Пытки или голод? Что делать с ленивым сейлзом, кроме увольнения

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
7 9476

В конце октября редакция SEOnews задалась неожиданным для себя вопросом: «Как понять, что у вас работает плохой сейлз?». Но, как справедливо заметил читатель в комментариях, мало понять, что сейлз так себе, нужно решить, что с ним делать.

Далеко не все работодатели готовы сразу же расстаться с сотрудником, не выполняющим KPI, а некоторые и вовсе считают увольнение крайней мерой. Поэтому сегодня разбираемся, как замотивировать нерадивого менеджера по продажам.

Что с тобой не так?

Итак, вы прочитали предыдущую статью и поняли, что ваши опасения оправдались – у вас работает не очень хороший сейлз. И вы относитесь как раз к той группе работодателей, которые расстаются с сотрудниками только в крайнем случае.

Скорее всего, вы читаете специальную литературу и статьи в интернет-изданиях, поэтому интуиция подсказывает, что нужно срочно все исправить. Но не стоит тут же хватать сейлза за руку и сумбурно рассказывать о преимуществах продукта / давать советы по технике продаж / нагружать книгами.

Для начала нужно сесть и подумать, что мешает конкретно этому человеку продавать.

Есть варианты

То, что мотивирует одного сотрудника, напрочь отбивает желание работать у другого. Разберитесь с индивидуальными особенностями сейлза: кого-то мотивируют деньги, кого-то – новые вызовы, а кто-то просто кайфует от достижения целей. В общем, нужно выяснить, чего именно хочет ваш сейлз и почему он этого не получает.

Но определение мотивации – задача в первую очередь HR-специалистов. Вы же, как руководитель, можете просто поговорить с сейлзом и узнать, чего ему не хватает. Мы в свою очередь предлагаем самые распространенные варианты мотивации менеджеров по продажам.

Снимаем негатив

Работа менеджера по продажам связана с постоянным стрессом. Ведь именно эти специалисты ежедневно сталкиваются как минимум с недовольными или своенравными клиентами, а то и с сорвавшимися сделками. И далеко не все сейлзы, особенно в начале пути, легко с этим справляются. Ваша задача – нивелировать негативный эффект от этих неудач.

Сделать это не так сложно, как кажется. Дайте сотруднику возможность выигрывать. Один из самых распространенных вариантов – ежедневные или еженедельные соревнования между сейлзами. Отслеживайте в таблице на доске продажи каждого сотрудника и по итогам награждайте победителя символическим призом. Например, поставьте ему на стол победный кубок или флажок :)

Деньги

Многие руководители мечтают о команде, не заинтересованной в деньгах, работающей за идею, на благо компании, мира и проч. И все знают, что человек быстро привыкает к любым деньгам. Тем не менее деньги действительно являются неплохим мотиватором, но их нужно правильно использовать.

Одни работодатели оценивают количество проданных товаров/услуг, другие – общий объем продаж, третьи – количество новых заявок. При этом в некоторых компаниях принято вознаграждать лучших сейлзов, в других же упор делается на индивидуальную оценку сотрудников. Идеального варианта нет, но если вашим сейлзам нужна именно финансовая мотивация, попробуйте заменить свою систему на один из этих вариантов.

! Выплаты бонусов менеджерам по продажам (да и всем сотрудникам) должны производиться своевременно и быть абсолютно прозрачными. Сейлз не будет работать честно, если будет чувствовать обман со стороны работодателя.

Плюшки

Деньги – это здорово, но слишком универсально. Воодушевить сейлза и заодно выгодно выделить вас на фоне других работодателей помогут игровые механики. Предложите сейлзам в качестве бонусов за выполнение ежемесячного/еженедельного/ежедневного плана возможность уйти пораньше с работы, дополнительный день к отпуску или поездку на конференцию / на отдых. Это будет точно интереснее денег и прогонит мысли вроде «Я везде найду такую работу».

Положительное подкрепление

Если сотрудник регулярно перевыполняет план, необходимо это отмечать. Сделайте небольшой подарок, возможно, стоит публично поздравить его вмеcте с коллегами. То же касается и специалистов, совершивших серьезный рывок, – не относитесь к этому как к чему-то само собой разумеющемуся. Чем четче сотрудник чувствует, что его ценят, тем лучше он работает на благо компании.

Карьера

Фан и деньги работают в большинстве случаев, но многим сейлзам не хватает возможностей для роста. Если ваш сейлз приуныл, потому что ему некуда расти, а вы не можете ему сейчас ничем помочь, это не повод расставаться. Проведите конкурс, по итогам которого лучший менеджер по продажам сможет на день занять место руководителя группы или даже отдела продаж. Еще один вариант – разыграйте ужин с топ-менеджером. Это тешит самолюбие и дает сейлзу возможность задать интересующие вопросы.

Заскучал?

Неожиданный вариант, но, может быть, ваш менеджер по продажам не рвется развиваться и покорять новые вершины просто потому, что у него слишком мало задач?

Сейлз не должен сидеть без дела. Это не значит, что его нужно бомбардировать задачами в режиме нон-стоп. Но ему всегда должно быть чем заняться. Простои снижают производительность труда и отрицательно влияют на лояльность.

Условия

А вы уверены, что продавать у вас удобно? Сейлз должен быть полностью погружен в продажи, а для этого ему необходима ясная система ценообразования, полная информация о продуктах и услугах под рукой и беспрепятственная связь с коллегами из других отделов, которые помогут ответить на вопросы. Обеспечьте ему это, даже если придется дать нагоняй бухгалтерии или ребятам из производства.

Команда

Можно придумать 100 способов мотивации, но ни один из них не будет работать, если сейлза угнетает непосредственный руководитель. Постарайтесь выяснить, не давит ли он на специалистов, помогает ли, отвечает на вопросы? Возможно, руководитель отдела продаж – именно тот, с кем вам стоит поработать или даже от кого стоит избавиться в первую очередь.

Что думают эксперты?

Николай Сюсько.jpg

Николай Сюсько, независимый консультант по digital-маркетингу, ex-директор по развитию Affect, JAMI

Шаг №1. Узнайте причину его слабых результатов: семейные проблемы, профессиональные способности, неуверенность в продукте компании, непонимание собственного карьерного роста и т.д. Низкая эффективность - это следствие, а не причина. Если вы поймете причину, то сможете сформулировать ряд эффективных мер повышения продуктивности работы.

Шаг №2. Заинтересуйте сотрудника. Подберите для него проект или активность, которую он будет делать в удовольствие. Покажите, что в его работе есть возможности по самореализации. Не обращайте внимание на "масштаб" проекта. Обсудите с сотрудником положительные результаты, похвалите и поблагодарите за работу. Покажите его важность в компании.

Шаг №3. Сделайте персональный план развития сотрудника внутри компании. Если ему не нравятся продажи – будьте готовы переквалифицировать человека. Распечатайте план. Добейтесь подписей (как вами, так и сотрудником). Повесьте его над рабочим местом сотрудника.

Шаг №4. Определите тестовый период. Вы и сотрудник должны понимать конкретные действия, которые необходимо совершить сотруднику в указанные сроки.

Шаг №5. Оставляйте или увольняйте. Если сотрудник неспособен лично вникнуть в проект и посвятить себя задаче, внешняя мотивация не спасет. Откровенность – ваш аргумент в финальном общении. Внимание! Превращайте данные шаги в игру. Определяйте факторы успеха сотрудника – награждайте его мини-призами. Дайте ему уверенность в завтрашнем дне и помощь руководителя. Уважайте и принимайте решение сотрудника остаться или уйти.

Эмин Аветисян.jpg

Эмин Аветисян, директор по продажам, Риалвеб

Есть много различных модных и не очень теорий, описывающих изощренные способы мотивации менеджеров по продажам. Однако, как показывает моя практика, несмотря ни на что, есть только два основных мотиватора – это деньги и личностный рост.

Давать деньги сразу нельзя, их надо «нарисовать» и объяснить, что будет, если менеджер приведет в компанию новых клиентов на необходимые бюджеты. Чем более конкретной будет картинка в голове менеджера, тем лучше. Три отдыха за границей ежегодно, личный автомобиль через год, квартира через 3 года и так далее. И, разумеется, в дальнейшем свое слово надо держать.

Личностный рост – это более сложная материя, для каждого человека ситуация индивидуальна в зависимости от личных качеств и взглядов на жизнь, опыта, семейного положения, образования и т.д.

Обобщая, обычно люди хотят иметь власть над другими и соответствующий имидж в их глазах. Если правильно понять акценты в каждом конкретном случае и определить приоритеты, то это будет держать сейлза в хорошем тонусе.



В этой статье мы собрали самые распространенные и универсальные методы мотивации менеджеров по продажам. Если вы обнаружили у себя в коллективе нерадивого сейлза или просто чувствуете системную проблему, поговорите с HR и с самими сейлзами и возвращайтесь к нам за идеями. Надеемся, вы найдете то, что нужно. 

Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Злой_сантехник
    10
    комментариев
    0
    читателей
    Злой_сантехник
    6 месяцев назад
    Как здорово, когда идиотов можно назвать идиотами, не боясь погрешить против истины. Господа, вы идиоты. Обращаюсь к тем, чьи комментарии начинаются на "Присоединяюсь к первому комментарию" и "Разыграть ужин с топ-менеджером".
    Первому: всех мерить по себе - это очень удобно, но не очень продуктивно. ВООБЩЕ люди работают за деньги, да. Но работают они конкретно в одной компании, а не в другой, потому что выбирают ее по совокупности факторов, ВКЛЮЧАЯ деньги, а не ТОЛЬ...
    Как здорово, когда идиотов можно назвать идиотами, не боясь погрешить против истины. Господа, вы идиоты. Обращаюсь к тем, чьи комментарии начинаются на "Присоединяюсь к первому комментарию" и "Разыграть ужин с топ-менеджером".
    Первому: всех мерить по себе - это очень удобно, но не очень продуктивно. ВООБЩЕ люди работают за деньги, да. Но работают они конкретно в одной компании, а не в другой, потому что выбирают ее по совокупности факторов, ВКЛЮЧАЯ деньги, а не ТОЛЬКО по деньгам. Сейлы - социальщики и часто достиженцы по своей сути, и одних денег им быстро становится недостаточно.
    Второму: ты дебил? Если у тебя есть 5 сотрудников и 1 руководитель отдела, и все 5 хотят карьерного роста (нормальная ситуация), ты всех пятерых руководителями сделаешь? Лучше показать им, для начала, что такое вообще быть руководителем. А там - для кого-то это будет мотивацией развиваться дальше, а кто-то поймет, что не по Сеньке шапка. И для этого день в роли менеджера или обед с топом - хорошие, правильные идеи.

    А статья отличная, автору спасибо.
    -
    1
    +
    Ответить
  • Сами вы хуеплёты
    больше года назад
    Ну что ж вы такие ограниченные? не у всех айфон в кредит на 5 лет, как у вас и не все готовы *** рвать за деньги. Материальная мотивация важна и нужна на первых порах, а когда продажник нахапался бабла ему нужны другие стимулы! у нас сотрудники отказываются от квартальной премии ради поездки за границу с коллегами за счет компании
    -
    0
    +
    Ответить
    • Гость
      Сами вы хуеплёты
      больше года назад
      Т.е. вы такое днище, что даже не можете позволить себе выдать премию сотруднику и отправить его
      за границу за свой счет??? Бомжы, епт.
      -
      0
      +
      Ответить
  • Гость
    больше года назад
    Присоединяюсь к первому комментарию. Статья отвратительно написана. Кто составлял эти советы, человек, который не продавал ни разу в жизни и не руководил?

    Любой сотрудник любит получать деньги...нет денег, нет премий и бонусов, адьос. - вот это да, реальность жизни.

    Зачем ходить на работу и мечтать о нематериальных поощрениях руководства? что за бред?

    Люди идут на работу, для того чтобы выполнить всё то что от них требуется. Получить за это реальные день...
    Присоединяюсь к первому комментарию. Статья отвратительно написана. Кто составлял эти советы, человек, который не продавал ни разу в жизни и не руководил?

    Любой сотрудник любит получать деньги...нет денег, нет премий и бонусов, адьос. - вот это да, реальность жизни.

    Зачем ходить на работу и мечтать о нематериальных поощрениях руководства? что за бред?

    Люди идут на работу, для того чтобы выполнить всё то что от них требуется. Получить за это реальные деньги на содержание себя и семьи, получить опыт и идти дальше. Постоянно выполняя планы продаж, не один работодатель не будет доволен таким сотрудником, только не в России. Поскольку сразу планку повысят в разы. - это реальность.

    Поэтому, блин, для кого статья-то? для желторотиков выпускников вузов?
    -
    0
    +
    Ответить
    • Гость
      Гость
      больше года назад
      ну как бы это советы ПОМИМО материального поощрения. никто не спорит, что все ходят на работу за баблом.

      а тут советы, как сделать так, чтобы люди с удовольствием туда ходили . это тоже немаловажный факт. одно дело вставать по утрам и идти работать с хорошим настроением, совсем другое - когда от нее тошнит. но платят хорошо при этом.

      ну и плюс, бывают тяжёлые времена, когда тебе реально нечем платить, вот тут как раз вот такая нематериальная мотивация играет роль
      -
      0
      +
      Ответить
  • Noch
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Noch
    больше года назад
    "Разыграть ужин с топ-менеджером или дать на день поруководить отделом продаж" - Вы серьёзно считаете это альтернативой карьерному росту? Вам не кажется, что это унизительно для сотрудника? Лучше использовать другие методы поощрения, чем так откровенно издеваться. Тут два варианта в случае, если работу сотрудника тормозит отсутствие карьеры: либо руководитель даёт возможность реального роста и развития, либо сотрудник уходит туда, где такая возможность имеется.

    А не уст...
    "Разыграть ужин с топ-менеджером или дать на день поруководить отделом продаж" - Вы серьёзно считаете это альтернативой карьерному росту? Вам не кажется, что это унизительно для сотрудника? Лучше использовать другие методы поощрения, чем так откровенно издеваться. Тут два варианта в случае, если работу сотрудника тормозит отсутствие карьеры: либо руководитель даёт возможность реального роста и развития, либо сотрудник уходит туда, где такая возможность имеется.

    А не устраивать постановочные обеды и конкурсы...
    -
    0
    +
    Ответить
    • Гость
      Noch
      больше года назад
      Вы ниче не понимаете. Так написано в умных книжках из серии "Как заработать миллион? Напиши об этом книгу!".
      -
      1
      +
      Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Рейтинг «Известность бренда SEO-компаний 2017»: народное голосование
Иван
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Иван - 1) IT-Agency 2) Пиксели 3) 1ps 4) Ингейт 5) Нетпики
«Баден-Баден»: как выйти из-под фильтра
Сергей Дембицкий «Sima-Land.ru»
16
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Сергей Дембицкий «Sima-Land.ru» - Скрины Метрики показывать не буду, но мы (sima-land.ru - 1,5 млн. стр. в поиске Яндекс) в сентябре загремели под ББ, в разгар сезона и вышли из-под фильтра, спустя 50 дней, удалив все тексты с сайта: категории + карточки товаров (описание). Трафик с Google только вырос. Тексты возвращать собираемся, но процесс будет длительный, тексты будем теперь писать исключительно полезные, т.к. было больно :-))
Второе дыхание ссылочного продвижения
Автопилот
14
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Автопилот - Еще лучше, когда продвижение осуществляется комплексно :)
Кейс: продвигаем бизнес по продаже пластиковых окон в Москве
Иван Стороженко
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Иван Стороженко - 1. По началу вообще не использовали, сейчас уже много каналов используется. 2. Все может быть, в принципе сайты должны быть удобны для пользователя, для этого и нужна схожесть между собой. Честно говоря старались брать все самое интересное у конкурентов + подкреплять своими идеями.
«Прямая линия» с Александром Алаевым («АлаичЪ и Ко»): отвечаем на вопросы
Александр Алаев
13
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Александр Алаев - Роман. Тут ответ очень простой. Каждый запрос можно четко разделить на коммерческий или некоммерческий. "Купить слона" и его длинные хвосты - коммерческий. "Как выбрать слона" и подобные - информационные. Вот под коммерческие ключи должны быть страницы услуг или каталога товаров. А под информационку - блог. Очень важно не путать их, тем более несоответствующая коммерческим факторам страниц просто не продвинется, то есть по запросу с "купить" блог никогда не будет показываться в выдаче, так же как и страница услуги/товаров не покажется по "как выбрать". Понятно примерно?
Инфографика: самые распространенные SEO-ошибки Рунета
Dmitro Grunt
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Dmitro Grunt - Кстати, у проектов которые продвигает Нетпик все тайтлы не более 65 символов? Или вы надеетесь что кто то послушает советов и отдаст вам часть трафика? :-)
Сердитый маркетолог: как вы сами хороните свой сайт, или 16 принципов, которые нужно усвоить заказчикам SEO
Анна Макарова
313
комментария
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Artem Sergeev, ваш комментарий удален за агрессивный настрой и безосновательные обвинения. Держите себя в руках!
День рождения SEOnews: 12 лет в эфире!
Анна Макарова
313
комментария
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Ура )
7 причин не работать на биржах копирайтинга
Dasha Shkaruba
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Dasha Shkaruba - Спасибо за мнение! Кстати, на бирже главреда прием анкет закрыт
«Прямая линия» с Артуром Латыповым: отвечаем на вопросы
God Koss
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
God Koss - Добрый день! Есть сайты одной компании продвигающиеся в разных странах. .ru .com .net. На российском сайте два языка ru и en, на остальных до 10 языков. Недавно сайт ru по основному брендовому запросу выпал из выдачи Яндекс но после апа вернулся на вторую позицию. На вопрос аффилирования в тех поддержку, получит ответ, что всё в порядке и сайт com не учавствует в выдаче. Но он есть и занимает 1 место. Как быть в данной ситуации? Так же, после возврата в топ 10 по этому запросу зашла еще одна внутренняя страница. Могло ли это случиться из-за каннибализации запроса? Немного изменил description на внутренней, исключил вхождения брендового запроса. Жду апа. Хотел бы услышать ваше мнение. Заранее благодарю!
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
313
Комментариев
262
Комментариев
229
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
95
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
55
Комментариев
54
Комментариев
52
Комментариев
49

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!