании решаются на внедрение отдельно системы для отдела продаж. Но зато можно что то многофункциональное внедрить аспро.клауд или что то подобное
Увеличили трафик в 4 раза с помощью узких ключей и контентного SEO: кейс ОТП Банка
Бурлуцкий Сергей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Бурлуцкий Сергей - В работе по ссылочному делаем упор по получению естественных ссылок в сочетании с краудом. Более подробно об этом мы рассказывали на нашем недавнем митапе - www.youtube.com/watch?v=dbl_vFHWqWQ (Второй доклад).
Простые SEO-работы, которые могут увеличить прибыль компании. Часть 1
roma.lisov
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
roma.lisov - Воспользовался советом по проверке и настройке картинок на сайте – реально дельный совет. Вот вроде и просто, казалось бы, а мне в голову раньше не пришло. А такие нюансы, конечно, нужно знать)
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
386
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
120
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!