×
Россия +7 (495) 139-20-33

BDD 2019: Чек-листы и инструменты для повышения конверсии

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
1 28406
Подпишитесь на нас в Telegram

8–10 августа в Калининграде прошла конференция Baltic Digital Days 2019. В рамках бизнес-секции Ильяна Левина из «Скобеев и партнеры» представила доклад «50 инструментов, которые гарантированно повысят конверсию сайта». SEOnews делится с вами обзором этого выступления.

Ильяна отмечает три стороны конверсии: фактически продукт, маркетинг и рекламный канал. Если их улучшить – все будет хорошо. Но это только звучит очень просто.

Перейти к презентации спикеров

7 из 20 причин провалов стартапа – это проблемы с маркетингом. Причем маркетинг включает в себя и продукт.

Чаще всего компания погибает, когда у нее не проработана сторона, связанная с маркетингом, потому что маркетинг – это лидген, и он же тянет за собой продажи. Поэтому надо улучшать маркетинг и конверсию.

Вот пять шагов, которые нужно пройти, чтобы все действительно заработало:

  • Понять, что хочет клиент.
  • Понять, что предлагает конкурент.
  • Улучшить продукт.
  • Улучшить маркетинг.
  • Усилить каналы и сервис.

Это не быстро, не дешево, но за счет этого можно получить стабильный поток клиентов в компанию. Рассмотрим детальнее каждый шаг.

1. Чего хочет клиент

Классифицировать клиентов можно по четырем принципам: пол, возраст, доход, регион. Вот такая классификация на примере банка Тинькофф и его продуктов:

На примере банка Тинькофф

Под каждый сегмент подбираются свои рекламные каналы. Как обычно это выглядит: пользователь понимает, что ему нужно сделать, у него есть какая-то потребность, критерии выбора. Он идет искать решение своей проблемы, формируется выбор компаний, и дальше он покупает сервис. Выглядит очень просто – подобрали каналы, пригнали трафик, и все заработало. Но на самом деле, когда пользователь начинает ходить по сайту, его путь выглядит вот так:

Путь клиента

Фактически это сложно. Под каждую точку нужен свой рекламный канал, везде разные стратегии. Соответственно, их все можно разделить на три группы:

  • Трафик (SEO, контекст, таргетированная реклама, агрегаторы).
  • Поддержка бренда (все каналы, связанные с контент-маркетингом и PR).
  • Повторные продажи (email-маркетинг, контент-маркетинг).

Что касается стратегий, они бывают:

  • Вовлекающие (на этапе баннеров и контекста нужно выделиться среди всех конкурентов).
  • Догоняющие (пользователь на сайт пришел, но ушел без покупки, и его нужно снова привлечь).
  • Стимулирующие (если пользователь пришел на сайт, он должен совершить покупку).
  • Возвращающие (когда пользователь купил и нужно, чтобы купил еще).

Если мы говорим про удерживающие стратегии, нужно думать о том, что любит аудитория, а не что любите вы. И такие формы работают очень круто, если настроить их правильно:

Удерживающие формы

Для каждого сегмента есть абсолютно идеальное предложение. Как оно делается:

  • Есть потребность.
  • Критерии удовлетворения этой потребности.
  • Выгоды.

Пример:

  • Заболел ребенок, в бесплатной клинике не понимают, в чем дело.
  • Основная потребность: провести комплексное обследование ребенка.
  • Критерии удовлетворения потребности: цена, скорость, качество.

Выгоды: цена – первое посещение бесплатно, скидки на дальнейшие посещения; скорость – трубку быстро сняли и ответили, до клиники можно быстро добраться в удобное время, быстро пройти осмотр; качество – ребенка будут лечить лучшие врачи, клиника специализируется на детях. Самый важный критерий – скорость.

В заголовок предложения выносим самый важный критерий, а ниже пишем все остальные выгоды. Не забываем про призыв к действию:

Пример идеального предложения

Не забываем про PIC идентификатор – изображение, на котором есть человек, похожий на вашего клиента, задача которого – манипулировать вниманием пользователя.

С коммерческими сайтами все понятно. А что делать SEO-компаниям со своими сайтами?

Ильяна представила небольшой кейс по изменениям сайта «Скобеев и партнеры» с целью повысить конверсию:

  • В 2012 году сайт на главной странице содержал картинку полей и деревьев. На первом экране лучше всего работают изображения людей и животных. Поэтому убрали поля, добавили форму и человека. Конверсия немного подросла.
  • Тестировали другую гипотезу. Добавили больше людей, перечислили выгоды – конверсия еще подросла.
  • Решили добавить специализацию и фото красивого человека. Конверсия не изменилась. Решили, что ошиблись дизайном.
  • Решили разместить фото сотрудника, а не изображение из фотобанка. Конверсия выросла, но не так, как хотелось бы.
  • Добавили фото красивой девушки. Конверсия выросла заметно, но опять недостаточно.
  • В итоге нашли изображение, которое помогло увеличить конверсию в 2,7 раза:

Изображение, которое увеличило конверсию на 2,7

  • Затем в компанию пришел стажер, которому дали задание доработать сайт. Он поменял фото, добавил форму, поменял тексты и увеличил конверсию еще в 1,5 раза.

В итоге основной сайт отдали SEO-специалистам, чтобы они его продвигали как им нужно. На поддоменах отдел маркетинга тестирует разные гипотезы (заголовки, тексты и т.д.), чтобы повысить конверсию из разных каналов, и SEO-специалистов не трогает.

Что касается возражений, нужно писать майнд-карту, каким образом их закрывать, и дальше раскидывать их по блокам. Это не копирайтинг, это логика и структура.

Как закрываем возражения

Tilda позволяет за пять дней создать страницу и протестировать любую гипотезу. И не забывайте настраивать метрики в Google Analytics!

2. Кто забирает наши деньги?

Тут несколько вариантов, куда смотреть:

  • Прямые конкуренты, с кем вы сталкиваетесь на рынке.
  • Ребята, которые продают товары-заменители: SEO и контекст и т.д.
  • В принципе любые компании, которые претендуют на тот же бюджет.
  • Лень: когда ничего не происходит, всегда отдел продаж вел лиды в блокнотиках, и все было хорошо.
  • Клиенты, которые хотят все делать сами, например, писать тексты. В этом случае шансы поднять конверсию минимальны.
  • И это лидеры рынка: молодые, агрессивные, зарубежные компании.

Чек-лист по выбору конкурентов и шаблон анализа вы найдете в презентации в конце статьи

На что смотреть при анализе конкурентов:

  • Какие каналы используют.
  • Как себя позиционируют, какой сервис предлагают.
  • Что предлагают: УТП, цены, ассортимент.
  • Какие целевые действия можно совершить у них на сайте, дизайн, юзабилити, механизмы вовлечения.

Минимальный анализ занимает два часа, и вы должны постоянно его обновлять по следующим пунктам:

  • Цена.
  • Срок получения результата.
  • Качество.
  • Доверие компании.
  • Минимум издержек.

Примеры инструментов, которые помогут при анализе:

Инструменты для анализа

3. Продукт и 4. Маркетинг

Первое, с чего начинаем, это вопрос клиента «Почему я должен купить именно ваш продукт или услугу?». Соответственно:

  • Ассортимент. Если у вас нет ассортимента, вы обречены. Необходимо сравнение с конкурентами по общему количеству товаров и в разрезе товарных групп.
  • Если мы говорим о портфолио, лучше снимать видео, причем в формате кейса.
  • Показывайте сроки и этапы выполнения работ.
  • Результат, который получит клиент.
  • Что делать с текстами: писать проще, не забывая указать выгоды, которые получит клиент:
  • И доказательства, его характеристики.

Следующий вопрос «Почему я должен купить именно у вас?».

1. Есть три вида позиционирования, с чем вы должны определиться:

  • Результативность (как все, но эффективнее).
  • Специализация («собаку съели»).
  • Ноу-хау.

2. Факторы доверия – коммерческие факторы:

  • Опыт.
  • Активы/Регалии.
  • Условия.

Таблица сравнения с конркурентами

3. Анализ баннеров и контекста: смотрим, что о себе пишут конкуренты.

4. Сравнивайте, как делаете вы и как делают все остальные

5. Делайте видеоотзывы.

6. Страница о компании – если на ней нет людей, это плохая страница. Причем пишем не «мы – команда профессионалов …», а то, чем мы можем помочь своим клиентам.

Антипример по описанию компании

Как нужно писать тексты, отлично рассказывает Максим Ильяхов:

Как правильно писать описание компании

7. Люди покупают у людей. Потратьте два часа, сделайте фотографии сотрудников и разместите их на сайте.

8. Если вы участвуете в рейтингах, указывайте это.

9. Манипулируйте вниманием – пишите громкие заголовки, размещайте известные логотипы.

Манипулируйте вниманием

10. Не пишите скучные заголовки вроде «Отзывы», пишите сразу выгоды клиента.

11. Расшифровывайте, что вы продаете, почему по этой цене и что в нее входит.

12. Если вы занимаетесь услугами, давайте гарантию лучшей цены. Потому что найти в той же комплектации довольно сложно.

13. Давайте финансовые гарантии.

14. Не забывайте про простые и понятные условия обмена и возврата.

15. Если цена высока, пишите, как можно сэкономить.

16. Предлагайте что-то бесплатно: чек-листы, брошюры и т.д.

17. Давайте доступ к уникальным предложениям.

18. Указывайте точную цену, особенно когда она достаточно высокая.

Указывайте точную цену

19.  Если делаете скидки, пишите такую, чтобы человек мог легко пересчитать ее сам.

Избегайте точных скидок

Чек-лист, что нужно проверить на сайте:

Чек-лист, что нужно проверить на сайте

Что касается сайта, вот этапы, которые проходит пользователь, и нужно думать, как сделать каждый их них лучше:

Этапы продажи на сайте

Этапы делятся на три вида:

  • Маркетинг.
  • Целевое действие.
  • Удобство.

Маркетинг, Целевое действие, Удобство

Важно! Хотя бы одна форма на сайте должна быть с изображением человека. Не забывайте сказать, что будет после того, как пользователь отправит заявку.

Тестируйте разные формы. Используйте простые и сложные формы для разных ситуаций.

Помимо перечисленного выше используйте дополнительные механики, например:

  • Показывайте, что такая же форма была заполнена совсем недавно.
  • Игровые механики.
  • Тесты.
  • Генератор.
  • Квизы.
  • Проводите оценку по фото и помогайте пользователю.
  • Калькулятор.
  • Тесты.

В конце тестов не забывайте про подарки.

5. Рекламные кампании

Чаще всего ошибки происходят на этапе запуска рекламной кампании. Что нужно проверить:

  • Корректно ли настроены системы аналитики Яндекс Метрика и Google Analytics (считается каждый шаг воронки).
  • Корректность срабатывания пикселей рекламных кабинетов (например, Facebook).
  • Нет ли расхождений между данными веб-аналитики и CRM.
  • Создана ли правильная архитектура кампании (т.к. вы дробите целевую аудиторию на микросегменты и смотрите, какие связки «баннер+сообщение» лучше сработали).
  • Корректность отображений на устройствах (мобильные) и браузерах.
  • Нет ли в текстах рекламных объявлений и баннеров опечаток.
  • Все ли ссылки и телефоны кликабельны.
  • UTM-метки в объявлениях.
  • Предупредить службу поддержки и дать скрипты под акции.
  • Закладывать время на модерацию и подготовить лицензии/сертификаты (банки, фарма и т.д.).
  • Главное: сайты и приложение должны быть протестированы и не тормозить.

Финальный чек-лист по итогам доклада:

  • Определить «тех» клиентов.
  • Отстроиться от конкурентов.
  • Донести идеальное предложение.
  • Расписать услуги по 4-м Почему.
  • Запустить четыре стратегии.

Нужно больше подробностей? Скорее всего, они есть в презентации.


Читайте также:

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Иван
    11
    комментариев
    0
    читателей
    Иван
    больше года назад
    Очень полезная статья не только для продвиженцев, но и тех, кого продвигают.
    -
    2
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Как мы увеличили число посетителей сайта на 89 000 человек и индекс качества на 30 единиц за 4 месяца
Никита Ширяев
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Никита Ширяев - Здравствуйте, 1. ТЗ на создание контента, это всего лишь одна из задач, которую мы делаем на проекте. 2. Получаемый текст обязательно проходит проверки на спам. 3. ТЗ на создание контента, это ориентир для авторов. 4. Как раз таки ТЗ помогает не переспамить в тексте, так как мы замеряем показатели ТОПа и ориентируемся на него. И опять приведу Вам скриншот, который подтверждает постоянный рост рейтинга домена. DR имеет сильную прогрессию.
Алексей Романенков (Rookee): как обеспечить проекту видимость в интернете и какими инструментами ее наращивать
Rookee
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Rookee - Добрый день. Взяли на заметку, спасибо. Чтобы не пропустить материал на тему репутационной стратегии от Алексея, следите за Rookee в соцсетях :)
Михаил Сливинский (Яндекс): об алгоритмах качества в поиске, сгенерированных текстах и накрутке ПФ
Анна Макарова
389
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Владимир, спасибо за комментарий! Если вдруг Михаил сюда не придет, то мнением и мыслями можно напрямую поделиться в ТГ амбассадора. В этой новости оставляли контакт: www.seonews.ru/events/vebmasterskaya-2024-v-yandekse-poyavilsya-ambassador-internet-ploshchadok-v-poiske/
Матвей Северянин дает экспертный отзыв: 788 000 ₽ за месяц на продаже Telegram-каналов – реально
Александр
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Александр - Согласен с Матвеем. Сам покупаю- продаю Тг каналы на бирже : t.me/birga_prodagi_tg_kanalov - Биржа продажи ТГ каналов | Альянс-А
Зачем вам доверие поисковиков, как его укреплять и привлекать клиентов на сайт
Rookee
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Rookee - Рекомендуем задуматься как можно скорее, потому что даже только что созданный сайт чаще всего нуждается в оптимизации. Битые ссылки, лишние редиректы, низкая скорость загрузки - от всего этого нужно избавляться, чтобы сайт успешно продвигался в поиске и удерживал внимание пользователей. Тарифы на оптимизацию бывают разные, в Rookee базовая техническая оптимизация стоит 13 090, а в рамках Комплексного продвижения может обойтись дешевле или дороже в зависимости от потребностей сайта.
В какой поисковой системе продвигать финансовый сайт: выводы исследования Sape
Sape
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Sape - Добрый день! Спасибо за вашу обратную связь. Да, действительно, метрика DA не обновляется последние три месяца из-за проблем с поставщиком данных. Мы уже работаем над этим, в ближайшее время исправим. На данный момент для отбора сайтов в системе доступны десятки других метрик, которые обновляются регулярно. Касательно цен — с ними всё в порядке. Если у вас есть вопросы относительно ценообразования, мы готовы на них ответить. Благодарим, что поделились мнением. Мы всегда рады конструктивному диалогу!
Как вырастить трафик из блога в 9,7 раз за год. Кейс
Сергей Шабуров
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Сергей Шабуров - Константин, здравствуйте! Лид-формы у нас прямо в статьях, так что трафик идет с самих статей.
Яндекс Маркет представил собственный бренд велосипедов Raskat
Анна Макарова
389
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Для городского велосипеда 14-16 кг - вполне ок, можно сказать легкий. Почему нет? )) Понятно, что есть варианты и легче, но они уже скорее всего будут спортивного плана, где каждый грамм имеем значение.
Коммерческим директором Яндекса стал Игорь Богачев
Лариса Монроз
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Лариса Монроз - Меня тоже ограничили за то, что указала на ошибки в статье безграмотного блогера, этот блогер ДолбоКлюй. видимо пожаловался в Дзен, за Долбоклюя. Заходите на мой канал
Сайт потерял позиции в выдаче: причины и решения
Алексей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Алексей - Откликается с личным опытом. В несезон решил немного "притормозить" с SEO, не ожидая, что конкуренты усилятся. Результат? Мой сайт был выбит из топа. До сих пор не могу вернутся на старые позиции
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
389
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
120
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!